壽險公司系統(tǒng)增員訓(xùn)練

壽險公司系統(tǒng)增員訓(xùn)練項目簡介
順應(yīng)市場變化，符合監(jiān)管要求的增員模式。
注重專業(yè)技能，立足持續(xù)發(fā)展的增員技術(shù)。
適合常態(tài)運(yùn)作，提供操作實踐的增員培訓(xùn)。
項目背景我們的系統(tǒng)增員培訓(xùn)（完全版和精煉版課程）最初是在課程開發(fā)人員所屬公司（AZLC）進(jìn)行了大量的成功實踐，2006-2009年期間，該系統(tǒng)在所屬兩家機(jī)構(gòu)獲得了巨大成功后，再經(jīng)過逐步地完善，最后推向了壽險培訓(xùn)市場。從2009年下半年開始，我們已經(jīng)在中國人壽下屬5家機(jī)構(gòu)、中國太平洋人壽下屬2家省級分公司和3家三級機(jī)構(gòu)、陽光人壽1家三級機(jī)構(gòu)、海康人壽下屬2家省級分公司，新華人壽1家省級分公司，民生人壽下屬3家省級分公司，對壽險從業(yè)人員進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練并成功運(yùn)作新型事業(yè)說明會項目。該培訓(xùn)項目深受廣大團(tuán)隊經(jīng)理和全體營銷員的歡迎，為項目運(yùn)作的壽險公司建立了一套專業(yè)化的增員流程，為日后常態(tài)化的增員活動奠定了成功的基礎(chǔ)。
該項目特別適合老團(tuán)隊增員流程再造和新團(tuán)隊增員系統(tǒng)構(gòu)建。
該項目不僅適合3、4級業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)訓(xùn)練，更適合大城市（包括3級城市）增員高素質(zhì)專業(yè)人才和打造高績效團(tuán)隊。
關(guān)于系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練項目
這是中國壽險市場上迄今為止最為完善和有效的增員培訓(xùn)項目。
這是一套革命性的創(chuàng)舉，它讓壽險營銷員從此不再擔(dān)憂保單，不再懼怕增員。
這是解決壽險公司業(yè)績推動同傳統(tǒng)增員之間管理沖突的利器。
這是讓壽險公司營銷員人力持續(xù)發(fā)展、健康發(fā)展的最有效方法。
這是讓壽險營銷員突破瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績與人力雙豐收的最簡單、最實用的工具指南。
系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練的目的和意義
幫助壽險營銷員建立一套新時期組織發(fā)展的正確觀念。
幫助壽險營銷員快速、有效地吸引更多有志青年加盟壽險業(yè)。
幫助壽險組織在選才、育才、留才和用才上構(gòu)建一套系統(tǒng)和科學(xué)的方法。
通過有效途徑來解決壽險組織中人員老化，青黃不接的問題
通過系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練，可以讓營銷員：
在銷售展業(yè)和新人增員之間找到一種平衡，通過推薦人增員法開發(fā)更多準(zhǔn)客戶的同時也將增員工作常態(tài)化，讓業(yè)績和組織發(fā)展兩不誤，取得事半功倍的神奇效果。
回歸保險營銷的真諦，讓營銷員的增員工作與展業(yè)銷售一樣得心應(yīng)手、順暢自如。
突破組織發(fā)展的瓶頸，顛覆傳統(tǒng)增員方式渠道單一，方式簡單，來源不可控制以及后期輔導(dǎo)管理的各種弊端。
通過強(qiáng)化培訓(xùn)，幫助營銷員構(gòu)建一套專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)，將增員工作簡單化，程式化，標(biāo)準(zhǔn)化和常態(tài)化。同時靈活運(yùn)用各種培訓(xùn)中所提供的大量專業(yè)化增員工具，極大地提高增員工作的效率。
通過由公司主導(dǎo)的，集合全體管理者智慧與心血的系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助營銷組織增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力和全體營銷員對公司的向心力。讓系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練成為公司鼓舞斗志、激勵士氣和鍛煉隊伍的最佳營銷工具。
