周然老師的內(nèi)訓課程
課程主要內(nèi)容：《銀行保險銷售實戰(zhàn)特訓營》 主講：周然授課對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解 + 工具介紹 + 圖表演示 + 案例分析+ 情景演練+ 技能通關 ，互動式教學。課程大綱/要點：研討：你眼中的保險是什么？通過小組研討，了解小組成員對保險的認識，并給出正確的保險定義。第一講（白天6小時培訓、晚上2小時通關）保險概述保險在人生旅途中的定位保險在資產(chǎn)配置中的定位中國老齡化市場的加劇帶來的保險商機保險的本質(zhì)一定是回歸“以客戶為中心”現(xiàn)場檢測：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫保險的三個層次：保全、保夠、與時俱進 保險的意義與功用一則故事講透保險的本
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《銀行客戶KYC實戰(zhàn)及溝通技巧提升》 主講：周然 6課時授課對象：銀行理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理等授課方式：營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。課程大綱/要點：一、KYC的重點內(nèi)容及流程1.KYC內(nèi)容的兩大主體和三個維度2.KYC開展的流程二、KYC實戰(zhàn)技巧1.核心客戶維護頻率及方法2.KYC話題延伸技巧3.KYC提問中的常見問題點4.KYC的兩大營銷突破口1)仔細聆聽2） 審時度勢三、生轉(zhuǎn)熟——一場計劃明確的持續(xù)KYC1.專項計劃2.合理安排3. 準備分析4. 精細管理銀保目標客群專項管理5. KYC工作日志【案例分享】 匠心獨運，水滴石穿四、談
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課程主要內(nèi)容：《銀行客戶溝通經(jīng)營與銷售心理學應用》主講：周然授課對象：支行長、私行經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等授課方式：內(nèi)容講解 + 工具介紹 + 案例分析 ，互動式教學。課程大綱/要點：存量客戶的分經(jīng)營策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護流程3)盤點客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)2、基于資產(chǎn)配置盤點客戶分層情況1)潛力客群挖掘及需求分析2）中高端客群挖掘及需求分析3)私行客群挖掘及需求分析3、定位中高價值目標客戶，運用資產(chǎn)配置理念開展精準營銷三步曲1)建立線上客戶群組，資產(chǎn)配置理念導入及方案設計2)名單客戶微信管戶和線上
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課程主要內(nèi)容：《銀行網(wǎng)點主管運營管理能力提升》主講：周然授課對象：會計經(jīng)理等管理人員授課方式：內(nèi)容講解 + 工具介紹 + 案例分析 ，互動式教學。課程大綱/要點：第一部分 服務能力提升一、什么是服務客戶的滿意度是……好的服務是……二、怎么做好銀行服務個人心態(tài)的轉(zhuǎn)變關于工作的現(xiàn)狀樂在工作服務的價值三、柜面服務管理?? 1.?? 職責定義到位?? 2.?? 動作規(guī)范到位?? 3.?? 崗位聯(lián)動到位?? 4.?? 過程督導到位四、追本溯源——正確認知客戶投訴五、將心比心——投訴客戶心理訴求分析投訴客戶的兩大分類投訴客戶的三大需求六、防患未然——客戶投訴規(guī)避技巧客戶抱怨的四大起因及解
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課程主要內(nèi)容：《營銷人員獲客營銷技巧及服務提升》 主講：周然 6課時課程背景：各家銀行都急需建立一支既精通業(yè)務、又熟練掌握營銷技巧的營銷型人才隊伍，逐步提升各網(wǎng)點一線人員的營銷能力。本課程從銀行實際的業(yè)務需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行同業(yè)的實戰(zhàn)案例，講授網(wǎng)點客戶經(jīng)營、存量客戶需求分析、場景特色化設計及零售客戶活動營銷等業(yè)務場景的應用，幫助學員掌握高效挖掘存量客戶營銷和開展客戶活動的流程和技術。課程收益：本課程旨在幫助學員明晰如何在網(wǎng)點存量客戶中進行銀行優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)以及開發(fā)的方法，同時學會進行顧問式營銷及客戶的維護工作；通過科學探尋客戶需求和對銀行存量客戶的挖掘方法，開展有效的客戶經(jīng)營工作；結(jié)合客
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存量客戶盤活與維護管理一、課程收益 ? 學會將存量客戶進行識別分類，對不同類型的客戶采取差異化盤活策略； ? 學會發(fā)有質(zhì)量的盤活短信； ? 學會運用微信構(gòu)建自己的客戶網(wǎng)絡，讓營銷工作事半功倍； ? 掌握扎實的電話營銷技巧，對首電、再電、常電的不同話術有靈活的運用； ? 掌握面談銷售技能，從獲得資格、界定需求、呈現(xiàn)方案、達成一致、后續(xù)服務二、課程大綱 （一）存量客戶分類四象限 根據(jù)二八法制，20的客戶為銀行貢獻了 80的價值，這也告訴我們，不是所有的客戶都能為銀行創(chuàng)造高貢獻高收益，那么客戶經(jīng)理應該如何在有限的時間內(nèi)創(chuàng)造盡可能大的績效？那就需要把 80的時間用于維護那 20的客戶，其中 20的客戶