如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍講義
　如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍講義 商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊。而做為這只先頭部隊的核心——銷 售經(jīng)理們更是責(zé)任重大，因?yàn)檫@只先頭部隊是否能夠發(fā)揮其作用，是否具備較高的戰(zhàn)斗 力并在市場上攻城略地，關(guān)鍵是看銷售經(jīng)理能否通過科學(xué)的管理方式有效的提高銷售隊 伍的作戰(zhàn)能力和水平。今天我們所要討論是一名銷售經(jīng)理如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍。 問題：首先我們來看看幾個問題：為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？ 為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對許多管理措施， 某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？ ……以上這些問題，或多或少我們經(jīng)理在工作碰到過，其實(shí)這些問題的存在都與我們銷售 經(jīng)理評價下屬的方式方法有關(guān)！因此下來讓我們看看應(yīng)該如何評價銷售人員及評價后的 相關(guān)措施 第一章 銷售人員的在崗評價 1. 本章重點(diǎn) 在這一單元里我們主要關(guān)注一下3方面的內(nèi)容： 評價銷售代表時的常見問題 針對一線銷售代表的三維度評價法 評價后的典型策略 1．2評價銷售代表時的常見問題 在剛開始我們所說的那些問題，可能經(jīng)常困擾著我們的經(jīng)理們。其原因是是我們對下屬 銷售代表的判斷失誤，從而導(dǎo)致了對下屬銷售代表的管理動作，比如培訓(xùn)、加強(qiáng)管理控 制、激勵等，沒有足夠的針對性，于是造成了對牛彈琴。 比如，某個業(yè)務(wù)員，明明是動力性不足，但此時卻對其加強(qiáng)管理控制；某個下屬明明是 基礎(chǔ)素質(zhì)相差太遠(yuǎn)，公司卻還在反復(fù)地培訓(xùn)和激勵…… 為什么我們做經(jīng)理的會對下屬的判斷產(chǎn)生失誤呢？主要由于以下四個方面的原因： 1)只看業(yè)績 一票否決 業(yè)績當(dāng)然是銷售人員能力的重要體現(xiàn)，就像學(xué)生的考試成績一樣?？墒牵瑯I(yè)績能夠成為 我們判斷下屬業(yè)務(wù)代表的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 落實(shí)獎懲制度，與業(yè)績直接掛鉤，這樣做絕對無可厚非?？墒菍σ粋€業(yè)務(wù)代表的判斷， 僅僅通過業(yè)績就很容易走偏。對一個業(yè)務(wù)代表的價值和潛質(zhì)的判斷，是需要多角度、長 時間的！不但要看其業(yè)績，還要看銷售人員如何達(dá)到其業(yè)績。所以要重結(jié)果，還要重過 程；要重行為，還要重長期行為導(dǎo)向。否則，我們就會容易培養(yǎng)出有業(yè)績沒態(tài)度的銷售 人員。 2）評價時忘了組織的目標(biāo) 與剛才的“業(yè)績一票否決”相反，有的銷售經(jīng)理判斷下屬時，只看對方是否賣力而忽視了 對方的綜合能力基礎(chǔ)。這種經(jīng)理很容易被對方所謂的“工作積極性”和“團(tuán)隊歸屬感”所“迷 惑”，全然忘記了銷售部的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司近期與長遠(yuǎn)的業(yè)績。 3）對人判斷情緒化 有些銷售經(jīng)理判斷業(yè)務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)是這些業(yè)務(wù)代表的行為方式或習(xí)慣是否與自己的一致 。如果一致，就覺得這個人合適，有發(fā)展，能干長久；如果不一致，甚至相反，就對自 己說：這個人不行，太傲，不好控制，肯定干不長久，晚走不如早走！”等等，從而匆匆 下結(jié)論 4）因不自信而導(dǎo)致評價扭曲 這個問題的產(chǎn)生，與我們銷售經(jīng)理的自信和角色認(rèn)知很有關(guān)系。