專業(yè)銷售技巧“”

  培訓(xùn)講師：何煒東

講師背景：
何煒東老師實戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)講師。多年知名外企銷售管理經(jīng)驗（可口可樂、通用電氣、屈臣氏），海外MBA學(xué)歷，既有實戰(zhàn)經(jīng)驗，亦具備現(xiàn)代先進營銷理論。連續(xù)5年主講公開課《銷售主管2天強化訓(xùn)練營》。目前培訓(xùn)方向?qū)Ｗ⑴c銷售管理培訓(xùn)與銷售技巧培訓(xùn)，課程 詳細>>

何煒東
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專業(yè)銷售技巧“”詳細內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧“”

【培訓(xùn)提綱】

**部分、銷售觀念溝通

1. 解讀銷售，銷售的真諦是什么？

2. 對銷售理解的誤區(qū)

-- 拼命推銷

-- 想辦法把客戶的錢弄過來

3. 銷售是一門技術(shù)嗎？

-- 銷售是有技術(shù)含量的：

 了解客戶心態(tài)能力、問話技術(shù)、聆聽技術(shù)、產(chǎn)品與方案展示技術(shù)、與客戶建立信任的能力

4．什么樣的人能做好銷售？

-- 外向還是內(nèi)向？

-- 銷售人員的類型：效率型與效能型

-- 影響銷售業(yè)績的兩個主要因素分析

5. 解讀銷售的成功與失敗

-- 銷售的3種結(jié)果：別為成功驕傲、別為失敗沮喪

-- 銷售的成功率（銷售漏斗）介紹：銷售的重點是不斷開發(fā)新客戶

-- 銷售的周期分析：

為什么銷售業(yè)績曲線波動大？

要挑大的果子摘

第二部分、建立積極的銷售心態(tài)

1. 心態(tài)對我們的影響

2. 如何建立積極的心態(tài)

-- 建立積極的環(huán)境

-- 業(yè)務(wù)員要不斷學(xué)習(xí)

3. 如何讓自己持續(xù)地產(chǎn)生動力？

-- 目標(biāo)與計劃的重要性

-- 定一個令人興奮的目標(biāo)

-- 把目標(biāo)視覺化

4. 如何面對困難

-- 永遠別期待完美的狀態(tài)

-- 我們因困難而存在

-- 坦然面對拒絕

-- 我們?yōu)檎l工作？建立正確的工作觀念

第三部分、客戶心理與銷售

1. 客戶面對銷售人員的心理

-- 客戶心理分析

-- 讓客戶快樂購買

2. 客戶會內(nèi)疚？

-- 讓客戶內(nèi)疚的目的

-- 如何讓客戶內(nèi)疚？ 先予后取，先大后小

3. 如何吸引客戶的注意力？

-- 用對釣餌釣到魚

4. 了解客戶的從眾心理

-- 什么是從眾心理？故事

-- 從眾心理如何幫助我們銷售？

5. 客戶類型與應(yīng)對

-- 客戶的4種類型

-- 每種類型客戶的應(yīng)當(dāng)方法

6. 與客戶溝通地位的確定

-- 示弱、示強、平等

-- 確定地位，用對銷售方式

第四部分、專業(yè)銷售流程

1. 流程的重要性

-- 不懂得流程，就難以提升銷售技巧

-- 流程幫助我們發(fā)現(xiàn)銷售問題

-- 銷售需要循序漸進

2. 專業(yè)銷售流程介紹

-- 專業(yè)銷售應(yīng)遵循的流程簡介

-- 每一步驟的目地是什么？

-- 銷售流程能變化嗎？

3. **步，初步接觸

-- 電話約見時要注意的幾個問題

4. 第二步，發(fā)掘需求

-- 需求的種類

-- 客戶可能有哪些需求？

-- 如何**提問發(fā)掘需求？

5. 第三步，銷售陳述

-- 特點、優(yōu)點、利益陳述法

-- 更專業(yè)的產(chǎn)品、方案介紹方法

6. 第四步，異議處理

-- 正確面對客戶的異議

-- 如何處理客戶異議？

7. 第五步，達成交易

-- 掌握成交時機

-- 一句話提升銷量：追加銷售與交叉銷售

8. 第六步，售后跟進

-- 銷售后客戶的心理變化

-- 售后跟進幫你提升銷量：客戶的轉(zhuǎn)介紹

第五部分、與客戶信任的建立

1. 為什么需要信任？

-- 沒有信任，一切都沒有

2. 影響信任的因素分析

-- 可見因素與非可見因素

3. 建立信任的可見因素分析

-- 外表：如何著裝

-- 銷售工具：資料的設(shè)計、應(yīng)用、細節(jié)，展示道具

-- 文件方案

-- 待人接物的方式

-- 位置、距離的影響：與客戶面談的座位、距離

-- 專業(yè)的資格

-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的

4. 建立信任的不可見因素分析

-- 知名度：沒有知名度，如何利用知名度建立信任？

-- 相似性：尋找與客戶相似性的方法

-- 專業(yè)能力：如何展示專業(yè)能力？

-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？

-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。視頻案例

 

何煒東老師的其它課程

【課程大綱】部分、從銷售經(jīng)理到銷售教練銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結(jié)，大多在于一個問題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對整個團隊的業(yè)績負責(zé)，就必須保證團隊中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓(xùn)，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)

