銀行保險(xiǎn)會議營銷(沙龍）

銀行保險(xiǎn)會議營銷（沙龍）講師：重立
【課程背景 Course Background】
為什么保險(xiǎn)公司和銀行的理財(cái)說明會對客戶沒有吸引力？
為什么理財(cái)經(jīng)理對會議營銷失去了往日的興趣？
保險(xiǎn)理財(cái)說明會應(yīng)該如何舉辦才能達(dá)到事半功倍的效果？
您是否想建立一支自己渠道的專業(yè)化會議營銷工作團(tuán)隊(duì)？
會議營銷一直是保險(xiǎn)公司和銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的重要手段，它不僅在中國被大多數(shù)公司所采用，而且在海外也同樣深入人心。但是，由于我們過去一直采用粗放式的理財(cái)說明會手段，用激情加忽悠的簡單手法對付客戶，造成現(xiàn)在的理財(cái)產(chǎn)品會議營銷逐漸失去了往日的風(fēng)采。要解決這個(gè)難題，我們必須要明白：理財(cái)產(chǎn)品說明會的重點(diǎn)不在于“講”，而在于“控”。而根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和客戶的需求，重新梳理理財(cái)產(chǎn)品說明會流程，更新理財(cái)產(chǎn)品說明會銷售理念、演講手法以及會議形式；同時(shí)，讓會前、會中和會后的控制成為績效管理的關(guān)鍵點(diǎn)，讓會議形式變得輕松愉快，讓營銷員同客戶的溝通暢通自如，才能讓理財(cái)產(chǎn)品說明會成為一個(gè)高效率的營銷手段。
長期以來，壽險(xiǎn)營銷陷入了一個(gè)誤區(qū)：從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售行為上都過分地強(qiáng)調(diào)的保險(xiǎn)理財(cái)功能，但卻不斷淡化保險(xiǎn)保障的基本功能；保險(xiǎn)的核心價(jià)值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲蓄、債券股票、地產(chǎn)期貨等產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行比較；在銷售過程中過分依賴所謂的話術(shù)，用分紅與回報(bào)來吸引客戶購買，而很少去尋找客戶的需求點(diǎn)，為其量身定制家庭財(cái)務(wù)安全的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。這些行為最后導(dǎo)致我們在壽險(xiǎn)營銷中理財(cái)講不通，保險(xiǎn)講不明的尷尬局面。如何遵照保監(jiān)會回歸內(nèi)涵價(jià)值，回歸保險(xiǎn)保障的監(jiān)管要求，如何順應(yīng)市場的變化，滿足客戶的需求已經(jīng)成為各家壽險(xiǎn)公司營銷管理關(guān)注的重點(diǎn)。
根據(jù)保監(jiān)會2017年5月23日下發(fā)的：保監(jiān)人身險(xiǎn)〔2017〕134號通知精神，未來保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售將迎來重大改變。保監(jiān)會的目的是通過引導(dǎo)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變產(chǎn)品發(fā)展模式，提高代理人的專業(yè)化銷售水平，從而更好的服務(wù)客戶。我們希望通過一種嶄新的系統(tǒng)培訓(xùn)方式，幫助保險(xiǎn)公司全面提升理財(cái)經(jīng)理和營銷管理干部的會議營銷技能，幫助保險(xiǎn)公司建立起一套驍勇善戰(zhàn)的會議營銷團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)出一大批能夠運(yùn)用專業(yè)知識和技能，通過保險(xiǎn)和銀行的各種會議聯(lián)動營銷提高產(chǎn)品銷售水平。
【課程目的 Curriculum Objects】
了解市場變化，緊跟行業(yè)步伐，樹立堅(jiān)定信念，提升專業(yè)水平；
掌握會議營銷的基本方法，運(yùn)用專業(yè)營銷的理財(cái)工具，拉升銀保渠道的績效表現(xiàn)，提高全體人員的會銷技能。
【培訓(xùn)對象 Participants】
銀行保險(xiǎn)渠道經(jīng)理、渠道總監(jiān)
銀行保險(xiǎn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【所需時(shí)間 Training Time】
1.5天（白天授課+晚上研討和訓(xùn)練）
【課程大綱Course Outline】
單元一 認(rèn)知篇
壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售中的問題
保險(xiǎn)營銷的困惑
保險(xiǎn)營銷的四不誤區(qū)
案例分析——看視頻，找問題
小組研討——目前保險(xiǎn)營銷的問題與對策
保監(jiān)會134號通知精神深度解讀
新形勢下的壽險(xiǎn)營銷之道
客戶購買行為分析
客戶購買的根本原因
產(chǎn)品營銷4P理論
需求式營銷的基礎(chǔ)
以客戶需求為導(dǎo)向的銷售
客戶購買心理分析
需求式購買的四個(gè)步驟
成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷之道
客戶的需求以及我們的解決方案
今日之需求導(dǎo)向式銷售
小組研討：目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品如何滿足客戶需求
觀念發(fā)表與講師總結(jié)——保險(xiǎn)的真諦
人壽保險(xiǎn)是幸福家庭的有效保障
人壽保險(xiǎn)是儲蓄財(cái)富的得力助手
人壽保險(xiǎn)是昂貴生命價(jià)值的唯一保障
人壽保險(xiǎn)是對生命質(zhì)量的有效投資
人壽保險(xiǎn)是人生旅途中無比重要的財(cái)富
單元二 銀行保險(xiǎn)會議營銷策略、方法和技巧
體驗(yàn)式銀保理財(cái)沙龍 / 體驗(yàn)式理財(cái)產(chǎn)品說明會
舉辦銀保理財(cái)沙龍的基本概念
體驗(yàn)式銀保理財(cái)沙龍的意義
同傳統(tǒng)產(chǎn)說會相比較的優(yōu)勢
體驗(yàn)式理財(cái)產(chǎn)品說明會的關(guān)鍵
體驗(yàn)式理財(cái)沙龍/ 體驗(yàn)式理財(cái)產(chǎn)品說明會運(yùn)作實(shí)務(wù)
體驗(yàn)式理財(cái)沙龍的目標(biāo)
體驗(yàn)式理財(cái)沙龍成功的條件
體驗(yàn)式理財(cái)沙龍總流程
會議籌備階段流程
會議之前的工作
現(xiàn)場操作階段流程
追蹤階段流程
管理工具分享
各階段的控制要素
體驗(yàn)式理財(cái)沙龍的演講實(shí)務(wù)
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銀保銷售中的困惑
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課堂訓(xùn)練：提高產(chǎn)品講解能力
家庭資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)規(guī)劃
資產(chǎn)配置理論的基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置的重要性
家庭資產(chǎn)配置的攻守平衡
保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品之會議營銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
課程總結(jié)

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