充滿自信的經(jīng)理，會放 手讓有潛力的業(yè)務(wù)代表發(fā)展，同時對自己的角色認(rèn)知準(zhǔn)確，不把自己等同于一個“銷售能 手”的銷售經(jīng)理，也不會對下屬未來是否在銷售潛質(zhì)方面超過自己而有所顧忌。 1.3 針對一線銷售代表的三維度評價法 要正確地評價一個銷售人員并不是一件容易的事，下面介紹一種從人員測評中發(fā)展演 化而來的針對銷售人員的評價方法，即三維度評價法。三維度評價法主要從以下三個角 度來評價：第一，評價銷售人員的個性因素，就是看個性是否合適所從事的銷售工作； 第二，評價銷售人員的動力性因素，是看工作是否積極、主動；第三，評價銷售人員的 能力性因素，是看業(yè)務(wù)技能是否能夠達(dá)到銷售崗位所應(yīng)達(dá)到的要求。 1.3.1 個性因素 在三維度的評價中，個性因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的。 銷售人員應(yīng)具備的個性特點(diǎn)： 自信：自信是銷售人員應(yīng)該具備的非常重要的一個特點(diǎn)。自信的銷售人員相信自己可 以做好銷售，可以取得好收入，可以成為銷售冠軍，即使做得不好，他們也不會懷疑自 己的能力，而會認(rèn)真地尋找失敗的原因。 平等意識：一個好的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為，自己與客戶是平等的，這種平等 意識是與生俱來的。有了這種平等意識，客戶購買了公司的產(chǎn)品以后，銷售人員就會覺 得心安理得。銷售人員會認(rèn)為，客戶買我的產(chǎn)品是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有有點(diǎn)，我的產(chǎn)品具 有很好的售后服務(wù)客戶的貨幣與產(chǎn)品是等價的交換。 而有些銷售代表，他會在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品，是看得起 他。這樣的銷售人員，簽到單子會認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人，而面對挫折與失敗， 就會很快陷入自暴自棄的泥潭。 漠視挫折：挫折失敗，對于銷售人員來說，簡直是家常便飯，一帆風(fēng)順的訂單很少有 。因此，對于一個銷售人員來說，漠視挫折的個性是非常重要的。 好的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。個性狀態(tài)不佳的銷售人 員一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情緒要持續(xù)很久，需要很長的時間調(diào)整。這對于 從事銷售工作是非常不利的。 好爭勝負(fù)：成功的銷售人員還要具有好爭勝負(fù)的個性。 具有好爭勝負(fù)個性的銷售人員永不言敗，在遇到挫折時，他不甘心失敗，會想盡各種 辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在 各方面總是想超過別人。 好爭勝負(fù)，對于銷售人員來說，是一種積極心理狀態(tài)。 1.3.2個性不適合銷售的四類人 有四類人，其性格特點(diǎn)不太適合從事x銷售工作： 藝術(shù)家般的傷感：傷感、抑郁性人、情緒始終過分低落。表現(xiàn)特點(diǎn)是壓抑，郁郁寡歡 ，多愁善感，終日不露笑容，常把一些小事的得失或自己的小過失看得很嚴(yán)重，并為此 耿耿于懷、煩惱不已。 過分憂郁的人常常自認(rèn)為是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。 這種個性的銷售人員遇到挫折后，整天非常的消沉。過分抑郁的個性，對銷售工作非常 不利。 精靈般的敏感：過分敏感型的人，在于人交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫時又容 易消沉、失望。這種人對環(huán)境過分敏感，客戶的一個小動作，對他的傷害都會很大。 嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任：此類性格的人做任何事情都是憑興趣。有興趣的時候，活干得 非常不錯，可當(dāng)情緒低落或興趣轉(zhuǎn)移的時候，工作就糟得一塌糊涂。并且此類員工平時 最大的毛病就是丟三落四，不是忘記名片就是帶錯方案，你作為經(jīng)理批評他，他也非常 認(rèn)可是自己的錯，并保證下次改正，可沒過多久，；老毛病就又犯了。 