《中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師:朱曉青

講師背景:
朱曉青老師銀行營銷實戰(zhàn)專家國家認(rèn)證三級心理咨詢師AACTP國際認(rèn)證培訓(xùn)師CFP國際金融理財師(國內(nèi)第一批)業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人《新零售金融智庫》平臺簽約專欄講師曾任:中信銀行(國際)丨私人銀行家及高級客戶主任曾任:恒生銀行(中國) 詳細(xì)>>

朱曉青
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《中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》

中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景:
資管新規(guī)的出臺,標(biāo)志著財富管理從1. 0時代跨入2.
0時代。客戶的投資理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置,而其中基金、貴金屬和保險將
成為關(guān)鍵選擇,全面且深度地掌握兩金一險的營銷技能,幫助一線銀行人修煉過硬的專
業(yè)知識尤為重要。
通過多年的實地走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn),銀行一線營銷人員的兩金一險營銷技能普遍存在不足:

● 基金營銷畏懼開口,虧損客戶無法處理;
● 貴金屬營銷流于表現(xiàn),無法深挖產(chǎn)品內(nèi)涵;
● 保險營銷淺嘗即止,無法認(rèn)可保險價值。
這些現(xiàn)狀都嚴(yán)重制約著兩金一險營銷的實現(xiàn)。本課程的目標(biāo)則在于突破以上
的痛點難點,打造專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。

課程收益:
◎掌握簡單高效的基金營銷法;
◎掌握定投營銷和基金健診技能;
◎掌握貴金屬營銷的六大賣點;
◎掌握各類型保險產(chǎn)品要點;
◎掌握五類常見客群的保險營銷策略。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課對象:課堂講述、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式

課程大綱
第一講:新零售銀行時代的一線銀行人
一、客戶期望及需求的變革
1. 客戶理財需求復(fù)雜化
2. 客戶理財渠道多樣化
3. 客戶理財體驗豐富化
二、人工智能時代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
1. 智能投顧
2. 虛擬個人助理
3. 服務(wù)機器人
案例分享:高盛瑞銀的裁員盤點
案例分享:摩羯智投的發(fā)展現(xiàn)狀
案例分享:首家無人網(wǎng)點的崛起
三、資管新規(guī)背景下的財富管理2. 0時代
1. 資管新規(guī)打破剛性兌付的潛在影響
2. 財富管理由1. 0時代轉(zhuǎn)入2. 0時代
四、一線銀行人未來的核心競爭力思考
1. 由“專注事“到“專注人”的蛻變
2. 核心競爭力的四項修煉
1)專業(yè)力
2)理解力
3)溝通力
4)適應(yīng)力

第二講:基金營銷綜合技能
一、最簡單高效的基金營銷法
1. 這些年銀行人營銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關(guān)鍵
3. 理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
1)安全性
2)收益性
3)流動性
故事啟發(fā):談戀愛的類比
4. 構(gòu)建最簡單高效的基金營銷法
1)收益性:告知預(yù)期收益、吸引客戶關(guān)注
2)安全性:告知安全屬性、減輕客戶擔(dān)憂
3)流動性:告知投資時長、給予客戶選擇
案例分享:利用基金營銷法實現(xiàn)單周千萬銷量
情景演練:利用基金營銷法營銷重點基金
5. 開啟全新的基金營銷法
二、基金定投營銷
1. 基金定投的“3W”
1)簡單一句話說清楚“定投是什么”
2)定投的優(yōu)勢盤點
3)如何恰當(dāng)?shù)匕才哦ㄍ?br /> 2. 運用行為經(jīng)濟學(xué)剖析如何高效促成定投營銷
故事啟發(fā):雞和蛋孰輕孰重?
3. 基金定投的實戰(zhàn)技能
學(xué)習(xí)工具:基金定投的常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練:針對不同類型客戶的基金定投營銷
三、應(yīng)對基金虧損客戶
1. 幫助客戶打開“未完成情結(jié)”
故事啟發(fā):基金虧損客戶=情感受挫的女生
2. 認(rèn)清客戶的損失規(guī)避傾向
3. 300名虧損客戶的共同見證
4. 掌握基金健診的必備技能
1)常見基金投資誤區(qū)
2)單只基金診斷要點
3)基金組合診斷要點
團隊討論:現(xiàn)場演示基金診斷
5. 運用視覺化工具高效促成健診客戶
情景演練:現(xiàn)場演示畫圖促成
四、處理特殊客戶的有效策略
1. 盲目樂觀的客戶
2. 認(rèn)知失調(diào)的客戶
3. 過度反應(yīng)的客戶
4. 相對保守的客戶
五、基金營銷的展示設(shè)計
1. 營銷展示的設(shè)計基本原則
2. 展示設(shè)計范例:熒光板VS折頁
團隊演練:分組設(shè)計基金營銷折頁

