《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》
《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》詳細(xì)內(nèi)容
《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》
課程名稱：《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》
主講：譚文曦老師6課時(shí)
課程背景：
今年來(lái)，各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng)，學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對(duì)零售業(yè)務(wù)存量
客戶的分崗管戶與營(yíng)銷工作。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來(lái)看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒(méi)有
思路，不知道如何下手，自然就沒(méi)有有效的管戶營(yíng)銷動(dòng)作，沒(méi)有起到應(yīng)有的存量客戶維
護(hù)與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。
課程收益：
立足于農(nóng)商行的CRM系統(tǒng)與農(nóng)商行的產(chǎn)品體系，課程將教會(huì)學(xué)員運(yùn)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶
長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的方式方法：有CRM系統(tǒng)操作步驟的講授，有對(duì)于CRM存量客戶的分析與篩選，
有針對(duì)存量客戶的激活邀約的切入點(diǎn)設(shè)計(jì)，有電訪的邀約話術(shù)的解析與演練，同時(shí)也有
長(zhǎng)期的存量客戶經(jīng)營(yíng)思維的灌輸。
授課特點(diǎn)：不說(shuō)正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
課程對(duì)象：農(nóng)商銀行總行零售業(yè)務(wù)部 支行長(zhǎng) 客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)踐分享
課程大綱/要點(diǎn)：
存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟1：分客戶
（一）客戶分戶管戶的基本原則
1、個(gè)人私人池客戶延續(xù)現(xiàn)有管戶
2、支行網(wǎng)點(diǎn)公共池存量客戶的分配
（二）總行對(duì)于分戶管戶工作的管控邏輯
內(nèi)蒙某地銀行分戶管戶工作的案例啟示
（三）員工對(duì)于客戶分戶工作的認(rèn)知與分戶管戶工具的使用
1、客戶分戶管戶對(duì)于員工而言是任務(wù)，還是機(jī)會(huì)？
2、CRM系統(tǒng)與各類分戶管戶工具的使用
二、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟2：巧盤(pán)活
(一)短信鋪墊與首電認(rèn)領(lǐng)
1、讓客戶感知到專屬服務(wù)，而非營(yíng)銷
2、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與講師點(diǎn)評(píng)：學(xué)員實(shí)際電訪管戶客戶名單，做客戶的首電認(rèn)領(lǐng)
(二)微信與短信預(yù)熱
--體現(xiàn)我們的專業(yè)價(jià)值與情感價(jià)值
(三)邀約見(jiàn)面巧盤(pán)活
1、存量睡眠客戶邀約盤(pán)活方法一--進(jìn)門(mén)有禮電訪邀約
2、存量睡眠客戶邀約盤(pán)活方法二—客群活動(dòng)邀約
3、存量睡眠客戶邀約盤(pán)活方法三—產(chǎn)品切入
(四)價(jià)值提升巧營(yíng)銷
1、賣產(chǎn)品前先賣自己
2、延長(zhǎng)時(shí)間，引導(dǎo)客戶坐下
3、運(yùn)用好話術(shù)
4、提前設(shè)計(jì)好跟蹤環(huán)節(jié)
5、當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交，約好下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
三、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟3：常維護(hù)
（一）存量到期客戶的經(jīng)營(yíng)與電訪營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與講師點(diǎn)評(píng)：學(xué)員實(shí)際電訪7日內(nèi)到期客戶名單，做存量到期客戶的經(jīng)營(yíng)
（二）生日必維護(hù)
（三）節(jié)假日必維護(hù)
（四）新品/活動(dòng)必告知
（五）常態(tài)化的防流失
課堂練習(xí)：客戶要轉(zhuǎn)出在我行存款到他行高收益理財(cái)，如何應(yīng)對(duì)
四、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟4：深關(guān)系
（一）客戶多產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
案例分析：某農(nóng)商行存量按揭貸款客戶的深度經(jīng)營(yíng)
（二）熟悉客戶轉(zhuǎn)介客戶
（三）基于客戶資產(chǎn)分級(jí)與客群屬性分類下的積分權(quán)益體系
五、存量客戶管戶與維護(hù)的管理
（一）制定網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃—存量維護(hù)計(jì)劃制定
（二）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過(guò)程的管控
（三）有考核的閉環(huán)提升管理
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課程名稱：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，郵政/郵儲(chǔ)基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開(kāi)發(fā)》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：郵政郵儲(chǔ)上線了全新的CRM系統(tǒng)，單純從技術(shù)的角度來(lái)看，新系統(tǒng)比過(guò)去的客管系統(tǒng)進(jìn)步了很多。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來(lái)看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒(méi)有思路，不知道如何下手，自然就沒(méi)有有效的管戶營(yíng)銷動(dòng)作，沒(méi)有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立
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