沒落貴族般的心理落差：有此種性格的人，自認(rèn)高出他人一等，從潛意識上瞧不起別 人，也瞧不起客戶，平時工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是“不耐煩”，表現(xiàn)為煩惱、焦躁、易怒、 經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會失控而向別人挑釁。 這種類型的人在面對客戶是總有這樣的一種想法：“行就行，不買就拉倒！”他們嚴(yán)重 缺乏對客戶的耐心和理解，很難贏得客戶的信賴。 1.3.3 動力性因素 動力性因素其實(shí)就是指銷售人員對待工作的態(tài)度，這種態(tài)度通常分為四個等級： 積極：銷售人員的工作狀態(tài)積極主動，是指其工作熱情很高，不需要銷售經(jīng)理的督促 或強(qiáng)制，銷售人員能夠積極主動地工作。例如銷售人員在打電話、發(fā)傳真、與客戶溝通 、參加例會、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面都不需要經(jīng)理的督促或事后檢查，積極地員工能夠主動地 進(jìn)行自我管理。 隨機(jī)：隨機(jī)是僅次于積極的工作狀態(tài)，銷售人員的工作隨業(yè)績的好壞而時好時壞。這 個月單子很順、業(yè)績突出時，銷售人員的工作情緒就會高漲；相反，業(yè)績作差了，銷售 人員就像霜打的茄子，無精打采，需要經(jīng)理的調(diào)整才能比較好的進(jìn)入工作狀態(tài)。 懶散：銷售人員懶散的工作表現(xiàn)是：即便經(jīng)理督促勸導(dǎo)，他還是整天無精打采，好像 沒有什么東西可以刺激他，只有不得已時才工作，即使打電話也是懶洋洋的，恨不得趕 緊談完掛斷。 懶散的狀態(tài)并非不可調(diào)整，銷售人員周期性的疲憊或者是什么工作之外的事情嚴(yán)重影 響了這名員工的情緒，這些因素，都有可能導(dǎo)致銷售人員進(jìn)入懶散的狀態(tài)。 抵觸：抵觸的工作狀態(tài)是指員工發(fā)自內(nèi)心的討厭銷售工作，他之所以當(dāng)初選擇這個崗 位，可能是因?yàn)椴涣私饣笫菬o奈之舉。 產(chǎn)生抵觸的原因，最多的是來自于個性不符，除此之外，銷售人員對公司有本質(zhì)上的 不同看法，或者是與管理者又比較深的過節(jié)等，都有可能產(chǎn)生對銷售工作的嚴(yán)重抵觸。 1.3.4能力性因素 評價銷售人員的能力可以從三個方面進(jìn)行：知識、技能和習(xí)慣。 知識 產(chǎn)品知識：銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號，產(chǎn)品的組 合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益等。 客戶知識：客戶知識是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度；銷售人員對客戶 的了解是來自于實(shí)踐的觀察，還是來自于想象猜測。 市場知識：對市場的了解是指銷售人員對市場動態(tài)的了解，尤其是對競爭對手的了解 ，例如了解競爭對手的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品特點(diǎn)、價格策略、服務(wù)方式等，這些都是業(yè)務(wù)代 表所必備的市場知識。 技能 溝通：溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通， 尤其是與客戶的溝通技能是一個合格業(yè)務(wù)技能體系中的重點(diǎn)。 呈現(xiàn)利益：呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶 。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時，并不是簡單地說公司的產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適 合客戶，而是一定要有能力說清楚公司產(chǎn)品對客戶的具體利益。 判斷：客戶判斷能力是指銷售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。 比如，作為一個合格的業(yè)務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)能很快地作出判斷，那些客戶是有錢但缺少購 買意愿的？那些事沒錢但是購買意愿較強(qiáng)的？哪些是既有錢又有購買意愿的？哪些是沒 錢也很難開發(fā)其購買意愿的？