《智奪訂單》大客戶銷售核心課程模塊

  大客戶銷售持續(xù)成功三個(gè)鐵律（高度與格局決定成敗） 
1.  一個(gè)成功戰(zhàn)略：萬(wàn)米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路 
2.  二個(gè)成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源 
3.  三個(gè)正確行為：找對(duì)人；做對(duì)事；說(shuō)對(duì)話 
4.  劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！ 
5.  實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰(shuí)手 

（二）   搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說(shuō)服搞定關(guān)鍵客戶的**利器） 

1. 如何做好客戶親近度關(guān)系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣） 
     親近度關(guān)系的3大非凡意義 
     如何識(shí)別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線 
     餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識(shí)） 
     如何判斷客戶對(duì)自己的態(tài)度？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度 
     如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物 
     如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題 
     如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡 
     劉老師親歷案例：共同愛(ài)好搞定嚴(yán)肅客戶耿處長(zhǎng)神奇經(jīng)歷 
     劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開(kāi)了局長(zhǎng)的心，成就大項(xiàng)目 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關(guān)系 

2. 如何做好客戶信任度關(guān)系（讓客戶快速信任、尊重的要訣） 
     信任度關(guān)系的4大非凡意義 
     如何認(rèn)清信任度關(guān)系2種類型 
     如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法 
     如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     成為客戶信任顧問(wèn)三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問(wèn) 
     劉老師親歷案例：總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去 
     劉老師親歷案例：“單刀赴會(huì)”讓客戶信任智取大訂單 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任 

3. 如何做好利益關(guān)系（利益是客戶是否選擇你的根本原因） 
     如何得到自己的利益滿足自己的需求 
     如何認(rèn)清客戶選擇你的2個(gè)根本原因 
     開(kāi)竅的銷售人員以價(jià)值輸出成功 
     不開(kāi)竅銷售人員始終索取而失敗 
     如何搞定客戶關(guān)鍵人（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略 
     如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個(gè)人吸引利益 
     如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機(jī)會(huì) 
     做好利益關(guān)系8個(gè)**要訣法 
     如何判斷搞定關(guān)鍵人機(jī)會(huì)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)法：蒼蠅不叮沒(méi)縫的蛋，搞定需要機(jī)會(huì)點(diǎn) 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益 
     現(xiàn)場(chǎng)案例與演練：購(gòu)買奔馳車投標(biāo)項(xiàng)目中故事 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關(guān)系 

4. 如何做好人情關(guān)系（大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手） 
     做好人情關(guān)系深層智慧的**思路 
     人情回報(bào)力量讓客戶選擇你的**思路 
     如何做好人情關(guān)系3要素要訣 
     人情回報(bào)應(yīng)用指導(dǎo)模型版權(quán)工具 
     如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動(dòng)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     動(dòng)情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：動(dòng)情禮品設(shè)計(jì) 
     劉老師親歷案例：清晨的火車 
     現(xiàn)場(chǎng)案例與演練：慈善講師的成功之道 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關(guān)系 

5. 如何做好博弈關(guān)系（為本企業(yè)取得大利益必備心態(tài)與技能） 
     銷售人員敢于博弈的3大非凡意義 
     銷售人員銷售博弈中3種常見(jiàn)問(wèn)題 
     如何做好銷售工作中3個(gè)博弈心態(tài) 
     銷售談判本質(zhì)與策略方法 
     客戶異議投訴處理方法 
     如何讓客戶接受高價(jià)格的談判？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     高價(jià)格吸引利益說(shuō)明法：讓客戶接受高價(jià)格的方法 
     如何讓人說(shuō)實(shí)話、告訴他真實(shí)的想法？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     讓別人說(shuō)實(shí)話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品高價(jià)格 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈 

6. 中國(guó)式做客戶關(guān)系總體策略 
     建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有） 
     做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透） 
     拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來(lái)傳遞） 
     用關(guān)系（用關(guān)系的核心在于“用”應(yīng)用借力） 
     如何選擇做關(guān)系環(huán)境場(chǎng)所？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     做關(guān)系環(huán)境場(chǎng)所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場(chǎng)合 
     如何把握做客戶關(guān)系節(jié)奏？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：把握和客戶建立關(guān)系節(jié)奏 

 
（三） 4 6大客戶銷售流程（跟隨引導(dǎo)客戶采購(gòu)行為步驟**利器） 

1. 如何發(fā)現(xiàn)判斷商機(jī)（成功開(kāi)始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧） 
     如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     發(fā)現(xiàn)商機(jī)3層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷 
     如何突破前臺(tái)秘書(shū)與門衛(wèi)阻擋？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     突破秘書(shū)看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋 
     驗(yàn)證商機(jī)是否真實(shí)3渠道法人讓你準(zhǔn)確判斷機(jī)會(huì) 
     如何判斷商機(jī)類型？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     判斷4種商機(jī)類型法：讓你把握銷售工作重點(diǎn)！ 
     4種商機(jī)處理策略讓你贏在起步線上 
     如何規(guī)范銷售動(dòng)、確定銷售各階段目標(biāo)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     4 6銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機(jī) 
     劉老師親歷案例：驗(yàn)證商機(jī)找錯(cuò)了人痛失訂單 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機(jī) 

