王牌業(yè)代(N)

|適合對象：快速消費品行業(yè)，耐用消費品行業(yè)：業(yè)務(wù)代表，所長，區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，營|
|銷總監(jiān)，市場宣傳推廣策劃人員，產(chǎn)品經(jīng)理等。（特別提醒：不適合面向機構(gòu)組織市場的營|
|銷人員） |
|課程目標：快速提升營銷人員創(chuàng)造巔峰業(yè)績必備的三大核心能力 |
|核心能力一：經(jīng)銷商渠道開發(fā)與管理能力 |
|核心能力二：超市賣場KA店拜訪管理能力 |
|核心能力二：導購人員銷售技能教練輔導能力 |
|培訓方式：理念講解＋案例分享＋實用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋|
|全面演練 |
|培訓時間：全部課程需要2－3天 |
|課程內(nèi)容介紹 |
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|第一部分：經(jīng)銷商渠道開發(fā)與管理 |
|開發(fā)：渠道經(jīng)銷商開發(fā)選擇策略 |
|結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)選擇渠道 |
|開發(fā)選擇經(jīng)銷商三要素 |
|開發(fā)選擇經(jīng)銷商流程 |
|制定有效代理協(xié)議技能 |
|支持：渠道經(jīng)銷商十二種支持策略 |
|倒做市場 |
|促銷活動支持 |
|營銷宣傳推廣支持 |
|提升服務(wù) |
|加強培訓 |
|協(xié)助開發(fā)下級代理商 |
|信息共享支持 |
|售后服務(wù)支持 |
|信貸支持 |
|共同見最終客戶 |
|改善訂單程序與流程 |
|提升經(jīng)銷商內(nèi)部經(jīng)營管理 |
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|激勵：渠道經(jīng)銷商十種激勵策略 |
|劃分經(jīng)銷區(qū)域 |
|漂亮的經(jīng)銷商牌 |
|獎勵錦牌，錦旗 |
|安排大老板拜訪 |
|邀請經(jīng)銷商介紹成功經(jīng)歷 |
|減少壓貨量 |
|業(yè)績獎勵 |
|提高帳期 |
|年終完成任務(wù)返點 |
|滑動獎勵 |
|控制：渠道經(jīng)銷商五大控制策略 |
|目標任務(wù)管理 |
|渠道沖突協(xié)調(diào)管理 |
|竄貨管理 |
|價格管理 |
|特權(quán)大客戶管理 |
|拜訪：道經(jīng)銷商日常七步流程 |
|先看市場 |
|上傳下達 |
|查看庫存 |
|判斷問題 |
|制定策略 |
|管控實施 |
|記錄歸納 |
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|第二部分：超市賣場KA店銷售拜訪八步流程 |
|第一步：計劃 (營銷工作的關(guān)鍵就是抓主導權(quán)) |
|整理查看客戶信息資料 |
|優(yōu)化拜訪路線 |
|確定拜訪目標及需要解決問題 |
|攜帶必要物品 |
|做好拜訪出門前準備 |
|第二步：理貨 (陳列意味者銷量) |
|熱情問候客戶 |
|查看商品是否有斷貨 |
|商品擺放六大原則 |
|保持商品干凈整潔 |
|查看商品與價簽是否統(tǒng)一 |
|查看商品商標是否對外 |
|第三步：活化 (沒有注意力就沒有營銷) |
|售點營銷活化必備三要素 |
|商品活化基本步驟 |
|爭取好的陳列位置方法 |
|陳列創(chuàng)新六大方法 |
|宣傳品配合方法 |
|發(fā)揮售點廣告效力八大策略 |
|第四步：輔導(提升終端銷售力) |
|六大終端促銷實戰(zhàn)策略 |
|輔導終端客戶制定促銷方案 |
|終端導購實戰(zhàn)技巧 |
|教練導購人員技能 |
|第五步：服務(wù)(解決終端客戶面臨的問題) |
|商品的退換貨處理 |
|促銷宣傳品處理 |
|協(xié)助處理客戶面臨問題技巧 |
|第六步：談判(爭取企業(yè)合理利益的技能) |
|增加進貨談判 |
|陳列位置談判 |
|廣告擺放談判 |
|促銷配合談判 |
|新品進店談判 |
|銷售政策談判 |
|收款談判 |
|第七步：調(diào)查 (爭取企業(yè)合理利益的技能) |
|競品價格調(diào)查 |
|競品陳列調(diào)查 |
|競品廣告調(diào)查 |
|競品促銷調(diào)查 |
|競品銷量調(diào)查 |
|第八步：記錄(專業(yè)銷售人員的體現(xiàn)) |
|發(fā)現(xiàn)的問題 |
|客戶的要求 |
|產(chǎn)品銷量 |
|庫存情況 |
|市場競爭情況 |
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|第三部分：店面門市銷售人員實戰(zhàn)訓練 |
|接近迎接客戶技能 |
|判斷潛在客戶技巧 |
|問候式接近客戶技巧 |
|插入式接近客戶技巧 |
|應(yīng)答式接近客戶技巧 |
|迂回式接近客戶技巧 |
|提升親近度技巧 |
|提升信任度技巧 |
|挖掘引導客戶需求技能 |
|步驟一：從客戶要求中了解客戶選擇標準 |
|步驟二：從有效提問中知道客戶理由借口 |
|步驟三：從深入溝通中挖掘客戶真實需求 |
|步驟四：循序漸進引導客戶選擇偏好 |
|介紹展示產(chǎn)品技能 |
|步驟一：優(yōu)化產(chǎn)品方案 |
|步驟二：客戶動心買點 |
|步驟三：客戶動心賣點 |
|步驟四：產(chǎn)品介紹展示 |
|推動客戶購買技能 |
|推動客戶購買產(chǎn)品力量比較 |
|把好處說夠 |
|把痛苦說透 |
|化解客戶異議的技能 |
|深刻理解客戶產(chǎn)生異議的原因 |
|客戶異議的兩大類型 |
|化解客戶不安型異議的有效方法 |
|化解客戶疑問型異議的四步方法 |
|談判雙贏技能 |
|價值等式?jīng)Q定客戶最后購買行為 |
|兩大談判總策略 |
|報價策略 |
|爭取最大利益的十五談判方法 |
|讓步策略 |
|人員配合策略 |
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|促成交易技能 |
|有效促成策略 |
|跨越交易陷阱 |
|做好交易準備 |
|把握交易時機 |

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