中國(guó)IT渠道2003～2004年度增長(zhǎng)報(bào)告
深度：中國(guó)IT渠道2003～2004年度增長(zhǎng)報(bào)告 中國(guó)IT渠道發(fā)展至今，渠道公司的數(shù)量業(yè)已達(dá)到90000 家以上，從業(yè)人員逾百萬(wàn)。其中包括分銷(xiāo)商（Distributor ）、系統(tǒng)集成商（System Integrator，簡(jiǎn)稱(chēng)SI）、獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（Independent Software Vendor ，簡(jiǎn)稱(chēng)ISV ）、零售商（Retailer）、服務(wù)提供商（Service Provider）等多種類(lèi)型。 概況 中國(guó)IT渠道2003～2004年度增長(zhǎng)報(bào)告是針對(duì)各類(lèi)IT渠道公司的年度營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)速度，進(jìn) 行研究的。調(diào)查充分利用多年來(lái)SP在各區(qū)域市場(chǎng)建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并考慮渠道商的業(yè)務(wù) 覆蓋范圍，在華北、東北、華中、西北、華東、西南、華南七大區(qū)域精心選取樣本，并 選擇渠道公司業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)查而完成的。 本次成功公司調(diào)研的基本情況如下： 調(diào)研時(shí)間：2003.4～2003.6 調(diào)查對(duì)象：公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等） 調(diào)研方式：?jiǎn)柧怼⒚嬖L(fǎng)、電話(huà) 中國(guó)七大區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查數(shù)量如下： 華北（北京、天津、河北、內(nèi)蒙古、山西、山東）：1089 華東（上海、浙江、江蘇、安徽）：902 華南（廣東、福建、廣西、海南）：725 華中（河南、湖北、湖南、江西）：489 西南（四川、重慶、昆明、貴州）：636 東北（遼寧、吉林、黑龍江）：588 西北（陜西、寧夏、青海、甘肅、新疆）：536 有效調(diào)查樣本總計(jì)為4965個(gè)，完全可以顯示出渠道整體的增長(zhǎng)狀況。 主要內(nèi)容 本次調(diào)查報(bào)告針對(duì)最主要的IT渠道群體—分銷(xiāo)商、集成商、零售商、ISV 的營(yíng)業(yè)額年度增長(zhǎng)狀況，并包含7 大區(qū)的渠道增長(zhǎng)率的內(nèi)容。 1 、分銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 IT分銷(xiāo)商是渠道的中堅(jiān)力量，其數(shù)量超過(guò)5000家，雖然在整個(gè)渠道中所占比例不高，但 是其控制一半以上IT產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 調(diào)查顯示，目前IT分銷(xiāo)商的總體增長(zhǎng)率接近30％，這是個(gè)比較另人滿(mǎn)意的數(shù)字。分銷(xiāo)商 的增長(zhǎng)主要來(lái)源于2 個(gè)方面，一個(gè)是渠道覆蓋深度與廣度，一個(gè)是成本控制。分銷(xiāo)商在市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩的條件 下，拓展區(qū)域市場(chǎng)，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到3 、4 級(jí)城市。在成本控制方面，分銷(xiāo)商更多的引入了精 細(xì)化管理，提出“精耕細(xì)作，控制成本”的概念，這與現(xiàn)在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境息息相關(guān)，因 為在市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢而價(jià)格透明的時(shí)期，加強(qiáng)管理，減少運(yùn)作成本，才能更好的盈利。分 銷(xiāo)商在加強(qiáng)渠道覆蓋和成本控制的同時(shí)，也不斷擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)，并加大對(duì)通訊產(chǎn)品、數(shù)碼 產(chǎn)品的投入力度。雖然這種嘗試目前受到了不小的阻力，但還是一種發(fā)展方向。 [pic] 2 、集成商營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 系統(tǒng)集成商是中國(guó)IT渠道中受到普遍重視的一個(gè)群體，目前數(shù)量已經(jīng)超過(guò)11000 家。