“攻心營銷”——銀行營銷實戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：蔣湘林

講師背景：
蔣湘林老師銀行服務(wù)營銷管理專家《銀行理財產(chǎn)品這樣賣》作者5年銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)歷國內(nèi)知名咨詢公司銀行咨詢中心高級顧問、項目經(jīng)理4年建設(shè)銀行及平安銀行一線網(wǎng)點工作經(jīng)歷4年上市公司金融工作經(jīng)歷主打銀行服務(wù)營銷系列課程，及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點輔導(dǎo)項 詳細(xì)>>

蔣湘林
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“攻心營銷”——銀行營銷實戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

“攻心營銷”——銀行營銷實戰(zhàn)技巧

課程大綱



開篇：思維轉(zhuǎn)變：銀行為什么要營銷？

銀行營銷的正知正見

金融營銷的本質(zhì)


**篇：銀行營銷者四重境界

無動于衷：營銷意識的滲透

無病生藥：營銷角色的轉(zhuǎn)變

無中生有：營銷能力的升華

無住生心：營銷真諦的領(lǐng)悟


第二篇：銀行營銷六大關(guān)鍵模式

一、聯(lián)動營銷模式

聯(lián)動營銷的基礎(chǔ)思維

聯(lián)動營銷鏈條建構(gòu)

產(chǎn)生等候的30種常見情景

聯(lián)動營銷四步流程

順勢營銷牌制作與使用

目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)介四步曲

聯(lián)動營銷的9大要素

J 視頻學(xué)習(xí)與分析

J 情景演練

二、等候營銷模式

等候營銷模式示范

等候營銷五大流程

J 視頻學(xué)習(xí)與分析

什么是微沙營銷

微沙營銷四大法寶

微沙營銷六大流程

J 情景演練

三、電話營銷模式

1、心態(tài)篇

電話營銷者的必備心態(tài)

J 情景演練

2、短信篇

建立信任

自我介紹

為何而來

充分準(zhǔn)備

需要時間

我有原則

J 短信語術(shù)設(shè)計與分析

J 情景演練

3、電話篇

電話營銷結(jié)構(gòu)

J 動機(jī)呈現(xiàn)

J 建立信任

J 問題發(fā)掘

J 解決方案

電話營銷語術(shù)設(shè)計與分析

J 情景演練


第三篇：銀行營銷六步智勝

**步-鎖：望聞問切識商機(jī)

八望：視覺識別

J 如何從八個關(guān)鍵點識別潛在客戶

四聽：聽覺識別

J 如何從四種傾聽識別潛在客戶

四問：主動探尋

J 如何從四類詢問識別潛在客戶

八切：信息識別

J 如何從八大數(shù)據(jù)識別潛在客戶

第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任

揭開拒絕的真相

J 案例：沮喪的大堂經(jīng)理孫小雨

客戶拒絕真相與應(yīng)對

J 案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”

建立信任de三說技巧

J 情景演練：如何取得精明老板的信任？

贊美技術(shù)：贊美寒暄的添頭加尾法

第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

SPIN營銷的四大步驟及要點

從營銷視頻中體會SPIN在營銷中的實際運(yùn)用

J 情景演練：促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀

J 練習(xí)：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)

第四步-說：三步成詩說產(chǎn)品

J 情景模擬：匯款的白領(lǐng)小孫

營銷產(chǎn)品的五大亂象

**步：賣點發(fā)掘

J 造句法

J 練習(xí)：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點發(fā)掘

第二步：產(chǎn)客適配

J 連線法

J 練習(xí)：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點匹配與排序

第三步：SCBC語術(shù)

J 模板講解與使用

J 案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語術(shù)

理財類產(chǎn)品營銷六要素

J 練習(xí)：保險、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計

第五步-促：一辯二化三促成

一辯：異議三大類型與應(yīng)對

J 類型：假、真、詐

J 應(yīng)對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法

J 案例：一波三折終成交的保險銷售

二化：太極公式與四大化解策略

J 公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問

J 策略：事實證明、取長補(bǔ)短、偷梁換柱、情真意切

J 案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧

J 案例：黃金高于他行時如何處理

三促成：不成交四大原因及促成策略

J 原因：性格、實力、習(xí)慣、貪婪

J 策略：假戲真唱、以退為進(jìn)、以理服人、全力以赴

J 案例：小富婆保險成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”

J 演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)

第六步-維：用金不如巧用心

關(guān)系策略：四大錯與四大對

客戶關(guān)系四步晉級路徑

關(guān)系維護(hù)五大技巧

赫茲伯格的激勵保健雙因子理論

微信維護(hù)技巧

J 微信加粉的8個方法

J 微信界面設(shè)計三大要

J 微信發(fā)帖技巧

J 微信客戶維護(hù)五大技巧

J 練習(xí)：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？


第四篇：營銷管理

低成本激勵八心八箭

J 手勢暗語有默契

J 溫馨便簽送激勵

J 早晨計劃晚匯報

J 喜報頻傳提士氣

J 每月拍賣有樂趣

J 明星徽章是利器

J 精神文化墻上去

J 家園氛圍顯情誼



【課程對象】：柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

【課程時間】：1天

【課程特色】：激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

【授課形式】：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示

 

