××集團(tuán)公司營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案
****控股 集團(tuán)公司營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案 為了更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng), 做大做強(qiáng)****控股集團(tuán)公司在遵循“市場(chǎng)規(guī)律、法律要求、不影響****和****上市公司的 運(yùn)營(yíng)、兼顧各方利益、確保****配股、低成本高效率操作”的原則下,通過(guò)集合整合×××× 、××××、××××幾方產(chǎn)品與市場(chǎng)渠道資源,組建一個(gè)面向全國(guó)××××(產(chǎn)品)市場(chǎng)的新型營(yíng)銷公 司——控股營(yíng)銷公司,整合方案設(shè)計(jì)如下。 目錄 1.整合方案設(shè)計(jì) 1.1整合范圍 1.2公司治理結(jié)構(gòu) 1.3股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 1.4用工關(guān)系 1.5內(nèi)部交易定價(jià)、結(jié)算和關(guān)系界定 1.6品牌整合 1.7實(shí)施步驟 1.8物流與進(jìn)出口 2.集合整合方案的利弊分析 2.1整合給各方帶來(lái)的好處 2.2集合方案的優(yōu)點(diǎn) 2.3集合方案的不足與彌補(bǔ)措施 正文 1.整合方案設(shè)計(jì) 1.1整合范圍 1.1.1****產(chǎn)品 ****A:****（指除****自用外的所有****）、****,****等 ****產(chǎn)品 ****A:****、**** 1.1.2****產(chǎn)品 ****A:××××,××××,××××,××××,××××. ****產(chǎn)品 ****A:×××××,×××××,××××××,××××,×××××. ***:×××××,×××,×××××,×××××., 1.1.3營(yíng)銷市場(chǎng)范圍 1.1.3.1****產(chǎn)品市場(chǎng)范圍/特點(diǎn) [pic] 特點(diǎn):以中國(guó)國(guó)內(nèi)**市場(chǎng)為主,偶有出口,銷售輻射的區(qū)域很廣,陣線較長(zhǎng)。****公司以低 成本高效率運(yùn)作的特許加盟經(jīng)營(yíng)、分公司及區(qū)域代理銷售方式為主;***公司建立分公司 ,“逐級(jí)分銷、配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。銷售渠道基本上不與其他產(chǎn)品共享。 1.1.3.2****產(chǎn)品市場(chǎng)范圍/特點(diǎn) Ⅰ類 [pic]特點(diǎn):用戶以////企業(yè)為主，**廠、*廠為輔，產(chǎn)量的95％以上直銷，用戶鎖定。管 控物資，鐵路運(yùn)輸可實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)距離輻射。銷售渠道不與其他產(chǎn)品共享。不出口。 Ⅱ類 [pic]特點(diǎn):主要用戶是工業(yè)企業(yè)（少量**直接施用，此時(shí)的渠道可與****類共享）。** *品出口量大，出口穩(wěn)定，每次交易量小，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求很高。通過(guò)鐵運(yùn)，銷售輻射距 離長(zhǎng)，市場(chǎng)廣。用戶一般較為固定，直銷為主，中間商為輔。 Ⅲ類：****，專用設(shè)備儲(chǔ)運(yùn)，輻射距離較短，用戶鎖定，主要是直銷。 [pic] Ⅳ類 [pic] 特點(diǎn)：生產(chǎn)受制于物料平衡，壓力沖裝，專用設(shè)備儲(chǔ)運(yùn)，產(chǎn)品穩(wěn)定性受氣候變化的影響 大，大用戶較為鎖定，主要是直銷，少量代銷。 Ⅴ類:****,****. 特點(diǎn)：液體、易燃，專用設(shè)備儲(chǔ)運(yùn)，“逐級(jí)分銷，配送到點(diǎn)”，銷售渠道不與其他產(chǎn)品共 享。 [pic] Ⅵ類 [pic] 特點(diǎn)：價(jià)值低，產(chǎn)量不固定，銷售成本較高，市場(chǎng)輻射距離短。 1. 2公司營(yíng)銷治理結(jié)構(gòu) 原****公司、***公司的各部門在集合的整合方式下，都成為控股營(yíng)銷公司的事業(yè)部 。 董事會(huì)職能界定：決策整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方向、發(fā)展戰(zhàn)略；決策投資項(xiàng)目；決策對(duì)外戰(zhàn) 略合作、整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)架與運(yùn)營(yíng)事項(xiàng)；決定生產(chǎn)企業(yè)與各事業(yè)部交易結(jié)算方式；協(xié)調(diào) 與處理事業(yè)部同各生產(chǎn)企業(yè)、股東單位之間的銜接、政策和糾紛。 