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【課程大綱】部分、銷售主管的工作與定位一、銷售主管該做什么？1.案例分析：這個主管該如何做？2.銷售主管的主要工作二、銷售管理的幾個注意點1.管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？（管理方法不是一成不變的）2.管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）3.防火重于救火（預(yù)防更重要）三、銷售主管角色定位1.與公司、上司、同事的關(guān)系定位2.與下屬的

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【課程時長】2天（共12小時）【課程大綱】一、銷售經(jīng)理與銷售團隊的關(guān)系銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團隊的定位，才能正確處理與團隊成員的關(guān)系。本部分幫助學(xué)員認識管理者與團隊關(guān)系中的常見誤區(qū)。1.銷售經(jīng)理與團隊--經(jīng)理與團隊，誰更需要誰？--經(jīng)理與團隊成員的角色定位--銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標(biāo)？2.銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系--銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確

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【課程時長】2天（共12小時）【課程大綱】一、新銷售經(jīng)理上任后的改變從業(yè)務(wù)員被提升為銷售經(jīng)理，各方面都有了很大的改變。工作職責(zé)、工作重點、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變？準(zhǔn)備好了應(yīng)對這些改變嗎？1.新銷售經(jīng)理工作職責(zé)有何改變？--銷售經(jīng)理職務(wù)說明書--管理的特點--銷售經(jīng)理該做什么？2.銷售經(jīng)理工作有何特點？3.銷售經(jīng)理的角色改變與定位--上

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【培訓(xùn)方式】講師講解、故事案例、小組討論、團隊游戲等各種互動式培訓(xùn)方式?！九嘤?xùn)時長】2天（共12小時）【培訓(xùn)特色】l以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長l結(jié)合講師多年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗l注重受訓(xùn)人員的感悟及參與l培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰l課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強l各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情【培訓(xùn)提綱】部分、銷售溝通基礎(chǔ)1.你必須了解的溝通理念

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【培訓(xùn)提綱】CourseContent一、業(yè)務(wù)員的角色定位本部分要解決的問題：自卑心態(tài)，態(tài)度問題（為什么要我服務(wù)你），業(yè)務(wù)員不能提供專業(yè)的服務(wù)1.每個人都有多個角色2.業(yè)務(wù)員的角色是什么？3.角色肩負的責(zé)任4.不應(yīng)該扮演的幾種角色二、心態(tài)的力量本部分要解決的問題：不了解心態(tài)的重要性，不注重調(diào)節(jié)心態(tài)1.什么是心態(tài)2.心態(tài)影響生理3.心態(tài)影響能力4.心態(tài)決定人生

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培訓(xùn)內(nèi)容CourseContent一、觀念溝通1.業(yè)務(wù)員工作職責(zé)2.不同渠道購買驅(qū)動因素3.快消品銷售模式：路線拜訪4.路線拜訪的特點5.路線拜訪的重要性6.路線銷售拜訪概述7.衡量銷售拜訪的關(guān)鍵指標(biāo)二、路線銷售拜訪八步驟之一：計劃與準(zhǔn)備1.路線拜訪計劃2.銷售工具3.拜訪路線的確定4.拜訪計劃與工作報表5.制定拜訪目標(biāo)三、路線銷售拜訪八步驟之二：店面檢查1

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銷售溝通技巧   01.01

【培訓(xùn)提綱】部分、銷售溝通基礎(chǔ)1.你必須了解的溝通理念2.溝通模型3.影響溝通的因素分析4.銷售流程與溝通--事先準(zhǔn)備--與客戶建立信任--了解顧客--塑造產(chǎn)品價值--分析競爭對手--應(yīng)對異議--成交技巧--客戶轉(zhuǎn)介紹--售后服務(wù)第二部分、客戶性格類型分析1.了解客戶，讓你從被動應(yīng)對到主動掌握--討論：我們遇到過哪些類型的客戶2.如何分類客戶？--內(nèi)向、外向

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課程大綱部分，銷售主管工作分析一、銷售主管的工作特點1.銷售主管該做什么？--案例分析：這個主管該如何做？--主管的主要工作2.主管工作的7個特性3.銷售管理的3大注意點二、銷售主管的角色定位1.銷售主管的不同角色2.與公司的關(guān)系定位3.與上司的關(guān)系定位4.與同事的關(guān)系定位5.與下屬的關(guān)系定位第二部分，銷售團隊管理一、銷售人員的挑選1.選人比育人更重要2.哪

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培訓(xùn)內(nèi)容CourseContent一、業(yè)務(wù)員的角色定位本部分要解決的問題：自卑心態(tài)，態(tài)度問題（為什么要我服務(wù)你），業(yè)務(wù)員不能提供專業(yè)的服務(wù)1.每個人都有多個角色2.業(yè)務(wù)員的角色是什么？3.角色肩負的責(zé)任4.不應(yīng)該扮演的幾種角色二、心態(tài)的力量本部分要解決的問題：不了解心態(tài)的重要性，不注重調(diào)節(jié)心態(tài)1.什么是心態(tài)2.心態(tài)影響生理3.心態(tài)影響能力4.心態(tài)決定人生5.

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