《一點(diǎn)就通----電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》特訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：劉冰

講師背景：
劉冰老師實(shí)戰(zhàn)管理專(zhuān)家北京大學(xué)特聘教授海爾集團(tuán)企業(yè)顧問(wèn)中國(guó)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)2006年榮獲：中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師2008年榮獲：改革開(kāi)放三十年培訓(xùn)師二十強(qiáng)16年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)踐經(jīng)歷15年實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)12年企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)經(jīng) 詳細(xì)>>

劉冰
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《一點(diǎn)就通----電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》特訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

《一點(diǎn)就通----電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》特訓(xùn)
　　**部分 充分準(zhǔn)備 ----- 信心源泉
　　● 資料準(zhǔn)備
　　● 信息準(zhǔn)備
　　● 環(huán)境布置
　　● 信念重塑
　　第二部分 基本技巧----- 有效溝通
　　● 贊美技巧
　　A、暢銷(xiāo)書(shū)《水知道答案》給我們的啟發(fā)
　　B、沒(méi)有發(fā)自?xún)?nèi)心的欣賞就不會(huì)有真誠(chéng)的贊美
　　C、真誠(chéng)贊美的障礙：《將如給我三天光明》給人的啟發(fā)
　　D、電話(huà)中贊美與面對(duì)面贊美的區(qū)別
　　E、如何在電話(huà)中真誠(chéng)贊美對(duì)方
　　本節(jié)案例分析
　　課堂游戲：誰(shuí)是有魅力的人
　　頭腦風(fēng)暴：電話(huà)中動(dòng)人的贊美
　　● 聰明地提問(wèn)
　　A、問(wèn)題的本身就蘊(yùn)涵著答案，好的問(wèn)題可以獲得好的答案。
　　B、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員四個(gè)關(guān)鍵字“想”“問(wèn)”“說(shuō)”“聽(tīng)”
　　C、革命性突破：從會(huì)“說(shuō)”到會(huì)“問(wèn)”
　　D、結(jié)構(gòu)性提問(wèn)（選擇性提問(wèn)、限制性提問(wèn)、開(kāi)放性提問(wèn)、封閉性提問(wèn)）
　　E、邏輯性提問(wèn)（信息層提問(wèn)、困難層提問(wèn)、影響層提問(wèn)、解決問(wèn)題層提問(wèn)）
　　本節(jié)案例分析
　　案例討論：同樣的產(chǎn)品，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床詈苓h(yuǎn)？
　　提問(wèn)游戲：猜猜我是誰(shuí)？（有效訓(xùn)練提問(wèn)思維）
　　● 耐心地傾聽(tīng)
　　A、傾聽(tīng)遇到的障礙
　　B、傾聽(tīng)的四個(gè)能力層次
　　C、不要迷信自己的記憶力，記憶力靠不住
　　D、電話(huà)溝**程中如何有效傾聽(tīng)
　　本節(jié)案例分析
　　傾聽(tīng)游戲：故事轉(zhuǎn)述
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：說(shuō)與聽(tīng)“傷心事”
　　● 巧妙引導(dǎo)
　　A、有效引導(dǎo)須具備的素質(zhì)
　　B、產(chǎn)品介紹時(shí)的引導(dǎo)技巧