2. 如何約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗(yàn)) 
     銷售人員約見(jiàn)陌生關(guān)鍵客戶3種常見(jiàn)錯(cuò)誤 
     銷售人員必備心態(tài)與習(xí)慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神 
     如何約見(jiàn)關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     接近約見(jiàn)關(guān)鍵客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見(jiàn)到任何想見(jiàn)的人 
     如何建立向?qū)Я私饪蛻繇?xiàng)目信息 
     如何在和客戶初次見(jiàn)面時(shí)開(kāi)場(chǎng)增進(jìn)關(guān)系（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如果約見(jiàn)到關(guān)鍵高層客戶 
     劉老師親歷案例：一個(gè)客戶采購(gòu)主管講的故事 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶 

3. 如何挖掘客戶需求與項(xiàng)目信息（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之一） 
     如何快速了解挖掘客戶項(xiàng)目相關(guān)信息? （銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     挖掘項(xiàng)目公開(kāi)信息雙通路法：準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信 
     如何洞察客戶采購(gòu)行為與決策流程？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     客戶采購(gòu)行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做 
     如何挖掘項(xiàng)目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法：讓你了解項(xiàng)目背后的信息 
     如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底牌 
     如果了解客戶采購(gòu)權(quán)力分配 
     如何分清敵我判斷客戶7種傾向 
     如何交叉驗(yàn)證客戶項(xiàng)目信息：不會(huì)被誤導(dǎo)和被欺騙 
     如何進(jìn)行項(xiàng)目信息匯總分析：知己知彼把握主動(dòng) 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶項(xiàng)目信息問(wèn)題設(shè)計(jì) 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息

 
4. 如何正面推進(jìn)項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之二） 
     銷售工作常見(jiàn)錯(cuò)誤是把“先進(jìn)武器”當(dāng)做“燒火棍” 
     獨(dú)創(chuàng)銷售方法工具：   型銷售溝通法 
     如何清晰展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶心2極針刺法：讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢(shì)立即行動(dòng) 
     如何把握四種銷售力量威力對(duì)比 
     如何把握控制人行為7大力量 
     如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求 
     如何引導(dǎo)推動(dòng)客戶需求、推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進(jìn)項(xiàng)目 
     如何做好項(xiàng)目交流會(huì)？正面推動(dòng)中不丟分?。ㄤN售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     演示交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管控法：讓你把握好交流會(huì)的正面戰(zhàn)場(chǎng) 
     如何做好客戶考察、讓老客戶說(shuō)服新客戶？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機(jī)會(huì)提升關(guān)系 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶深層需求法 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶心法 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法 
     劉老師親歷案例：汽車4S點(diǎn)營(yíng)銷人員說(shuō)服技巧 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進(jìn) 

5.  如何評(píng)估管理項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之三） 
     如何對(duì)項(xiàng)目分析評(píng)估管理？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     項(xiàng)目評(píng)估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評(píng)估項(xiàng)目 
     項(xiàng)目真實(shí)性分析評(píng)估 
     項(xiàng)目能否參與競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估 
     項(xiàng)目成功可能行分析評(píng)估 
     項(xiàng)目成功價(jià)值分析評(píng)估 
     劉老師親歷案例：項(xiàng)目評(píng)估管理的作用 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：訂單項(xiàng)目判斷評(píng)估設(shè)計(jì) 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-項(xiàng)目評(píng)估 

6. 如何制定后決戰(zhàn)策略（后時(shí)刻戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略思路） 
     如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競(jìng)爭(zhēng)制勝主動(dòng)權(quán) 
     如何制定項(xiàng)目后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項(xiàng)目后取勝策略制定方法 
     如何判斷客戶采購(gòu)權(quán)力4種類型 
     如何分析競(jìng)爭(zhēng)成功可能路徑 
     如何選擇項(xiàng)目制勝路徑 
     如何確定后搞定關(guān)鍵人 
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：制定后競(jìng)爭(zhēng)策略 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略 

7. 如何管控決戰(zhàn)行動(dòng)取勝（后項(xiàng)目決戰(zhàn)時(shí)刻執(zhí)行力到位管控） 
     如何在后時(shí)刻搞定關(guān)鍵人？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 
     搞定關(guān)鍵人語(yǔ)言表達(dá)法：說(shuō)服搞定關(guān)鍵人的語(yǔ)言力量 
     如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計(jì)劃 
     如何后時(shí)刻進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制，避免功虧一簣 
     為了后勝利的200%必備心態(tài)與策略 
     實(shí)戰(zhàn)模擬PK演練：如何在后時(shí)刻說(shuō)服搞定梁處長(zhǎng) 
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動(dòng) 

8. 客戶服務(wù)三項(xiàng)技能（客服人員及技術(shù)服務(wù)人員必備） 
     雙管道交流法溝通法 
        型交流溝通法 
     客戶異議投訴處理法 

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