“攻心營(yíng)銷”——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
“攻心營(yíng)銷”——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容
“攻心營(yíng)銷”——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
課程大綱
開(kāi)篇:思維轉(zhuǎn)變:銀行為什么要營(yíng)銷?
銀行營(yíng)銷的正知正見(jiàn)
金融營(yíng)銷的本質(zhì)
**篇:銀行營(yíng)銷者四重境界
無(wú)動(dòng)于衷:營(yíng)銷意識(shí)的滲透
無(wú)病生藥:營(yíng)銷角色的轉(zhuǎn)變
無(wú)中生有:營(yíng)銷能力的升華
無(wú)住生心:營(yíng)銷真諦的領(lǐng)悟
第二篇:銀行營(yíng)銷六大關(guān)鍵模式
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)思維
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條建構(gòu)
產(chǎn)生等候的30種常見(jiàn)情景
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四步流程
順勢(shì)營(yíng)銷牌制作與使用
目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)介四步曲
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的9大要素
J 視頻學(xué)習(xí)與分析
J 情景演練
二、等候營(yíng)銷模式
等候營(yíng)銷模式示范
等候營(yíng)銷五大流程
J 視頻學(xué)習(xí)與分析
什么是微沙營(yíng)銷
微沙營(yíng)銷四大法寶
微沙營(yíng)銷六大流程
J 情景演練
三、電話營(yíng)銷模式
1、心態(tài)篇
電話營(yíng)銷者的必備心態(tài)
J 情景演練
2、短信篇
建立信任
自我介紹
為何而來(lái)
充分準(zhǔn)備
需要時(shí)間
我有原則
J 短信語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與分析
J 情景演練
3、電話篇
電話營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
J 動(dòng)機(jī)呈現(xiàn)
J 建立信任
J 問(wèn)題發(fā)掘
J 解決方案
電話營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與分析
J 情景演練
第三篇:銀行營(yíng)銷六步智勝
**步-鎖:望聞問(wèn)切識(shí)商機(jī)
八望:視覺(jué)識(shí)別
J 如何從八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別潛在客戶
四聽(tīng):聽(tīng)覺(jué)識(shí)別
J 如何從四種傾聽(tīng)識(shí)別潛在客戶
四問(wèn):主動(dòng)探尋
J 如何從四類詢問(wèn)識(shí)別潛在客戶
八切:信息識(shí)別
J 如何從八大數(shù)據(jù)識(shí)別潛在客戶
第二步-信:轉(zhuǎn)變角色取信任
揭開(kāi)拒絕的真相
J 案例:沮喪的大堂經(jīng)理孫小雨
客戶拒絕真相與應(yīng)對(duì)
J 案例:大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”
建立信任de三說(shuō)技巧
J 情景演練:如何取得精明老板的信任?
贊美技術(shù):贊美寒暄的添頭加尾法
第三步-探:三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
從營(yíng)銷視頻中體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
J 情景演練:促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀
J 練習(xí):定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第四步-說(shuō):三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品
J 情景模擬:匯款的白領(lǐng)小孫
營(yíng)銷產(chǎn)品的五大亂象
**步:賣點(diǎn)發(fā)掘
J 造句法
J 練習(xí):信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘
第二步:產(chǎn)客適配
J 連線法
J 練習(xí):常見(jiàn)客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序
第三步:SCBC語(yǔ)術(shù)
J 模板講解與使用
J 案例:小老板與小白領(lǐng)的銷售語(yǔ)術(shù)
理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素
J 練習(xí):保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
第五步-促:一辯二化三促成
一辯:異議三大類型與應(yīng)對(duì)
J 類型:假、真、詐
J 應(yīng)對(duì):坦誠(chéng)法、說(shuō)破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法
J 案例:一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售
二化:太極公式與四大化解策略
J 公式:認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn)
J 策略:事實(shí)證明、取長(zhǎng)補(bǔ)短、偷梁換柱、情真意切
J 案例:人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧
J 案例:黃金高于他行時(shí)如何處理
三促成:不成交四大原因及促成策略
J 原因:性格、實(shí)力、習(xí)慣、貪婪
J 策略:假戲真唱、以退為進(jìn)、以理服人、全力以赴
J 案例:小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
J 演練:我考慮下……;我沒(méi)錢(qián)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
第六步-維:用金不如巧用心
關(guān)系策略:四大錯(cuò)與四大對(duì)
客戶關(guān)系四步晉級(jí)路徑
關(guān)系維護(hù)五大技巧
赫茲伯格的激勵(lì)保健雙因子理論
微信維護(hù)技巧
J 微信加粉的8個(gè)方法
J 微信界面設(shè)計(jì)三大要
J 微信發(fā)帖技巧
J 微信客戶維護(hù)五大技巧
J 練習(xí):不同的客戶事件,如何處理客戶的帖子?