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，集成商總體的增長(zhǎng)速度有所變緩，而快速增長(zhǎng)（超過(guò)60％）與低速 增長(zhǎng)（10％以下）的群體有所增加，開(kāi)始出現(xiàn)了2 級(jí)分化的態(tài)勢(shì)。2003年以來(lái)，隨著IT市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放緩，系統(tǒng) 集成商也面臨了新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的主導(dǎo)客戶(hù)—金融與電信行業(yè)需求下降，而政府、教育等 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，集成商面臨了巨大的成長(zhǎng)壓力。 系統(tǒng)集成商的發(fā)展表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一是專(zhuān)注于行業(yè)，深入研究行業(yè)規(guī)律與現(xiàn)狀。其 二是專(zhuān)注于應(yīng)用，提供以客戶(hù)應(yīng)用為核心的行業(yè)應(yīng)用解決方案和技術(shù)集成解決方案，走 專(zhuān)業(yè)化的IT增值技術(shù)之路，不少快速增長(zhǎng)的企業(yè)都采用了這種方法。大中型的系統(tǒng)集成 商在技術(shù)積累、業(yè)務(wù)理解、客戶(hù)關(guān)系等方面均具有一定的特色，并不斷提高市場(chǎng)的門(mén)檻 。為了更好的業(yè)務(wù)發(fā)展，針對(duì)市場(chǎng)中有特色的企業(yè)進(jìn)行收購(gòu)與合并。 [pic] 3 、零售商營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 IT零售市場(chǎng)一直是兵家必爭(zhēng)之地，在2003年尤其收到重視。調(diào)查顯示，零售商的發(fā)展速 度甚至低于分銷(xiāo)商、集成商的發(fā)展。零售的形勢(shì)多種多樣，有電子賣(mài)場(chǎng)的零售商，也有 某IT品牌的專(zhuān)賣(mài)店；還有渠道公司自主建立的電腦超市，零售形成規(guī)模的難度更大。從 發(fā)展趨勢(shì)上看，連鎖已然成為一種必然，但其中的資金投入、管理難度導(dǎo)致多數(shù)零售商 的業(yè)績(jī)不佳。 [pic] 4 、ISV 營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)IT產(chǎn)品是為了實(shí)際應(yīng)用，而這種應(yīng)用需求千差萬(wàn)別，獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（Indepe ndent Software Vendor ，ISV ）應(yīng)運(yùn)而生，成為連接供應(yīng)商和用戶(hù)間應(yīng)用的橋梁。中國(guó)大部分的應(yīng)用解決方案都是中 國(guó)的ISV 開(kāi)發(fā)的。從調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，全國(guó)ISV 的增長(zhǎng)率超過(guò)30％。這主要是因?yàn)樵诘投耸袌?chǎng)上，如財(cái)務(wù)和商務(wù)管理、OA方面，中國(guó)的 ISV 比較成熟了，導(dǎo)致了整體的高增長(zhǎng)速度。ISV 在中國(guó)IT渠道中，還是利潤(rùn)水平最高的群體，目前對(duì)外宣稱(chēng)是ISV 的渠道公司已經(jīng)達(dá)到5000家以上。SI和ISV 主要區(qū)別是開(kāi)發(fā)的軟件能否重復(fù)銷(xiāo)售與使用，即商品化和規(guī)模化的問(wèn)題。ISV 不是SI，如果以純粹性來(lái)觀(guān)察，中國(guó)ISV 群體并沒(méi)有形成，除了為數(shù)不多的幾家廠(chǎng)商，如做財(cái)務(wù)軟件的用友、金蝶等，剩下的便 是SI與ISV 混和一體的公司了。 [pic] 5 、最看重的渠道支持 調(diào)查顯示，渠道公司最看重的上游渠道支持為市場(chǎng)推廣政策與利潤(rùn)水平，其次是價(jià)保支 持、技術(shù)培訓(xùn)、售前支持。不少渠道公司認(rèn)為，目前廠(chǎng)商的市場(chǎng)推廣政策還存在不少問(wèn) 題，不少的市場(chǎng)資金的效果并不明顯。如果能與渠道公司進(jìn)行更多的配合，市場(chǎng)推廣會(huì) 產(chǎn)生更好的效果。 [pic] 6 、對(duì)廠(chǎng)商渠道計(jì)劃的意見(jiàn) 每個(gè)渠道公司都會(huì)經(jīng)歷不少的渠道計(jì)劃，但是總體來(lái)看，渠道的滿(mǎn)意度并不高。集中表 現(xiàn)在三個(gè)方面：根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整計(jì)劃、計(jì)劃的內(nèi)容要貼近實(shí)際、計(jì)劃的執(zhí)行更加 嚴(yán)格。