高端大客戶銷售《智奪訂單》一天精華版（1天）


1. 課程背景：
2002年的8月推出《智奪訂單》1.0版本，9年來，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷
升級?，F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第12版本了。10年來有近3萬多學(xué)員，通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)
星同步課堂等形式學(xué)習(xí)過該課程。《智奪訂單》培訓(xùn)課程，是中國第一系統(tǒng)化、專業(yè)化，
實(shí)戰(zhàn)見效果的高端銷售培訓(xùn)體系。
2. 基本信息
1.
課程概述：中國第一實(shí)戰(zhàn)、真正產(chǎn)生效果高端大客戶銷售全面系統(tǒng)著名課程


2.
培訓(xùn)對象：銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術(shù)支持人員、總經(jīng)理等


3.
培訓(xùn)時間：全部課程需要2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+2天落地輔導(dǎo)（可一起或分開進(jìn)行）


4.
主講導(dǎo)師：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓(xùn)大師）
3. 培訓(xùn)目標(biāo)
1. 幫助銷售人員走出黑暗迷茫隧道
2. 全面解決銷售工作中30個常見難題與困惑
3. 訓(xùn)練學(xué)員成為大客戶銷售全能精英
4. 快速提升銷售人員能力與業(yè)績
4. 培訓(xùn)收益（30招獨(dú)創(chuàng)秘訣方法、快速解決銷售難題與困惑?。?br /> 1. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！
2. 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3. 判斷4種類型商機(jī)法：讓你知道銷售重點(diǎn)、時間、資源應(yīng)該使在哪里！
4. 4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動作、避免失誤！
5. 接近約見客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！
6. 快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！
7. 判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度！
8. 3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！
9. 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！
10. 成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！
11. 挖掘信息溝通雙管道法：準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信息！
12. 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想也知道他將會怎么做！
13. 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略！
14. 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動！
15. 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想！
16. 引導(dǎo)推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進(jìn)項(xiàng)目！
17. 演示交流會現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場！
18. 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合！
19. 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：幫你把握和客戶建立關(guān)系步驟節(jié)奏!
20. 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機(jī)會提升關(guān)系!
21. 讓人說實(shí)話3個策略：讓客戶告訴他真正想法的策略!
22. 動情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
23. 挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法：對手底牌，采購權(quán)力鏈，客戶傾向
24. 贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競爭制勝主動權(quán)
25. 項(xiàng)目評估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評估項(xiàng)目
26. 判斷搞定關(guān)鍵人3個機(jī)會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機(jī)會點(diǎn)
27. 項(xiàng)目決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法
28. 搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量
29. 銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競爭對手策略：破解競爭對手優(yōu)勢
30. 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法
5. 獨(dú)特優(yōu)勢（為什么要選擇“智奪訂單”培訓(xùn)課程）
1. 實(shí)戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)！
2. 精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級改版持續(xù)打造品牌名課！
3. 連續(xù)案例：獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例《智奪訂單》貫穿課程始終！
4. 確保滿意：3萬名多學(xué)員接受過《智奪訂單》銷售培訓(xùn)，滿意度達(dá)98%！
5. 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)：本課程所有營銷技巧都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，絕無空談理論！
6. 系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！
7. 開創(chuàng)落地：實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷售培訓(xùn)見到成果！
8. 效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業(yè)績！
9. 自主版權(quán)：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權(quán)研發(fā)！
10. 培訓(xùn)標(biāo)桿：9年來《智奪訂單》一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿！
6. 培訓(xùn)方式（培訓(xùn)過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動、改變 ）
1. 實(shí)戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標(biāo)，講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具！
2. 連續(xù)案例互動：以連續(xù)營銷案例《智奪訂單》引出課程主線及互動討論！
3. 親歷案例啟發(fā)：劉冰老師將講授15年中經(jīng)歷的驚心動魄實(shí)戰(zhàn)營銷案例！
4. 實(shí)戰(zhàn)工具演練：23個銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練，快速提升大客戶銷售能力！
5. 角色演練訓(xùn)練：角色扮演銷售訓(xùn)練方式，把實(shí)戰(zhàn)營銷技巧、方法激活！
6. 獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo)：獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長業(yè)績！
7. 密集互動參與：始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中！
8.
精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學(xué)員在輕松愉快銷售培訓(xùn)中得到啟發(fā)！
9. 分組對抗PK： 分組PK，獎懲安排，讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與！
10. 獎懲規(guī)則保障：獲勝隊(duì)獲得獎品落后隊(duì)被小懲罰，保障學(xué)員的投入！
7. AFT培訓(xùn)模式：（如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果？選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程?。?br /> 劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模
式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無疑是圖財害命，沒有落地的培
訓(xùn)最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)
、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！


