銷售經理如何快速打造銷售精英

  培訓講師：何煒東

講師背景：
何煒東老師實戰(zhàn)型銷售管理培訓講師。多年知名外企銷售管理經驗（可口可樂、通用電氣、屈臣氏），海外MBA學歷，既有實戰(zhàn)經驗，亦具備現代先進營銷理論。連續(xù)5年主講公開課《銷售主管2天強化訓練營》。目前培訓方向專注與銷售管理培訓與銷售技巧培訓，課程 詳細>>

何煒東
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銷售經理如何快速打造銷售精英詳細內容

銷售經理如何快速打造銷售精英
**部分、從銷售經理到銷售教練  
銷售經理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結，大多在于一個問題：銷售經理主要工作應該是什么？銷售經理要對整個團隊的業(yè)績負責，就必須保證團隊中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓，是銷售經理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經理的出色能力才能顯現。 
一、銷售經理該做什么？  
1. 自己忙還是下屬忙？  
-- 了解管理的實質  
2. 忙什么事情？  
-- 做能做的還是該做的？  
-- 銷售經理的主要職責之一：教練  
3. 為什么是教練？  
-- 教練的特點  
-- 擔心“教會徒弟，餓死師傅”嗎？  
二、教練過程的4個注意點  
1. 你說了，他不一定懂  
-- 銷售人員的理解能力不同  
2. 他懂了，不一定會做  
-- 了解銷售人員抗拒的心態(tài)  
3. 他做了，但不一定能堅持  
-- 如何讓改變堅持下去？  
4. 輔導下屬，但不能代替下屬工作  
-- 如何讓下屬主動工作？  
第二部分、應該提供什么培訓？-- 培訓需求分析  
銷售人員的培訓是分階段的。了解銷售人員需要什么培訓，才能根據實際情況，有的放矢地對銷售人員加以輔導。  
一、常見銷售人員培訓誤區(qū)分析  
案例：銷售人員要不要培訓？  
二、銷售人員勝任力模型  
1. 勝任力模型-- 態(tài)度  
2. 勝任力模型-- 技巧  
3. 勝任力模型-- 知識  
三、不同階段培訓需求分析  
1. 新人入職階段  
-- 此階段 特點與培訓需求分析  
2. 快速成長階段  
-- 快速成長期需要什么培訓？  
3. 成熟階段  
-- 銷售人員在成熟期的特點與培訓需求  
四、學員練習  
-- 符合企業(yè)的銷售人員勝任力模型制定與分享  
第三部分、銷售教練的必備工具 -- 銷售手冊  
銷售手冊可以作為培訓銷售人員的一個重要工具。有了銷售手冊，對銷售人員的培訓會更規(guī)范、更正規(guī)。但銷售手冊不能拿來即用，得根據公司的實際情況加以調整。本部分講授銷售手冊制作的方法，并讓學員**銷售手冊模版，制作符合自己公司情況的銷售手冊。  
一、了解銷售手冊  
1. 銷售手冊是什么？  
2. 銷售手冊的用途  
3. 銷售手冊的內容  
4. 銷售手冊的注意點  
二、銷售手冊的制作  
練習：制作符合本公司的銷售手冊  
--附錄：銷售手冊模版  
晚上（3小時）：  
1. 銷售手冊制作  
2. 學員表達練習  
第四部分、常用輔導方法  
輔導銷售人員有多種方法，要分別掌握這些方法，根據實際需求加以靈活運用。  
一、導師制  
1. 導師制的利弊分析  
2. 導師制的實施  
3. 如何獎勵導師？  
-- 附錄：導師制管理方案  
二、培訓課程  
1. 每位銷售經理都應該是一名培訓講師  
2. 培訓講師需要具備的技能  
三、陪同拜訪  
1. 陪同拜訪的好處  
2. 陪同拜訪的實施  
-- 附錄：陪同拜訪表格  
四、學習小組  
1. 學習小組的方法  
2. 學習小組討論流程  
3. 如何讓學習小組知識與經驗固化下來？  
五、銷售面談  
1. 不增加投入，快速提升業(yè)績的方法？  
2. 銷售面談的實施  
第五部分、授課技巧基礎 
一、上臺常見問題 -- 緊張 
1. 什么導致緊張？  
2. 緊張時如何應對？  
3. 學員練習  
二、授課表達技巧 
1. 授課時講師的站立位置  
2. 視線交流  
3. 手勢  
4. 語速與語調  
5. 學員練習  
三、授課工具的應用：PPT 
1. 你是演講的主角  
2. PPT顏色與背景  
3. PPT的設計細節(jié)  
4. 學員練習  
四、學員現場演練 ( 1小時 )  
-- 附錄：常用PPT模版 

 

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