《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，郵政郵儲(chǔ)基于CRM系統(tǒng)的存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)》
培訓(xùn)講師：譚文曦
講師背景：
銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家：譚文曦【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)輪訓(xùn)特聘專(zhuān)家講師工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲(chǔ)省分行零售業(yè)務(wù)特聘講師全國(guó)多地省市農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)特聘咨詢(xún)顧問(wèn)專(zhuān)家國(guó)有行總行、省分行級(jí)培訓(xùn)課程100場(chǎng)+股分制銀行、郵政郵儲(chǔ)地市級(jí)、農(nóng)商行總行 詳細(xì)>>
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，郵政郵儲(chǔ)基于CRM系統(tǒng)的存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)》詳細(xì)內(nèi)容
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，郵政郵儲(chǔ)基于CRM系統(tǒng)的存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)》
課程名稱(chēng)：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，郵政/郵儲(chǔ)基于CRM系統(tǒng)的存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)》
主講：譚文曦老師6課時(shí)
課程背景：
郵政郵儲(chǔ)上線了全新的CRM系統(tǒng)，單純從技術(shù)的角度來(lái)看，新系統(tǒng)比過(guò)去的客管系統(tǒng)
進(jìn)步了很多。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來(lái)看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒(méi)有思路，不知道如
何下手，自然就沒(méi)有有效的管戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，沒(méi)有起到應(yīng)有的存量客戶(hù)維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷(xiāo)
售的預(yù)期結(jié)果。
課程收益：
立足于郵政郵儲(chǔ)的CRM系統(tǒng)與郵政郵儲(chǔ)的產(chǎn)品體系，課程將教會(huì)學(xué)員運(yùn)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行
客戶(hù)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的方式方法：有CRM系統(tǒng)操作步驟的講授，有對(duì)于CRM存量客戶(hù)的分析與篩
選，有針對(duì)存量客戶(hù)的激活邀約的切入點(diǎn)設(shè)計(jì)，有電訪的邀約話(huà)術(shù)的解析與演練，同時(shí)
也有長(zhǎng)期的存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思維的灌輸。
授課特點(diǎn)：不說(shuō)正確的廢話(huà)；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
授課對(duì)象：郵政郵儲(chǔ)區(qū)縣公司管理層、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 CRM系統(tǒng)運(yùn)用的基本邏輯
1. CRM系統(tǒng)的運(yùn)用在存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的意義
案例分析：如何避免針對(duì)現(xiàn)有熟客的過(guò)度開(kāi)發(fā)
--從2020年河南某地郵政保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)中，看CRM存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義
2. CRM系統(tǒng)的運(yùn)用在存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的路徑
思考分析：2020年某國(guó)有大行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目思考
--
成熟的CRM系統(tǒng)為何沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有作用？比如，某國(guó)有行山東某支行CRM系統(tǒng)使用多年，
系統(tǒng)中客戶(hù)的關(guān)鍵信息為何還是空白?
三、發(fā)揮CRM系統(tǒng)在存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵點(diǎn)：
1、發(fā)揮員工的積極性：
分戶(hù)管戶(hù)對(duì)于員工而言究竟是壓力還是機(jī)會(huì)？
2、落實(shí)員工對(duì)客戶(hù)的認(rèn)領(lǐng)：
首先讓客戶(hù)知道自己有專(zhuān)人在維護(hù)。
3、CRM的作用發(fā)揮是個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程：
先建立信賴(lài)關(guān)系，然后找切入點(diǎn)邀約見(jiàn)面，再根據(jù)客戶(hù)KYC畫(huà)像做專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置，最后做
交叉營(yíng)銷(xiāo)。
第二部分CRM系統(tǒng)的使用與客戶(hù)的篩選
一、CRM系統(tǒng)的使用步驟
第一步
CRM系統(tǒng)身份為營(yíng)銷(xiāo)主管、客戶(hù)經(jīng)理主管、理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理人員登錄系統(tǒng)
第二步 點(diǎn)擊客戶(hù)360視圖，檢視客戶(hù)信息
第三步 點(diǎn)擊客戶(hù)標(biāo)簽信息欄內(nèi)的“…”的標(biāo)記
二、CRM系統(tǒng)客戶(hù)的篩選指標(biāo)
1. 年齡與家庭生命周期
2. 生日有禮
3. 產(chǎn)品持有情況（理財(cái)、基金、保險(xiǎn)的持有情況）
4. 特色客群（收單商戶(hù)、親子客群、養(yǎng)生客群）
5. 積分兌換邀約
3. 利用CRM系統(tǒng)中的綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像與產(chǎn)品配置建議
1. 中青年理財(cái)客戶(hù)的畫(huà)像與產(chǎn)品配置建議
2. 中青年基金客戶(hù)的畫(huà)像與產(chǎn)品配置建議
3. 中老年保險(xiǎn)客戶(hù)的畫(huà)像與產(chǎn)品配置建議
第三部分 利用CRM系統(tǒng)的進(jìn)行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客
一、CRM系統(tǒng)客戶(hù)的分類(lèi)電訪邀約
1. 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶(hù)的電訪邀約
2. 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），40-
60歲客戶(hù)的電訪邀約
3. 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），30-
40歲客戶(hù)的電訪邀約
4. 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻?hù)的電訪邀約
5. 針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶(hù)的電訪邀約
6. 針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶(hù)的電訪邀約
二、CRM系統(tǒng)睡眠客戶(hù)的認(rèn)領(lǐng)與盤(pán)活
1.對(duì)CRM系統(tǒng)睡眠客戶(hù)的認(rèn)領(lǐng)
2.對(duì)CRM系統(tǒng)睡眠客戶(hù)電訪盤(pán)活前的預(yù)熱
微信營(yíng)銷(xiāo)的思路及實(shí)戰(zhàn)技巧
3.CRM系統(tǒng)睡眠客戶(hù)的電訪邀約盤(pán)活
差異化客群的活動(dòng)邀約技巧
第四部分 CRM系統(tǒng)客戶(hù)的常態(tài)化維護(hù)與防流失
1.CRM系統(tǒng)VIP客戶(hù)如何做好維護(hù)與防流失
2.如何做好存量客戶(hù)的防流失與轉(zhuǎn)化
譚文曦老師的其它課程
