支行長(zhǎng)：《解密營(yíng)銷督導(dǎo)十個(gè)一》零售版

《解密營(yíng)銷督導(dǎo)十個(gè)一》課程主題
營(yíng)銷督導(dǎo)“十個(gè)一”
對(duì)應(yīng)素質(zhì)
銷售管理
適用對(duì)象
銀行督導(dǎo)、中層干部
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
2天
授課方式
案例分析、小組研討、角色扮演
推薦講師
曾智敏
課程
解決問(wèn)題
本課程重點(diǎn)解決營(yíng)銷過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷缺乏精細(xì)化督導(dǎo)過(guò)程的問(wèn)題，導(dǎo)致主管業(yè)績(jī)掌控力不強(qiáng)，結(jié)合平安保險(xiǎn)及多家股份制銀行十幾年的營(yíng)銷督導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別開(kāi)發(fā)出一套適合金融行業(yè)營(yíng)銷管理者的營(yíng)銷督導(dǎo)類課程，通過(guò)講授營(yíng)銷督導(dǎo)的職責(zé)及方法，并輔以營(yíng)銷激勵(lì)手段，結(jié)合課堂實(shí)操演練實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)問(wèn)題，幫助主管提升營(yíng)銷督導(dǎo)能力，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷績(jī)效提升。
課程亮點(diǎn)
內(nèi)容豐富，高度貼合：課程內(nèi)容豐富，涵蓋面廣，包含了營(yíng)銷督導(dǎo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，內(nèi)容對(duì)督導(dǎo)工作流程進(jìn)行了細(xì)致規(guī)劃，與實(shí)際工作緊密貼合，有利于培訓(xùn)內(nèi)容迅速應(yīng)用于實(shí)際工作，大幅提高知識(shí)轉(zhuǎn)化效率。
重在實(shí)操，及時(shí)解惑：針對(duì)課程重點(diǎn)內(nèi)容為學(xué)員提供多輪實(shí)戰(zhàn)演練，并能夠根據(jù)演練內(nèi)容當(dāng)堂找到學(xué)員在操作過(guò)程中存在的問(wèn)題。學(xué)員能夠于存在疑惑的同時(shí)得到準(zhǔn)確解答，增強(qiáng)了知識(shí)轉(zhuǎn)化的時(shí)效性。
課堂活躍，參與度高：講師熱情激昂，能夠迅速與學(xué)員建立信任關(guān)系。講師通過(guò)以終為始，深入淺出的講解方式，幫助學(xué)員迅速融入情景環(huán)境，學(xué)員的高度參與，課堂氣氛活躍。課程大綱
第一章：營(yíng)銷督導(dǎo)的職責(zé)、價(jià)值與目標(biāo)
營(yíng)銷督導(dǎo)六大工作職責(zé)
給方向
給工具
給方法
給信心
給資源
給壓/動(dòng)力
【案例】張行長(zhǎng)的困惑
營(yíng)銷督導(dǎo)的核心價(jià)值
推動(dòng)執(zhí)行力
預(yù)警追蹤力
督導(dǎo)解決力
營(yíng)銷督導(dǎo)的目標(biāo)
案例：營(yíng)銷督導(dǎo)之優(yōu)秀實(shí)踐-平安保險(xiǎn)+某城商行
【案例】
第二章：督導(dǎo)的工作定位和方法
營(yíng)銷督導(dǎo)的工作定位
營(yíng)銷督導(dǎo)的十大方法
圍繞一個(gè)中心
【視頻】綜合金融
看KPI
找差距
效益點(diǎn)
投產(chǎn)比
SMART
講故事
【編愿景故事工具】愿景故事“五大要素”
【案例：為什么要拉存款？】
【舉例：為什么要賣保險(xiǎn)？】
【PK辯論賽】編故事，講故事：選取一個(gè)工作重點(diǎn)，并宣導(dǎo)給員工
【故事點(diǎn)評(píng)】1、邏輯性 2、真實(shí)性 3、情感性 4、前瞻性
做好一個(gè)規(guī)劃
三個(gè)核心問(wèn)題
市場(chǎng)/客戶是誰(shuí)？
營(yíng)銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——關(guān)鍵策略/能力？