經(jīng)理層職能界定：研究制定市場(chǎng)規(guī)劃，制定經(jīng)營(yíng)策略并跟蹤實(shí)施；制定和批準(zhǔn)銷售價(jià)格 與出貨計(jì)劃；組織對(duì)各部及其下屬部門業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)考評(píng)；決定基層經(jīng)理人員的任用；批 準(zhǔn)各部（子公司）的財(cái)務(wù)預(yù)算。事業(yè)部董事會(huì)職能界定：決定生產(chǎn)企業(yè)與事業(yè)部的結(jié)算 價(jià)格；對(duì)各事業(yè)部銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，決定獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)差。 各事業(yè)部職能界定：負(fù)責(zé)開展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)核算、與股東單位結(jié)算。 1.3股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ■在個(gè)人持股部分，領(lǐng)導(dǎo)除應(yīng)持有一定比例外，還可參股；職工將買斷資金入股。股本按 照結(jié)算預(yù)測(cè)來(lái)計(jì)算，先設(shè)立后減資。 ■****控股公司持有34％，對(duì)重大問(wèn)題有否決權(quán)。 ■****A＋****青上的≥51％，與****A合并報(bào)表；****A＋**的≥51％，與****A合并報(bào)表。 ■****公司在控股營(yíng)銷公司占有≥20％，***公司在控股營(yíng)銷公司占有≥20％。 1.4用工關(guān)系 為高效工作，現(xiàn)有****公司、***公司職工必須同原****和****解除勞動(dòng)關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng) 規(guī)律操作，買斷原國(guó)有職工身份，優(yōu)勝劣汰，再在控股營(yíng)銷公司簽訂勞動(dòng)合同，統(tǒng)一管 理。職工買斷身份的資金用于職工入股進(jìn)入控股營(yíng)銷公司。 1.5內(nèi)部交易定價(jià)、結(jié)算和關(guān)系界定 1.5.1****產(chǎn)品：****、NP/NK復(fù)肥、硝酸鋅。 按照“基本價(jià)差＋獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)差”的方式以銷售噸位計(jì)提。 基本價(jià)差:根據(jù)銷售對(duì)象給予固定價(jià)差。 例如：銷售給工廠周邊的向異地調(diào)貨的經(jīng)銷商0.00元/噸； 銷售給異地市縣級(jí)經(jīng)銷商10.00元/噸； 銷售給異地鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商25.00元/噸； 綜合測(cè)算，按照20元/噸的基本價(jià)差以實(shí)際兌現(xiàn)銷售噸位計(jì)提。 與生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算價(jià)格＝當(dāng)月銷售實(shí)際均價(jià)－直接費(fèi)用－基本價(jià)差。 當(dāng)月必須買斷并結(jié)算。 實(shí)際的銷售價(jià)格：由各事業(yè)部分類計(jì)算，同時(shí)提供每日銷售流水情況和客戶聯(lián)系電話。 各事業(yè)部監(jiān)事會(huì)隨時(shí)抽查，統(tǒng)計(jì)誤差率，并在結(jié)算中加以修正。 獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)差：每個(gè)銷售季節(jié)后（2次/年），由各事業(yè)部董事會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)情況考評(píng)，決定給予 的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)差?？荚u(píng)應(yīng)考慮的因素:對(duì)價(jià)格走勢(shì)的估計(jì)與出貨節(jié)奏的把握；與全國(guó)市場(chǎng)、區(qū) 域市場(chǎng)價(jià)格比較；與其他廠家價(jià)格比較。 1.5.2工業(yè)產(chǎn)品：****,***,****,****,***,****,***,****。 區(qū)別不同的產(chǎn)品，按照銷售收入采取不同比率計(jì)提差價(jià)。 [pic]與生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算價(jià)格＝當(dāng)月銷售實(shí)際均價(jià)－直接費(fèi)用－計(jì)提差價(jià)。當(dāng)月必須買斷 并結(jié)算。 實(shí)際的銷售價(jià)格：由各事業(yè)部分類計(jì)算，同時(shí)提供每日銷售流水情況和客戶聯(lián)系電話。 各事業(yè)部監(jiān)事會(huì)隨時(shí)抽查，統(tǒng)計(jì)誤差率，并在結(jié)算中加以修正。 