《銀保爆破——保險(xiǎn)客群分析與營(yíng)銷策略》

銀保爆破——保險(xiǎn)客群分析與營(yíng)銷策略
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課程背景：
作為銀行中收業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直被給予高度重視。盡管銀保業(yè)務(wù)已發(fā)
展多時(shí)，銀行一線員工普遍對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)依然有諸多誤解和欠缺剖析，同時(shí)也無法
針對(duì)客戶的具體情況進(jìn)行深入了解從而提供精準(zhǔn)的個(gè)性化解決方案，大多只能基于產(chǎn)品
表面的基本屬性、強(qiáng)調(diào)短時(shí)的預(yù)期收益來說服客戶接受認(rèn)購，無法幫助客戶做到中長(zhǎng)期
的規(guī)劃配置，導(dǎo)致客戶無法真實(shí)理解保險(xiǎn)產(chǎn)品，且越發(fā)抗拒銀行渠道的保險(xiǎn)銷售行為。
因此讓銀行一線員工建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識(shí)體系、深度理解保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展聚類分析謀
求匹配客戶需求的應(yīng)對(duì)策略顯得尤為關(guān)鍵。
與此同時(shí)，伴隨著資管新規(guī)的出臺(tái)，財(cái)富管理已然進(jìn)入2.
0時(shí)代，客戶理財(cái)模式將日趨多元豐富，其中保險(xiǎn)的配置作用將越發(fā)得到突顯。掌握保險(xiǎn)
產(chǎn)品知識(shí)和擁有過硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能，是銀行一線營(yíng)銷人員的必修之道。本課程的目標(biāo)
即是助力培養(yǎng)專業(yè)化、高素質(zhì)、值得信任的一線營(yíng)銷人員。

課程收益：
◎掌握保險(xiǎn)的正確營(yíng)銷心法；
◎掌握各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識(shí)體系；
◎掌握五類典型客群的保險(xiǎn)需求分析及營(yíng)銷策略；
◎掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)及不同客戶的溝通應(yīng)對(duì)技巧；
◎解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷的成功率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：分支行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：課堂講述、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動(dòng)討論、團(tuán)隊(duì)展示等方式

課程大綱
第一講：理財(cái)型保險(xiǎn)營(yíng)銷的正確姿勢(shì)
一、銀行人的保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀
1. 這些年聽到的保險(xiǎn)營(yíng)銷困惑
2. 保險(xiǎn)一句話營(yíng)銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具：正確的保險(xiǎn)一句話營(yíng)銷話術(shù)
二、保險(xiǎn)——最佳財(cái)產(chǎn)保全工具
1. 《公司法》：人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)
2. 《合同法》：受益保險(xiǎn)金不用于抵債
3. 《保險(xiǎn)法》：不存在爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)分配
4. 《保險(xiǎn)法》：人壽保險(xiǎn)公司不得破產(chǎn)解散
團(tuán)隊(duì)討論：存款保險(xiǎn)制度出臺(tái)的解讀
三、利率市場(chǎng)化和資管新規(guī)背景下的保險(xiǎn)
1. 利率市場(chǎng)化利好保險(xiǎn)發(fā)展
案例分享：美國(guó)的利率市場(chǎng)化改革及影響
2. 資管新規(guī)對(duì)客戶理財(cái)行為的影響
四、正確開啟理財(cái)型保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧
1. 強(qiáng)調(diào)利率市場(chǎng)化和資管新規(guī)的影響
2. 合理解釋保單收益
3. 明確保險(xiǎn)的安全屬性
學(xué)習(xí)工具：理財(cái)型保險(xiǎn)的常用營(yíng)銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對(duì)理財(cái)?shù)狡诳蛻魻I(yíng)銷保險(xiǎn)
五、如何正確處理保險(xiǎn)受騙的客戶
1. 聆聽緣由真誠感化
2. 打開心結(jié)恢復(fù)信心
故事啟發(fā)：保險(xiǎn)受騙客戶=情感受傷的女生
3. 如何正確處理與保險(xiǎn)公司的關(guān)系

