《網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷技能提升訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：譚文曦

講師背景：
銀行零售營銷實(shí)戰(zhàn)專家：譚文曦【專家簡(jiǎn)介】：農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)輪訓(xùn)特聘專家講師工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲(chǔ)省分行零售業(yè)務(wù)特聘講師全國多地省市農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)特聘咨詢顧問專家國有行總行、省分行級(jí)培訓(xùn)課程100場(chǎng)+股分制銀行、郵政郵儲(chǔ)地市級(jí)、農(nóng)商行總行 詳細(xì)>>

譚文曦
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《網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷技能提升訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷技能提升訓(xùn)練營》

課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷技能提升訓(xùn)練營》

主講：譚文曦老師12-18課時(shí)

課程收益：
銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，對(duì)于保險(xiǎn)營銷，普遍存在畏難情緒甚至于抵觸心態(tài)
。傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營銷技
能。
本課程聚焦實(shí)際問題，基于資產(chǎn)配置的理念，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更
好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對(duì)銀保實(shí)際業(yè)務(wù)在營銷過程中的常
見問題，幫助一線員工提升營銷技能與方法。


授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任 客戶經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜員

課程大綱/要點(diǎn)：
1. 資產(chǎn)配置背景下的期繳保險(xiǎn)銷售
1、客戶為什么要理財(cái)？
1）客戶的理財(cái)規(guī)劃與人生規(guī)劃
2）基于客戶的人生規(guī)劃設(shè)計(jì)保險(xiǎn)銷售切入點(diǎn)
3）案例：某地市xx保險(xiǎn)公司多多保A（年金型）銷售切入點(diǎn)的設(shè)計(jì)
2、資產(chǎn)配置下的期繳保險(xiǎn)銷售
1）客戶為什么要做資產(chǎn)配置？
2）我們?yōu)槭裁匆獛涂蛻糇鲑Y產(chǎn)配置？
3）期繳保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的定位
4）影響客戶資產(chǎn)配置與期繳保險(xiǎn)的主要因素：家庭生命周期
5）金融計(jì)算器在幫助客戶做期繳保險(xiǎn)時(shí)的運(yùn)用
3、期繳保險(xiǎn)銷售的獲客方式

1）廳堂獲客技巧

2）微信獲客技巧

3）針對(duì)存量客戶，通過活動(dòng)體系進(jìn)行批量獲客



2. 期繳保險(xiǎn)的一對(duì)一營銷技能提升
1、如何通過初步接觸獲取信任

1）第一印象的建立

2）通過贊美實(shí)現(xiàn)破冰

3）談資話題的選擇

4）尋找共同點(diǎn)

2、如何挖掘客戶的需求（SPIN法）

1）隱性需求與顯性需求：例如，讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難？

2）營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問

3）情景型問題/探究型問題/痛苦擴(kuò)大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討

4）利用社保知識(shí)，做好期繳保險(xiǎn)售前的理念鋪墊與痛點(diǎn)挖掘

5）不會(huì)運(yùn)用SPIN法怎么辦？

案例：借助問卷，巧售期繳保險(xiǎn)
3、如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE法）

1）產(chǎn)品介紹過程中F/A/B/E的正確呈現(xiàn)順序

2）避免光靠嘴說--產(chǎn)品介紹過程中，銷售輔助工具的設(shè)計(jì)與使用：

? 以x保安康C款為例

? 以匯福嘉兩全保險(xiǎn)（分紅型）/財(cái)富嘉C（分紅型）為例

4、如何恰當(dāng)處理客戶異議（期繳保險(xiǎn)銷售中常見的8種異議處理分析）

1）時(shí)間太長……

2）這個(gè)保險(xiǎn)中間拿不出來啊

3）保險(xiǎn)都是騙人的

4）我沒有錢

5）我再考慮一下

6）我做不了主，得和家人商量一下

7）我還要還車貸房貸呢

8）我想比較比較其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品

5、如何實(shí)現(xiàn)有效促成

1）促成的8大技巧

2）促成過程的要點(diǎn)解析

6、如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

1）基于產(chǎn)品溝通的售后服務(wù)