　　C、挖掘客戶(hù)需求時(shí)的引導(dǎo)技巧
　　D、異議處理時(shí)的引導(dǎo)技巧
　　E、交叉銷(xiāo)售時(shí)的引導(dǎo)技巧
　　本節(jié)案例分析
　　錄音分析：如何**引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售
　　真實(shí)案例：從買(mǎi)書(shū)引導(dǎo)到做咨詢(xún)
　　● 同理技巧
　　A、遇到無(wú)禮、刁蠻客戶(hù)的有效武器
　　B、正確理解“同理”
　　C、同理時(shí)常用的幾種方法
　　D、如何同理客戶(hù)
　　E、如何同理自己
　　本節(jié)案例分析
　　實(shí)戰(zhàn)案例：受委屈時(shí)如何同理自己
　　學(xué)員分享：異議處理時(shí)如何同理客戶(hù)
　　第三部分 實(shí)戰(zhàn)技巧 ------ 倍增業(yè)績(jī)
　　● 突破前臺(tái)或者秘書(shū)的N種有效方法
　　A、角色變換法
　　B、充分理由法
　　C、反客為主法
　?。ò咐龁l(fā) 角色演練 老師點(diǎn)評(píng) ）
　　● 10秒種之內(nèi)抓住關(guān)鍵人物的注意力
　　A、關(guān)鍵詞法
　　B、價(jià)值提煉法
　　C、喬吉拉德法
　　D、巧借東風(fēng)法
　　E、新奇怪異法
　?。ò咐龁l(fā)、學(xué)員創(chuàng)造、老師點(diǎn)評(píng)）
　　● 挖掘客戶(hù)需求的方法（四級(jí)提問(wèn)技巧）
　　A、第三方見(jiàn)證
　　B、重復(fù)
　　C、試用
　　D、提問(wèn)技巧
　?。ㄓ螒騿l(fā)、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)）
　　● 4V法則生動(dòng)形象地介紹產(chǎn)品
　　A、產(chǎn)品的差異化價(jià)值
　　B、產(chǎn)品的核心價(jià)值
　　C、產(chǎn)品的附加價(jià)值
　　D、產(chǎn)品的關(guān)系價(jià)值
　　E、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（功能、作用、利益、包裝、質(zhì)量、價(jià)格等）
　　F、非產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通水平、修養(yǎng)、綜合素質(zhì)等）
　　G、如何做到運(yùn)用多種方法生動(dòng)形象地陳述自己的產(chǎn)品
　?。ò咐龑W(xué)習(xí)、學(xué)員PK、大家討論）
　　●聰明處理客戶(hù)異議
　　常見(jiàn)客戶(hù)異議處理
　　? 價(jià)格太高
　　? 不需要，不感興趣
　　? 考慮考慮
　　? 現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間以后再說(shuō)吧！
　　? 我需要跟領(lǐng)導(dǎo)商量商量
　　(提供普通答案與精彩答案)
　　●及時(shí)促成 拿回訂單
　　常見(jiàn)成交信號(hào)
　　電話(huà)中必須熟練掌握的8種促成方法
　　? 不確定成交法
　　? 典型故事成交法
　　? 對(duì)比成交法
　　? 引導(dǎo)成交法
　　? 危機(jī)成交法
　　? 以退為進(jìn)成交法
　　---------等等
　　（案例分析 現(xiàn)場(chǎng)演練）
　　●創(chuàng)造性地建立客戶(hù)關(guān)系
　　A、主觀能動(dòng)性發(fā)揮在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要作用
　　B、建立客戶(hù)關(guān)系的常用5大工具
　　C、成交后個(gè)性郵件如何寫(xiě)?
　　D、維系客戶(hù)關(guān)系你會(huì)送什么樣有新意的禮物?
　　E、你的關(guān)懷電話(huà)能夠感動(dòng)客戶(hù)嗎?
　　F、如何寫(xiě)出一封與眾不同的親筆手寫(xiě)信?
　　G、你發(fā)給客戶(hù)的短信是否有創(chuàng)意?
　　案例討論（向世界上服務(wù)好的公司學(xué)習(xí)）
　　第四部分 自我管理 ------ 持續(xù)成長(zhǎng)

