雙贏博弈-如何與KA進行談判

  培訓(xùn)講師:穆詩斌

講師背景:
穆詩斌老師組織變革和人力資源管理變革實踐型專家,他近二十年來一直在企業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)和幫助企業(yè)的組織變革發(fā)展、人力資源管理變革和管理團隊建設(shè)等工作,運用世界前沿的企業(yè)管理實踐經(jīng)驗和研究成果,幫助企業(yè)解決組織發(fā)展的瓶頸問題?,F(xiàn)任北京仁達方略管理咨詢公 詳細>>

穆詩斌
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雙贏博弈-如何與KA進行談判詳細內(nèi)容

雙贏博弈-如何與KA進行談判
  1零售談判概述
  1.1認識談判
  1.11談判與零售業(yè)務(wù)談判
  1.12買賣雙方在達成交易中的分歧
  1.13談判在日常管理中的比重
  1.2零售談判的誤區(qū)
  1.21零售采購對銷售人員的10大意見
  1.22談判常見誤區(qū):態(tài)度、意識、技能
  1.23產(chǎn)生談判誤區(qū)的根本原因
  2明確策略(Strategy)
  2.1廠商與零售商的合作
  3了解需求(Understanding)
  零售商業(yè)務(wù)衡量指標
  銷量指標:客流量、客單價、忠誠度、坪效
  利潤指標:初始毛利率、維持毛利率、商業(yè)毛利、純利、投資回報率
  庫存指標:庫存天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)率、脫銷率、殘損率零售商競爭的需求
  零售商部門需求
  零售商競爭需求
  零售商采購需求
  零售采購的四種類型
  零售采購的利益需求:PB、IB
  4談判準備(Preparation)
  挖掘賣點
  產(chǎn)品為零售商帶來的利益:產(chǎn)品角色劃分
  促銷計劃為零售商帶來的利益:客流量、客單價、顧客忠誠度
  店內(nèi)形象為零售商帶來的利益:店內(nèi)ISP8
  貿(mào)易條款為零售商帶來的利益
  了解情況,方法,行動,產(chǎn)出,準備方案
  分析談判情況:審視初步提議、列明分歧點、預(yù)測對方底線
  深度挖掘賣點
  尋找可行方案:尋找可變要素
  優(yōu)化方案組合:底線方案、報價方案、中間方案
  準備談判材料:溝通內(nèi)容準備、談判手段準備
  5進行談判(Execution)

 

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  一、領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力的關(guān)系  1.沒有實效就不是好領(lǐng)導(dǎo)  2.中高層:承上啟下的職業(yè)角色  3.“管帶”能力:做事情、帶隊伍  4.管理能力提升的一般性規(guī)律  5.用人去做事  6.讓合適的人做合適的事  二、目標,績效導(dǎo)向  1.中高層經(jīng)理人,咬定目標不放松  2.“要事”要以對企業(yè)目標的貢獻度為準  3.深刻理解人崗匹配!  4.真抓落實,為了目標想辦

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  儀表禮儀  ●不同行業(yè)背景的儀表規(guī)則  ●不同工作情境的儀表要求  ●個人形象診斷與設(shè)計  ●著裝、發(fā)型、化妝、體味  行為禮儀  ●公司內(nèi)部工作禮儀  ●公司外部工作禮儀  會議禮儀  ●工作餐禮儀(中餐、西餐、日餐、自助餐、西式酒會)  ●招待客戶體育運動的禮儀  ●工作禮品  ●接待與拜訪  ●通訊工具禮儀  ●見面禮儀  肢體語言與空間位置  ●

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  創(chuàng)立一個戰(zhàn)無不勝的組織  我們?yōu)楹卧诖恕 ∥覀兯幁h(huán)境給予的壓力和機會  全球標準  領(lǐng)導(dǎo)才能  成功源泉  使更多的員工成功  成果的來源  用人之道  方法的改變  激勵員工  認識各類影響激勵的因素  分析員工的工作態(tài)度  了解激勵員工的方法  指導(dǎo)的藝術(shù)  指導(dǎo)的重要性  指導(dǎo)的挑戰(zhàn)  指導(dǎo)的誤區(qū)  指導(dǎo)的過程  指導(dǎo)的步驟  - 工作的目標和提

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  1、人的本性與文化的本質(zhì)  1)為什么百年企業(yè)的共同管理特征象宗教模式、企業(yè)象殿堂  2)人類真正的統(tǒng)治者——文化  3)文化面前無大師,自然為師  4)無為而治管理境界與其管理模式的殘酷性與高績效  5)人的本性決定的管理——人本管理與人性博弈  6)企業(yè)文化是一個戰(zhàn)略武器  7)企業(yè)文化提升企業(yè)競爭力的八大功能  8)文化發(fā)展比例利潤增長更重要  9

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  現(xiàn)狀分析  培訓(xùn)與教育被模糊和混淆?! 〗逃桥囵B(yǎng)人的一種社會活動,同社會的發(fā)展,人的發(fā)展有著密切的聯(lián)系。培訓(xùn)更強調(diào)目標的針對性,運作的實現(xiàn)性和效果的實用性?! ‖F(xiàn)代培訓(xùn)是一種實效型的培訓(xùn)。  目標:致力于解決組織問題,完成組織任務(wù);  學(xué)習(xí)重點:側(cè)重于怎么做,或解決組織已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題  方法:以學(xué)員為中心,注重雙向溝通;  效果:培訓(xùn)關(guān)注行為的變化,業(yè)

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  “夫禮者,所以定親疏,決嫌疑,別同異,明是非;人有禮則安,無禮則危;故曰:禮者不可不學(xué)也。”                                      ——禮記  禮儀是禮節(jié)與儀表的有機結(jié)合。禮節(jié)是指人們在人際交往中能否彬彬有禮地對待他人。而儀表則是指人們在社交活動重,能否以優(yōu)雅的儀態(tài)表現(xiàn)自我。正確的禮儀是人類交流感情,建立友誼和開展業(yè)務(wù)

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