智奪定單

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|適合對象：面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關鍵客戶關系維護銷售人員|
|，技術支持人員，服務人員,各級銷售主管,營銷主管,總經(jīng)理等。 |
|培訓方式：理念講解＋案例分享＋實用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論|
|＋全面演練 |
|培訓時間：全部課程需要2－3天 |
|本培訓課程的獨特優(yōu)勢－提升銷售戰(zhàn)斗力的銳利武器 |
|1.?????? 百場數(shù)千學員培訓后一致好評 |
|2.?????? 驚險曲折銷售故事《智奪訂單》貫穿培訓始終，展現(xiàn)真實做單全過程 |
|3.?????? 系統(tǒng)銷售精英訓練方法體系指導,中國特色第一實戰(zhàn)大客戶銷售培訓 |
|4.?????? 《看板式》大額定單復雜銷售規(guī)范流程，改變銷售團方法動作混亂 |
|5.?????? 將各種水平銷售人員快速催熟，達到《把握全局銷售高手》培訓目標 |
|6.????? 各種培訓形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動討論 |
|《智奪訂單》案例情節(jié)簡介：飛達公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團一個大的采購|
|項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉 成為了朋友。經(jīng)過多次細致的工作，劉炎 |
|中又得到了該項目主要負責人梁山的支持。有了梁山和王曉偉 的支持，這個項目劉炎中 |
|勝券在握。可就在最后時刻，在國外進修的安宏集團彭部長提前回國，高調(diào)支持劉炎中的|
|競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在|
|老板楊總的開導下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李|
|總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達公司中標大功告成之際。另一個競爭對手太|
|易公司,利用安宏集團高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標。劉炎中又面臨了新 |
|的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利……（|
|全部案例約兩萬字） |
|課程內(nèi)容介紹 |
|第一部分：實戰(zhàn)大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術概述 |
|兩條銷售工作主線 |
|跟隨影響客戶采購流程； |
|搞定關鍵決策者 |
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|銷售工作的三大目標 |
|權(quán)力 |
|影響力 |
|情報 |
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|完成銷售目標的兩大途徑 |
|利益吸引； |
|人情回報 |
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|銷售精英必備五大能力素質(zhì)(本課程體系的主要講授內(nèi)容，系統(tǒng)提升銷售人員能力素質(zhì)) |
|五大關系基本功； |
|銷售流程； |
|專項技能； |
|心理素質(zhì)； |
|策略思路 |
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|營銷人才成功的五大階梯 |
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|第二部分：中國特色銷售五大關系基本功訓練（搞定關鍵客戶必備） |
|一、透徹掌握中國人際關系特色（中國式大客戶銷售方法的基礎） |
|公私觀念（權(quán)力分配利益觀念,導致客戶利益是一個函數(shù),關系到一定程度共同開發(fā)） |
|為人處事（中國人做事講情，理，法；為人處事原則方式因人而宜） |
|溝通習慣（真亦假來假亦真；案例：老外不明白中國客戶說的“差不多”“還可以”） |
|思維方式（中國文化認為事物是相互聯(lián)系和諧統(tǒng)一的整體，我們更在乎“感覺”） |
|應變能力（上有政策，下有對策，靈活應變） |
|對制度態(tài)度（西方人想怎么遵守，中國人想怎么繞開） |
|亞文化現(xiàn)象（人口眾多，觀念行為差異很大，君子，常人，小人不同客戶） |
|三、利益關系基本功: 五大關系之一（搞定客戶，讓客戶選擇你根本） |
|需求與供應是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益最大） |
|U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨家模型） |
|客戶購買行為四要素動力模型（需求,動機,借口.行為四要素;缺一不可） |
|深刻理解客戶需求類型（采購需;求組織需求;職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求|
|） |
|挖掘確定客戶心中想的行為動機（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲） |
|推動說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼） |
|溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件） |
|大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說詞,意見，信息，機會，不作為等等） |
|明確客戶真正利益需求(挖掘引導客戶真正的利益需求組合) |
|為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動力) |
|為客戶提供接受方法的高尚理由(采購者說服其他同事,購買決策行為合理性) |
|呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動力,情景展現(xiàn)有效策略) |
|四、親近度關系基本功功: 五大關系之一（溝通的基礎，看問題角度） |
|親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道) |
|建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終) |
|行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他） |
|塑造良好行為舉止 (細節(jié)決定成?。簝x容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧) |
|男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分） |
|女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分） |
|識別客戶對你親近度五色眼鏡工具(獨家實用工具) |
|建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之二：尋找共同點策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之四：關懷理解策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機會策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之九：動情禮品策略與技巧 |
|五、信任度關系基本功: 五大關系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價值的基礎）? |
|信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零) |
|識別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠) |
