商務談判技巧
商務談判技巧詳細內容
商務談判技巧
《商務談判技巧》
【課程背景】
商務談判是一門藝術，如果掌握得當，就會在談判中如魚得水，為己方實現(xiàn)利益最大
化，如果缺乏談判技巧，就會在談判中失去主動權，陷入被動局面。
商務談判的本質是一場心理、實力與技巧的博弈，談判者只有在充滿自信并充分準備
的前提下，利用心理學相關知識和談判技巧，讓對手在信任中信服，并最終實現(xiàn)合作，
達成共贏，所以提升談判者的商務談判技巧是每個企業(yè)都應該重視的課題。
【課程收益】
1、使學員認識到談判的本質是雙方心理、實力與技巧的博弈
2、了解談判的基本知識
3、深刻洞察談判成敗的關鍵因素
4、了解談判的基本過程
5、掌握談判心理學和談判技巧，并能夠在工作中靈活運用
【授課方式】觀點分享、案例討論、故事描述、實戰(zhàn)演練
【課程時間】6小時
【課程大綱】
前言：
交易的成功，往往是口才的產物---弗蘭克●貝特格
第一部分：談判的理念
1. 什么是談判？
2. 談判的本質分析
3、談判的目標
4、談判者應該具備的素質
5、影響談判的因素
6、談判的金三角
7、談判的類型
8、四種類型的談判者
第二部分：談判成敗的關鍵要素
1. 了解業(yè)態(tài)（行業(yè)動態(tài)、競爭對手）
2. 了解自己（公司、產品、談判者的優(yōu)劣勢）
3. 了解對手（訴求、底牌、談判對手的特點）
4、談判前的準備
5、談判中異議的應對策略
第三部分：談判的過程
1. 準備階段
2. 開始階段
3. 展開階段
4. 討價還價階段
5. 達成協(xié)議
第四部分：談判心理學---談判技巧運用
一、談判對手的心理研判
二、談判中的心理學
1. 知己知彼
2. 攻擊要塞
3. 適時反擊
4、黑臉白臉戰(zhàn)術
5、蠶食策略
6、欲擒故縱
7、換檔策略
8、草船借箭
9、金蟬脫殼
10、以退為進
第五部分：談判中典型的異議處理
1. 價格問題：用價值說價格
2. 讓步問題：有退必有進，公平交易
3. 態(tài)度問題：軟硬兼施
4、原則問題：絕不讓步，其它方面給予適當讓步
5、分歧問題：求同存異
第六部分：學以致用---現(xiàn)場演練
1. 小組成員學習心得分享
2. 各小組成員角色扮演，兩兩對練，最后小組選派代表上臺表演
3、老師點評
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