銷售人員應(yīng)當(dāng)具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提 升業(yè)務(wù)效率，否則就會因用錯了力而耽誤訂單達(dá)成的時間。 促單：促單是指推動客戶下決心購買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標(biāo)運(yùn)作這個階段的運(yùn) 作能力，對銷售人員來說，這種能力也是至關(guān)重要的。對于兩個在其他方面差技能不多 的業(yè)務(wù)代表，但是誰的促單的能力強(qiáng)一點(diǎn)，誰的業(yè)績就高一點(diǎn)，尤其在以效率為導(dǎo)向的 銷售團(tuán)隊中，誰的促單能力高，誰的銷售業(yè)績就好。 習(xí)慣 習(xí)慣，是指銷售人員在平時的業(yè)務(wù)活動中養(yǎng)成的、與客戶打交道的方式或常規(guī)攻單的 行為模式。銷售人員的行為習(xí)慣，可以從如下四個方面來看： 次數(shù)水平：例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平，或者是銷售人員與客戶通電話的 頻度水平。 攻單方向：是指銷售代表是習(xí)慣從客戶的下層開始攻單，還是習(xí)慣與高層拜訪 談話內(nèi)容：比如，銷售代表在與客戶打交道的時候，是習(xí)慣于一上來就賣產(chǎn)品，還是 先了解客戶的需求，然后再推銷其產(chǎn)品。 工作計劃：是指在銷售人員在客戶推銷過程中，銷售人員的計劃性表現(xiàn)，是否習(xí)慣于 計劃，是否忠實(shí)于目標(biāo)。 1.3.5評價后的典型策略 在對一個銷售人員進(jìn)行了能力、動力和個性評價之后，一般對于我們銷售經(jīng)理，有四 種策略可以選擇： 培訓(xùn)：針對銷售人員的評價結(jié)果，對其進(jìn)行系統(tǒng)的或有針對性的培訓(xùn)輔導(dǎo)。例如通過 分析評價，發(fā)現(xiàn)某個業(yè)務(wù)員的個性非常適合做銷售，具有自信和好勝心理，動力性因素 也不錯，工作積極主動，但是能力性因素中的溝通能力比較欠缺。于是，我們就可以有 針對性培訓(xùn)該業(yè)務(wù)員的客戶溝通能力。 激勵：如果銷售人員的個性和能力都很好，只是動力不夠，那么就應(yīng)該對其進(jìn)行激勵 觀察：如果銷售人員的工作狀態(tài)時好時壞，而且公司對他的掌握也不是很清楚，這種 情況下就應(yīng)該對其進(jìn)行進(jìn)一步觀察。 調(diào)整：在萬不得已的情況下，公司就必須調(diào)整，或是調(diào)崗或是辭退。一般銷售經(jīng)理在 以下三種情況下，建議對銷售人員進(jìn)行調(diào)整： 1個性不合適 2能力基礎(chǔ)太差 3抵觸銷售工作 2. 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程” 2．1銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題 銷售隊伍訓(xùn)練中常見的六個問題： □ 無培訓(xùn)體系：銷售隊伍訓(xùn)練常見的第一個問題是沒有培訓(xùn)體系作為依托。也就是說 ，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，當(dāng)銷售人員進(jìn)來以后，當(dāng)然就無法進(jìn)行系統(tǒng) 培訓(xùn)，銷售人員也只好在本身技能 對產(chǎn)品的理解等半生不熟的狀況下“單飛”。而且銷售經(jīng)理更應(yīng)該清楚，即使公司有 專業(yè)的培訓(xùn)部門，但很多的培訓(xùn)仍然長期存在于本部門內(nèi)部的，銷售經(jīng)理的一個重 要責(zé)任是培養(yǎng)下屬的提高。 □ 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付：銷售隊伍訓(xùn)練常見的第二個問題是經(jīng)理忙于事務(wù)，對于 隊伍的培養(yǎng)只能是被動應(yīng)付。這一點(diǎn)充分的說明了經(jīng)理對培訓(xùn)認(rèn)識的不夠，沒有把 培訓(xùn)納入自己管理視野中，培訓(xùn)成為一時救急的方法。沒有長遠(yuǎn)的眼光看培訓(xùn)對銷 售隊伍成展的作用，那么銷售隊伍的整體成展速度必將難以持續(xù)。 □ 不講求必要的方式方法：培訓(xùn)要想快速達(dá)到預(yù)期的效果，那么培訓(xùn)的方式尤為重要 。如果培訓(xùn)的方...
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