長沙卷煙廠品牌診斷及戰(zhàn)略規(guī)劃報告
← 長沙卷煙廠 品牌診斷及戰(zhàn)略規(guī)劃報告 北京葉茂中營銷策劃有限公司 長煙項目戰(zhàn)斗小組 第一部分 長沙煙廠營銷歷史分析及發(fā)展趨勢結(jié)構(gòu)圖 | | | | | | | | | |前 | | | |市 |產(chǎn) |肖 | | |品 |場 |品 |壽 | | |牌 |短 |力 |松 | | |名 |缺 |時 |時 | | |（商標(biāo)） |階 |期 |代 | | |87年以前 |段 | | |產(chǎn)品質(zhì)量太差，導(dǎo)致產(chǎn)品在市場短缺時期出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。| | |—95年 |87年以前 |84年以前 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |1984年 | | | | | | | | | | | |1984年 | | | | | |實施七抓工程 | | | | | | | | | | | |抓管理（開會遲到罰款5元，肖壽松自罰） | | |市 |產(chǎn) |肖 |抓銷售（親自帶隊鼓舞士氣） | | |場 |品 |壽 |抓技改（完成初期設(shè)備改造） | | |短 |力 |松 |抓科研（四顧茅廬請回黃中華） | | |缺 |時 |時 |抓品牌（調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，收縮產(chǎn)品線） 白沙 | |品 |階 |期 |代 |長煙產(chǎn)品線由20多個品牌減為4個拳頭 長 沙 | |牌 |段 | | |品牌，長煙開始有了企業(yè)史上第一個清晰 湘煙 岳麓山 | |名 | | | |的品牌金字塔。 | | | | | | | | | | | | | | | | | |抓政治 | | | | | |先后擔(dān)任長沙市煙草局局長兼經(jīng)理 | | | | | |湖南省煙草局第一副局長兼副經(jīng)理 | | | | | |為長煙產(chǎn)品省內(nèi)市場的銷售起到了關(guān)鍵作用 | | | | | | | | | | | |抓出口（進軍國際市場） | | | | | | | | | | | |1987年 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |1987年 | | | | | |兩大戰(zhàn)略目標(biāo) | | |市 |銷售力 |肖 | | | |場 |時期 |壽 |1、大力拓展國際市場 | | |短 | |松 |旅游外匯煙 國際市場開拓成功，為長煙帶來的直接利益 | |品 |缺 |87-95年|時 |間接出口（通過港商） 便是獲得大量外匯至94年出口鼎盛時期， | | |階 | |代 |直接出口 出口創(chuàng)外匯已達到同行業(yè)全國第一，為長煙 | | |段 | | |進行技術(shù)改造提供了良好條件 | |牌 | | | |2、重點實施技術(shù)改造 幾年內(nèi)，長煙投入資金8900萬美圓用于進 | |87-94年| | | |口先進設(shè)備，大大提高了企業(yè)的技術(shù)、生 | | | | | |產(chǎn)能力。 | | | | | |國內(nèi)市場狀況 | | | | | | | | | | | |此階段，經(jīng)歷了初期技術(shù)改造的長煙，生產(chǎn)能力大大提高，在抓國際市場的同時，國內(nèi)市 | | | | | |場自然形成了省外市場，中南市場、西安市場、大連市場的進入，為長煙以后開拓更多的 | | | | | |國內(nèi)市場奠定了基礎(chǔ)。 | | | | | | | | | | | | | | | | | |1993年 | | | | | | | | | | | |1994年 | | | | | | | | | | | |長煙大規(guī)模技術(shù)改造基本完成。 | | |市 |銷售力 |肖 |香煙市場的短缺時代結(jié)束，市場進入飽和期，市場競爭開始加劇。最具代表性的事件發(fā)| |知名品 |場 |時期 |壽 |生（云煙的市場價格低于調(diào)撥價的現(xiàn)象給行業(yè)帶來了第一次地震），國內(nèi)名優(yōu)煙廠開始| |牌 |短 | |松 |出現(xiàn)危機，與此同時，剛剛完成大規(guī)模技術(shù)改造的長煙，正處于生產(chǎn)能力快速增加、市| | |缺 |87-95年|時 |場開拓不足之際。因此企業(yè)陷入了庫存量增大的困境。 | |94-2000|階 | |代 | | |年 |段結(jié)束 | | | | | | | | |長煙對策 | | | | | | | | | | | |開發(fā)三北市場（西北、東北、華北），實現(xiàn)南煙北調(diào) | | | | | |實施名牌戰(zhàn)略 | | | | | |實行市場分區(qū)劃片管理 | | | | | |實行銷售代理制（使省外經(jīng)銷商由147家上升到1024家） | | | | | | | | | | | | | | | | | |1995年 | | | | | |1995年 | | | | | |名牌戰(zhàn)略年 | | | | | | | | | | | |狠抓科研開發(fā)（95年-2000年） | | |市場飽 |品牌力 |肖 | | |知名品 |和階段9|時期95-|壽 |面對飽和期的市場困境， 1、推出民牌：特制湘煙，迅速占 | |牌 |5-2000 |2000年 |松 |長煙實施產(chǎn)品線上下兩 領(lǐng)了低價煙市場，擠掉了省內(nèi) | | |年 | |時 |極延伸的戰(zhàn)略決策。 其它品牌，在降低白沙煙（或 | |94-2000| | |代 |說高中檔煙）產(chǎn)量的同時，迅 | |年 | | | |速瀉空庫存，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。 | | | | | |2、推出精品白沙：當(dāng)年形成規(guī)模， ...
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