第九商業(yè)大街營銷推廣方案
第九商業(yè)大街營銷推廣方案 一、市場概述 1、區(qū)域（庫車縣）商業(yè)概述 1- 1、以中抵擋商品為主，商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場為代表，商場和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占 極小比例。 1- 2、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費量有限。 2、區(qū)域（庫車縣）商業(yè)結(jié)構(gòu) 2- 1、文化路以中高檔商品銷售為主，集中了庫車縣主要的商場和品牌店。天山路以中抵擋 商品銷售為主，形成集貿(mào)市場、超市等商業(yè)形態(tài)。 2- 2、隨著城市經(jīng)濟發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)，以商城和大型綜合市場為代表的商業(yè)物業(yè)大量 供應(yīng)市場，庫車商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費市場增長和消費 水平提升有限，導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，經(jīng)營戶的盈利能力開始下降。 3、區(qū)域（庫車縣）商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢 3-1、根據(jù)初步統(tǒng)計，庫車縣2003- 2004年度開發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項目共5個，包括天五商業(yè)批發(fā)城，開發(fā)面 積4萬平米；杏花園商業(yè)圓一、二期，開發(fā)面積6.75萬平米；金橋文化廣場，開發(fā)面積約 2萬平米；國貿(mào)購物中心，開發(fā)面積1萬平米。僅以上項目的開發(fā)總量就高達14萬平米， 如果再加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng)，預(yù)計今明兩年在庫車縣開發(fā) 銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破20萬平米。對于縣域40萬人口，城區(qū)15萬人口的庫車縣而 言，僅消化這些樓盤即需要4——5年時間（按歷史銷售可比量計算），市場壓力和過剩情 況可想而知。 3- 2、從商業(yè)發(fā)展趨勢判斷，庫車縣商業(yè)區(qū)域進一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商 業(yè)環(huán)境，文化路將建成一批中高檔定位的商場，預(yù)計開發(fā)面積在4萬平米左右，按庫車現(xiàn) 有的消費水平統(tǒng)計，中高檔商業(yè)市場將嚴(yán)重過剩。 3- 3、天山路憑借集貿(mào)市場和大型綜合賣場，形成商場、大型超市、和集貿(mào)市場等多種業(yè)態(tài) 結(jié)合的商業(yè)開發(fā)模式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競爭力進一步提升，核心商圈的地位 逐步形成，但大量和時間相對集中的開發(fā)，也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來巨大壓力。 4、消費者狀況 4-1、少數(shù)民族占絕對比列，但漢族人口在城區(qū)增長迅速。 4-2、中低檔商品仍是市場消費的主體。 4-3、日用品等生活必需品是消費的主流商品。 4- 4、縣城居民收入水平正在提高，隨著外來人口增加，中檔和非生活必需品消費增長顯著 。 5、經(jīng)營戶狀況 經(jīng)營戶普遍存在一種矛盾的心理——對庫車經(jīng)濟發(fā)展前景的看好和對經(jīng)營狀況每況愈下的 憂慮。造成這種現(xiàn)象的主要原因，是商業(yè)市場發(fā)展的速度遠遠超出了消費增長的速度， 同時宏觀經(jīng)濟和城市經(jīng)濟的發(fā)展對消費的貢獻不可能同步產(chǎn)生，一般會出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。 伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng)，這種矛盾將更加突出，并導(dǎo)致經(jīng)營戶盈利水平進一步降低 ，商戶對經(jīng)營投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態(tài)也將加重。 