 

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《智奪三部曲》大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)之三《智奪市場(chǎng)》區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道管理實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)主講：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師）1.課程背景：(2002年起，歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版，持續(xù)打造品牌名課！)《智奪三部曲》大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)之二，是大項(xiàng)目操盤(pán)核心策略揭秘。9年來(lái)有近3萬(wàn)多學(xué)員，通過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式學(xué)習(xí)過(guò)該課

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|適合對(duì)象：快速消費(fèi)品行業(yè)，耐用消費(fèi)品行業(yè)：業(yè)務(wù)代表，所長(zhǎng)，區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)||銷(xiāo)總監(jiān)，市場(chǎng)宣傳推廣策劃人員，產(chǎn)品經(jīng)理等。（特別提醒：不適合面向機(jī)構(gòu)組織市場(chǎng)的營(yíng)||銷(xiāo)人員）||課程目標(biāo)：快速提升營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造巔峰業(yè)績(jī)必備的三大核心能力||核心能力一：經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)發(fā)與管理能力||核心能力二：超市賣(mài)場(chǎng)KA店拜訪(fǎng)管理能力||核心能力二：導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售技能教練輔導(dǎo)

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智奪定單   11.14

|||適合對(duì)象：面向大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，解決方案銷(xiāo)售人員，重點(diǎn)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)銷(xiāo)售人員||，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員,各級(jí)銷(xiāo)售主管,營(yíng)銷(xiāo)主管,總經(jīng)理等。||培訓(xùn)方式：理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論||＋全面演練||培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要2－3天||本培訓(xùn)課程的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)－提升銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力的銳利武器||1.??????百場(chǎng)數(shù)千學(xué)員

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中國(guó)式銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)主講：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師）1.基本信息1.課程概述：真正實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略、方法、工具2.培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表3.培訓(xùn)時(shí)間：1-2天實(shí)戰(zhàn)加落地培訓(xùn)4.主講導(dǎo)師：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大師）2.培訓(xùn)收益1.了解真正銷(xiāo)售特點(diǎn)2.掌握

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1.課程背景：2002年的8月推出《智奪訂單》1.0版本，9年來(lái)，智奪訂單這門(mén)課，不斷地優(yōu)化、不斷升級(jí)?，F(xiàn)在已經(jīng)是升級(jí)到第12版本了。10年來(lái)有近3萬(wàn)多學(xué)員，通過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式學(xué)習(xí)過(guò)該課程?！吨菉Z訂單》培訓(xùn)課程，是中國(guó)第一系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化，實(shí)戰(zhàn)見(jiàn)效果的高端銷(xiāo)售培訓(xùn)體系。2.基本信息1.課程概述：中國(guó)第一實(shí)戰(zhàn)、真正產(chǎn)生效果高端大客戶(hù)銷(xiāo)售全面系

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|||中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售策略與技能||主講老師:劉冰（Stevenliu）||適合對(duì)象：面向銷(xiāo)售人員，服務(wù)人員,各級(jí)銷(xiāo)售主管,營(yíng)銷(xiāo)主管,總經(jīng)理等。||培訓(xùn)方式：理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組||討論＋全面演練||培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要1天||課程內(nèi)容介紹||為什么要采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式（顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵要素之一：明確方向）||顧問(wèn)式

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|關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)||適合對(duì)象：面向重點(diǎn)關(guān)鍵客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員,||各級(jí)銷(xiāo)售主管,營(yíng)銷(xiāo)主管,總經(jīng)理等。||培訓(xùn)方式：理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組||討論＋全面演練||培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要1－2天||課程內(nèi)容介紹||第一部分：提升關(guān)鍵客戶(hù)忠誠(chéng)度三大根本思路||服務(wù)品質(zhì)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度||獨(dú)

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|解決方案顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)||適合對(duì)象：面向?qū)I(yè)解決方案銷(xiāo)售人員，重點(diǎn)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)銷(xiāo)售人員，技術(shù)支持||人員，服務(wù)人員,各級(jí)銷(xiāo)售主管,營(yíng)銷(xiāo)主管,總經(jīng)理等。||培訓(xùn)方式：理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組||討論＋全面演練||課程內(nèi)容介紹||第一部分：識(shí)別客戶(hù)復(fù)雜采購(gòu)步驟（營(yíng)銷(xiāo)就是抓主導(dǎo)權(quán)）||潛在需求||發(fā)現(xiàn)需要||確立

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|營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)選.育.留.用.管系統(tǒng)解決方案||營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理六步流程||主講老師:劉冰（Stevenliu）||適合對(duì)象：總經(jīng)理，副總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、產(chǎn)||品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)主管等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員||培訓(xùn)方式：理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組||討論＋全面演練||培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要兩

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大客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)適合人員:主管營(yíng)銷(xiāo)各級(jí)主管,骨干銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)人員，總經(jīng)理等。課程大綱一.???21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)新理念與方法（商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成?。?.???傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法的局限與誤導(dǎo)2.???當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)3.???商業(yè)模式創(chuàng)新模型方法4.???目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員責(zé)任5.???案例：期貨交易所的從產(chǎn)品到商品策略二.???大客

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