解決方案銷售培訓(xùn)大綱


|解決方案顧問(wèn)式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn) |
|適合對(duì)象：面向?qū)I(yè)解決方案銷售人員，重點(diǎn)關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員，技術(shù)支持 |
|人員，服務(wù)人員,各級(jí)銷售主管,營(yíng)銷主管,總經(jīng)理等。 |
|培訓(xùn)方式：理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組 |
|討論＋全面演練 |
|課程內(nèi)容介紹 |
|第一部分：識(shí)別客戶復(fù)雜采購(gòu)步驟（營(yíng)銷就是抓主導(dǎo)權(quán)） |
|潛在需求 |
|發(fā)現(xiàn)需要 |
|確立需求 |
|申請(qǐng)立項(xiàng) |
|設(shè)計(jì)指標(biāo) |
|預(yù)選入圍 |
|評(píng)估比較 |
|采購(gòu)決策 |
|合同履行 |
|使用評(píng)估 |
|第二部分：以解決方案為核心的銷售要點(diǎn) |
|解決方案銷售的特點(diǎn) |
|制定客戶解決方案的分工與責(zé)任 |
|制定解決方案的核心八個(gè)部分 |
|解決方案說(shuō)明會(huì)組織控制 |
|第三部分：專業(yè)化解決方案銷售流程步驟（四大階段六要素） |
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|發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力) |
|1.?????? 從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) |
|2.?????? 證實(shí)機(jī)會(huì)技巧 |
|3.?????? 約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見(jiàn)不著客戶一切都為零） |
|二、 挖掘項(xiàng)目信息：把握商機(jī)階段任務(wù)之一 (競(jìng)爭(zhēng)致勝基礎(chǔ)保障) |
|1.??? 挖掘客戶公開(kāi)信息技能(從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問(wèn)技巧) |
|2.??? 挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ)) |
|3.??? 交叉驗(yàn)證客戶信息技能(真實(shí)全面信息是銷售成功的保障) |
|4.??? 識(shí)別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi)) |
|5.??? 分析判斷客戶的購(gòu)買類型(客戶購(gòu)買意愿的三種類型 |
|6.??? 分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位(獨(dú)家工具競(jìng)爭(zhēng)地位模型) |
|7.??? 分析判斷客戶資金情況(三個(gè)必要問(wèn)題) |
|8.??? 分析判斷客戶采購(gòu)步驟(銷售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù)) |
|9.??? 分析判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式) |
|10.分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動(dòng)者,守門者,評(píng)估者,決策者) |
|11.分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者) |
|12.分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對(duì),反對(duì),懷疑,中立,支持,同盟,內(nèi)線) |
|13.分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負(fù)影響力,零影響力) |
|三、? 商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也） |
|1.?????? 是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？ (別掉進(jìn)銷售陷阱) |
|2.?????? 能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（評(píng)估自己資源，確定是否參與） |
|3.?????? 有成功可能嗎？（評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成功幾率） |
|4.?????? 成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長(zhǎng)期與短期效益評(píng)估） |
|四、保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格） |
|1.??? 識(shí)別客戶采購(gòu)步驟(客戶采購(gòu)經(jīng)過(guò)什么流程步驟) |
|2.??? 識(shí)別關(guān)鍵守門者(每個(gè)采購(gòu)步驟誰(shuí)負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商) |
|3.??? 符合參與項(xiàng)目進(jìn)門前進(jìn)要求（提供符合項(xiàng)目要求的各種文檔方案） |
|4.??? 得到客戶守門者的配合（說(shuō)服影響守門者支持） |
|5.??? 制定解決方案的核心八個(gè)部分 |
|6.??? 解決方案說(shuō)明會(huì)組織控制 |
|五、?????????? 制定決戰(zhàn)對(duì)策階段:（得到關(guān)鍵決策者支持） |
|1.??? 策劃致勝策略(達(dá)到目標(biāo)的思路) |
|2.??? 選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持) |
|3.??? 說(shuō)服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃（六大關(guān)系） |
|4.??? 擴(kuò)大支持者隊(duì)伍 (永遠(yuǎn)多爭(zhēng)取支持者和同盟者) |
|六、?????????? 決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段: （和同盟者控制項(xiàng)目過(guò)程） |
|1.??? 共同制定控制項(xiàng)目思路 |
|2.??? 策劃具體控制項(xiàng)目執(zhí)行步驟 |
|3.??? 策劃計(jì)劃執(zhí)行中應(yīng)變策略 |
|4.??? 培養(yǎng)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的心理素質(zhì) |
|第四部分：中國(guó)特色銷售五大關(guān)系基本功 |
|中國(guó)人際關(guān)系特色（銷售是人與人互動(dòng)，了解中國(guó)人行為特征是基礎(chǔ)） |
|中國(guó)特色銷售關(guān)系四大策略 |
|建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有） |
|做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） |
|拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿） |
|用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源） |
|做利益關(guān)系基本功: |
|需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒(méi)有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益最大） |
|U型銷售策略流程（說(shuō)服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨(dú)家模型） |
|做親近度關(guān)系基本功: |
|親近度關(guān)系的意義(沒(méi)有親近度,就失去了溝通渠道) |
|建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終) |
|行為舉止對(duì)親近度影響案例（客戶為什么不選擇他） |
|識(shí)別客戶對(duì)你親近度五色眼鏡工具(獨(dú)家實(shí)用工具) |
|建立提升親近度九大方法 |
|做信任度關(guān)系基本功: |
|信任度關(guān)系的意義(沒(méi)有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零) |
|建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念) |
|建立個(gè)人的信任度三要素 |
|建立企業(yè)信任度策略 |
|做人情關(guān)系基本功: |
|人情關(guān)系的意義(人情也是利益) |
|人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具） |
|做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) |
|做博弈關(guān)系基本功: |
|博弈關(guān)系貫穿銷售全過(guò)程 |
|博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能 |
|銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 |
|建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) |
|突破客戶拒絕方法 |
|化解客戶抱怨與異議方方法 |

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