第三講:貴金屬營銷綜合技能
一、實物貴金屬的營銷技能
1. 貴金屬營銷第一要點——包裝
故事啟發(fā):黃金的深遠(yuǎn)寓意
2. 實物貴金屬營銷的六大妙招
1)風(fēng)水與生肖
案例分享:狗年生肖壓歲金
2)健康與養(yǎng)生
案例分享:北京同仁堂安宮牛黃丸的金箔外衣
案例分享:銀水杯的妙用
3)宗教與信仰
4)文化與習(xí)俗
案例分享:2018年世界杯大全套
5)投資與增值
案例分享:猴年郵票
案例分享:熊貓金銀幣
6)收藏與品鑒
3. 打造影響人心的貴金屬營銷環(huán)境
案例分享:農(nóng)行迪士尼主題網(wǎng)點設(shè)計
案例分享:中行貴金屬巡展感官設(shè)計
4. 常見的貴金屬營銷異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具:異議處理話術(shù)
團隊討論:設(shè)計貴金屬營銷展板和折頁
二、賬戶貴金屬的營銷技能
1. 賬戶貴金屬的優(yōu)勢和基本操作要點
2. 影響貴金屬價格波動的決定因素
案例分享:歷史終會重演——美聯(lián)儲加息對金價的影響
3. 培養(yǎng)賬戶貴金屬交易客戶的訣竅

第四講:保險營銷綜合技能
一、營銷理財型保險的正確姿勢
1. 保險一句話營銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具:正確的保險一句話營銷話術(shù)
2. 利率市場化和資管新規(guī)背景下的理財型保險
案例分享:美國的利率市場化改革及影響
團隊討論:資管新規(guī)打破剛兌利好保險
3. 理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具:常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練:針對理財?shù)狡诳蛻魻I銷理財型保險
4. 如何正確處理保險受騙的客戶
二、各類型保險產(chǎn)品剖析
1. 定期壽險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1)定期壽險的產(chǎn)品屬性
2)定期壽險的目標(biāo)受眾
團隊討論:“老公負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家,老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險
2. 終身壽險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1)終身壽險的產(chǎn)品屬性
2)終身壽險的目標(biāo)受眾
團隊討論:為什么有錢人都那么愛終身壽險?
3. 年金保險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1)年金保險的產(chǎn)品屬性
2)年金保險的目標(biāo)受眾
案例分享:那些重視教育金儲備的名人們
案例分享:各國領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
4. 兩全保險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1)返還型意外險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
2)返還型意外險與消費型意外險的對比
3)返還型重疾險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
4)返還型重疾險與消費型重疾險的對比
5)商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對比
5. 投資型保險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1)分紅險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享:國內(nèi)分紅險與香港分紅險的對比
2)萬能險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享:個人經(jīng)驗:如何充分發(fā)揮萬能險的作用
3)投連險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
故事啟發(fā):人不能同時追兩只兔子
三、解鎖保障型保險營銷的關(guān)鍵
1. 保險的本質(zhì)
1)行為經(jīng)濟學(xué)對人的解讀
2)保險的本質(zhì)是一種投入
2. 保險營銷的成功關(guān)鍵
1)客戶為何拒絕保險的心理剖析
2)扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵:從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br /> 案例分享:互聯(lián)網(wǎng)保險的“場景營銷“
3. 人一生中的八大風(fēng)險點
四、常見五類客群的保險營銷策略
1. 年輕客群的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:泰康保險《90后保險態(tài)度報告》
2. 家庭女性的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:“穩(wěn)穩(wěn)的幸?!辈皇莵碜苑孔?,而是保險
情景演練:一位幸福太太的保險規(guī)劃
3. 小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:年繳百萬的年金險規(guī)劃
情景演練:白手起家企業(yè)主的保險規(guī)劃
4. 老年客群的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:老年客戶尷尬的爭產(chǎn)風(fēng)波
5. 高端客戶的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:千萬保單的客戶心聲

第五講:一線銀行人的自我修煉
一、客戶經(jīng)理的修行之路
1. 專業(yè)素養(yǎng)
2. 閱歷見識
3. 為人處事
二、高層次的營銷在于心法
1. 美國CFP委員會最新教材
三、客戶經(jīng)理的開架好書推薦

 

朱曉青老師的其它課程

洞察人心的溝通心理學(xué)課程背景:面對科技的進(jìn)步,客戶行為和需求的改變,銀行網(wǎng)點正在經(jīng)歷嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型階段,與其同時,智能機具的上線,一線從業(yè)人員的崗位工作也正在發(fā)生巨大的改變,交易處理和業(yè)務(wù)辦理的工作逐漸被替代,一線從業(yè)人員需要從“專注事”轉(zhuǎn)為“專注人”,具備主動性,能夠與客戶有效溝通,實現(xiàn)高質(zhì)量的服務(wù)和營銷,這將成為銀行一線從業(yè)人員真正的核心價值所在。從業(yè)十余年

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高端客戶心理分析與實戰(zhàn)營銷應(yīng)用課程背景:近年來,伴隨著科技的進(jìn)步和行業(yè)的迭代,銀行業(yè)正在面臨著來自傳統(tǒng)領(lǐng)域和非傳統(tǒng)領(lǐng)域、線上和線下、境內(nèi)和境外的全方位沖擊與挑戰(zhàn),網(wǎng)點客戶經(jīng)營困難加劇,客戶關(guān)系面臨嚴(yán)峻威脅,具體表現(xiàn)為:●到店客戶尤其是高端客戶的數(shù)量持續(xù)下降,面對到店客戶仍舊采用簡單粗暴的產(chǎn)品銷售模式已然無法奏效;●營銷人員工作計劃性不足,依舊停留在依靠流量客