二、競爭物業(yè) 1、直接競爭對手——天五商業(yè)批發(fā)城 1-1、項目概況 天五商業(yè)批發(fā)城位于五一路和天山路的交匯處，由天工房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，總投資40 00萬，建筑面積近4萬平米約2000個鋪位，售價2700元——3700元不等，門面售價5000——7 000元，沿天山路門面售出80%以上，其它樓層銷售率不足20%。 1-2、項目優(yōu)勢 區(qū)位優(yōu)勢：位于天山路和五一路交匯處，沿街面較長； 商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢：直面庫車最大和人氣最旺的億家百貨，背靠天五農(nóng)貿(mào)市場，人流量大， 商氣旺盛； 規(guī)劃優(yōu)勢：板式條樓，便于商品分區(qū)和定位，且分割攤位面積小，總價低，符合庫車市 場購買力； 1-3、項目劣勢 定位問題：項目市場定位過低，不利于與天五農(nóng)貿(mào)市場形成錯位經(jīng)營，導(dǎo)致市場間的競 爭； 工期問題：現(xiàn)處于基地施工階段，預(yù)計交付時間在明年8月以后，喪失了今年有利的銷售 時機； 價格問題：價格定位偏高，和周邊樓盤相比不具備競爭力； /銷售問題：采用簡單的拉客方式，價格混亂，承諾難以兌現(xiàn)，一旦市場出現(xiàn)不利，現(xiàn)階 段依賴定金（無預(yù)售許可證）產(chǎn)生的銷售將很難保全。 2、間接競爭對手——國貿(mào)購物中心 國貿(mào)購物中心位于解放路和文化路交匯處，由國貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，項目地上三層 ，地下一層，總建筑面積1萬平米。負(fù)一層定位為超市，一、二層定位高檔百貨（一層沿 街為門面），三層定位為高檔餐飲。售價2500元——3800元/平米，門面售價5000——7000元 。門面房現(xiàn)已售出70%以上，三層整體租賃給溫州大酒店，其余物業(yè)銷售不足15%。 3、間接競爭對手——金橋文化廣場 金橋文化廣場位于文化路，左鄰人民廣場，右鄰友誼路，項目規(guī)劃為鋼架玻璃幕結(jié)構(gòu)。 地下一層，計劃由金橋超市直接進駐；地上三層，總建筑面積約2萬平米，由于項目規(guī)劃 設(shè)計方案尚未確定，項目至今未進入施工階段，銷售工作仍在延緩中，近期在做簡單的 項目咨詢和開發(fā)企業(yè)推介。 三、SWOT分析 1、優(yōu)勢和機會點 1-1、商業(yè)背景優(yōu)勢，地處以前成熟的商業(yè)區(qū)； 1-2、地段優(yōu)勢，三面鄰街，直面天山路、左鄰五一路、右鄰團結(jié)路； 1-3、價格優(yōu)勢，比周邊同性質(zhì)的樓盤價格低5——10%； 1-4、規(guī)模優(yōu)勢，總開發(fā)面積接近七萬平米，便于形成集聚效應(yīng)； 1- 5、宏觀經(jīng)濟和城市經(jīng)濟發(fā)展機會，使庫車投資開發(fā)潛力巨大，經(jīng)濟發(fā)展前景良好，為商 業(yè)經(jīng)營和商業(yè)投資創(chuàng)造了巨大的市場機遇。 2、問題與威脅點 2-1、商業(yè)規(guī)劃無序，區(qū)域不清晰，功能不明確； 2- 2、主體二層和部分三、四層的結(jié)構(gòu)布局，既不利于形成同一層整體大市場格局，也不利 于商業(yè)垂直人流問題； 2- 3、市場前期銷售未考慮市場定位，致使現(xiàn)階段市場沒有明確的經(jīng)營定位，隨意招商，隨 意入住，對對整個市場定位形成障礙； 2- 4、至今沒有建立起基本的銷售基礎(chǔ)，銷售制度不明確，銷售隊伍素質(zhì)較低，沒有充分利 用國家軟、硬政策，導(dǎo)致現(xiàn)階段出現(xiàn)巨大的銷售壓力； 2-5、面臨商業(yè)過剩威脅，經(jīng)營和投資戶信心不足，持幣觀望心態(tài)嚴(yán)重 四、項目定位（簡要） 1、轉(zhuǎn)型定位的必要性 1- 1、目的：改變商城定位的局限性，發(fā)揮錯位定位的優(yōu)勢，形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài) （該片區(qū)商業(yè)定位主要是商城、集貿(mào)市場），最終達到適應(yīng)庫車縣商業(yè)市場狀況的新商 業(yè)定位，以達到促進銷售的目的。 