銷售溝通技巧

  培訓(xùn)講師:何煒東

講師背景:
何煒東老師實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)講師。多年知名外企銷售管理經(jīng)驗(yàn)(可口可樂、通用電氣、屈臣氏),海外MBA學(xué)歷,既有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),亦具備現(xiàn)代先進(jìn)營銷理論。連續(xù)5年主講公開課《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》。目前培訓(xùn)方向?qū)W⑴c銷售管理培訓(xùn)與銷售技巧培訓(xùn),課程 詳細(xì)>>

何煒東
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銷售溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售溝通技巧

【培訓(xùn)提綱】
 
**部分、銷售溝通基礎(chǔ)
1.  你必須了解的溝通理念
2.  溝通模型
3.  影響溝通的因素分析
4.  銷售流程與溝通
-- 事先準(zhǔn)備
-- 與客戶建立信任
-- 了解顧客
-- 塑造產(chǎn)品價(jià)值
-- 分析競爭對(duì)手
-- 應(yīng)對(duì)異議
-- 成交技巧
-- 客戶轉(zhuǎn)介紹
-- 售后服務(wù)
 
第二部分、客戶性格類型分析
1. 了解客戶,讓你從被動(dòng)應(yīng)對(duì)到主動(dòng)掌握
-- 討論:我們遇到過哪些類型的客戶
2. 如何分類客戶?
-- 內(nèi)向、外向
-- 主觀、客觀
3. 性格類型測試
4. 客戶的四類分類法
-- 老鷹型
-- 貓頭鷹型
-- 孔雀型
-- 鴿子型
5. 各種客戶類型在銷售中的特點(diǎn)
6. 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)
-- 討論
 
第三部分、與客戶信任的建立
1. 為什么需要信任?
-- 沒有信任,一切都沒有
2. 影響信任的因素分析
-- 可見因素與非可見因素
3. 建立信任的可見因素分析
-- 外表:如何著裝
-- 銷售工具:資料的設(shè)計(jì)、應(yīng)用、細(xì)節(jié),展示道具
-- 文件方案
-- 待人接物的方式
-- 位置、距離的影響:與客戶面談的座位、距離
-- 專業(yè)的資格
-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的
4. 建立信任的不可見因素分析
-- 知名度:沒有知名度,如何利用知名度建立信任?
-- 相似性:尋找與客戶相似性的方法
-- 專業(yè)能力:如何展示專業(yè)能力?
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度?
-- 人格魅力:提升人格魅力的方法。視頻案例
 
第四部分、銷售溝通的對(duì)象問題
1. 分析銷售中的溝通對(duì)象
-- 討論:銷售中,我們主要與誰溝通?
2. 案例:到嘴的鴨子為什么飛了?
3. 銷售中的溝通者角色

 

何煒東老師的其它課程

【課程大綱】部分、從銷售經(jīng)理到銷售教練銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡,但為什么業(yè)績還是不理想?這種忙忙碌碌的日子何時(shí)才能到頭?這些問題的癥結(jié),大多在于一個(gè)問題:銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么?銷售經(jīng)理要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績負(fù)責(zé),就必須保證團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都能完成公司的業(yè)績要求,因而,對(duì)銷售人員的培訓(xùn),是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了,銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)

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【課程大綱】部分、銷售主管的工作與定位一、銷售主管該做什么?1.案例分析:這個(gè)主管該如何做?2.銷售主管的主要工作二、銷售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)1.管理要注意度。案例分析:這個(gè)主管為什么會(huì)失?。浚ü芾矸椒ú皇且怀刹蛔兊模?.管理無大事,一切在細(xì)節(jié)(抓銷量,也得從細(xì)節(jié)抓起)3.防火重于救火(預(yù)防更重要)三、銷售主管角色定位1.與公司、上司、同事的關(guān)系定位2.與下屬的

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【課程時(shí)長】2天(共12小時(shí))【課程大綱】一、銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團(tuán)隊(duì)的定位,才能正確處理與團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系。本部分幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)管理者與團(tuán)隊(duì)關(guān)系中的常見誤區(qū)。1.銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)--經(jīng)理與團(tuán)隊(duì),誰更需要誰?--經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員的角色定位--銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標(biāo)?2.銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系--銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確