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高效成交的營銷心理學(xué)課程背景:面對人工智能和互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展,客戶行為和需求的改變,利率市場化的持續(xù)推進(jìn),以及資管新規(guī)的出臺執(zhí)行,傳統(tǒng)銀行正在經(jīng)歷嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型階段,尤其一線從業(yè)人員的崗位工作正在面臨巨大的變革,主動服務(wù)和積極營銷迫在眉睫。能夠從“專注事”轉(zhuǎn)為“專注人”,與客戶進(jìn)行有效溝通,實現(xiàn)高質(zhì)量的服務(wù)和營銷,這將成為銀行一線從業(yè)人員真正的核心價值所在。

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中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景:資管新規(guī)的出臺,標(biāo)志著財富管理從1.0時代跨入2.0時代??蛻舻耐顿Y理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置,而其中基金、貴金屬和保險將成為關(guān)鍵選擇,全面且深度地掌握兩金一險的營銷技能,幫助一線銀行人修煉過硬的專業(yè)知識尤為重要。通過多年的實地走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn),銀行一線營銷人員的兩金一險營銷技能普遍存在不足:●基金營銷畏懼開口

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銀行設(shè)計思維創(chuàng)新能力提升課程背景:近年來,面對激烈的競爭格局,國內(nèi)銀行都在探索“轉(zhuǎn)型”之路。放眼海外,領(lǐng)先的同業(yè)機構(gòu)正在通過“設(shè)計”驅(qū)動未來,改變游戲規(guī)則,顛覆陳舊模式,如美國第一資本銀行(CapitalOne)、摩根大通、巴克萊銀行、西班牙對外銀行(BBVA)、安快銀行(UmpquaBank)、新加坡星展銀行(DBS)、新加坡華僑銀行(OCBC)、匯豐銀行

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客戶經(jīng)營與維護(hù)提升技巧課程背景:近年來,客戶期望和行為正在不斷地發(fā)生改變,且伴隨著電子渠道技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展,網(wǎng)點客戶經(jīng)營困難加劇,客戶關(guān)系面臨嚴(yán)峻威脅,具體表現(xiàn)為:●到店客戶數(shù)量下降,面對到店客戶仍舊采用簡單粗暴的硬推模式已無法奏效;●營銷人員工作計劃性不足,依舊停留在依靠流量客戶的營銷模式;●電訪客戶流于形式,員工被動執(zhí)行,成功率低,導(dǎo)致普遍存在困惑和消極;

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資管新規(guī)下的財富管理2.0時代課程背景:2017年11月17日晚間,中國人民銀行、銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯局出臺《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(征求意見稿)》。2018年4月27日,經(jīng)國務(wù)院同意,《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》正式發(fā)布。資管新規(guī)的出臺,標(biāo)志著財富管理將從1.0時代跨入2.0時代。客戶的投資理財將真正走向多元化和專業(yè)型

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基于客群分類的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景:近年來,伴隨著零售業(yè)務(wù)的崛起,銀行渠道的金融產(chǎn)品也得以豐富。然而,面對日趨豐富的金融產(chǎn)品,許多銀行一線的營銷人員,包括理財經(jīng)理都存在著不少的困惑:所謂的“理財”,難道就是為了銷售一個接一個的產(chǎn)品完成銷售指標(biāo)?客戶都不想冒風(fēng)險,所以就只銷售低風(fēng)險的理財產(chǎn)品?這樣的誤區(qū)導(dǎo)致銀行營銷人員在面對客戶時往往只立足于銷售單一的產(chǎn)品

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銀保爆破——保險客群分析與營銷策略s課程背景:作為銀行中收業(yè)務(wù)中的重點項目,保險業(yè)務(wù)一直被給予高度重視。盡管銀保業(yè)務(wù)已發(fā)展多時,銀行一線員工普遍對于保險產(chǎn)品知識依然有諸多誤解和欠缺剖析,同時也無法針對客戶的具體情況進(jìn)行深入了解從而提供精準(zhǔn)的個性化解決方案,大多只能基于產(chǎn)品表面的基本屬性、強調(diào)短時的預(yù)期收益來說服客戶接受認(rèn)購,無法幫助客戶做到中長期的規(guī)劃配置,

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營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧課程背景:近年來,客戶期望和行為正在不斷地發(fā)生改變,且伴隨著電子渠道技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展,網(wǎng)點客戶經(jīng)營困難加劇,客戶關(guān)系面臨嚴(yán)峻威脅。●造訪客戶下降,如何增加網(wǎng)點造訪價值,為造訪客戶提供良好的到店體驗?●同業(yè)競爭激烈,存量客戶面臨流失風(fēng)險,低端客戶如何實現(xiàn)批量營銷,中高端客戶如何增強客戶粘性,鞏固客情關(guān)系,深挖潛力價值?●新客戶增長乏力

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