目前，廠(chǎng)商在制訂渠道計(jì)劃的時(shí)候，雖然會(huì)聽(tīng)取渠道的意見(jiàn)，但是由于計(jì)劃的制 訂時(shí)間比較早，因此有些內(nèi)容已經(jīng)不適應(yīng)具體的情況，但廠(chǎng)商做變通的力度不足。 [pic] 7 、渠道看好的產(chǎn)品領(lǐng)域 調(diào)查顯示，渠道認(rèn)為在2004－2005年最有發(fā)展的產(chǎn)品領(lǐng)域依次是：數(shù)碼產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 、安全產(chǎn)品、存儲(chǔ)、3C融合產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，數(shù)碼產(chǎn)品頗受渠道關(guān)注，此領(lǐng) 域也會(huì)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 [pic] 8 、華北渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 華北市場(chǎng)的核心是北京，北京的輻射力太強(qiáng)，對(duì)內(nèi)蒙古、山東都有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，更?提天津、河北、山西。北京的中關(guān)村，通過(guò)便捷的高速公路網(wǎng)，到華北的任何地區(qū)一般 只需要5 、6 個(gè)小時(shí)。這種地域特點(diǎn)，導(dǎo)致周邊省份，如河北、山西、天津的代理規(guī)模偏小。調(diào)查顯 示，華北的增長(zhǎng)速度比較高，而其中北京貢獻(xiàn)了主要的力量。 [pic] 9 、華東渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，華東的增長(zhǎng)速度略低于華北市場(chǎng)。華東是國(guó)內(nèi)最平均的區(qū)域市場(chǎng)，雖然 理論上，上海為一級(jí)市場(chǎng)，江蘇、浙江、安徽都為二級(jí)市場(chǎng)，可江浙由于其強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi) 力，軟件研發(fā)及發(fā)達(dá)的制造業(yè)，除安徽外，基本都能劃歸一級(jí)市場(chǎng)。上海擁有六大支柱 產(chǎn)業(yè)：汽車(chē)制造業(yè)、電子通信設(shè)備制造業(yè)、鋼鐵工業(yè)、石油化工及精細(xì)化工業(yè)、電站設(shè) 備及大型機(jī)電設(shè)備制造業(yè)、家用電子電器制造業(yè)和船舶工業(yè)，內(nèi)部市場(chǎng)消化能力非常強(qiáng) 。浙江的支柱產(chǎn)業(yè)為機(jī)械工業(yè)、紡織工業(yè)、石化工業(yè)、輕工業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)、建材工業(yè)和 醫(yī)藥工業(yè)；江蘇則確立機(jī)械、汽車(chē)、電子、化工、生物醫(yī)藥、信息和環(huán)保七大產(chǎn)業(yè)為支 柱產(chǎn)業(yè)；而安徽省已初步形成了汽車(chē)工程機(jī)械、家電、優(yōu)質(zhì)材料、農(nóng)副產(chǎn)品深加工和能 源五大支柱產(chǎn)業(yè)。無(wú)一例外，信息產(chǎn)業(yè)越來(lái)越成為華東四兄弟省市面向新世紀(jì)的戰(zhàn)略性 支柱產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，華東地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好、經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，當(dāng)?shù)卣畬?duì)于 地區(qū)經(jīng)濟(jì)也給予了足夠的重視和扶持 .其中IT市場(chǎng)十分活躍，IT投資引人注目。 [pic] 10、華南渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 華南市場(chǎng)呈現(xiàn)多樣化局面。廣東是一級(jí)市場(chǎng)，福建是二級(jí)，而廣西和海南尚處在發(fā)展態(tài) 勢(shì)。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，華南多數(shù)渠道公司的增長(zhǎng)率在 20％到30% 之間。廣東實(shí)際是國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)的上游市場(chǎng)。廣東渠道可比喻為冰山，在水面下，從廣州 、深圳、甚至是虎門(mén)等地，渠道可以覆蓋全國(guó)。福建省作為二級(jí)市場(chǎng)，9 個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，省會(huì)福州和經(jīng)濟(jì)特區(qū)廈門(mén)是福建IT市場(chǎng)的主要陣地。