中國式銷售談判

中國式銷售談判實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)

主講：劉冰


（AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓(xùn)師）
1. 基本信息
1. 課程概述：真正實(shí)戰(zhàn)銷售策略、方法、工具
2. 培訓(xùn)對(duì)象：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
3. 培訓(xùn)時(shí)間：1-2天實(shí)戰(zhàn)加落地培訓(xùn)
4.
主講導(dǎo)師：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓(xùn)大師）
2. 培訓(xùn)收益
1. 了解真正銷售特點(diǎn)
2. 掌握中國式銷售談判
3. 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售專業(yè)策略
4. 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售戰(zhàn)術(shù)武器
5. 掌握讓客戶接受高價(jià)格談判策略
3. 培訓(xùn)方式（培訓(xùn)過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動(dòng)、改變 ）
1.
實(shí)戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標(biāo)，講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具??！
2. 實(shí)戰(zhàn)工具演練：銷售談判技巧實(shí)戰(zhàn)演練，快速提升銷售談判能力！
3. 角色演練訓(xùn)練：角色扮演銷售談判訓(xùn)練方式，把談判技巧、方法激活！
4. 獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo)：獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長業(yè)績！
5. 密集互動(dòng)參與：始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中！
6.
精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學(xué)員在輕松愉快談判培訓(xùn)中得到啟發(fā)！
7. 分組對(duì)抗PK： 分組PK，獎(jiǎng)懲安排，讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與！
8. 獎(jiǎng)懲規(guī)則保障：獲勝隊(duì)獲得獎(jiǎng)品落后隊(duì)被小懲罰，保障學(xué)員的投入！
4. AFT培訓(xùn)模式：（如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果？選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程?。?br /> 劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模
式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無疑是圖財(cái)害命，沒有落地的培
訓(xùn)最終是竹籃打水一場(chǎng)空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)
、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！

5. 培訓(xùn)大綱：

1. 銷售談判三大意義
1. 貫穿銷售過程的始終
2. 銷售人員價(jià)值的體現(xiàn)
3. 提升利潤最直接方式
2. 銷售人員在談判中常犯十大錯(cuò)誤
4. 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
5. 對(duì)客戶讓步過早，過快
6. 意氣用事，忘了目標(biāo)
7. 信息不足，盲人騎瞎馬
8. 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭論
9. 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
10. 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
11. 從最難，最敏感處開始
12. 缺乏談判策略，瞎談瞎判
13. 最后階段草率，留下后患
3. 中國式銷售談判特點(diǎn)
1. 銷售談判的本質(zhì)
2. 談判課程與書籍的誤導(dǎo)
3. 中國式銷售談判的5個(gè)特點(diǎn)
4. 銷售談判上策：為談判對(duì)方創(chuàng)造新價(jià)值
1. 詳細(xì)了解談判對(duì)方信息
2. 九大社交禮物增加談判對(duì)方情感收入
3. 為談判對(duì)手創(chuàng)造新利益
5. 銷售談判中策：整體布局系統(tǒng)博弈
1. 明確談判的目標(biāo)（爭取企業(yè)合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
2. 談判人員的心態(tài)（為企業(yè)爭取合理利益是責(zé)任）
3. 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
4. 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競爭者，危機(jī)者，祈求者）
5. 談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)
6. 談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
7. 談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
6. 銷售談判下策：銷售談判十五種武器
1. 升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
2. 降低客戶選擇預(yù)期
3. 無奈威脅
4. 激勵(lì)對(duì)方
5. 利用從眾心理
6. 時(shí)間牌
7. 精力牌
8. 關(guān)系牌
9. 傷害自己
10．借助他人
11．裝可憐
12．內(nèi)部限制借口
13．策略的說“不”
14．切割
15．砍倒對(duì)方支撐理由柱子













7. 銷售談判讓步策略
1. 讓步策略
2. 讓步三要素
3. 讓步底線控制

8. 銷售談判結(jié)束策略
1. 談判以執(zhí)行目標(biāo)
2. 不要獨(dú)家全贏
3. 買賣不成仁義在的理念
第三部分：落地輔導(dǎo)（AFT獨(dú)創(chuàng)8步落地內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)體系）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績必經(jīng)落地之路?。?br /> 第一步：打開視野（用實(shí)戰(zhàn)課程培訓(xùn)擴(kuò)展學(xué)員視野，發(fā)現(xiàn)確定問題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導(dǎo)（輔導(dǎo)學(xué)員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導(dǎo)學(xué)員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例激活法讓學(xué)員身臨其境靈活運(yùn)用）
第六步：銷售手冊(cè)（輔導(dǎo)制作銷售實(shí)戰(zhàn)落地手冊(cè)，全面提升銷售工作）
第七步：業(yè)績轉(zhuǎn)化（獨(dú)創(chuàng)行動(dòng)業(yè)績管控4步法雙向促進(jìn)業(yè)績提升）
第八步：制度掛鉤（將銷售方法、行動(dòng)與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）

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