銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營－

  培訓(xùn)講師：何煒東

講師背景：
何煒東老師實戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)講師。多年知名外企銷售管理經(jīng)驗（可口可樂、通用電氣、屈臣氏），海外MBA學(xué)歷，既有實戰(zhàn)經(jīng)驗，亦具備現(xiàn)代先進(jìn)營銷理論。連續(xù)5年主講公開課《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》。目前培訓(xùn)方向?qū)Ｗ⑴c銷售管理培訓(xùn)與銷售技巧培訓(xùn)，課程 詳細(xì)>>

何煒東
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【課程大綱】

**部分、銷售主管的工作與定位

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：這個主管該如何做？

2. 銷售主管的主要工作

二、銷售管理的幾個注意點

1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）

2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）

三、銷售主管角色定位

1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位

2. 與下屬的關(guān)系定位

-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

-- 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論？

第二部分、銷售團(tuán)隊建設(shè)

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 面試銷售人員要注意的問題

3. 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？

二、銷售人員的培育

1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

2. 培訓(xùn)成本太高？

3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？

4. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題

 -- 你說了他一定懂嗎？

 -- 他懂了一定做嗎？

5. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法

三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理

一、重點放在哪類業(yè)務(wù)員？

-- 業(yè)務(wù)員分類

二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?o:p>

1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程

2. 抓業(yè)績，要從三點入手

三、業(yè)務(wù)員日常工作管理

1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？

2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招

   -- 不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升

四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

2. 銷售指標(biāo)的分解

   -- 年度指標(biāo)分解步驟

   -- 業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)分解方法

五、銷售業(yè)績考核

1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)

如何考核下屬？-- 口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹

-- 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點

第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵與懲罰

一、必須了解的幾個激勵原理

1. 馬斯洛需求層次理論

2. 公平理論 -- 案例分析

二、激勵方法

1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？

--幾個低成本的激勵方法

2. 提拔下屬與激勵

-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 

三、業(yè)績競賽與激勵

1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？

-- 業(yè)績競賽的利與弊

2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？

四、業(yè)務(wù)員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？但靠激勵行嗎？

2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

3. 如何管理“刺頭”？

 -- 如何避免直接的沖突？

 -- 處理問題員工三步驟

第五部分，銷售會議的管理

1. 案例分析，這個會議為什么失敗？

2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？

3. 銷售會議怎么開？

-- 銷售會議前的準(zhǔn)備工作

-- 銷售會議過程的控制

-- 會后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

-- 提高管理技能的3個途徑

-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？

-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？

3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱 

   -- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

   -- 如何破解陷阱？

 

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【課程大綱】部分、從銷售經(jīng)理到銷售教練銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結(jié)，大多在于一個問題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對整個團(tuán)隊的業(yè)績負(fù)責(zé)，就必須保證團(tuán)隊中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓(xùn)，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)

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【課程時長】2天（共12小時）【課程大綱】一、銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊的關(guān)系銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團(tuán)隊的定位，才能正確處理與團(tuán)隊成員的關(guān)系。本部分幫助學(xué)員認(rèn)識管理者與團(tuán)隊關(guān)系中的常見誤區(qū)。1.銷售經(jīng)理與團(tuán)隊--經(jīng)理與團(tuán)隊，誰更需要誰？--經(jīng)理與團(tuán)隊成員的角色定位--銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標(biāo)？2.銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系--銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確

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【課程時長】2天（共12小時）【課程大綱】一、新銷售經(jīng)理上任后的改變從業(yè)務(wù)員被提升為銷售經(jīng)理，各方面都有了很大的改變。工作職責(zé)、工作重點、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變？準(zhǔn)備好了應(yīng)對這些改變嗎？1.新銷售經(jīng)理工作職責(zé)有何改變？--銷售經(jīng)理職務(wù)說明書--管理的特點--銷售經(jīng)理該做什么？2.銷售經(jīng)理工作有何特點？3.銷售經(jīng)理的角色改變與定位--上

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【培訓(xùn)方式】講師講解、故事案例、小組討論、團(tuán)隊游戲等各種互動式培訓(xùn)方式?！九嘤?xùn)時長】2天（共12小時）【培訓(xùn)特色】l以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長l結(jié)合講師多年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗l注重受訓(xùn)人員的感悟及參與l培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰l課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強(qiáng)l各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情【培訓(xùn)提綱】部分、銷售溝通基礎(chǔ)1.你必須了解的溝通理念

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【培訓(xùn)提綱】部分、銷售觀念溝通1.解讀銷售，銷售的真諦是什么？2.對銷售理解的誤區(qū)--拼命推銷--想辦法把客戶的錢弄過來3.銷售是一門技術(shù)嗎？--銷售是有技術(shù)含量的：了解客戶心態(tài)能力、問話技術(shù)、聆聽技術(shù)、產(chǎn)品與方案展示技術(shù)、與客戶建立信任的能力4．什么樣的人能做好銷售？--外向還是內(nèi)向？--銷售人員的類型：效率型與效能型--影響銷售業(yè)績的兩個主要因素分析5.

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培訓(xùn)內(nèi)容CourseContent一、觀念溝通1.業(yè)務(wù)員工作職責(zé)2.不同渠道購買驅(qū)動因素3.快消品銷售模式：路線拜訪4.路線拜訪的特點5.路線拜訪的重要性6.路線銷售拜訪概述7.衡量銷售拜訪的關(guān)鍵指標(biāo)二、路線銷售拜訪八步驟之一：計劃與準(zhǔn)備1.路線拜訪計劃2.銷售工具3.拜訪路線的確定4.拜訪計劃與工作報表5.制定拜訪目標(biāo)三、路線銷售拜訪八步驟之二：店面檢查1

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銷售溝通技巧   01.01

【培訓(xùn)提綱】部分、銷售溝通基礎(chǔ)1.你必須了解的溝通理念2.溝通模型3.影響溝通的因素分析4.銷售流程與溝通--事先準(zhǔn)備--與客戶建立信任--了解顧客--塑造產(chǎn)品價值--分析競爭對手--應(yīng)對異議--成交技巧--客戶轉(zhuǎn)介紹--售后服務(wù)第二部分、客戶性格類型分析1.了解客戶，讓你從被動應(yīng)對到主動掌握--討論：我們遇到過哪些類型的客戶2.如何分類客戶？--內(nèi)向、外向

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課程大綱部分，銷售主管工作分析一、銷售主管的工作特點1.銷售主管該做什么？--案例分析：這個主管該如何做？--主管的主要工作2.主管工作的7個特性3.銷售管理的3大注意點二、銷售主管的角色定位1.銷售主管的不同角色2.與公司的關(guān)系定位3.與上司的關(guān)系定位4.與同事的關(guān)系定位5.與下屬的關(guān)系定位第二部分，銷售團(tuán)隊管理一、銷售人員的挑選1.選人比育人更重要2.哪

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