高層銷售與談判博弈《智奪客戶》

《智奪三部曲》大客戶營(yíng)銷系列培訓(xùn)之二：大項(xiàng)目操盤核心策略揭秘
《智奪客戶》
高層銷售與談判博弈實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)
主講：劉冰

（AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師）
1. 課程背景：(2002年起，歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版，持續(xù)打造品牌名課！)
《智奪三部曲》大客戶營(yíng)銷系列培訓(xùn)之二，是大項(xiàng)目操盤核心策略揭秘。
9年來有近3萬多學(xué)員，通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式學(xué)習(xí)過該課程。《智奪
三部曲》是中國(guó)第一系統(tǒng)化、專業(yè)化，實(shí)戰(zhàn)見效果的高端大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)體系。
2. 基本信息
1. 課程概述：大項(xiàng)目操盤核心策略揭秘，高層銷售最核心秘訣
2. 培訓(xùn)對(duì)象：銷售骨干人員、各級(jí)銷售主管、總經(jīng)理等
3.
培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+2天落地輔導(dǎo)（可一起或分開進(jìn)行）


4.
主講導(dǎo)師：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)大師）
3. 培訓(xùn)收益
1. 大項(xiàng)目操盤核心策略
2. 高層銷售實(shí)戰(zhàn)秘訣心法
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勝對(duì)手實(shí)戰(zhàn)策略
4. 提升客戶忠誠(chéng)度核心策略
5. 銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略
4. 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（為什么要選擇“智奪訂單”培訓(xùn)課程）
1. 實(shí)戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)！
2. 精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版持續(xù)打造品牌名課！
3. 連續(xù)案例：獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營(yíng)銷案例《智奪客戶》貫穿課程始終！
4. 確保滿意：3萬名多學(xué)員接受過《智奪三部曲》銷售培訓(xùn)，滿意度達(dá)98%！
5. 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)：本課程所有營(yíng)銷技巧都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，絕無空談理論！
6. 系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！
7. 開創(chuàng)落地：實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷售培訓(xùn)見到成果！
8. 效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長(zhǎng)業(yè)績(jī)！
9. 自主版權(quán)：課程中營(yíng)銷技巧、策略、方法全部是自主知識(shí)版權(quán)研發(fā)！
10. 培訓(xùn)標(biāo)桿：9年來一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿！
5. 培訓(xùn)方式（培訓(xùn)過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動(dòng)、改變 ）
1. 實(shí)戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標(biāo)，講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具！
2. 連續(xù)案例互動(dòng)：以連續(xù)營(yíng)銷案例《智奪客戶》引出課程主線及互動(dòng)討論！
3. 親歷案例啟發(fā)：劉冰老師將講授15年中經(jīng)歷的驚心動(dòng)魄實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例！
4. 實(shí)戰(zhàn)工具演練：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練，快速提升大客戶銷售能力！
5. 角色演練訓(xùn)練：角色扮演銷售訓(xùn)練方式，把實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧、方法激活！
6. 獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo)：獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長(zhǎng)業(yè)績(jī)！
7. 密集互動(dòng)參與：始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中！
8.
精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學(xué)員在輕松愉快銷售培訓(xùn)中得到啟發(fā)！
9. 分組對(duì)抗PK： 分組PK，獎(jiǎng)懲安排，讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與！
10. 獎(jiǎng)懲規(guī)則保障：獲勝隊(duì)獲得獎(jiǎng)品落后隊(duì)被小懲罰，保障學(xué)員的投入！
6. AFT培訓(xùn)模式：（如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果？選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程！）
劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模
式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無疑是圖財(cái)害命，沒有落地的培
訓(xùn)最終是竹籃打水一場(chǎng)空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)
、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績(jī)大突破！