營(yíng)銷規(guī)劃要解決的問(wèn)題
【小組練習(xí)：營(yíng)銷規(guī)劃五步法】
第一步：定目標(biāo)，找富礦
第二步：內(nèi)外分析，明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)策略
分析：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有何優(yōu)劣勢(shì)？
如何揚(yáng)長(zhǎng)避短應(yīng)對(duì)市場(chǎng)？
第三步：選取策略
第四步：制定行動(dòng)方案
第五步：根據(jù)存款預(yù)測(cè)確定人、財(cái)、物的預(yù)算、考核激勵(lì)政策等
【工具：督導(dǎo)七定工作檢查法】
【解密存款營(yíng)銷36計(jì)】
抓好一個(gè)問(wèn)責(zé)：結(jié)果
平時(shí)積累：
問(wèn)責(zé)準(zhǔn)備
跟進(jìn)督促
面談進(jìn)程
【工具：GROW模型+績(jī)效面談自檢表】
【分組練習(xí)】1、存款未完成
2、保險(xiǎn)不愿意賣
3、金卡客戶未達(dá)標(biāo)
四、跟蹤一組指標(biāo)：每日?qǐng)?bào)表
【工具表】結(jié)果指標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)檫^(guò)程指標(biāo)，尋找關(guān)鍵價(jià)值鏈
【案例】外拓銷售目標(biāo)=21個(gè)核心目標(biāo)
【案例：存款指標(biāo)的分解】
改變一組后進(jìn)
改變后進(jìn)方法之一就是以會(huì)代訓(xùn)
【解密保險(xiǎn)銷售】
改變后進(jìn)方法之二就是抓住活動(dòng)量
【活動(dòng)量管理六表格】
改變后進(jìn)方法之三就是陪同拜訪
【PESOS拜訪法】
案例：陪同拜訪的案例——老客戶回訪服務(wù)
樹(shù)立一組標(biāo)桿
樹(shù)標(biāo)桿之按需激勵(lì)
【工具表-激勵(lì)十二法】
HAPPY激勵(lì)模型
案例分享：星城支行能完成信用卡任務(wù)嗎？為什么？
Helpful——讓他感覺(jué)有用
Active——讓他主動(dòng)去做
Pleased——讓他感覺(jué)做起來(lái)開(kāi)心
Partnership——讓他感覺(jué)有伙伴支持
moneY——讓他感覺(jué)能立刻見(jiàn)回報(bào)
場(chǎng)景1：理財(cái)經(jīng)理出了個(gè)保險(xiǎn)大單，如何激勵(lì)？
場(chǎng)景2：理財(cái)經(jīng)理獲取了一個(gè)私行客戶，如何激勵(lì)？
場(chǎng)景3：理財(cái)經(jīng)理通過(guò)各種方法挽留了800萬(wàn)存款的流失。
解決一組困難：及時(shí)向上級(jí)反饋，調(diào)動(dòng)各方面資源，幫助解決
【主管常見(jiàn)的十大困難】
【客戶經(jīng)理常見(jiàn)的四十個(gè)困難及解決辦法】
【督導(dǎo)解決問(wèn)題三大方法】
協(xié)調(diào)一組關(guān)系：協(xié)調(diào)與其他條線的關(guān)系
【跨部門(mén)溝通之利益點(diǎn)尋找】
【如何向領(lǐng)導(dǎo)要資源？】
跟蹤一批客戶：排列重點(diǎn)客戶，定期刷新，跟蹤督導(dǎo)
【工具表：重點(diǎn)客戶跟蹤記錄表】
【大客戶銷售及渠道銷售實(shí)戰(zhàn)分享】
【大額保單銷售八段錦】
情感階段-信任階段-理念階段-產(chǎn)品階段-異議階段-促成階段-猶豫期階段-售后階段
【案例：杭州500萬(wàn)保單】
建好一支隊(duì)伍
【建立信任ABCD法則】
【三會(huì)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀：某股份制行晨會(huì)案例分享】
早會(huì)主題：每周主題，每月主題
夕會(huì)主題
早會(huì)輔導(dǎo)之二次輔導(dǎo)
三會(huì)經(jīng)營(yíng)——經(jīng)營(yíng)例會(huì)
模擬練習(xí)

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