《基于深度KYC的資配銷售流程與資配面談銷售技巧提升》

  培訓(xùn)講師：譚文曦

講師背景：
銀行零售營銷實(shí)戰(zhàn)專家：譚文曦【專家簡介】：農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)輪訓(xùn)特聘專家講師工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲省分行零售業(yè)務(wù)特聘講師全國多地省市農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)特聘咨詢顧問專家國有行總行、省分行級培訓(xùn)課程100場+股分制銀行、郵政郵儲地市級、農(nóng)商行總行 詳細(xì)>>

譚文曦
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《基于深度KYC的資配銷售流程與資配面談銷售技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容

《基于深度KYC的資配銷售流程與資配面談銷售技巧提升》

課程名稱：《基于深度KYC的資配銷售流程與資配面談銷售技巧提升》
——針對3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例的情景演練

主講：譚文曦老師 6-12課時(shí)
課程背景：
資產(chǎn)配置下的復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，對于一線理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)知識與銷售能力的要求越來
越高。實(shí)際的銷售場景中，并不存在放之四海而皆準(zhǔn)的萬能話術(shù)。資配銷售流程的核心
在于找對客戶，把客戶分析準(zhǔn)，有針對性的挖掘痛點(diǎn)，引導(dǎo)需求；這些不是單純背誦話
術(shù)能解決的。


課程收益：
本課程分為兩部分，第一部分幫助學(xué)員分析客戶KYC信息，預(yù)判資配銷售方向，優(yōu)化
資配銷售流程，尤其是優(yōu)化客戶邀約的流程與精準(zhǔn)話術(shù)；
課程的重點(diǎn)在第二部分，針對3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例，來解析面對不同客戶，
不同產(chǎn)品情境下的理財(cái)經(jīng)理的面談營銷技巧，重點(diǎn)是引導(dǎo)客戶確認(rèn)自我需求，并通過情
景演練的形式幫助學(xué)員把需求引導(dǎo)的核心技能進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與固化。


課程對象：理財(cái)經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
授課特點(diǎn)：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 從KYC主要指標(biāo)出發(fā)的資配銷售流程
（一）分析客戶KYC信息，預(yù)判資配銷售方向
1. 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議
2. 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營銷順序
3. 基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護(hù)的核心邏輯
（二）電訪邀約見面--精準(zhǔn)分析精準(zhǔn)邀約話術(shù)
1.針對定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約話術(shù)
2.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），40-
60歲客戶的電訪邀約話術(shù)
3.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），30-
40歲客戶的電訪邀約話術(shù)
4.針對持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術(shù)
5.針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術(shù)
6.針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術(shù)
（三）資配面談流程
1. 寒暄、轉(zhuǎn)換話題

2. 挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求

3. 描述理財(cái)需求與配置思路



第二部分 基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升

本部分核心重點(diǎn)：如何挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求

本部分教學(xué)方法：情景與案例演練

（一）基于深度KYC的資配面談銷售技巧
1. 如何挖掘客戶的需求（SPIN法）
營銷人員的核心技能不是說，而是巧思、巧聽，與有技巧的提問式引導(dǎo)
1. 如何恰當(dāng)處理客戶異議（理解--解釋--建議）
2. “復(fù)雜產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計(jì)與使用

（二）資配面談營銷的情景模擬演練
3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例
3個(gè)特殊情境提升資配面談銷售技巧：
1. 婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點(diǎn)：面談中，客戶需求挖掘的技巧
2. 重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點(diǎn)：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3. 私營企業(yè)主的家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點(diǎn)：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3個(gè)普通案例提升資配面談銷售技巧：
案例一
客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上
，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷售技巧，讓客戶自我確認(rèn)需求？
1.了解到客戶是私營企業(yè)主
2.了解到客戶孩子的父母有時(shí)候會支付孩子的教育費(fèi)用
3.了解到客戶自己有過勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷
案例二 商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的四個(gè)層次的面談技巧
1.社保養(yǎng)老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2．利用調(diào)查問卷讓客戶自我規(guī)劃自己的品質(zhì)養(yǎng)老生活
3.運(yùn)用SPIN提問式引導(dǎo)技術(shù)讓客戶自我確認(rèn)需求
4.深度KYC確認(rèn)客戶的真實(shí)痛點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的精準(zhǔn)切入
案例三 將基金定投包裝成教育金或養(yǎng)老金，如何進(jìn)行需求引導(dǎo)與產(chǎn)品介紹
1.
微笑曲線并不是介紹基金定投的好方法，“如果市場從3500點(diǎn)來回波動回到3500點(diǎn)，賺
錢概率大于95%”，那如果客戶從5000點(diǎn)開始定投，難道要讓客戶等到5000點(diǎn)嗎？
2.
“定時(shí)定額買基金抵御通貨膨脹，攤平成本來分散風(fēng)險(xiǎn)”，道理沒錯，沒有客戶喜歡聽道
理。
3. 如何通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)快速成交？

 

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