通過2-4天時間的強(qiáng)化培訓(xùn)和2-6天的市場實戰(zhàn)，突破傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)與市場實戰(zhàn)之間的鴻溝，實現(xiàn)理論與實踐的良好結(jié)合。同時，通過培訓(xùn)為公司和業(yè)務(wù)組織留下一套可執(zhí)行的增員作業(yè)系統(tǒng)（話術(shù)手冊、面談指南、面試工具、創(chuàng)說會標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊和增員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊等），為公司和組織梳理流程、再造流程提供依據(jù)，為日后規(guī)模增員，創(chuàng)業(yè)說明會活動增員以及各種各樣的增員推動活動奠定堅實的基礎(chǔ)。
培訓(xùn)課程簡介
系統(tǒng)增員訓(xùn)練項目根據(jù)公司的實際情況和需求，主要可以分為完整版和精煉版兩種形式。
完整版課程增加了3晚的樹立信心和激發(fā)潛能的擁抱成功活動，同時白天的課程有更多的訓(xùn)練內(nèi)容。
精煉版課程適合業(yè)務(wù)主管以上層級和有一定增員基礎(chǔ)的老團(tuán)隊，其主要內(nèi)容是在完全版的基礎(chǔ)上根據(jù)參訓(xùn)人員狀況濃縮的。
系統(tǒng)增員特別訓(xùn)練（完全版課程）的培訓(xùn)共計24個課時，歷時3天3晚。系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練（精煉版課程）的培訓(xùn)共計16個課時，歷時2天1晚。
課程將從增員信心的樹立和全新的觀念引導(dǎo)開始，通過回顧基本概念，學(xué)習(xí)理想增員的來源以及掌握專業(yè)的增員面談方法和提升面談技巧，通過運(yùn)用各種專業(yè)化的增員工具來全面提高增員的效率，構(gòu)建專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)。
完全版課程內(nèi)容：
擁抱成功活動：目標(biāo)與展望（晚間）。
為成功而來——迎接挑戰(zhàn)的增員哲學(xué)。
你的增員為什么總是無效——新形勢下的增員面面觀。
打造卓越營銷組織——增員概述
打造卓越營銷組織——增員目標(biāo)與流程。
打造卓越營銷組織——理想增員的來源
擁抱成功活動：開啟成功的鑰匙——目標(biāo)、使命和態(tài)度（晚間）。
打造卓越營銷組織——電話約訪基礎(chǔ)
打造卓越營銷組織——電話約訪角色扮演。
打造卓越營銷組織——初次面談基礎(chǔ)。
打造卓越營銷組織——增員異議處理。
擁抱成功活動：檢查與提升（晚間）
打造卓越營銷組織——選才概論。
打造卓越營銷組織——選擇的流程。
打造卓越營銷組織——選擇面談和承諾面談
打造卓越營銷組織——課程總結(jié)
擁抱成功活動：確定高挑戰(zhàn)性的增員目標(biāo)
附加課程：增員沙龍實務(wù)
精煉版課程內(nèi)容：
精煉版課程3大模塊
模塊
內(nèi)容簡介
1.
觀念篇
解決營銷人員增員觀念錯誤、信心不足和心態(tài)疲軟的問題
2.
技能篇
彌補(bǔ)目前在增員培訓(xùn)上專業(yè)不足、系統(tǒng)缺乏、工具落后且落后的問題
3.
輔導(dǎo)篇
脫落率高，留存困難是壽險組織發(fā)展的最大障礙，而日常輔導(dǎo)才是解決問題的根本。本篇將會為團(tuán)隊主管帶來一場革命性的壽險經(jīng)理人教練技術(shù)。
課程簡介
模塊
課程題目
內(nèi)容簡介
觀念篇
《增員的挑戰(zhàn)》
通過目前壽險組織發(fā)展中存在的5大問題，全面分析增員所面臨的挑戰(zhàn)，幫助學(xué)員深入檢視營銷組織中所存在的狀況，打開解決問題的思路，初步建立專業(yè)化、系統(tǒng)化增員的概念。
《開啟成功的鑰匙》
通過一系列的觀念導(dǎo)入，通過課程中的互動游戲和啟發(fā)性思考，激發(fā)學(xué)員的工作潛能，進(jìn)一步提升學(xué)員的從業(yè)信心和增員意愿。同時，幫助學(xué)員建立積極的思考模式和工作狀態(tài)。
技能篇
《專業(yè)化增員技能及訓(xùn)練》
課程包含：增員概述、增員目標(biāo)與流程、理想增員的來源、初次面談基礎(chǔ)、增員異議處理、選才概論、選擇面談和承諾面談、增員工具使用實務(wù)等單元。
課程將幫助學(xué)員全面了解增員的意義及增員過程，為專業(yè)化、系統(tǒng)化的增員工作奠定成功的基礎(chǔ)。研討增員對象來源、類型以及尋找的途徑，重點學(xué)習(xí)推薦人增員方法，為增員工作打開思路，讓展業(yè)和增員兩不誤。掌握初次面談的基本要領(lǐng)，通過課堂演練提升面談技能。了解增員對象的常見問題，掌握處理異議的基本方法。全面了解增員面談選擇的基本原理，掌握選才的基本方法并根據(jù)實際情況合理使用各種增員工具。
輔導(dǎo)篇
《壽險經(jīng)理人教練技術(shù)》