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“贏在大堂”大堂經(jīng)理服務(wù)營銷綜合技能提升訓(xùn)練營課程背景:還能回憶起十幾年前的銀行網(wǎng)點什么樣子嗎？一條長長的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，豎在前面的只有一個滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經(jīng)起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務(wù)一邊和同事念叨著家長里短……短短十幾年過去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時為了更好的服務(wù)客

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“攻心營銷”——銀行營銷實戰(zhàn)技巧課程背景:隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網(wǎng)點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網(wǎng)點作為集形象展示、客戶體驗、服務(wù)營銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu)，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而

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“我最珍貴”銀行柜員服務(wù)營銷綜合技能提升訓(xùn)練營課程背景：什么是不簡單？什么是不平凡，海爾總裁給出了最好的詮釋，張瑞敏先生說：堅持把簡單的事情做好就是不簡單，堅持把平凡的事情做好就是不平凡。銀行中的柜員崗位，看似簡單而且平凡，每天應(yīng)付著形形色色的客戶，心中交織著酸甜苦辣的心情，能夠把這樣的工作做好，而且堅持做好，著實是不簡單，不平凡。如果把銀行比作一棟大廈，那

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“變訴為寶”——銀行客戶投訴抱怨處理技巧課程背景：客戶投訴是企業(yè)的伴生體，只要有企業(yè)的存在，就一定會有客戶的投訴。在競爭日益激勵的銀行業(yè)，我們在不斷地挖掘新客戶的同時，許許多多的老客戶卻因為這樣或那樣的原因離去，而要離去的客戶都有一個重要標(biāo)志，那就是投訴，而這使得銀行業(yè)面臨著來自方方面面的壓力。投訴的客戶對于銀行人員來說，既是上帝，也可能是惡魔。面對投訴，銀

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“服務(wù)是金”——銀行服務(wù)差異化策略課程背景：在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，服務(wù)業(yè)對全球經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)度在逐年提高，我國服務(wù)業(yè)對GDP的增長貢獻(xiàn)占比近半，專家認(rèn)為，這不僅是我國消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級不斷加快的客觀反映，也是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策不斷推進(jìn)的結(jié)果，標(biāo)志著中國經(jīng)濟(jì)或?qū)⑦~入“服務(wù)化”時代。當(dāng)前銀行業(yè)之間競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)升級、服務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在這種大趨勢、大背景下，中國銀行

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課程大綱：　　部分：基礎(chǔ)服務(wù)篇　　商業(yè)銀行的服務(wù)理念　　篇：基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語言　　交往：拜訪、餐桌禮儀　　第二篇：理財經(jīng)理角色認(rèn)知與定位　　第三篇：理財經(jīng)理工作指引　　營業(yè)前　　營業(yè)中　　營業(yè)后　　視頻學(xué)習(xí)與

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課程大綱：　　部分：大堂經(jīng)理基礎(chǔ)服務(wù)篇　　商業(yè)銀行的服務(wù)理念　　篇：基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語言　　交往：拜訪、餐桌禮儀　　第二篇：大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與定位　　第三篇：大堂經(jīng)理工作指引　　營業(yè)前　　營業(yè)中　　營業(yè)后　　視

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課程大綱：　　部分：珍貴柜員基礎(chǔ)服務(wù)篇　　商業(yè)銀行的服務(wù)理念　　篇：基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語言　　珍貴柜員服務(wù)禮儀　　第二篇：珍貴柜員角色認(rèn)知　　第三篇：珍貴柜員工作指引　　營業(yè)前　　營業(yè)中　　營業(yè)后　　第四篇：珍貴

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課程大綱：　　講、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與大堂經(jīng)理的關(guān)系　　網(wǎng)點轉(zhuǎn)型　　硬轉(zhuǎn)型：網(wǎng)點布局、裝修改造、功能分區(qū)等　　軟轉(zhuǎn)型：管理流程、服務(wù)銷售流程、業(yè)務(wù)操作流程、內(nèi)控流程　　第二講、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)　　要有很高的工作熱情　　愛崗敬業(yè)要熟練掌握各種業(yè)務(wù)　　要有親和力　　具備一定的工作能力　　處理應(yīng)急事件的能力　　要懂得業(yè)務(wù)知識　　必須具備一定的文化修養(yǎng)　　要有一定的內(nèi)

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開篇：商業(yè)銀行的服務(wù)理念銀行經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變篇：優(yōu)秀柜員角色認(rèn)知第二篇：優(yōu)秀柜員工作指引營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后第三篇：優(yōu)秀柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七步曲◆站相迎（招手迎）◆笑相問◆雙手接◆及時辦◆巧營銷◆提醒遞◆目相送視頻學(xué)習(xí)與分析情景演練及點評第四篇：服務(wù)禮儀規(guī)范1.秀于“表”之靜態(tài)美：提升儀容，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象◆儀容儀表規(guī)范◇男士儀容儀表規(guī)范男士著裝規(guī)范男士領(lǐng)帶的系法◇

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