《智能化銀行趨勢下銀行員工營銷溝通技能提升》

  培訓講師：譚文曦

講師背景：
銀行零售營銷實戰(zhàn)專家：譚文曦【專家簡介】：農總行零售業(yè)務輪訓特聘專家講師工行、農行、中行、建行、郵儲省分行零售業(yè)務特聘講師全國多地省市農商行零售業(yè)務特聘咨詢顧問專家國有行總行、省分行級培訓課程100場+股分制銀行、郵政郵儲地市級、農商行總行 詳細>>

譚文曦
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《智能化銀行趨勢下銀行員工營銷溝通技能提升》詳細內容

《智能化銀行趨勢下銀行員工營銷溝通技能提升》

課程名稱：《智能化銀行趨勢下銀行員工營銷溝通技能提升》

主講：譚文曦老師6-12課時

課程收益：
銀行一線員工在業(yè)務發(fā)展過程中，普遍存在營銷意愿或營銷能力的問題，傳統(tǒng)打雞血
的培訓方式很難讓學員在內心上接受，單純的業(yè)務培訓又難以提升營銷技能。
本課程聚焦實際問題，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務的意
愿；再從客群營銷出發(fā)，針對銀行存款、貸款、保險與基金等實際業(yè)務在營銷過程中的
常見問題，幫助一線員工提升營銷技能與方法。

授課特點：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
授課對象：網點主任 客戶經理 理財經理 大堂經理 柜員

第一部分 智能化銀行趨勢下的機遇與挑戰(zhàn)
一、銀行業(yè)的業(yè)務發(fā)展新趨勢

基于互聯網+，我們如何應對


三、我們現在的客戶是誰，我們的客戶需求有哪些？

1、客戶是上帝嗎？

客戶是朋友嗎？

我們應該如何定位我們的客戶？

客戶的金融需求有哪些？

3、客戶的非金融需求有哪些？

4、如何看待客戶的非金融需求？

第二部分 銀行員工優(yōu)秀營銷能力的養(yǎng)成
一、新形勢下銀行員工的角色認知

二、銀行員工需要具備的能力素質
服務能力/業(yè)務能力/溝通能力/營銷能力

三、銀行員工需要具備的核心營銷技能是什么？
1、銀行員工做營銷，一定要外向型的性格特征嗎？
2、銀行員工做營銷，一定要能說會道嗎？
3、銀行員工的核心營銷技能應該是什么？

四、優(yōu)秀銀行員工的“自我管理”
1、銀行員工的心態(tài)建設
2、銀行員工的目標管理
3、銀行員工的時間管理

第三部分 基于客戶分群分層的營銷能力的構建
一、銀行的主流客群有哪些？如何篩選我們的精準客群？

二、如何基于客戶分群分層構建營銷能力？
1、分群確定服務內容
2、分層提升客戶價值

三、基于客戶心理的營銷理念的構建
1、把產品賣出去之前，先把自己賣出去
2、先理念導入，后產品介紹
3、先利益呈現，后產品介紹

四、基于差異化客群的營銷溝通能力提升
1、與富裕晚年客群的營銷溝通
2、與闊太太客群的營銷溝通
3、與親子客群的營銷溝通
4、與企業(yè)主客群的營銷溝通
5、與個體工商戶客群的營銷溝通

第四部分 基于資產配置的營銷溝通技能的構建
一、基于客戶家庭生命周期的資產配置能力提升

二、如何實現開場破冰與客戶信息收集（專業(yè)呈現、有技巧的贊美、恰當的談資）

三、如何挖掘客戶需求，并讓客戶自我確認需求（SPIN法）
1、隱性需求與顯性需求：（例：基金定投的隱性需求有什么？）
2、案例：SPIN法的具體運用，借助問卷巧售期繳保險
3、演練: SPIN營銷技巧在商戶洽談中的具體運用
4、演練：利用社保知識，做好期繳保險售前的理念鋪墊與痛點挖掘

四、如何巧妙介紹產品（FABE法的技巧及其呈現順序）

五、如何恰當處理客戶異議
1、“理財產品有風險嗎？”，怎么應對？
2、“別家銀行利率比你們高啊?”，怎么應對？
3、期繳保險銷售中的常見8大異議處理。

如何實現晉級與成交（掌握主動的促成技巧）

七、如何做好售后服務與轉介紹
1、讓客戶轉介紹為什么那么難？
2、基金與基金定投客戶的售后維護與價值提升

 

譚文曦老師的其它課程

課程名稱：《基于資產配置的復雜產品營銷能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時課程收益：銀行一線員工在業(yè)務發(fā)展過程中，普遍存在營銷意愿或營銷能力的問題，傳統(tǒng)打雞血的培訓方式很難讓學員在內心上接受，單純的業(yè)務培訓又難以提升營銷技能。本課程聚焦實際問題，基于資產配置的理念，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對銀行存款、

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課程名稱：《問題導向--網點經營中實際問題的分析與解決》主講：譚文曦老師6課時課程背景與收益：網點轉型發(fā)展提了多年，轉型概念層出不窮，讓人無所適從。本課程不談概念，不玩噱頭，只從網點在經營中遇到的實際問題出發(fā)，幫助學員分析問題，解決問題。授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享課程對象：網點負責人理財經理客戶經理課程大綱/要點：網點活動類問題研討1、每次來參加

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課程名稱：《旺季營銷階段的網點管理與核心營銷能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時課程收益：旺季營銷的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務發(fā)展過程中遇到的實際問題，從客群開發(fā)與業(yè)務發(fā)展兩個角度入手，解析業(yè)務發(fā)展中的常見問題，提出解決思路與落地方案。授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享授課對象：業(yè)務部門管理層二級支行網點負責人客

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課程名稱：《網點期繳保險營銷技能提升訓練營》主講：譚文曦老師12-18課時課程收益：銀行一線員工在業(yè)務發(fā)展過程中，對于保險營銷，普遍存在畏難情緒甚至于抵觸心態(tài)。傳統(tǒng)打雞血的培訓方式很難讓學員在內心上接受，單純的業(yè)務培訓又難以提升營銷技能。本課程聚焦實際問題，基于資產配置的理念，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對

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課程名稱：《大數據時代系統(tǒng)存量客戶精準營銷與價值提升》主講：譚文曦老師6課時課程收益：很多銀行并不缺乏廣義意義上的客戶，只不過大量的客戶“睡”在銀行的客管系統(tǒng)中，多年來未與銀行發(fā)生聯系，或者沒能辦理過高價值業(yè)務，僅有基礎業(yè)務往來，大量潛在價值客戶處于無人管戶的狀態(tài)。在大數據時代，銀行的客管系統(tǒng)從技術層面上越來越完善，本課程聚焦于在銀行現有客管系統(tǒng)基礎上，銀行

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|課程名稱：《支行差異化經營“一行一策”訓練營》||||主講：譚文曦老師6-12課時||課程背景：||從國外的經驗數據來看，利率市場化將導致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內出||現大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網點運營成本的提升也將進一步吞噬銀||行的利潤。而網點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的||整體績效水平，因此，提高網點的運營能力將成為銀行

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課程名稱：《農商銀行存量客戶分戶管戶與維護標準步驟解析》主講：譚文曦老師6課時課程背景：今年來，各地農商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng)，學習商業(yè)銀行推行針對零售業(yè)務存量客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網點層面上來看，很多網點對于CRM的使用還是沒有思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動作，沒有起到應有的存量客戶維護與產品綜合銷售的預期結果。課程收益：立

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