1- 2、方法：根據(jù)庫車商業(yè)市場對門面房需求量大、銷售好的狀況，結(jié)合項目商業(yè)街招牌店 的規(guī)劃特點，由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型，發(fā)揮內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢， 凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價值，形成項目獨有的項目競爭優(yōu)勢。 2、轉(zhuǎn)型定位 2-1、項目定位：主題商業(yè)街——庫車商貿(mào)、旅游、文化窗口； 2-2、規(guī)劃定位：間間沿街鋪，戶戶招牌店 2-3、投資定位：一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售 3、商業(yè)符號定位 3-1、項目符號：第九商業(yè)大街——突出區(qū)域性 3-2、商業(yè)符號：第九商業(yè)大街——突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、領(lǐng)先性 4、商業(yè)功能定位 4-1、內(nèi)街——服裝鞋帽一條街 經(jīng)營商品：服裝、鞋帽 商品檔次：中檔、中抵擋 4-2、中城——精品購物廣場 經(jīng)營商品：大、小家電、數(shù)碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品 商品檔次：中檔、中高檔 4-1、外街——日用百貨一條街 經(jīng)營商品：日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商 品 商品檔次：中低檔、低檔 5、定位目標(biāo) 5-1、由外到內(nèi)，由動到靜，由低檔到中高檔，由目標(biāo)消費到休閑消費； 5-2、內(nèi)外有序、劃行歸市、整體統(tǒng)一、相對獨立； 5-3、中高、中擋、中低檔價格互補，多種商品品類齊全，形成專業(yè)性綜合市場； 5-4、實現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補、互促。 五、營銷計劃 1、營銷籌備階段（9.1——9.10） ——現(xiàn)場包裝，包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、形象識 別、大賣場店 面和門頭等； ——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底； ——制訂詳細的廣告和促銷計劃； ——銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊； ——廣告創(chuàng)意、設(shè)計； ——售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開； 2、前期招商階段（9.10——9.30） ——市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略； ——市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷； ——市場管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作。 ——開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動策劃和籌備工作，做好開業(yè)準(zhǔn)備； ——使市場招商率達到30%，市場商戶的進駐率（招商和銷售）達到40%，初步具備開業(yè)條 件。 3、市場開業(yè)籌備階段（9.30——10.18） ——做好市場開業(yè)前的活動策劃、宣傳、組織工作； ——配合市場開業(yè)，進一步針對大戶進行熱勢宣傳工作； ——利用開業(yè)機會，對等待、觀望人群進行引勢誘導(dǎo)工作； ——做好聚集市場人氣、完善市場管理和經(jīng)營的其它工作； ——在開業(yè)前，使市場招商率達到40%，入住率（招商和銷售）達到60%。 4、市場開業(yè)和銷售階段（10.6——11.5） ——借助大戶、品牌戶進駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場經(jīng)營氛圍，擴大 散戶招商成果 ——計劃在10.18日開業(yè)，做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營氛圍 ； ——做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動推廣，保證市場旺盛人氣的持續(xù)； ——在市場開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動； ——完成工作重點由招商向銷售的轉(zhuǎn)移，加大銷售力度，擴大銷售成果； ——充分利用大戶進駐、市場開業(yè)等有利點，進行營銷推廣，促進銷售； ——市場招商率達到50%，商戶進駐率達到70%； ——市場按計劃順利開業(yè)，市場經(jīng)營管理步入良性循環(huán)； ——使一期市場（剩余面積）銷售率達到20%，二期市場銷售率達到10%。 