銷售團隊建設與管理－內訓

  培訓講師：何煒東

講師背景：
何煒東老師實戰(zhàn)型銷售管理培訓講師。多年知名外企銷售管理經驗（可口可樂、通用電氣、屈臣氏），海外MBA學歷，既有實戰(zhàn)經驗，亦具備現(xiàn)代先進營銷理論。連續(xù)5年主講公開課《銷售主管2天強化訓練營》。目前培訓方向專注與銷售管理培訓與銷售技巧培訓，課程 詳細>>

何煒東
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銷售團隊建設與管理－內訓詳細內容

銷售團隊建設與管理－內訓

【課程時長】

2天（共12小時）

【課程大綱】

一、銷售經理與銷售團隊的關系

銷售經理只有先弄清楚自己與銷售團隊的定位，才能正確處理與團隊成員的關系。本部分幫助學員認識管理者與團隊關系中的常見誤區(qū)。

1. 銷售經理與團隊

-- 經理與團隊，誰更需要誰？

-- 經理與團隊成員的角色定位

-- 銷售經理是否應該有自己的銷量指標？

2. 銷售經理與業(yè)務員的關系

-- 銷售經理與業(yè)務員的距離如何確定？

-- 對下屬應該嚴厲還是寬松？

二、銷售團隊的建立

團隊的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學員解決：什么樣的業(yè)務員合適？業(yè)務員的招聘中，我們應該注意哪些問題？招聘流程應該如何？

1. 業(yè)務員的選擇問題

-- 招人還是育人重要？

-- 什么樣的人合適？（能說會道？）

-- 選擇業(yè)務員的幾個原則

2. 業(yè)務員招聘過程

-- 招聘流程分析

-- 面試技巧

3. 業(yè)務員的試用

-- 試用期短，如何判斷業(yè)務員是否合適？

-- 影響業(yè)務員業(yè)績表現(xiàn)的兩大因素

三、銷售團隊的培育

對業(yè)務員的培育是銷售經理的重要職責。在培訓中要主要些什么？如何才能讓培訓真正有效？業(yè)務員每天都會受到客戶的拒絕與打擊，如何幫助他們調整心態(tài)？銷售的真諦是什么？銷售過程中要注意什么？只有了解這些問題才能指導業(yè)務員，幫助他們提升業(yè)績。

1. 培育下屬，是你的主要工作

2. 培育下屬的幾個注意點

3. 如何培訓業(yè)務員的心態(tài)？

-- 什么是正確的銷售心態(tài)？

-- 如何面對客戶的拒絕？

4. 如何提升業(yè)務員的技巧？

-- 銷售的真諦是什么？

-- 銷售應遵循什么流程？

四、銷售團隊業(yè)績管理

銷售管理的終結果就是要提升團隊的銷售業(yè)績。但如何去提升業(yè)績？這對所有的銷售經理都是一大難題。本部分幫助銷售經理解決業(yè)務員工作中的常見難題，并了解提升銷售團隊業(yè)績的主要方法。

1. 業(yè)務員常見難題解決

-- 不知如何提升業(yè)績

-- 不知如何拜訪客戶

2. 銷售業(yè)績管理的幾個相關原理

-- 業(yè)績是可以預測的

-- 銷售比例

-- 銷售周期

-- 銷售流程

3. 如何抓業(yè)績？

-- 提升銷售團隊業(yè)績的幾個方法

五、運用激勵管理團隊

要有效地管理銷售團隊，激勵是一個很重要的方法。你是否了解激勵的原理？如果手中沒有足夠的資源，有什么辦法去激勵下屬？

1. 激勵的幾個原理

-- 需求層次分析

-- 公平性分析

2. 你手中有什么激勵資源？

3. 如何利用有限的資源去激勵下屬？

-- 低成本的激勵方法

4. 激發(fā)業(yè)務員內心的力量

-- 職業(yè)規(guī)劃管理

-- 愿景

六、運用懲罰管理團隊

管理團隊，單靠激勵行嗎？常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒？如何運用大棒去進行有效的管理？

1. 是否需要大棒？

2. 我們有哪些大棒？

-- 處罰制度

-- 批評

3. 如何更好地運用大棒？

-- 下屬反感懲罰怎么辦？如何讓下屬心服口服？

-- 如何批評下屬？

 

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