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【課程時(shí)長】2天(共12小時(shí))【課程大綱】一、新銷售經(jīng)理上任后的改變從業(yè)務(wù)員被提升為銷售經(jīng)理,各方面都有了很大的改變。工作職責(zé)、工作重點(diǎn)、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變?準(zhǔn)備好了應(yīng)對(duì)這些改變嗎?1.新銷售經(jīng)理工作職責(zé)有何改變?--銷售經(jīng)理職務(wù)說明書--管理的特點(diǎn)--銷售經(jīng)理該做什么?2.銷售經(jīng)理工作有何特點(diǎn)?3.銷售經(jīng)理的角色改變與定位--上

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【培訓(xùn)方式】講師講解、故事案例、小組討論、團(tuán)隊(duì)游戲等各種互動(dòng)式培訓(xùn)方式?!九嘤?xùn)時(shí)長】2天(共12小時(shí))【培訓(xùn)特色】l以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長l結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)l注重受訓(xùn)人員的感悟及參與l培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰l課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)l各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情【培訓(xùn)提綱】部分、銷售溝通基礎(chǔ)1.你必須了解的溝通理念

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【培訓(xùn)提綱】CourseContent一、業(yè)務(wù)員的角色定位本部分要解決的問題:自卑心態(tài),態(tài)度問題(為什么要我服務(wù)你),業(yè)務(wù)員不能提供專業(yè)的服務(wù)1.每個(gè)人都有多個(gè)角色2.業(yè)務(wù)員的角色是什么?3.角色肩負(fù)的責(zé)任4.不應(yīng)該扮演的幾種角色二、心態(tài)的力量本部分要解決的問題:不了解心態(tài)的重要性,不注重調(diào)節(jié)心態(tài)1.什么是心態(tài)2.心態(tài)影響生理3.心態(tài)影響能力4.心態(tài)決定人生

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【培訓(xùn)提綱】部分、銷售觀念溝通1.解讀銷售,銷售的真諦是什么?2.對(duì)銷售理解的誤區(qū)--拼命推銷--想辦法把客戶的錢弄過來3.銷售是一門技術(shù)嗎?--銷售是有技術(shù)含量的:了解客戶心態(tài)能力、問話技術(shù)、聆聽技術(shù)、產(chǎn)品與方案展示技術(shù)、與客戶建立信任的能力4.什么樣的人能做好銷售?--外向還是內(nèi)向?--銷售人員的類型:效率型與效能型--影響銷售業(yè)績的兩個(gè)主要因素分析5.

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培訓(xùn)內(nèi)容CourseContent一、觀念溝通1.業(yè)務(wù)員工作職責(zé)2.不同渠道購買驅(qū)動(dòng)因素3.快消品銷售模式:路線拜訪4.路線拜訪的特點(diǎn)5.路線拜訪的重要性6.路線銷售拜訪概述7.衡量銷售拜訪的關(guān)鍵指標(biāo)二、路線銷售拜訪八步驟之一:計(jì)劃與準(zhǔn)備1.路線拜訪計(jì)劃2.銷售工具3.拜訪路線的確定4.拜訪計(jì)劃與工作報(bào)表5.制定拜訪目標(biāo)三、路線銷售拜訪八步驟之二:店面檢查1

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課程大綱部分,銷售主管工作分析一、銷售主管的工作特點(diǎn)1.銷售主管該做什么?--案例分析:這個(gè)主管該如何做?--主管的主要工作2.主管工作的7個(gè)特性3.銷售管理的3大注意點(diǎn)二、銷售主管的角色定位1.銷售主管的不同角色2.與公司的關(guān)系定位3.與上司的關(guān)系定位4.與同事的關(guān)系定位5.與下屬的關(guān)系定位第二部分,銷售團(tuán)隊(duì)管理一、銷售人員的挑選1.選人比育人更重要2.哪

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培訓(xùn)內(nèi)容CourseContent一、業(yè)務(wù)員的角色定位本部分要解決的問題:自卑心態(tài),態(tài)度問題(為什么要我服務(wù)你),業(yè)務(wù)員不能提供專業(yè)的服務(wù)1.每個(gè)人都有多個(gè)角色2.業(yè)務(wù)員的角色是什么?3.角色肩負(fù)的責(zé)任4.不應(yīng)該扮演的幾種角色二、心態(tài)的力量本部分要解決的問題:不了解心態(tài)的重要性,不注重調(diào)節(jié)心態(tài)1.什么是心態(tài)2.心態(tài)影響生理3.心態(tài)影響能力4.心態(tài)決定人生5.

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