商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運營管理（內(nèi)訓）

**部分：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營
一、商業(yè)地產(chǎn)基本概念
1、商業(yè)地產(chǎn)五大模塊
2、如何認識和研究一個綜合商業(yè)項目的商圈：認知維度
3、商圈案例分析：重慶萬科河運校及Ⅰ地塊項目（含形成歷程、商業(yè)類型對比、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、消費模式、商圈交通、品牌分布等）

二、商業(yè)地產(chǎn)的分類
（一）按照行業(yè)類別分類
（二）按照市場輻射范圍分類
（三）各形態(tài)形態(tài)商業(yè)地產(chǎn)案例分析
1、社區(qū)型商業(yè)案例分析
2、區(qū)域型商業(yè)案例分析
3、超區(qū)域型商業(yè)案例分析
4、超級型商業(yè)案例分析
5、目的地型商業(yè)案例分析
6、專業(yè)市場型商業(yè)案例分析
（四）按照物業(yè)形態(tài)分類

三、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅開發(fā)的區(qū)別
1、綜述：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅開發(fā)的重大區(qū)別
2、商業(yè)定位和住宅定位的區(qū)別

四、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五大贏利要點
1、盈利模式：在“租”和“售”之間進行選擇
2、三種商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式對比
3、商業(yè)地產(chǎn)地產(chǎn)贏利要點
端正心態(tài)→一榮俱榮→招商前置→主題定位→退出機制

五、商業(yè)地產(chǎn)項目定位
（一）如何進行商業(yè)市場定位（市場定位的推導思路詳解、
1、項目立地條件研究
2、項目經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究
3、區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查和城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查
4、商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究
5、輻射區(qū)域的確定和零售業(yè)結(jié)構(gòu)研究
6、競品及典型性案例研究
7、消費者消費行為的調(diào)查和研究
8、綜述：兩大定位手法大PK：穩(wěn)健定位VS品牌定位

（二）商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)業(yè)態(tài)定位
1、初步業(yè)態(tài)組合定位
2、主力店招商反饋
3、調(diào)整業(yè)態(tài)組合
4、確定設計方案、政府報批
5、關(guān)鍵概念“坪效”重點解析

（三）商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)價格定位
1、價格定位的重要性
2、如何進行商業(yè)價格定位
3、方法一：成本定價法
4、方法二：市場比較法
5、方法三：租金反推法

六、商業(yè)地產(chǎn)設計難點
（一）商業(yè)設計的誤區(qū)：常見的設計誤區(qū)解讀
1）外觀設計綜合癥
2）平面布置綜合癥
3）道路規(guī)劃綜合癥
4）忽視前期商業(yè)定位與規(guī)劃

（二）設計應遵循的商業(yè)原則
1）土地的高強度開發(fā)
2）便捷的外部交通誘導
3）高效的內(nèi)部人流組織
4）重估樓層價值體系
5）創(chuàng)造高附加值空間
6）商業(yè)建筑本身就是廣告系統(tǒng)
7）延續(xù)地方文脈、提升商業(yè)文化品質(zhì)
8）設計具有社區(qū)活力的城市公共空間

第二部分：城市綜合體的招商策略
一、商業(yè)地產(chǎn)招商計劃的制定
（一）招商原則
1）統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運營
2）先主力店招商、次主力店招商、后小商鋪招商
3）租金水平和商業(yè)經(jīng)營整體規(guī)劃，需長期與短期收益相結(jié)合，追求利益大化
4）開業(yè)時保證80%的入駐率，保留一定空間，開業(yè)后進行業(yè)態(tài)調(diào)整

（二）招商順序
1）先招主力店、再招次主力店、后招散鋪
2）先招面積大的，先招租金水平較低者
3）隨著招商進度推進，商家資源積累越多，中小商家信心加強，有利于取得更高水準的租金

二、主力店的開店要求（將進行分類進行開店要求的說明）
1、超市類：沃爾瑪
2、電器類：蘇寧電器
3、休閑類：SPA洗浴中心
4、餐飲類：連鎖快餐店
5、休閑類：KTV
6、餐飲類：面點、面包房

三、商業(yè)顧問公司、運營管理公司、物業(yè)管理公司早期介入至關(guān)重要
（一）商業(yè)管理制度的制訂與完善
（二）商戶關(guān)系的接收與整理
（三）開業(yè)前商業(yè)裝修監(jiān)督、商品管理、企劃工作的執(zhí)行以及其他開業(yè)前的準備工作
1、關(guān)于整體概念與業(yè)態(tài)推論
2、關(guān)于商業(yè)部分、寫字樓部分、住宅部分的建議
3、定價策略與項目投資測算、現(xiàn)金流測算
4、廣告宣傳：應根據(jù)項目整體訴求選擇廣告渠道與樣式
5、案例分享：大阪難波城市綜合體

第三部分：商業(yè)地產(chǎn)運營管理
一、運營管理綜述
（一）商業(yè)地產(chǎn)核心管理內(nèi)容
1）業(yè)態(tài)管理
2）營銷管理
3）服務管理
4）物業(yè)管理

（二）以大悅城為例解剖商業(yè)地產(chǎn)組織機構(gòu)
（三）城市綜合體運營理念

（四）城市綜合體不同階段營運重點
1、策劃開發(fā)期
2、開業(yè)籌備期
3、正常運營期

二、運營管理項目
1、商戶管理
2、導購員管理
3、商品管理
4、客戶服務管理
5、采取有效措施、防止跑單
6、促銷管理
7、店面標準化管理
8、客服管理標準化

三、商業(yè)地產(chǎn)項目運營要點
（一）關(guān)注環(huán)境
（二）關(guān)注品質(zhì)
（三）關(guān)注顧客
（四）其他要點
1、保持市場敏感性、時刻洞悉市場變化、調(diào)整與提高。
2、適時進行硬件更新
3、適時改變讓項目更具時代感和吸引力
4、細節(jié)的累積與提升
5、普適性和獨特性、關(guān)注細節(jié)總結(jié)規(guī)律

四、具體樓層管理工作、專賣店管理
1、綜述：15大樓層管理工作細則說明
2、專賣店的經(jīng)營管理
3、專賣店的銷售服務管理

五、附：香港購物中心運營管理策略
1、推動購物中心三權(quán)分立式管理、極度重視物業(yè)經(jīng)營管理公司對購物中心的作用
2、經(jīng)營管理方對商戶要求幾近苛刻，牢牢把握商場主動權(quán)，形成大業(yè)主小租戶現(xiàn)象
3、招商注重租戶組合
4、附：香港主要商場樓層分布圖
5、用策略經(jīng)營實現(xiàn)各層租金遞增同謀平緩，將低樓層與高樓層租金差距拉至小
6、購物中心的租戶每年保持5%-10%的淘汰率
7、前所未有的重視顧客的感受
8、裝修期近乎完美的現(xiàn)場管理，不給購物氛圍制造一絲絲的不和諧
9、合理控制售價與租金之間的比率，將回報率控制在7%-8%之間
10、其他運營管理策略

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