通過大量的成功案例分析，了解留存的關(guān)鍵問題，幫助學(xué)員充分認(rèn)識到提高留存率與團(tuán)隊文化的建設(shè)密不可分，進(jìn)一步認(rèn)識到個人能力持續(xù)不斷的提升是推動新人留存的關(guān)鍵所在。
分享和學(xué)習(xí)提高新人留存率的方法，重點介紹團(tuán)隊輔導(dǎo)和訓(xùn)練的基本方法，并幫助參訓(xùn)主管和廣大學(xué)員初步掌握團(tuán)隊日常經(jīng)營中的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能。
系統(tǒng)增員訓(xùn)練實施流程
-914400407670完整版訓(xùn)練項目實施流程
階段時間
開訓(xùn)前1天
第1、2天
第3、4、6天
第5天
第7天
未來36個月內(nèi)
內(nèi)容
開訓(xùn)前首先公司進(jìn)行項目啟動宣導(dǎo)，項目組對公司管理人員進(jìn)行訓(xùn)前培訓(xùn)或者項目溝通。
由項目組講師主持為期兩天的增員基礎(chǔ)知識，基本流程和技能的培訓(xùn)。第一天晚間由公司管理人員主持話術(shù)通關(guān)演練
兩天的基礎(chǔ)培訓(xùn)后進(jìn)行2天的轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)訓(xùn)練和1天的邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓學(xué)員運(yùn)用所學(xué)知識尋求緣故準(zhǔn)介紹增員，并每日匯報增員成效。組訓(xùn)或督導(dǎo)負(fù)責(zé)實時追蹤。
經(jīng)過兩天的緣故準(zhǔn)介紹實戰(zhàn)訓(xùn)練后，學(xué)員在第5天回到培訓(xùn)班進(jìn)行1天的回爐培訓(xùn)，然后再讓學(xué)員回到市場中，為公開宣傳活動和事業(yè)說明會進(jìn)行1天的實戰(zhàn)邀約訓(xùn)練。
通過客戶公開宣傳日活動暨事業(yè)說明會演講來進(jìn)一步吸引客戶和準(zhǔn)增員認(rèn)同企業(yè)文化，全面認(rèn)識人壽保險，最后接受壽險營銷事業(yè)，同時幫助學(xué)員樹立成功的信心。
在項目培訓(xùn)結(jié)束后，公司個險渠道應(yīng)該持續(xù)不斷地將專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行推動，同時不斷舉辦制式化COP并對學(xué)員進(jìn)行后續(xù)輔導(dǎo)與績效追蹤。
責(zé)任人
項目組講師
項目組講師
組訓(xùn)或督導(dǎo)
項目組講師
個險分管領(lǐng)導(dǎo)
組訓(xùn)或督導(dǎo)
協(xié)作者
個險分管領(lǐng)導(dǎo)
組訓(xùn)或督導(dǎo)
個險全體人員
組訓(xùn)或督導(dǎo)
個險全體人員
項目組講師
個險全體人員
精煉版訓(xùn)練項目實施流程
113360250165階段時間
開訓(xùn)前1天
第1、2天
第5-8天
未來3-6個月內(nèi)
內(nèi)容
開訓(xùn)前首先公司進(jìn)行項目啟動宣導(dǎo)，項目組對公司管理人員進(jìn)行訓(xùn)前項目溝通。
由項目組講師主持為期兩天的增員強(qiáng)化訓(xùn)練。晚間由公司管理人員主持話術(shù)通關(guān)演練。
讓學(xué)員運(yùn)用所學(xué)知識尋求緣故轉(zhuǎn)介紹增員，同時進(jìn)行約訪、面談、面試以及新人代資考報名工作。
在項目培訓(xùn)結(jié)束后，公司個險渠道應(yīng)該持續(xù)不斷地將專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行推動，幫助營銷團(tuán)隊不斷舉辦增員沙龍活動，同時對學(xué)員進(jìn)行后續(xù)輔導(dǎo)與績效追蹤。
責(zé)任人
項目組講師
項目組講師
組訓(xùn)或督導(dǎo)
組訓(xùn)或督導(dǎo)
協(xié)作者
個險分管領(lǐng)導(dǎo)
組訓(xùn)或督導(dǎo)
項目組講師、個險全體人員
個險全體人員
項目活動成功案例與活動圖片
該項目在江蘇數(shù)家公司經(jīng)過完全版成功運(yùn)作后，第7天創(chuàng)業(yè)說明會中營銷員平均實現(xiàn)1＋2增員，效果最佳的機(jī)構(gòu)達(dá)到1＋4增員。而后續(xù)的技能提升使得增員跟蹤也在2-3個月內(nèi)持續(xù)產(chǎn)生顯著的效果。
對于新籌機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊而言，該項目的后續(xù)潛力巨大，我們在2010年上半年協(xié)助陽光人壽西南某中支公司籌建過程中，用6個月的時間快速構(gòu)建了一支高績效團(tuán)隊并在第9個月時業(yè)績躍升至全國支公司系統(tǒng)排名第一。