8. 連續(xù)案例（驚心動魄連續(xù)劇式實(shí)戰(zhàn)案例故事《智奪訂單》貫穿課程始終）
飛達(dá)公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團(tuán)一個大的采購項(xiàng)目。劉炎中很快和客
戶中項(xiàng)目參與者王曉偉成為了朋友。經(jīng)過多次細(xì)致的工作，劉炎中又得到了該項(xiàng)目主要
負(fù)責(zé)人梁山的支持。有了梁山和王曉偉的支持，這個項(xiàng)目劉炎中勝券在握。可就在最后
時刻，在國外進(jìn)修的安宏集團(tuán)彭部長提前回國，高調(diào)支持劉炎中的競爭對手宇通公司，
梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導(dǎo)下
，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利
又有了新希望。就在宣布飛達(dá)公司中標(biāo)大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安
宏集團(tuán)高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標(biāo)。劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎
中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利……（全部案例約
兩萬字）

9. 培訓(xùn)大綱：《智奪訂單》大客戶銷售核心課程模塊（2天）
（一） 大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成敗）
1. 一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路
2. 二個成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源
3. 三個正確行為：找對人；做對事；說對話
4. 如何提升銷售信心（突破銷售黑暗隧道，成就銷售人才之路）
5. 劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！
6. 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手
2. 搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的獨(dú)家利器）
1. 如何做好客戶親近度關(guān)系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣）
◆ 親近度關(guān)系的3大非凡意義
◆ 如何識別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線
◆ 餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識）
◆ 如何判斷客戶對自己的態(tài)度？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態(tài)度
◆ 如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物
◆ 如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題
◆ 如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡
◆ 劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴(yán)肅客戶耿處長神奇經(jīng)歷
◆ 劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長的心，成就大項(xiàng)目
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關(guān)系
2. 如何做好客戶信任度關(guān)系（讓客戶快速信任、尊重的要訣）
◆ 信任度關(guān)系的4大非凡意義
◆ 如何認(rèn)清信任度關(guān)系2種類型
◆ 如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法
◆ 如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問
◆ 劉老師親歷案例：總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去
◆ 劉老師親歷案例：“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任
3. 如何做好利益關(guān)系（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
◆ 如何得到自己的利益滿足自己的需求
◆ 如何認(rèn)清客戶選擇你的2個根本原因
◆ 開竅的銷售人員以價值輸出成功
◆ 不開竅銷售人員始終索取而失敗
◆ 如何搞定客戶關(guān)鍵人（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略
◆ 如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個人吸引利益
◆ 如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機(jī)會
◆ 做好利益關(guān)系8個獨(dú)家要訣法
◆ 如何判斷搞定關(guān)鍵人機(jī)會？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 搞定關(guān)鍵人3個機(jī)會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機(jī)會點(diǎn)
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益
◆ 現(xiàn)場案例與演練：購買奔馳車投標(biāo)項(xiàng)目中故事
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關(guān)系
4. 如何做好人情關(guān)系（大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手）
◆ 做好人情關(guān)系深層智慧的獨(dú)家思路
◆ 人情回報力量讓客戶選擇你的獨(dú)家思路
◆ 如何做好人情關(guān)系3要素要訣
◆ 人情回報應(yīng)用指導(dǎo)模型版權(quán)工具
◆ 如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 動情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：動情禮品設(shè)計
◆ 劉老師親歷案例：清晨的火車
◆ 現(xiàn)場案例與演練：慈善第一人的成功之道
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關(guān)系
5. 如何做好博弈關(guān)系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能）
◆ 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
◆ 銷售人員銷售博弈中3種常見問題
◆ 如何做好銷售工作中3個博弈心態(tài)
◆ 銷售談判本質(zhì)與策略方法
◆ 客戶異議投訴處理方法
◆ 如何讓客戶接受高價格的談判？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法
◆ 如何讓人說實(shí)話、告訴他真實(shí)的想法？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 讓別人說實(shí)話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何說服客戶接受產(chǎn)品高價格
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈
6. 中國式做客戶關(guān)系總體策略
◆ 建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
◆ 做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透）
◆ 拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來傳遞）
◆ 用關(guān)系（用關(guān)系的核心在于“用”應(yīng)用借力）
◆ 如何選擇做關(guān)系環(huán)境場所？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合
◆ 如何把握做客戶關(guān)系節(jié)奏？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：把握和客戶建立關(guān)系節(jié)奏
3. 4+6大客戶銷售流程（跟隨引導(dǎo)客戶采購行為步驟獨(dú)家利器）
1. 如何發(fā)現(xiàn)判斷商機(jī)（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧）