1.5.3界定與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系： 公司在***區(qū)成立分公司，主要職能是負(fù)責(zé)工業(yè)產(chǎn)品的零星自提和工業(yè)****的銷售，做好 公司同****的工作銜接等事宜；該公司人員控制在1～2人，隨業(yè)務(wù)拓展，人員可以減少 到1人。 成都市青白江區(qū)****公司農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部的主要職能是負(fù)責(zé)***區(qū)周邊農(nóng)資****市場(chǎng)業(yè)務(wù)和零 星農(nóng)用****自提業(yè)務(wù)的開展。 1.6品牌整合 1.6.1品牌的價(jià)值 品牌是幫助消費(fèi)者尋找滿意產(chǎn)品和服務(wù)的指示牌，其價(jià)值在于對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響力。 衡量品牌價(jià)值，主要看：有多少消費(fèi)者認(rèn)知；讓消費(fèi)者認(rèn)知的難易程度；能在增加銷量 或提高售價(jià)方面帶來(lái)多少增值盈利；其美譽(yù)度如何。 1.6.2如何整合品牌 整合的目的是更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，做大做強(qiáng)****，進(jìn)行品牌整合須保護(hù)能夠帶來(lái)增值 盈利的原品牌：****“**”、****“**”、**、、九禾。由于主導(dǎo)產(chǎn)品——****需要高占有率 經(jīng)營(yíng)，在品牌整合中，保持大跨度的多品牌的產(chǎn)品牌子即**、**、**、加利禾……。當(dāng)然 也可以采用復(fù)合品牌即在****、****、**、九禾、前后加上詞綴。 1.6.3品牌叫什么 遵循“打破傳統(tǒng)、拒絕雷同、獨(dú)一無(wú)二、簡(jiǎn)單易叫、國(guó)際化、大氣勢(shì)、吉利”的原則，向 職工征集，投票表決。 商標(biāo)仍然保留原有商標(biāo)不變。 1.7實(shí)施步驟 1.7.1高層統(tǒng)一思路，決定整合的基本方式是集合整合。 ■公司決策層：***,***,***,***,****,***,***等。 ■公司經(jīng)營(yíng)層：****控股公司上層7人、中層8人，****7人，****11人，**公司6人，**公 司15人，6人，共計(jì)60人。按照****控股公司40％、公司30％、公司30％的人員比例組織 。 1.7.2公司辦公地址 在**方向選擇一處，購(gòu)買兩層樓面設(shè)置公司辦公室、會(huì)議室，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、各事業(yè) 部集中辦公，由控股銷售公司出資,集中辦公。 1.8物流與進(jìn)出口 1.8.1公司各事業(yè)部須獨(dú)立持有物流權(quán)，現(xiàn)有各單位應(yīng)通過(guò)抽調(diào)精干人員1～2名加盟公司 從事物流工作，公司統(tǒng)一核定： 公司的綜轉(zhuǎn)費(fèi)用23元/噸： 在***區(qū)**站（火車）車板交貨，憑火車發(fā)貨大票結(jié)算給付綜轉(zhuǎn)費(fèi)用到****公司物流部； 在****公司成品庫(kù)（汽車）車板交貨，憑成品庫(kù)發(fā)貨出庫(kù)單結(jié)算給付綜轉(zhuǎn)費(fèi)用到****公 司物流部。 如因貨物周轉(zhuǎn)，在庫(kù)房?jī)?nèi)滯留超時(shí)7天，另行給付****公司物流部 元/噸·天。 ****公司物流部應(yīng)嚴(yán)格按照控股銷售公司事業(yè)部（****）的發(fā)貨計(jì)劃執(zhí)行保管、承運(yùn)事 宜，如果貨物損毀、延誤發(fā)貨時(shí)效或錯(cuò)誤發(fā)貨，除賠償控股銷售公司事業(yè)部相關(guān)損失外 ，還須支付合同違約金 元/噸·天。公司應(yīng)積極申請(qǐng)發(fā)貨資格，過(guò)渡時(shí)期也可以短時(shí)間借用****名稱發(fā)火車。 公司的皮帶擺港費(fèi)用23元/噸：具體操作按照公司現(xiàn)行模式執(zhí)行。 1.8.2進(jìn)出口業(yè)務(wù) 控股營(yíng)銷公司抽調(diào)****進(jìn)出口公司1名精干人員，做好“**”牌***等產(chǎn)品的出口工作；抽 調(diào)****公司進(jìn)出口部1名精干人員，做好“**”牌***等產(chǎn)品的出口工作。 2.集合整合方案的利弊分析 2.1整合給各方帶來(lái)的好處 2.1.1對(duì)****：公司將退出“**”牌****高盈利的市場(chǎng)區(qū)域，市場(chǎng)的影響力可得到提高，產(chǎn) 品售價(jià)能進(jìn)一步做好，依托強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，****還可以建設(shè)一套****高濃度**肥裝置 。 2.1.2對(duì)***：公司將退出“**”牌、“**”牌****高盈利的市場(chǎng)區(qū)域，市場(chǎng)的影響力可得到 提高，產(chǎn)品售價(jià)能進(jìn)一步做好，與****結(jié)成戰(zhàn)略同盟，進(jìn)一步做大做強(qiáng)**網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑； ****產(chǎn)品同****共筑渠道，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 2.2集合方案的優(yōu)點(diǎn) 2.2.1整合方式：拆合與集合 拆合：注銷現(xiàn)有**公司、**公司、**公司，重新成立一家新公司。 