廈門(mén)更多 的是一個(gè)制造基地的角色，而福州則是銷(xiāo)售中心；2003年廣西的IT市場(chǎng)復(fù)蘇，競(jìng)爭(zhēng)日趨 激烈，從行業(yè)上來(lái)看電子政務(wù)是第一熱點(diǎn)，此外，教育行業(yè)仍然保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭， 其中“校校通”工程進(jìn)展順利。 [pic] 11、華中渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 華中由于位于平原地帶，交通也發(fā)達(dá)，造成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)無(wú)天然屏障的保護(hù)。因此一直以來(lái) ，北上廣（北京、上海、廣州）勢(shì)力不斷侵蝕華中市場(chǎng)。在如此強(qiáng)大的外在壓力下，華 中區(qū)域可以說(shuō)是最無(wú)特點(diǎn)、最易被分割的區(qū)域，由于市場(chǎng)不成熟和外地渠道勢(shì)力在此的 千絲萬(wàn)縷聯(lián)系，過(guò)去河南、湖北、湖南和江西經(jīng)常被分割于華東、華南或華北區(qū)。從20 01年以來(lái)，華中區(qū)省會(huì)城市的輻射能力明顯變強(qiáng)，而教育和政府是近來(lái)華中地區(qū)增長(zhǎng)最 大的兩塊行業(yè)市場(chǎng)，而家庭用戶(hù)中，DIY 仍然是主流。這種特色導(dǎo)致了華中的渠道增長(zhǎng)速度并不低。 [pic] 12、西南渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 西南地區(qū)地域廣大，人口眾多，接近2 億的人口，占全國(guó)人口總數(shù)的15% 左右，而消費(fèi)總量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平。西南地區(qū)由于地理位置的原因，IT消費(fèi)在 全國(guó)的比重偏低。許多廠(chǎng)家中間，將占公司在全國(guó)銷(xiāo)售額的8%~9% 作為西南地區(qū)銷(xiāo)售的臨界點(diǎn)。超過(guò)這個(gè)數(shù)字，表明自己的工作比較成功，而少于這個(gè)數(shù) 字，那就需要進(jìn)一步努力。從成長(zhǎng)速度來(lái)看，西南區(qū)多數(shù)的渠道公司增長(zhǎng)速度集中在20 ％左右的水平。 [pic] 13、東北渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 東北三省有近6000家IT企業(yè)，IT市場(chǎng)以遼寧省最強(qiáng)，其次是黑龍江省和吉林省，基本上 形成了以沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、長(zhǎng)春為中心的市場(chǎng)格局，其中沈陽(yáng)因特殊的地理位置理 所當(dāng)然地成為整個(gè)東北地區(qū)的中心市場(chǎng)。東北區(qū)是2003年的增長(zhǎng)速度在全國(guó)來(lái)說(shuō)，是最 低的。 [pic] 14、西北渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率 “西部大開(kāi)發(fā)”對(duì)IT并不能產(chǎn)生多大的促進(jìn)作用，鑒于薄弱的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，整個(gè)西北IT市場(chǎng) 除西安外，基本都處于三級(jí)地位。調(diào)查顯示，西北地區(qū)IT渠道增長(zhǎng)速度略高于東北地區(qū) 。一直以來(lái)，整個(gè)西北IT市場(chǎng)形成以西安、蘭州、烏魯木齊三市為中心的三個(gè)輻射網(wǎng)絡(luò) ，其中西安是陜西省市場(chǎng)的核心，蘭州輻射甘、青、寧，而新疆自成體系。與全國(guó)其他 區(qū)域不同的是，在西北地區(qū)渠道發(fā)展中，地緣的影響格外顯著。西北渠道發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和 劣勢(shì)都在于地緣。從優(yōu)勢(shì)方面來(lái)講，由于地域廣闊，客戶(hù)與廠(chǎng)商之間的距離增大了。對(duì) 于客戶(hù)來(lái)講，要求廠(chǎng)商在響應(yīng)時(shí)間上能夠達(dá)到最小化，這就迫使廠(chǎng)商必須事先做到服務(wù) 的本地化。即使是外地廠(chǎng)商在新疆承接的項(xiàng)目，也必須在本地尋找一家合作伙伴為當(dāng)?shù)?用戶(hù)提供服務(wù)，這也無(wú)形中提高了本地渠道公司的技術(shù)水平和服務(wù)能力。至于劣勢(shì)，地 域廣博造成了西部地區(qū)與外界技術(shù)交流的障礙，導(dǎo)致西部地區(qū)技術(shù)相對(duì)滯后。人才特別 是一些高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才留不住。 [pic]
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