|建立保持信任度關系原則(獨特理念) |
|建立個人的信任度三要素 |
|建立企業(yè)信任度策略 |
|建立信任度是個理性思維過程 |
|得到客戶信任是感性結(jié)論 |
|六、人情關系基本功: 五大關系之三（人情關系是客戶選擇幫助你一種動力） |
|人情關系的意義(人情也是利益) |
|人情關系動力模型（做人情關系的實用方法工具） |
|做人情關系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) |
|做客戶關系的創(chuàng)新(獨特,超越期望,關系升華) |
|做關系的節(jié)奏控制(欲速則不達,節(jié)奏是關鍵) |
|銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題） |
|七、博弈關系基本功: 五大關系之五（為企業(yè)爭得最大利益的保障） |
|博弈關系貫穿銷售全過程 |
|博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能 |
|銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 |
|建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) |
|掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降) |
|善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈 |
|突破客戶拒絕方法 |
|第三部分:《看版式》大客戶銷售流程（跟隨影響客戶采購流程必備） |
|一、發(fā)現(xiàn)商機階段(職業(yè)銷售高手的必備洞察力) |
|從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機會 |
|客戶的鑒別與開發(fā)策略 |
|證實機會技巧 |
|約見接近關鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零） |
|二、挖掘項目信息：把握商機階段任務之一 (競爭致勝基礎保障) |
|挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧) |
|挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎) |
|交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障) |
|識別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費) |
|分析判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型 |
|分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競爭地位(獨家工具競爭地位模型) |
|分析判斷客戶資金情況(三個必要問題) |
|分析判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據(jù)) |
|分析判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式) |
|分析判斷客戶關鍵決策人權(quán)限(推動者,守門者,評估者,決策者) |
|分析判斷關鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者) |
|分析判斷關鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,同盟,內(nèi)線) |
|分析判斷關鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負影響力,零影響力) |
|三、商機評估判斷四要素：把握商機階段任務之二（廟算勝者,得算多也） |
|是真實機會嗎？ (別掉進銷售陷阱) |
|能參與競爭嗎？（評估自己資源，確定是否參與） |
|有成功可能嗎？（評估競爭優(yōu)勢與成功幾率） |
|成功有價值嗎？（贏得項目長期與短期效益評估） |
|四、保持參與競爭資格: 把握商機階段任務之三（緊跟項目，保持資格） |
|識別客戶采購步驟(客戶采購經(jīng)過什么流程步驟) |
|識別關鍵守門者(每個采購步驟誰負責選擇備選供應商) |
|符合參與項目進門前進要求（提供符合項目要求的各種文檔方案） |
|得到客戶守門者的配合（說服影響守門者支持） |
|制定解決方案的核心八個部分 |
|解決方案說明會組織控制 |
|五、制定決戰(zhàn)對策階段（得到關鍵決策者支持） |
|策劃致勝策略(達到目標的思路) |
|選擇關鍵人(實現(xiàn)戰(zhàn)略目標需要有影響力同盟者支持) |
|說服影響關鍵人具體計劃（六大關系） |
|擴大支持者隊伍 (永遠多爭取支持者和同盟者) |
|六、決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段（和同盟者控制項目過程） |
|共同制定控制項目思路 |
|策劃具體控制項目執(zhí)行步驟 |
|策劃計劃執(zhí)行中應變策略 |
|培養(yǎng)堅韌頑強的心理素質(zhì) |
|第四部分：專項戰(zhàn)術銷售技能訓練（完成特定銷售目標與任務必備） |
|確定目標客戶技能 |
|能確定商機技能 |
|約見接近陌生關鍵客戶技能 |
|說服引導客戶兩種力量的技能 |
|銷售人員的禮儀底線 |
|必備銷售工具制作與使用 |
|推動導客戶需求技能 |
|說明展示技能 |
|客戶解決方案技能 |
|化解客戶異議技能 |
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|第五部分：心態(tài)與心理素質(zhì)訓練 （銷售人員的行動力必備） |
|一、銷售工作特點 |
|通向事業(yè)“天堂”的捷徑 |
|連接“心境地獄”之門 |
|心理素質(zhì)是銷售工作的成功關鍵 |
|95%行為收到習慣控制 |
|自我控制思維,情感和行為是成功者最主要素質(zhì)能力 |
|二、跨越阻礙銷售行動力的四大阻力 |
|1.??????????? 戰(zhàn)勝恐懼關 |
|2.??????????? 戰(zhàn)勝屈辱關 |
|3.??????????? 戰(zhàn)勝挫折關 |
|4.???????????? 戰(zhàn)勝借口關 |
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|（以下是大客戶營銷高級培訓內(nèi)容，需要第三天時間，可根據(jù)需要選擇） |
|第六部分：高級大客戶銷售專項技能 |
|一、高端關鍵客戶銷售技能（搞定高端關鍵客戶必備） |
|如何看透客戶的想法 |
|如何識別高端的關注點 |
|如何讓客戶說實話 |
|如何快速突破接近高端客戶 |
|如何得到高端客戶的支持 |
|如何有效地運用高端客戶支持的影響力 |
|二、十五種銷售談判實戰(zhàn)武器（爭取自身利益必備技能） |
|提升客戶對你優(yōu)勢認識 |
|降低客戶選擇預期 |
|無奈威脅 |
|激勵對方 |
|利用從眾心理 |
|時間牌 |
|精力牌 |
|關系牌 |
|傷害自己 |
|借助他人 |
|裝可憐 |
|內(nèi)部限制借口 |
|策略的說“不” |
|切割 |
|砍倒對方支撐理由柱子 |
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|第七部分：大客戶銷售策略思路（戰(zhàn)術的勝利實際都源于戰(zhàn)略的展開） |
|四大類銷售策略思路的選擇 |
|簡單直接的銷售策略思路應用 |
|簡單增值的銷售策略思路應用 |
|復雜直接的銷售策略思路應用 |
|復雜增值的銷售策略思路應用 |
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|二、五種打敗競爭對手的策略思路 |
|上上策:不戰(zhàn)而屈人之兵 |
|上策: 上兵伐謀 |
|中策: 伐交 |
|下策: 伐兵 |
|下下策:攻城 |
|三、提升客戶忠誠度關系維護與服務三大策略思路 |
|提升客戶忠誠度策略之一：服務品質(zhì) |
|提升客戶忠誠度策略之二：獨特價值 |
|提升客戶忠誠度策略之三：無法代替 |

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