7. 培訓(xùn)大綱：（大項(xiàng)目就是一個(gè)局,關(guān)鍵是能在局中競(jìng)爭(zhēng)勝出）
第一部分：大項(xiàng)目高層全局銷售策略揭秘
1. 識(shí)局：如何單刀直入切進(jìn)項(xiàng)目核心
1. 如何從一點(diǎn)突破全面接觸客戶關(guān)鍵人
2. 如何搞定內(nèi)線創(chuàng)造贏取大訂單的條件
3. 如何全面理清項(xiàng)目幕前幕后核心情況
4. 如何判斷客戶權(quán)力4種類型（分散投票；白手套；黑手套；混合）
5. 如果制定從上到下控制項(xiàng)目全局策略
6. 實(shí)戰(zhàn)案例：誰是白手套
2. 進(jìn)局：如何與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)溝通相處
1. 如何接近約見客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
2. 如何與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)溝通（8個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)興奮的話題）
3. 如果與性格不同客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系
4. 如果抓住客戶高層領(lǐng)導(dǎo)最迫切需求與利益
5. 如果說服搞定客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
6. 實(shí)戰(zhàn)案例：局長(zhǎng)的愛好
3. 布局：如何搞定關(guān)鍵人成為支持同盟者
1. 威逼：說服搞定別人四種策略之一
2. 利誘：說服搞定別人四種策略之二
3. 交換：說服搞定別人四種策略之三
4. 回報(bào)：說服搞定別人四種策略之四
5. 實(shí)戰(zhàn)案例：威逼是搞定他人的雙刃劍
4. 擴(kuò)局：如何搞定反對(duì)者發(fā)水或中立
1. 借口：壓服搞定關(guān)鍵人略之一
2. 標(biāo)準(zhǔn)：壓服搞定關(guān)鍵人略之二
3. 權(quán)力：壓服搞定關(guān)鍵人略之三
4. 專業(yè)：壓服搞定關(guān)鍵人略之四
5. 實(shí)戰(zhàn)案例：鐵定的項(xiàng)目翻了盤
5. 拆局：如何搞定客戶關(guān)鍵人中敵對(duì)者
1. 繞開：制服搞定關(guān)鍵人之一
2. 拆開：制服搞定關(guān)鍵人之二
3. 調(diào)開：制服搞定關(guān)鍵人之三
4. 消滅：制服搞定關(guān)鍵人之四
5. 實(shí)戰(zhàn)案例：改變游戲規(guī)則贏得訂單
6. 勝局：如何奪取最后的勝利
1. 銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
2. 最后關(guān)鍵時(shí)刻如何策略制勝行動(dòng)
3. 最后關(guān)鍵時(shí)刻如果掌控項(xiàng)目進(jìn)程
4. 實(shí)戰(zhàn)案例：最后時(shí)間智奪訂單
7. 保局：如果提升客戶忠誠(chéng)度
1. 提升客戶忠誠(chéng)度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
2. 提升客戶忠誠(chéng)度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略
3. 提升客戶忠誠(chéng)度思路之三：無法代替思路策略
4. 實(shí)戰(zhàn)案例：讓客戶無法不選這個(gè)企業(yè)的秘密
第二部分：中國(guó)式銷售談判策略與技巧

1. 銷售人員在談判中常犯十大錯(cuò)誤
1. 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
2. 對(duì)客戶讓步過早，過快
3. 意氣用事，忘了目標(biāo)
4. 信息不足，盲人騎瞎馬
5. 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
6. 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
7. 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
8. 從最難，最敏感處開始
9. 缺乏談判策略，瞎談瞎判
10. 最后階段草率，留下后患
2. 銷售談判智勝策略
1. 什么是談判的本質(zhì)
2. 銷售談判成功之道：創(chuàng)造新價(jià)值引發(fā)對(duì)方回報(bào)
3. 銷售談判成功之術(shù)：變換籌碼引發(fā)對(duì)方認(rèn)知錯(cuò)覺
3. 銷售談判整體布局
1. 明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取企業(yè)合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
2. 談判人員的心態(tài)（為企業(yè)爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
3. 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
4. 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）
5. 談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)
6. 談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
7. 談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
4. 銷售談判十五種武器
1. 升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
2. 降低客戶選擇預(yù)期
3. 無奈威脅
4. 激勵(lì)對(duì)方
5. 利用從眾心理
6. 時(shí)間牌
7. 精力牌
8. 關(guān)系牌
9. 傷害自己
10．借助他人
11．裝可憐
12．內(nèi)部限制借口
13．策略的說“不”
14．切割
15．砍倒對(duì)方支撐理由柱子














5. 銷售談判讓步策略
1. 讓步策略
2. 讓步三要素
3. 讓步底線控制

6. 銷售談判結(jié)束策略
1. 談判以執(zhí)行目標(biāo)
2. 不要獨(dú)家全贏
3. 買賣不成仁義在的理念
第三部分：落地輔導(dǎo)（AFT獨(dú)創(chuàng)8步落地內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)體系）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績(jī)必經(jīng)落地之路！！
第一步：打開視野（用實(shí)戰(zhàn)課程培訓(xùn)擴(kuò)展學(xué)員視野，發(fā)現(xiàn)確定問題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導(dǎo)（輔導(dǎo)學(xué)員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導(dǎo)學(xué)員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例激活法讓學(xué)員身臨其境靈活運(yùn)用）
第六步：銷售手冊(cè)（輔導(dǎo)制作銷售實(shí)戰(zhàn)落地手冊(cè)，全面提升銷售工作）
第七步：業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化（獨(dú)創(chuàng)行動(dòng)業(yè)績(jī)管控4步法雙向促進(jìn)業(yè)績(jī)提升）
第八步：制度掛鉤（將銷售方法、行動(dòng)與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）

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