《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》3天2晚

  培訓(xùn)講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓(xùn)師、國家211大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士CPB認(rèn)證私人銀行家、CFP國際金融理財(cái)師、AFP金融理財(cái)師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、11年培訓(xùn)規(guī)劃及金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓(xùn) 詳細(xì)>>

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《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》3天2晚詳細(xì)內(nèi)容

《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》3天2晚

課程主要內(nèi)容：
《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
主講：周然
授課對象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等一線營銷人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹 + 圖表演示 + 案例分析+ 情景演練+ 技能通關(guān) ，互動式教學(xué)。
課程大綱/要點(diǎn)：
研討：你眼中的保險(xiǎn)是什么？
通過小組研討，了解小組成員對保險(xiǎn)的認(rèn)識，并給出正確的保險(xiǎn)定義。
第一講（白天6小時培訓(xùn)、晚上2小時通關(guān)）
保險(xiǎn)概述
保險(xiǎn)在人生旅途中的定位
保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的定位
中國老齡化市場的加劇帶來的保險(xiǎn)商機(jī)
保險(xiǎn)的本質(zhì)一定是回歸“以客戶為中心”
現(xiàn)場檢測：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫
保險(xiǎn)的三個層次：保全、保夠、與時俱進(jìn)
保險(xiǎn)的意義與功用
一則故事講透保險(xiǎn)的本質(zhì)
保險(xiǎn)解決的六大問題（意外、疾病、理財(cái)、教育、養(yǎng)老、傳承）
保險(xiǎn)的四個屬性
保險(xiǎn)對客戶的意義：大額保單營銷的必修要點(diǎn)
家庭保險(xiǎn)合理配置的雙十法則
保險(xiǎn)產(chǎn)品FABE
一分鐘看保單
1、 保險(xiǎn)產(chǎn)品要素
練習(xí)：一分鐘看保單
銀保產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
3、 產(chǎn)品條款注意事項(xiàng)分析
研討：如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢
（二） FABE產(chǎn)品介紹
1、 FABE銷售法則概述
2、 保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE案例演示
演練：結(jié)合我行代銷產(chǎn)品，設(shè)計(jì)FABE話術(shù)并演練
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的常用實(shí)戰(zhàn)工具
標(biāo)準(zhǔn)普爾配置
演練：話術(shù)學(xué)習(xí)及演練
帆船圖
演練：話術(shù)學(xué)習(xí)及演練
草帽圖
演練：話術(shù)學(xué)習(xí)及演練
財(cái)富金子塔
演練：話術(shù)學(xué)習(xí)及演練
四、保險(xiǎn)方案配置與保險(xiǎn)營銷
（一） 從資產(chǎn)配置角度導(dǎo)入保險(xiǎn)營銷邏輯
（二） 人生必備七張保單
（三） 根據(jù)生命周期階段進(jìn)行保險(xiǎn)選擇
案例分享
五、通關(guān)
（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售常用實(shí)戰(zhàn)工具的運(yùn)用
（二）不同生命周期階段的保險(xiǎn)配置建議
第二講（白天6小時培訓(xùn)、晚上2小時通關(guān)）
保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶名單哪里來？
如何理念導(dǎo)入：每個人都有保險(xiǎn)需求
1、高端客戶的保險(xiǎn)需求分析
資產(chǎn)增值
財(cái)富傳承和分配
稅務(wù)問題和海外資產(chǎn)配置
企業(yè)的融資需求和安排
大數(shù)據(jù)挖掘保險(xiǎn)需求，提升客戶名單資源使用效率
非常時期，客戶的保險(xiǎn)需求有哪些？
財(cái)富保障需求客戶臉譜分析
高凈值客戶深度KYC，尋找和激發(fā)保險(xiǎn)需求
（一）高凈值客戶的KYC邏輯與方法
顧問式營銷的流程和方法
高凈值客戶的診斷式溝通之道
（1）“望”——第一印象樹立、察言觀色
（2）“問”——有效提問，探尋客戶需求
（3）“聞”——多聽少說，讓沉默真正是金
（4）“切”——找準(zhǔn)切入點(diǎn)，積極成交
保險(xiǎn)KYC表格填寫標(biāo)準(zhǔn)與邏輯講解
認(rèn)真填寫KYC表格的意義
KYC表格填寫標(biāo)準(zhǔn)及講解
ABC三類表格展示及評估
三、保險(xiǎn)如何切入？
連續(xù)降息，你的資產(chǎn)還好么？
從利率下行談保單組合
資產(chǎn)配置切保險(xiǎn)
常見異議處理：理財(cái)客戶
常見異議處理：已配復(fù)雜產(chǎn)品/證券客戶
（三）家庭成長期客戶如何切入重疾險(xiǎn)
（四）退休養(yǎng)老期客戶如何切入年金險(xiǎn)
（五）做杠桿的終身壽
四、保險(xiǎn)邀約與話術(shù)實(shí)戰(zhàn)
（一）沙龍邀約話術(shù)及演練
1、 沙龍邀約的節(jié)奏跟進(jìn)和異議應(yīng)對
2、電話及微信邀約話術(shù)總結(jié)和演練
（二）銀保沙龍開展的要點(diǎn)
1、銀保沙龍前的準(zhǔn)備工作
2、銀保沙龍中的重要流程
3、銀保沙龍后的追蹤促成
五、通關(guān)
（一）根據(jù)抽簽選中的客戶類型進(jìn)行保險(xiǎn)切入話術(shù)通關(guān)
（二）每人完成2份A類保險(xiǎn)客戶KYC表格
第三講（白天6小時培訓(xùn)）
不同客群如何落地保險(xiǎn)
樂活銀發(fā)如何落地保險(xiǎn)
小微企業(yè)主如何落地保險(xiǎn)
單身金領(lǐng)如何落地保險(xiǎn)
超能媽媽如何落地保險(xiǎn)
公司高管如何落地保險(xiǎn)
職場巾幗如何落地保險(xiǎn)
投資客戶如何落地保險(xiǎn)
壓歲錢的三個專屬保險(xiǎn)賬戶
不同形式如何落地保險(xiǎn)
沙龍客戶如何落地保險(xiǎn)
自然進(jìn)店客戶如何滲透保險(xiǎn)
理財(cái)?shù)狡诳蛻羧绾温涞乇ｋU(xiǎn)
高凈值人士的大單策略
共同富裕與三次分配解讀
創(chuàng)富：資產(chǎn)配置適時調(diào)整
守富：財(cái)富合規(guī)迫在眉睫
傳富：傳承規(guī)劃提前布局
存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品聯(lián)動經(jīng)營策略
財(cái)富人生方案：年金+理財(cái)
教育規(guī)劃方案：年金+理財(cái)、存款、基金
教育規(guī)劃的特性
基于教育營銷六流程
教育規(guī)劃工具
投資增值方案
1、 各類投資工具定位
2、 不同風(fēng)險(xiǎn)工具選擇
3、 不同風(fēng)險(xiǎn)配置比例
五、保單落地
（一）六種有效促成的方法
演練：各類保險(xiǎn)促成話術(shù)
（二）成交后的服務(wù)助力連環(huán)保單
大額保單營銷【案例分享】

 

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