課程名稱(chēng)：《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，普遍存在營(yíng)銷(xiāo)意愿或營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題，傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營(yíng)銷(xiāo)技能。本課程聚焦實(shí)際問(wèn)題，基于資產(chǎn)配置的理念，先為一線員工樹(shù)立為銀行，也為未來(lái)更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再?gòu)目腿籂I(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)銀行存款、
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《問(wèn)題導(dǎo)向--網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中實(shí)際問(wèn)題的分析與解決》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景與收益：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展提了多年，轉(zhuǎn)型概念層出不窮，讓人無(wú)所適從。本課程不談概念，不玩噱頭，只從網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)中遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助學(xué)員分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理課程大綱/要點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)類(lèi)問(wèn)題研討1、每次來(lái)參加
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《智能化銀行趨勢(shì)下銀行員工營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，普遍存在營(yíng)銷(xiāo)意愿或營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題，傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營(yíng)銷(xiāo)技能。本課程聚焦實(shí)際問(wèn)題，先為一線員工樹(shù)立為銀行，也為未來(lái)更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再?gòu)目腿籂I(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)銀行存款、貸款、保險(xiǎn)與基
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《跨賽階段的郵政網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)策略的落地》主講：譚文曦老師12課時(shí)課程背景：跨賽階段業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于郵政郵儲(chǔ)旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從客群開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見(jiàn)問(wèn)題，提出解決思路與落地方案。授課特點(diǎn)：不說(shuō)正確的廢話(huà)；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨授課方式：方法
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《旺季營(yíng)銷(xiāo)階段的網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：旺季營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從客群開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見(jiàn)問(wèn)題，提出解決思路與落地方案。授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享授課對(duì)象：業(yè)務(wù)部門(mén)管理層二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人客
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》主講：譚文曦老師12-18課時(shí)課程收益：銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，普遍存在畏難情緒甚至于抵觸心態(tài)。傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營(yíng)銷(xiāo)技能。本課程聚焦實(shí)際問(wèn)題，基于資產(chǎn)配置的理念，先為一線員工樹(shù)立為銀行，也為未來(lái)更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再?gòu)目腿籂I(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)
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課程名稱(chēng)：《大數(shù)據(jù)時(shí)代系統(tǒng)存量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值提升》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程收益：很多銀行并不缺乏廣義意義上的客戶(hù)，只不過(guò)大量的客戶(hù)“睡”在銀行的客管系統(tǒng)中，多年來(lái)未與銀行發(fā)生聯(lián)系，或者沒(méi)能辦理過(guò)高價(jià)值業(yè)務(wù)，僅有基礎(chǔ)業(yè)務(wù)往來(lái)，大量潛在價(jià)值客戶(hù)處于無(wú)人管戶(hù)的狀態(tài)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，銀行的客管系統(tǒng)從技術(shù)層面上越來(lái)越完善，本課程聚焦于在銀行現(xiàn)有客管系統(tǒng)基礎(chǔ)上，銀行
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|課程名稱(chēng)：《支行差異化經(jīng)營(yíng)“一行一策”訓(xùn)練營(yíng)》||||主講：譚文曦老師6-12課時(shí)||課程背景：||從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)看，利率市場(chǎng)化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤(rùn)水平在短期內(nèi)出||現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀||行的利潤(rùn)。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的||整體績(jī)效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)能力將成為銀行
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《農(nóng)商銀行存量客戶(hù)分戶(hù)管戶(hù)與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：今年來(lái)，各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶(hù)CRM系統(tǒng)，學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對(duì)零售業(yè)務(wù)存量客戶(hù)的分崗管戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)工作。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來(lái)看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒(méi)有思路，不知道如何下手，自然就沒(méi)有有效的管戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，沒(méi)有起到應(yīng)有的存量客戶(hù)維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《基于深度KYC的資配銷(xiāo)售流程與資配面談銷(xiāo)售技巧提升》——針對(duì)3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例的情景演練主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程背景：資產(chǎn)配置下的復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于一線理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售能力的要求越來(lái)越高。實(shí)際的銷(xiāo)售場(chǎng)景中，并不存在放之四海而皆準(zhǔn)的萬(wàn)能話(huà)術(shù)。資配銷(xiāo)售流程的核心在于找對(duì)客戶(hù)，把客戶(hù)分析準(zhǔn)，有針對(duì)性的挖掘痛點(diǎn)，引導(dǎo)需求；這些不
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