◆ 如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 發(fā)現(xiàn)商機(jī)3層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷
◆ 如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋
◆ 驗(yàn)證商機(jī)是否真實(shí)3層慧眼法：可以讓你準(zhǔn)確判斷機(jī)會
◆ 如何判斷商機(jī)類型？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 判斷4種商機(jī)類型法：讓你把握銷售工作重點(diǎn)！
◆ 4種商機(jī)處理策略讓你贏在起步線上
◆ 如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標(biāo)？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 4+6銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動作、避免失誤
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)
◆ 劉老師親歷案例：驗(yàn)證商機(jī)找錯了人痛失訂單
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2. 如何約見接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗(yàn))
◆ 銷售人員約見陌生關(guān)鍵客戶3種常見錯誤
◆ 銷售人員必備心態(tài)與習(xí)慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神
◆ 如何約見關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 接近約見關(guān)鍵客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人
◆ 如何建立向?qū)Я私饪蛻繇?xiàng)目信息
◆ 如何在和客戶初次見面時開場增進(jìn)關(guān)系（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如果約見到關(guān)鍵高層客戶
◆ 劉老師親歷案例：一個客戶采購主管講的故事
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶
3. 如何挖掘客戶需求與項(xiàng)目信息（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之一）
◆ 如何快速了解挖掘客戶項(xiàng)目相關(guān)信息? （銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 挖掘項(xiàng)目公開信息雙通路法：準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信
◆ 如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做
◆ 如何挖掘項(xiàng)目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法：讓你了解項(xiàng)目背后的信息
◆ 如何了解競爭對手底牌
◆ 如果了解客戶采購權(quán)力分配
◆ 如何分清敵我判斷客戶7種傾向
◆ 如何交叉驗(yàn)證客戶項(xiàng)目信息：不會被誤導(dǎo)和被欺騙
◆ 如何進(jìn)行項(xiàng)目信息匯總分析：知己知彼把握主動
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶項(xiàng)目信息問題設(shè)計
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息
4. 如何正面推進(jìn)項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之二）
◆ 銷售工作常見錯誤是把“先進(jìn)武器”當(dāng)做“燒火棍”
◆ 獨(dú)創(chuàng)銷售方法工具：U型銷售溝通法
◆ 如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶？ （銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動
◆ 如何把握四種銷售力量威力對比
◆ 如何把握控制人行為7大力量
◆ 如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求
◆ 如何引導(dǎo)推動客戶需求、推動項(xiàng)目進(jìn)展？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 引導(dǎo)推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進(jìn)項(xiàng)目
◆ 如何做好項(xiàng)目交流會？正面推動中不丟分！（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 演示交流會現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場
◆ 如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機(jī)會提升關(guān)系
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶深層需求法
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：展示優(yōu)勢打動客戶心法
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：引導(dǎo)推動需求4層階梯法
◆ 劉老師親歷案例：汽車4S點(diǎn)營銷人員說服技巧
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進(jìn)
5. 如何評估管理項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之三）
◆ 如何對項(xiàng)目分析評估管理？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 項(xiàng)目評估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評估項(xiàng)目
◆ 項(xiàng)目真實(shí)性分析評估
◆ 項(xiàng)目能否參與競爭分析評估
◆ 項(xiàng)目成功可能行分析評估
◆ 項(xiàng)目成功價值分析評估
◆ 劉老師親歷案例：項(xiàng)目評估管理的作用
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：訂單項(xiàng)目判斷評估設(shè)計
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-項(xiàng)目評估
6. 如何制定最后決戰(zhàn)策略（最后時刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路）
◆ 如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權(quán)
◆ 如何制定項(xiàng)目最后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法
◆ 如何判斷客戶采購權(quán)力4種類型
◆ 如何分析競爭成功可能路徑
◆ 如何選擇項(xiàng)目制勝路徑
◆ 如何確定最后搞定關(guān)鍵人
◆ 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：制定最后競爭策略
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略
7. 如何管控決戰(zhàn)行動取勝（最后項(xiàng)目決戰(zhàn)時刻執(zhí)行力到位管控）
◆ 如何在最后時刻搞定關(guān)鍵人？（銷售關(guān)鍵時刻）
◆ 搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量
◆ 如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計劃
◆ 如何最后時刻進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制，避免功虧一簣
◆ 為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略
◆ 實(shí)戰(zhàn)模擬PK演練：如何在最后時刻說服搞定梁處長
◆ 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動
8. 客戶服務(wù)三項(xiàng)技能（客服人員及技術(shù)服務(wù)人員必備）
◆ 雙管道交流法溝通法
◆ U型交流溝通法
◆ 客戶異議投訴處理法
4. 銷售人員陽光心態(tài)訓(xùn)練
◆ 銷售人員的自我定位
◆ 如何跨越4大心理關(guān)（恐懼關(guān)、輕視關(guān)、挫折關(guān)、疲憊關(guān)）
◆ 銷售人員必須擺正的5個心態(tài)
◆ 優(yōu)秀銷售人員8大職業(yè)性格