5．4銷售重點期（11.15——1.15） ——一期銷售全方位、大力度展開； ——二期銷售推廣全面展開； ——二期開業(yè)籌備和市場開業(yè)； ——到12.15日，使一期銷售率達到40%；到1.15日，使一期銷售率達到50%； ——到12.15日，使二期銷售率達到25%；到1.15日，使二期銷售率達到40%； 六、租、售面積的策略性確定 截止方案提交日期，規(guī)劃方尚未提供項目平面結(jié)構(gòu)圖，因此無法以圖示形式準(zhǔn)確標(biāo)明租 、售位置和實際面積。面積劃分的原則執(zhí)訂如下： 1、銷售招商區(qū)域 1-1、一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主，不租賃； 1-2、內(nèi)街（南、北兩翼）一層鋪面全部以出售為主，不租賃； 1- 3、一期中街（街道中心商鋪）除已經(jīng)確定的家電、通訊大戶以整體引進方式招租外，其 余商鋪底層原則上只銷售，不租賃。如引進有品牌影響力、有長期發(fā)展意向的大戶，針 對中街一層商鋪執(zhí)訂相應(yīng)的承租政策，可以承租方式招商。 1-4、二期B座針對餐飲業(yè)、娛樂業(yè)銷售，不租賃； 1-5、二期D座一只針對小商品經(jīng)營戶銷售，不租賃。 2、租賃或免租引進區(qū)域 2- 1、一期內(nèi)街（南、北兩翼）二、三層以租賃為主，在市場形成規(guī)模以后，逐步引導(dǎo)二層 經(jīng)營戶購買，三層長期租賃經(jīng)營； 2-2、一期中街（街道中心商鋪）二層以上鋪面長期租賃。 2-3、二期D座二層以上鋪面租賃招商，在市場形成規(guī)模以后，逐步引導(dǎo)經(jīng)營戶購買。 3、銷售控制 一層：20%招商，80%銷售，目標(biāo)為大戶或品牌戶，不針對散戶招商； 二層以上：50%招商，50%銷售，目標(biāo)以散戶為主； 中城：90%招商，10%銷售，目標(biāo)以大戶整體租賃為主。 4、租、售比例 4-1、開業(yè)階段（10月18日以前）：出租率占入住率的70%，銷售率占入住率的30%； 4- 2、銷售完成階段（1月15日以前）：出租率占入住率的50%，銷售率占入住率的50%。 5、營銷評估 5- 1、本方案已經(jīng)確定銷售和租賃的基本區(qū)域，實際租、售面積在銷售執(zhí)行過程中，以現(xiàn)場 銷售控制表方式申報，每星期申報一次。 5- 2、當(dāng)市場入住率達到70%以上，且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時， 應(yīng)視為營銷成功。 5-3、營銷評估以面積為單位核算。 七、招商政策 1、大戶 賣場面積在400平米以上，帶動市場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的，可 一次性免租兩年； 2、品牌戶 賣場面積在120——400平米之間，對散戶進駐具有較強感召力的，在一次性簽訂三年租賃 合同時，免租兩年； 3、散戶 賣場面積在120平米以下，一次性簽訂租賃合同在兩年以時，免租一年。 八、銷售政策 1、一次性購買 一次性付清全部購房款時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，給予5%的優(yōu)惠讓利。 2、一年分期付款購買 在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，給予3%的 優(yōu)惠讓利。 3、按揭購買 首付40%，銀行提供60%、10年期按揭貸款，無優(yōu)惠政策，銀行按揭在合同簽訂30天內(nèi)辦 理到位，由開發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù)，銷售方協(xié)助開發(fā)商共同辦理按揭程序。 4、預(yù)訂金購買 針對二期銷售，在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的10%收取預(yù)訂款，預(yù)訂合 同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。 九、廣告策略 1、媒體組合 整體銷售階段以戶外T形旗造勢、影視廣告做全面覆蓋配合。 分階段銷售...
第九商業(yè)大街營銷推廣方案