《支行差異化經(jīng)營“一行一策”訓(xùn)練營》

|課程名稱：《支行差異化經(jīng)營“一行一策”訓(xùn)練營》 |
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|主講：譚文曦老師 6-12課時 |
|課程背景： |
|從國外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出|
|現(xiàn)大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點運營成本的提升也將進一步吞噬銀|
|行的利潤。而網(wǎng)點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的|
|整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點的運營能力將成為銀行關(guān)注的核心問題。 |
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|課程收益： |
|了解銀行網(wǎng)點的發(fā)展趨勢和特點，明確網(wǎng)點經(jīng)營的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營和|
|價值提升； |
|掌握網(wǎng)點分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場特點，選擇適合自|
|身網(wǎng)點的營銷策略； |
|掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要進行各類營銷策|
|略的組合化實施； |
|提升各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧； |
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|課程對象：網(wǎng)點負責人 |
|授課方式：方法學(xué)習+案例分析+實踐分享 |
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|課程大綱/要點： |
|一、一行一策的基本框架與制訂邏輯 |
|1、網(wǎng)點內(nèi)外部盤點 |
|2、目標分解與制定 |
|3、目標達成的營銷措施 |
|4、目標達成的管控機制 |
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|二、目標達成的營銷措施分析 |
|1、以目標達成為導(dǎo)向下的關(guān)鍵營銷措施抓手1：提升線上與線下渠道的客戶|
|到訪量 |
|線上渠道：構(gòu)建“拉新+促活+體驗+轉(zhuǎn)化”的流量轉(zhuǎn)化體系 |
|線下渠道：構(gòu)建物理渠道觸點氛圍營造+微沙體驗+崗位協(xié)作的轉(zhuǎn)化體系 |
|線上+線下“引流類、維護類、提升類”三大活動體系設(shè)計 |
|以目標達成為導(dǎo)向下的關(guān)鍵營銷措施抓手2：“堵漏、維護、提升、策反”四 |
|重存量提升策略 |
|二八法則下的貴賓客戶“三穩(wěn)三提升一活動”策略 |
|以分戶與客管系統(tǒng)運用下的產(chǎn)品穩(wěn)存提升策略 |
|以分級非金融權(quán)益體系維護下的服務(wù)穩(wěn)存提升策略 |
|以固定聯(lián)絡(luò)頻率下的情感穩(wěn)存提升策略 |
|以“貴賓客戶答謝會+主題投資沙龍會”下的活動策略 |
|潛力客戶數(shù)字化精準營銷價值提升策略 |
|到期客群提升策略：到期“731” |
|臨界提升客群提升策略：產(chǎn)品+權(quán)益轉(zhuǎn)化提升 |
|代發(fā)留存客群提升策略：“產(chǎn)品交叉綁定”+“代發(fā)企業(yè)理財講堂” |
|低效客群提升策略：“拳頭產(chǎn)品”+錯位優(yōu)勢競爭 |
|從公域流量到私域流量的經(jīng)營維護策略 |
|從系統(tǒng)分戶建聯(lián)到微信 |
|微信標簽管理與朋友圈IP經(jīng)營 |
|社群運營三步曲：建群-運營-轉(zhuǎn)化 |
|私域流量經(jīng)營的關(guān)鍵：IP打造與持續(xù)內(nèi)容輸出 |
|以目標達成為導(dǎo)向下的關(guān)鍵營銷措施抓手3：增量拓客的六個策略 |
|增量拓客三板斧 |
|代發(fā)工資客群（周期性資金）：公私聯(lián)動“1+N”與“信貸+代發(fā)” |
|補償類資金客群：拆遷客群場景批量營銷 |
|社交金融客群：MGM“1+1”策略 |
|增量拓客三個基礎(chǔ) |
|小型走訪外拓重建聯(lián) |
|中型定點外拓重引流 |
|大型活動外拓重轉(zhuǎn)化 |
|商貿(mào)客群開發(fā)三步曲：普訪建聯(lián)、精訪策反、批量營銷 |
|網(wǎng)格劃分做到“四有”，普遍走訪做到“一個目標，三個結(jié)果” |
|一戶一策，精準跟進“222”法則 |
|批量營銷之“XX支行商戶生意會微信”群運營 |
|4）家庭場景（親子）客群開發(fā)三步驟：獲客-獲信-獲金 |
|如何將活動搞活：借力營銷與系列活動體系設(shè)計 |
|異業(yè)聯(lián)盟場景合作營銷之商戶、客戶、銀行三贏營銷體系 |
|場景生態(tài)搭建三步曲：搭平臺、促活躍與建生態(tài) |
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|三、目標達成的管控機制分析 |
|一張表：以達成目標為導(dǎo)向的關(guān)鍵營銷過程行為與業(yè)績結(jié)果表 |
|一個抓手：以一行（點）一策評審為載體的管理提升抓手 |
|一個會：以目標序時達成進度下的月度經(jīng)營分析會與執(zhí)行糾偏會 |
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|四、一行一策的優(yōu)秀模板解析與本支行一行一策的制作 |

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