第二講：各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
一、定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 定期壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：“老公負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家，老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)
二、終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 終身壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險(xiǎn)？
三、年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 年金保險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
3. 年金保險(xiǎn)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的不同點(diǎn)
案例分享：那些重視教育金儲(chǔ)備的名人們
情景演練：營(yíng)銷教育年金保險(xiǎn)
案例分享：各國(guó)領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
案例分享：香港人購買年金保險(xiǎn)
情景演練：營(yíng)銷養(yǎng)老年金保險(xiǎn)
四、兩全保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 返還型意外險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
2. 返還型意外險(xiǎn)與消費(fèi)型意外險(xiǎn)的對(duì)比
3. 返還型重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
4. 返還型重疾險(xiǎn)與消費(fèi)型重疾險(xiǎn)的對(duì)比
5. 商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對(duì)比
學(xué)習(xí)工具：意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的簡(jiǎn)要營(yíng)銷話術(shù)
情景演練：營(yíng)銷意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)
五、投資型保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：國(guó)內(nèi)分紅險(xiǎn)與香港分紅險(xiǎn)的對(duì)比
2. 萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：如何充分發(fā)揮萬能險(xiǎn)的作用
3. 投連險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
故事啟發(fā)：人不能同時(shí)追兩只兔子

第三講：解鎖保障型保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵
一、保險(xiǎn)的本質(zhì)
1. 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)人的解讀
2. 保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種投入
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵
1. 客戶為何拒絕保險(xiǎn)的心理剖析
2. 扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br /> 案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“場(chǎng)景營(yíng)銷“
3. 遠(yuǎn)離兩類主觀唯心客戶
4. 人一生中的八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

第四講：常見五類客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
一、年輕客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
1. 年輕客群的特征
2. 年輕客群的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 年輕客群的營(yíng)銷策略
案例分享：泰康保險(xiǎn)《90后保險(xiǎn)態(tài)度報(bào)告》
情景演練：一位工作繁忙的年輕白領(lǐng)
二、家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
1. 家庭女性的特征
2. 家庭女性的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 家庭女性的營(yíng)銷策略
案例分享：“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來自房子，而是保險(xiǎn)
情景演練：一位幸福太太的保險(xiǎn)規(guī)劃
三、小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
1. 小企業(yè)主的特征
2. 小企業(yè)主的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 小企業(yè)主的營(yíng)銷策略
4. 了解企業(yè)主的高成就動(dòng)機(jī)
案例分享：年繳百萬的年金險(xiǎn)規(guī)劃
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃
四、老年客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
1. 老年客群的特征
2. 老年客群的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 老年客群的營(yíng)銷策略
案例分享：老年客戶尷尬的爭(zhēng)產(chǎn)風(fēng)波
情景演練：一位老阿姨的資金安排困惑
五、高端客戶的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
1. 高端客戶的特征
2. 高端客戶的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 高端客戶的營(yíng)銷策略
案例分享：千萬保單的客戶心聲

第五講：常見客戶投保誤區(qū)及異議處理
一、常見客戶投保誤區(qū)
1. 重收益輕保障
2. 先小孩后大人
3. 有錢不需要買
4. 保障越多越好
5. 早點(diǎn)交完省心
6. 香港買保險(xiǎn)好
案例分享：香港保險(xiǎn)優(yōu)劣勢(shì)分析
二、國(guó)外保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和客戶保險(xiǎn)認(rèn)知
1. 香港人一生的九張保單
案例分享：香港工作時(shí)成交的第一份保單
2. 日本人的保險(xiǎn)意識(shí)
3. 人生七張保單
三、保險(xiǎn)配置的原則
1. 保險(xiǎn)配置“雙十“法則
2. 家庭配置的“4321”法則
學(xué)習(xí)工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖
3. 生命價(jià)值法VS遺屬需求法
四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的客戶異議處理技巧
1. 合理打破保費(fèi)對(duì)比
2. 客觀選擇保障范圍
3. 保單健診尋找突破
案例分享：一位擁有9份保單的客戶
4. 避免一味追求收益
5. 值得信任才是王道

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