集合：現(xiàn)有的**公司、**公司、**公司以產(chǎn)權(quán)為紐帶聯(lián)系在一起，初步各自按照自己資 源、市場(chǎng)渠道操作，一段時(shí)間后，再按照產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行專業(yè)化分工操作。 2.2.2選擇集合方式進(jìn)行整合的優(yōu)點(diǎn) ■ 避免了注銷***等公司所帶來(lái)的稅收減免損失，可避免注銷***帶來(lái)的采購(gòu)預(yù)付款壞帳風(fēng) 險(xiǎn)。 ■ 避免了***公司更名帶來(lái)的重大損失：對(duì)生產(chǎn)廠的登記變更（80萬(wàn)元），變更登記目前 所有的23各分、子公司和61個(gè)注冊(cè)經(jīng)營(yíng)部（53萬(wàn)元），產(chǎn)品恢復(fù)性廣告（80萬(wàn)元）， 需重新辦理在各地的鐵路收貨資格（13萬(wàn)元），重新讓工商局等國(guó)家職能部門認(rèn)識(shí)（ 12.2萬(wàn)元），各項(xiàng)直接間接損失不低于238萬(wàn)元。 ■ 公司、公司相對(duì)分開，****、****兩上市公司高管人員間接持股，可避免“在涉及關(guān)聯(lián) 交易定價(jià)時(shí)，應(yīng)全部退出表決”的現(xiàn)象產(chǎn)生，也能保證****公司配股。 ■ 公司、公司相對(duì)獨(dú)立又相對(duì)統(tǒng)一，可將各事業(yè)部直接設(shè)立在物流樞紐、市場(chǎng)腹地，促進(jìn) 業(yè)務(wù)開展和經(jīng)營(yíng)管理，也能帶來(lái)更多的籌資機(jī)會(huì)、發(fā)展機(jī)遇……；不會(huì)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展 帶來(lái)不利。 ■ 公司、公司相對(duì)獨(dú)立，各事業(yè)部業(yè)務(wù)模式、薪資水平、企業(yè)文化不盡相同，分開可減少 相互攀比和影響。 2.3集合方案的不足與彌補(bǔ)措施 2.3.1集合方案的不足：容易出現(xiàn)營(yíng)銷總部對(duì)整個(gè)公司的控制乏力，資源與市場(chǎng)較分散。 2.3.2問(wèn)題關(guān)鍵：取決于各股東態(tài)度和支持、能夠制定出卓越的經(jīng)營(yíng)決策促使業(yè)務(wù)不斷拓 展、建立并嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與考評(píng)機(jī)制。 2.3.3彌補(bǔ)措施 ■ 所有參與到控股營(yíng)銷公司的人員必須同原單位終止勞動(dòng)關(guān)系，與控股營(yíng)銷公司簽訂勞動(dòng) 合同； ■ 全系統(tǒng)經(jīng)理人員的聘用與辭退實(shí)行集中控制管理； ■ 全系統(tǒng)薪酬體系統(tǒng)一制定、統(tǒng)一考核； ■ 建立一級(jí)到底的審計(jì)監(jiān)察體系； ■ 統(tǒng)籌制定經(jīng)營(yíng)策略與發(fā)展規(guī)劃； ■ 建立集團(tuán)統(tǒng)一的管理信息平臺(tái)，是集團(tuán)管理層獲取各事業(yè)部財(cái)務(wù)信息的有效途徑，最終 實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。具體的解決方案，建議使用“用友U852＋路由器＋WEB購(gòu)銷存＋WEB財(cái)務(wù) ”系統(tǒng)，能夠比較完善地達(dá)到分散式應(yīng)用、集中式管理的目的。 二00四年八月十六日 ----------------------- 總經(jīng)理層 投資發(fā)展部 人力 資源部 公司經(jīng)理層 公司經(jīng)理層 ****控股公司 控股營(yíng) 銷公司 公司高管、員工 ****A 控股營(yíng)銷公司 ////貿(mào)易公司 ****院 信托投資公司 川 化 新 天 府 公 司 九 禾 農(nóng) 資 公 司 ****A 31％控股營(yíng)銷公司 27％***公司 8％***廠 2％管理團(tuán)隊(duì) 股東大會(huì) 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) 采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù) 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) 審計(jì)監(jiān)察部 采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù) 51％ 34％ 66％ ≥20％ ≥20％ 28％ 10％ 4％ 7％ 32％ 31％ 27％ 8％ 2％
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