銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案
銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案 內(nèi)容提要 銷售基礎(chǔ)篇 第一講 銷售的基本概念 1.社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 2.銷售人員必須知曉的三件事 3.銷售的涵義 4.銷售工作的特性 5.銷售的五要素 6.銷售人員的工作職責(zé)和觀念 第二講 銷售的基本認(rèn)知 1.建立新的銷售模式 2.銷售的80/20法則與決勝邊緣理論 3.如何提升銷售素質(zhì) 第三講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（一） 1.全方位銷售職能測試 2.積極的心理態(tài)度 3.追求成長的自我概念 4.影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙 5.培養(yǎng)個(gè)人魅力（1） 第四講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二） 1.培養(yǎng)個(gè)人魅力（2） 2.銷售的心理定律 3.鍛煉心理健康素質(zhì) 4.持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量 銷售實(shí)戰(zhàn)篇——銷售的十大步驟 第五講 銷售前的前奏曲——準(zhǔn)備 1.長期準(zhǔn)備 2.短期準(zhǔn)備 3.開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑 4.建立有效名單 5.找尋未來黃金客戶 6.銷售前的心理準(zhǔn)備 第六講 尋找客戶的方法與途徑 1.顧客開發(fā)的策略 2.客戶購買的原因 3.如何開發(fā)顧客 第七講 接近客戶（一） 1.什么是接近 2.接近前的準(zhǔn)備 3.辨證顧客購買的前提 第八講 接近客戶（二） 1.接近的方法 2.接近方式 第九講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一） 1.什么是產(chǎn)品說明 2.產(chǎn)品說明的技巧 3.產(chǎn)品說明的步驟 4.產(chǎn)品說明的三段論法 5.圖片講解法 第十講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二） 1.展示的技巧 2.展示的類型 3.展示的話術(shù) 第十一講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三） 1.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù) 2.不同類型顧客的應(yīng)付方法 3.介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟 第十二講 處理客戶的異議（一） 1.客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因 2.處理異議的原則和技巧 第十三講 處理客戶的異議（二） 1.客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧 2.如何處理客戶對(duì)價(jià)格的異議 第十四講 建議客戶購買的時(shí)機(jī) 1.建立親和感 2.成功銷售的新層次 第十五講 提供建議的方法 1.迎合購買者的心理策略 2.提供建議的方法 第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧（一） 1.促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙 2.締結(jié)的涵義與時(shí)機(jī) 第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧（二） 1.締結(jié)的方法與藝術(shù) 2.締結(jié)的準(zhǔn)則 3.有效締結(jié)的技巧 第十八講 銷售就是收回賬款 1.收回賬款才是銷售工作的結(jié)束 2.賬款回收工作的重要性 3.賬款回收的心得 4.預(yù)防拖延付款的方法 5.收回呆帳的方法 第十九講 售后服務(wù)（一） 1.銷售人員應(yīng)善用的五個(gè)原則 2.致以感謝函的恰當(dāng)時(shí)機(jī) 3.視察銷售后的狀況 4.提供最新的情報(bào) 第二十講 售后服務(wù)（二） 1.將顧客組織化 2. 作客戶誠懇的商討對(duì)象 3.處理不滿的要決 4.提高自己的口才 5.磨煉自己 銷售管理篇 第二十一講 銷售人員如何做好自我管理 1.自我管理的重要性 2.如何維持自信 3.健康要決 4.度過低潮的妙決 第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理 1.制訂目標(biāo)的重要性及其依據(jù) 2. 制訂目標(biāo)應(yīng)遵循的原則 3.達(dá)成目標(biāo)的步驟 第二十三講 銷售人員如何做好時(shí)間管理 1.做個(gè)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員 2.如何制訂一天的行程表 3.減少浪費(fèi)業(yè)務(wù)時(shí)間的方法 第二十四講 銷售人員如何如何提升個(gè)人成長 1.提升個(gè)人成長的先決條件 2.全方位提升個(gè)人成長 第二十五講 如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場解說 第二十六講 示范締結(jié)的步驟與方法 第一講 銷售的基本概念 【本講重點(diǎn)】 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責(zé) 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 時(shí)代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就 顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會(huì)時(shí) 常想這樣一些問題： ◆如何提升我們的業(yè)績？ ◆如何賣得更好、更快而又更輕松？ ◆如何能拜訪更多的客戶？ ◆如何順利地約見潛在的顧客？ ◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？ ◆如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？ ◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？ ◆如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認(rèn)識(shí)銷售方面的問題。 【銷售箴言】 銷售高手是訓(xùn)練出來的！ 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí) 經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻 的影響。 知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了 個(gè)性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng) 濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)及使用周期都日益縮短， 因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳 出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。 傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁 起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)代的分銷方式對(duì)企業(yè)營銷也 產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松 散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè) 為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來 的發(fā)展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀 念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需 要?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念。而對(duì)于 從事銷售工作的人員來說，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生 產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了 很大的影響。 銷售人員必須知道的三件事 銷售是件非常艱難的工作 銷售工作的困難程度劃分： [pic] 銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越 是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。 【自檢】 你在銷售過程中遇到過哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？ 銷售人員必須是行動(dòng)積極的人 銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷 售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) 從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽?我改變而得以改變。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí) ，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。 【銷售箴言】 唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。 銷售的含義 （1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)； （2）銷售的核心問題是說服客戶； （3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一； （4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。 銷售工作的特性 ◆主動(dòng)性。不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。 ◆靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、 最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動(dòng)。 ◆服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但 是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù) 。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。 ◆接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地 進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。 ◆互通性。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶 滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。 ◆時(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國家創(chuàng)造效益，所以你做的每 件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效 。 銷售的五要素 [pic] ◆銷售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的 影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以 后，我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。 ◆銷售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況 都讓客戶得到明確而又充分的了解。 ◆銷售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。 ◆銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn) 品質(zhì)量。 ◆銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。 銷售人員的工作職責(zé) ◆市場調(diào)研 ◆奉公守法 ◆銷售計(jì)劃 ◆熟悉流程 ◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù) ◆銷售信息 ◆工作記錄 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 ◆市場觀念 ◆應(yīng)變觀念 ◆競爭觀念 ◆系統(tǒng)觀念 ◆貢獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念 ◆服務(wù)觀念 ◆時(shí)間觀念 ◆開拓觀念 ◆素質(zhì)觀念 【本講總結(jié)】 這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售 工作時(shí)，能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要 素。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第二講 銷售的基本認(rèn)知 【本講重點(diǎn)】 建立新的銷售模式 提升銷售素質(zhì) 銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作 。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收 入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 【銷售箴言】 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決 定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè) 收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí) 著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 ——原一平 這是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn) 性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎 接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售還是助人為樂 、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。 要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處： ◆宗教家：傳教士的精神 ◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 ◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 ◆社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的 建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （1）銷售的舊觀念 [pic] 圖2－1 銷售的舊觀念示意圖 （2）銷售的新模式 [pic] 圖2－2 銷售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是 怎樣把生意做成，所以花了40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了20 %的時(shí)間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀 念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是 兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會(huì)問，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？”或者“我要 買什么？”“我對(duì)他相信嗎？”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要 環(huán)節(jié)。 新模式取代舊觀念的原因 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原 因： ◆今天的客戶比銷售員聰明 ◆今天的客戶比較世故 ◆今天的客戶比較有知識(shí) ◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán) ◆競...
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