增員公開日活動照片
而該項目的課程研發(fā)者重立先生在主持壽險團(tuán)隊建設(shè)期間，除成功吸引友邦、信誠、中英、恒安標(biāo)準(zhǔn)、光大永明等外資專業(yè)公司以及平安人壽、太平人壽等優(yōu)秀中資公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)理人外，還成功從北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京外國語大學(xué)、中國人民大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、北京工商大學(xué)以及歐洲、美國、香港的留學(xué)生中招募了大批高學(xué)歷，高潛力的新人，其中有3個月即達(dá)成MDRT-TOD資格（09年為FYC: 57萬標(biāo)準(zhǔn)）的優(yōu)秀畢業(yè)生和眾多從業(yè)首年即成為MDRT的年輕人。其成功經(jīng)驗和方法在系統(tǒng)內(nèi)得到廣泛推廣。
成功案例分享
案例一：
在中部地區(qū)的民生人壽某省分公司，由于09至10年期間遭遇了大面積同業(yè)挖角，從業(yè)務(wù)管理人員到營銷員流失過多，部分基層組織幾乎癱瘓，營銷管理失去方向，目標(biāo)與現(xiàn)實之間差距很大。
因此，分公司組織了機(jī)構(gòu)分管總、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)和試點機(jī)構(gòu)營銷主管參加的4天4夜封閉培訓(xùn)外加1天增員市場實踐和創(chuàng)業(yè)說明會實戰(zhàn)演練活動，希望能解決“兩會”運(yùn)作，增員技能傳承、早夕會經(jīng)營和增員意愿啟動等方面的問題。
培訓(xùn)效果評估：
Ave. 8.97
Ave. 9.14
Ave. 8.84
Ave. 9.5
Ave. 8.97
Ave. 9.14
Ave. 8.84
Ave. 9.5
學(xué)員訓(xùn)后總體評分為9.29分（滿分為10分）。
培訓(xùn)后新型“兩會”運(yùn)作實戰(zhàn)訓(xùn)練的參會基本情況：
1、參與邀約的營銷員總數(shù)：35人；
2、邀約客戶總?cè)藬?shù)：160人；
3、報名參會人員總數(shù)：150人；
4、實際參會人員總數(shù)：123人，到會率82%；
5、調(diào)查問卷回收總數(shù)：99份，回收率80% 。
參會人員情況反饋意見匯總：
\s\s\s加盟意愿與轉(zhuǎn)介紹意愿：
\s\s\s關(guān)于是否愿意加盟壽險行業(yè)和本公司的選項中，僅有6位參會人員明確表示不愿意加盟，其中3人是因為沒時間，2人是沒興趣，1人是因為不在當(dāng)?shù)毓ぷ鳌?
關(guān)于是否愿意轉(zhuǎn)介紹朋友來了解我們的選項中，僅有9人表示不愿意，其原因都是因為不喜歡保險。
案例二：
民生人壽西北中部某省分公司為準(zhǔn)備開門紅業(yè)務(wù)，在2011年11-12月期間，采用我們的系統(tǒng)增員方法，在全轄進(jìn)行了為期一個月的組織發(fā)展培訓(xùn)和體驗式創(chuàng)業(yè)說明會（企業(yè)文化公開宣傳活動），取得了全轄1+1增員的驕人成績（截止2011年12月20日考取代理人資格證書，并參加新人崗前培訓(xùn)的上崗人員）。分公司帶著這樣的組織發(fā)展成績，乘勝追擊，在2012年開門紅業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成率名列民生人壽全國系統(tǒng)第一。
八、項目部分工具概覽
18789651778000352107529654542862537465015405106694170九、培訓(xùn)項目組主要成員
該培訓(xùn)項目的主要成員在壽險營銷和管理上都有非常豐富的經(jīng)驗。他們都是從最初級的壽險營銷員晉升到營銷的最高職級（業(yè)務(wù)總監(jiān)）的團(tuán)隊領(lǐng)袖，他們的團(tuán)隊人力和業(yè)績均在各自的公司名列前茅，而且在各自公司的管理階層均擔(dān)任過重要職位。
同時，他們過去所服務(wù)的公司都是位列Global 500前10位的保險公司（Allianz, AXA, Generali, Aviva, New York Life, Prudential），因此他們能夠為廣大營銷員帶來全球最領(lǐng)先的保險營銷觀念，最專業(yè)的增員系統(tǒng)，最有效的培訓(xùn)方法，也能為公司的營銷管理進(jìn)行有效的診斷和咨詢。

重立老師的其它課程