第四篇:營(yíng)銷管理
低成本激勵(lì)八心八箭
J 手勢(shì)暗語(yǔ)有默契
J 溫馨便簽送激勵(lì)
J 早晨計(jì)劃晚匯報(bào)
J 喜報(bào)頻傳提士氣
J 每月拍賣有樂(lè)趣
J 明星徽章是利器
J 精神文化墻上去
J 家園氛圍顯情誼
【課程對(duì)象】:柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)間】:1天
【課程特色】:激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
【授課形式】:主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、圖片展示
蔣湘林老師的其它課程
“贏在大堂”大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)課程背景:還能回憶起十幾年前的銀行網(wǎng)點(diǎn)什么樣子嗎?一條長(zhǎng)長(zhǎng)的木椅子擺在墻角,這就是等候區(qū);看不到防彈玻璃,豎在前面的只有一個(gè)滿是銹跡的鐵欄桿;墻上刷的白灰受潮后已經(jīng)起皮,手一碰掉落一片;柜員一邊辦業(yè)務(wù)一邊和同事念叨著家長(zhǎng)里短……短短十幾年過(guò)去了,銀行發(fā)生了翻天覆地的變化,硬件改造令人耳目一新,同時(shí)為了更好的服務(wù)客
講師:蔣湘林詳情
“攻心營(yíng)銷”——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程背景:隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu),是銀行樹(shù)立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行,其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度,但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失,多次見(jiàn)到,行員對(duì)拎著LV的富姐視而
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“我最珍貴”銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)課程背景:什么是不簡(jiǎn)單?什么是不平凡,海爾總裁給出了最好的詮釋,張瑞敏先生說(shuō):堅(jiān)持把簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單,堅(jiān)持把平凡的事情做好就是不平凡。銀行中的柜員崗位,看似簡(jiǎn)單而且平凡,每天應(yīng)付著形形色色的客戶,心中交織著酸甜苦辣的心情,能夠把這樣的工作做好,而且堅(jiān)持做好,著實(shí)是不簡(jiǎn)單,不平凡。如果把銀行比作一棟大廈,那
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“變?cè)V為寶”——銀行客戶投訴抱怨處理技巧課程背景:客戶投訴是企業(yè)的伴生體,只要有企業(yè)的存在,就一定會(huì)有客戶的投訴。在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的銀行業(yè),我們?cè)诓粩嗟赝诰蛐驴蛻舻耐瑫r(shí),許許多多的老客戶卻因?yàn)檫@樣或那樣的原因離去,而要離去的客戶都有一個(gè)重要標(biāo)志,那就是投訴,而這使得銀行業(yè)面臨著來(lái)自方方面面的壓力。投訴的客戶對(duì)于銀行人員來(lái)說(shuō),既是上帝,也可能是惡魔。面對(duì)投訴,銀
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“服務(wù)是金”——銀行服務(wù)差異化策略課程背景:在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,服務(wù)業(yè)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)度在逐年提高,我國(guó)服務(wù)業(yè)對(duì)GDP的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)占比近半,專家認(rèn)為,這不僅是我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)不斷加快的客觀反映,也是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策不斷推進(jìn)的結(jié)果,標(biāo)志著中國(guó)經(jīng)濟(jì)或?qū)⑦~入“服務(wù)化”時(shí)代。當(dāng)前銀行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,服務(wù)升級(jí)、服務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在這種大趨勢(shì)、大背景下,中國(guó)銀行
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大堂經(jīng)理崗位勝任要素 01.01
課程大綱: 講、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與大堂經(jīng)理的關(guān)系 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 硬轉(zhuǎn)型:網(wǎng)點(diǎn)布局、裝修改造、功能分區(qū)等 軟轉(zhuǎn)型:管理流程、服務(wù)銷售流程、業(yè)務(wù)操作流程、內(nèi)控流程 第二講、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng) 要有很高的工作熱情 愛(ài)崗敬業(yè)要熟練掌握各種業(yè)務(wù) 要有親和力 具備一定的工作能力 處理應(yīng)急事件的能力 要懂得業(yè)務(wù)知識(shí) 必須具備一定的文化修養(yǎng) 要有一定的內(nèi)
講師:蔣湘林詳情
開(kāi)篇:商業(yè)銀行的服務(wù)理念銀行經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變篇:優(yōu)秀柜員角色認(rèn)知第二篇:優(yōu)秀柜員工作指引營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后第三篇:優(yōu)秀柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七步曲◆站相迎(招手迎)◆笑相問(wèn)◆雙手接◆及時(shí)辦◆巧營(yíng)銷◆提醒遞◆目相送視頻學(xué)習(xí)與分析情景演練及點(diǎn)評(píng)第四篇:服務(wù)禮儀規(guī)范1.秀于“表”之靜態(tài)美:提升儀容,內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),外塑形象◆儀容儀表規(guī)范◇男士?jī)x容儀表規(guī)范男士著裝規(guī)范男士領(lǐng)帶的系法◇
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