2）基于售后服務(wù)的轉(zhuǎn)介紹



3. 期繳保險(xiǎn)的批量營銷：產(chǎn)說會(huì)的技巧與瓶頸
1、產(chǎn)說會(huì)的事前準(zhǔn)備要點(diǎn)解析
2、產(chǎn)說會(huì)的事中執(zhí)行要點(diǎn)解析
3、產(chǎn)說會(huì)的事后跟蹤要點(diǎn)解析
4、產(chǎn)說會(huì)的常見瓶頸

4. 突破瓶頸，有序蓄客：存量睡眠客戶的批量分群激活
1、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行存量睡客激活的一般流程
1）客戶分戶
2）短信破冰
3）電話邀約
4）到訪面談
5）閉環(huán)管控
2、提高邀約成功率--存量睡客激活的核心邏輯：
1) 找出“我們的主流客群是誰？”
2) 確定其最關(guān)心的非金融需求，進(jìn)而設(shè)計(jì)活動(dòng)主題
3) 存量客戶的篩選與邀約
4) 廳堂的氛圍營造與宣傳邀約
5) 活動(dòng)執(zhí)行與閉環(huán)管控
3、網(wǎng)點(diǎn)主流客群的批量分群激活
1) 親子客群的激活策略
2) 商戶的激活策略
3) 中老年客群的激活策略


 

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課程名稱：《旺季營銷階段的網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營銷能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：旺季營銷的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的實(shí)際問題，從客群開發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見問題，提出解決思路與落地方案。授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享授課對(duì)象：業(yè)務(wù)部門管理層二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人客

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課程名稱：《大數(shù)據(jù)時(shí)代系統(tǒng)存量客戶精準(zhǔn)營銷與價(jià)值提升》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程收益：很多銀行并不缺乏廣義意義上的客戶，只不過大量的客戶“睡”在銀行的客管系統(tǒng)中，多年來未與銀行發(fā)生聯(lián)系，或者沒能辦理過高價(jià)值業(yè)務(wù)，僅有基礎(chǔ)業(yè)務(wù)往來，大量潛在價(jià)值客戶處于無人管戶的狀態(tài)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，銀行的客管系統(tǒng)從技術(shù)層面上越來越完善，本課程聚焦于在銀行現(xiàn)有客管系統(tǒng)基礎(chǔ)上，銀行

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|課程名稱：《支行差異化經(jīng)營“一行一策”訓(xùn)練營》||||主講：譚文曦老師6-12課時(shí)||課程背景：||從國外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來看，利率市場(chǎng)化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出||現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀||行的利潤。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的||整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營能力將成為銀行

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課程名稱：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，郵政/郵儲(chǔ)基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開發(fā)》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：郵政郵儲(chǔ)上線了全新的CRM系統(tǒng)，單純從技術(shù)的角度來看，新系統(tǒng)比過去的客管系統(tǒng)進(jìn)步了很多。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒有思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動(dòng)作，沒有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立

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課程名稱：《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：今年來，各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng)，學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對(duì)零售業(yè)務(wù)存量客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒有思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動(dòng)作，沒有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立

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課程名稱：《基于深度KYC的資配銷售流程與資配面談銷售技巧提升》——針對(duì)3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例的情景演練主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程背景：資產(chǎn)配置下的復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，對(duì)于一線理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)與銷售能力的要求越來越高。實(shí)際的銷售場(chǎng)景中，并不存在放之四海而皆準(zhǔn)的萬能話術(shù)。資配銷售流程的核心在于找對(duì)客戶，把客戶分析準(zhǔn)，有針對(duì)性的挖掘痛點(diǎn)，引導(dǎo)需求；這些不

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