10. 落地輔導(dǎo)（AFT獨(dú)創(chuàng)8步落地內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)體系（2--5天）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績必經(jīng)落地之路??！
第一步：打開視野（用實(shí)戰(zhàn)課程培訓(xùn)擴(kuò)展學(xué)員視野，發(fā)現(xiàn)確定問題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導(dǎo)（輔導(dǎo)學(xué)員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導(dǎo)學(xué)員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例激活法讓學(xué)員身臨其境靈活運(yùn)用）
第六步：銷售手冊（輔導(dǎo)制作銷售實(shí)戰(zhàn)落地手冊，全面提升銷售工作）
第七步：業(yè)績轉(zhuǎn)化（獨(dú)創(chuàng)行動業(yè)績管控4步法雙向促進(jìn)業(yè)績提升）
第八步：制度掛鉤（將銷售方法、行動與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）


11. 學(xué)員最新感言與建議
1.
三一重工：銷售經(jīng)理歐陽明：劉老師課很實(shí)戰(zhàn)讓我們知道了如何贏得競爭，如果贏得客
戶信任，還學(xué)會了如果牢牢抓住客戶心理！如果判斷最佳簡單時機(jī)！
2. 清華同方：銷售總監(jiān)陸德:
非常認(rèn)可劉冰老師的培訓(xùn)，對結(jié)合情景連續(xù)案例的培訓(xùn)方式也很喜歡認(rèn)同。我們企業(yè)
曾4次引進(jìn)劉老師的課程都很成功，對自己的幫助也很大。《智奪訂單》案例生動曲折
，老師講課實(shí)戰(zhàn)專業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率！
3.
海爾集團(tuán)：CMI事業(yè)部周總：我們海爾做消費(fèi)品銷售水平很高，但是高端大客戶營銷方
法要虛心向劉冰老師學(xué)習(xí)請教！
4.
柏星龍包裝公司客服經(jīng)理劉群：劉老師講的U型說服銷售法對服務(wù)目前大客戶非常適用
，尤其是從多個案例中找到了我們在工作中存在的一些不足，印象深刻是賣李子案例
，
5. 英國珀金斯動力企管陳部長:
劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦樂.培訓(xùn)很實(shí)用.激發(fā)了大家的思想。
6.
中化集團(tuán)培訓(xùn)主管李振興:　中化集團(tuán)500強(qiáng)企業(yè)，我們有計劃地先后5次第邀請劉老師
來講課。每次培訓(xùn)效果都非常好，獲得了學(xué)員100％的滿意！
7. 錦瑞電子周總:
如果把銷售技巧比喻成一顆顆珍珠，劉冰老師課程就是把所有的珍珠都串聯(lián)起來了，
單顆珍珠與一串珍珠的價值可是無與倫比的??！
8.
深圳九星包裝李副總：第一天聽了劉老師的課程后，當(dāng)晚一直在回憶《智奪訂單》案例及
課程。真是太切合實(shí)際了！太實(shí)戰(zhàn)了！培訓(xùn)后我們要在劉老師指導(dǎo)下立即做落地！

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