《基于客群分類的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓練》

基于客群分類的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓練

課程背景：
近年來，伴隨著零售業(yè)務的崛起，銀行渠道的金融產(chǎn)品也得以豐富。然而，面對日趨
豐富的金融產(chǎn)品，許多銀行一線的營銷人員，包括理財經(jīng)理都存在著不少的困惑：所謂
的“理財”，難道就是為了銷售一個接一個的產(chǎn)品完成銷售指標？客戶都不想冒風險，所
以就只銷售低風險的理財產(chǎn)品？這樣的誤區(qū)導致銀行營銷人員在面對客戶時往往只立足
于銷售單一的產(chǎn)品，導致客戶游走于各家銀行比價逐利，難以形成忠誠度。究其原因，
就是因為銀行營銷人員未能真正站在客戶的角度去構(gòu)建適合客戶的資產(chǎn)配置方案，無法
從整體層面幫助客戶開展全方位的財富管理，導致客戶關(guān)系淡薄。
與其同時，資管新規(guī)的出臺，也意味著財富管理將由原來的粗放型1.
0時代，進入到更為強調(diào)專業(yè)型和多元化的2.
0時代，伴隨著客戶理財行為的改變，銀行營銷人員也應該緊跟趨勢，從單一產(chǎn)品銷售角
色盡快蛻變成為具備綜合資產(chǎn)規(guī)劃技能的理財顧問，幫助客戶實現(xiàn)個人和家庭財富有效
的規(guī)劃和安排。本課程的目標即是幫助培養(yǎng)專業(yè)化、高素質(zhì)、可信賴的銀行理財師人才
。

課程收益：
● 掌握資產(chǎn)配置的要點及流程操作
● 掌握不同客群的資產(chǎn)配置要點
● 掌握資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)技能
● 認識中國高凈值人群的資產(chǎn)配置

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：市場部人員、網(wǎng)點負責人、財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：互動參與、案例分享、分組討論、團隊展示

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置的要點及流程
一、資產(chǎn)配置的要點
1. 資產(chǎn)配置的定義
2. 資產(chǎn)配置的價值
案例分享：《漫步華爾街》的啟示
3. 利率市場化的影響
案例分享：美國利率市場化的啟示
4. 資管新規(guī)出臺的影響
團隊討論：資管新規(guī)出臺對客戶理財行為的影響
5. 資產(chǎn)配置的三大核心原則
6. 資產(chǎn)配置的三大要素
7. 影響資金決策的因素
1）客觀風險承受能力
2）主觀風險容忍態(tài)度
3）客戶的財富觀念
8. 資產(chǎn)配置的四種典型策略
1）標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2）年齡配置法則
3）投資風格配置法則
4）美林投資時鐘
二、資產(chǎn)配置的流程
1. 確認客戶理財目標
2. 有效開展客戶KYC
1）個人基本信息
2）家庭基本信息
3）職業(yè)基本信息
4）基本收支狀況
5）過往投資經(jīng)驗
6）家庭保障安排
7）其他現(xiàn)有規(guī)劃
8）客戶風險屬性
9）客戶財富觀念
3. 客戶財務生命周期
4. 明確現(xiàn)有安排不足
5. 提出配置核心原則
6. 強調(diào)配置三大要素
7. 安排大類資產(chǎn)配置
8. 選擇具體產(chǎn)品組合
9. 雙方確認落實方案
10. 保持跟進動態(tài)調(diào)整

第二講：大類資產(chǎn)及產(chǎn)品配置
一、現(xiàn)金類
1. 活期存款
2. 定期存款
3. 大額存單
4. 理財產(chǎn)品
5. 貨幣基金
二、固收類
1. 債券
2. 債券基金
3. 理財型保險
4. 信托產(chǎn)品
5. 資管計劃
三、權(quán)益類
1. 股票
2. 股票型基金
3. 私募基金
4. 對沖基金
5. 投資型保險
6. 不動產(chǎn)投資
四、保障類
1. 意外保險
2. 終身壽險
3. 疾病保險
五、其他另類
1. 商品貴金屬
2. 期貨與期權(quán)
3. 藝術(shù)品投資

第三講：各類典型客群的資產(chǎn)配置
一、家庭女性客群的資產(chǎn)配置
1. 家庭女性客群的特征分析
2. 家庭女性客群的資產(chǎn)配置要點
3. 家庭女性客群的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練
分組演練：一位富太太的資產(chǎn)配置
二、企業(yè)主客群的資產(chǎn)配置
1. 企業(yè)主客群的特征分析
2. 企業(yè)主客群的資產(chǎn)配置要點
3. 企業(yè)主客群的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練
分組演練：一位創(chuàng)富新貴的資產(chǎn)配置
三、企事業(yè)金領(lǐng)客群的資產(chǎn)配置
1. 企事業(yè)金領(lǐng)客群的特征分析
2. 企事業(yè)金領(lǐng)客群的資產(chǎn)配置要點
3. 企事業(yè)金領(lǐng)客群的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練
分組演練：一位銷售總監(jiān)的資產(chǎn)配置
四、老年退休客群的資產(chǎn)配置
1. 老年退休客群的特征分析
2. 老年退休客群的資產(chǎn)配置要點
3. 老年退休客群的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練
分組演練：一位退休教授的資產(chǎn)配置
五、拆遷戶客群的資產(chǎn)配置
1. 拆遷戶客群的特征分析
2. 拆遷戶客群的資產(chǎn)配置要點
3. 拆遷戶客群的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練
分組演練：一位拆遷戶主的資產(chǎn)配置

第四講：認識中國高凈值人群的資產(chǎn)配置
一、中國高凈值人群的群體特征分析
1. 中國高凈值人群總量
2. 中國高凈值人群分布
3. 中國高凈值人群構(gòu)成
4. 中國高凈值人群畫像
5. 中國高凈值人群心理
6. 中國高凈值人群個性
二、中國高凈值人群的理財行為特征
1. 中國高凈值人群的三類理財渠道
2. 中國高凈值人群的六類理財需求
3. 中國高凈值人群的重點理財目標
4. 中國高凈值人群的典型理財分配
三、中國高凈值人群的財富管理模式
1. 自理型
2. 參與型
3. 委托型
四、中國高凈值人群的資產(chǎn)配置現(xiàn)狀
1. 產(chǎn)品日趨多元化
2. 覆蓋范圍全球化
3. 風險意識普及化
4. 配置方向穩(wěn)健化
5. 機構(gòu)專業(yè)重視化
五、中國高凈值人群的跨境投資需求
1. 中國高凈值人群的未來跨境需求
2. 中國高凈值人群的跨境投資目的
3. 中國高凈值人群的跨境投資區(qū)域
4. 中國高凈值人群的跨境投資產(chǎn)品
5. 中國高凈值人群的跨境考慮因素
6. 中國高凈值人群的跨境問題盤點
7. 中國高凈值人群的跨境投資渠道
8. 中國高凈值人群的機構(gòu)選擇評判
六、中國高凈值人群的另類投資分析
1. 中國高凈值人群的另類投資范圍
2. 中國高凈值人群的另類投資背景
3. 中國高凈值人群的另類投資特點
4. 中國高凈值人群的另類投資現(xiàn)狀
5. 中國高凈值人群的另類投資潛力
6. 中國高凈值人群的藝術(shù)品投資
7. 中國高凈值人群的酒類投資
8. 中國高凈值人群的手表投資
9. 中國高凈值人群的珠寶投資
10. 中國高凈值人群的公務機投資

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