《營(yíng)銷(xiāo)人員獲客營(yíng)銷(xiāo)技巧及服務(wù)提升》
《營(yíng)銷(xiāo)人員獲客營(yíng)銷(xiāo)技巧及服務(wù)提升》詳細(xì)內(nèi)容
《營(yíng)銷(xiāo)人員獲客營(yíng)銷(xiāo)技巧及服務(wù)提升》
課程主要內(nèi)容：
《營(yíng)銷(xiāo)人員獲客營(yíng)銷(xiāo)技巧及服務(wù)提升》
主講：周然 6課時(shí)
課程背景：
各家銀行都急需建立一支既精通業(yè)務(wù)、又熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧的營(yíng)銷(xiāo)型人才隊(duì)伍，逐步提升各網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。本課程從銀行實(shí)際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行同業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，講授網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、存量客戶(hù)需求分析、場(chǎng)景特色化設(shè)計(jì)及零售客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用，幫助學(xué)員掌握高效挖掘存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)展客戶(hù)活動(dòng)的流程和技術(shù)。
課程收益：
本課程旨在幫助學(xué)員明晰如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)中進(jìn)行銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及開(kāi)發(fā)的方法，同時(shí)學(xué)會(huì)進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)的維護(hù)工作；
通過(guò)科學(xué)探尋客戶(hù)需求和對(duì)銀行存量客戶(hù)的挖掘方法，開(kāi)展有效的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工作；
結(jié)合客群案例，掌握對(duì)存量客戶(hù)在名單篩選、客戶(hù)畫(huà)像、活動(dòng)策劃的操作流程；
熟悉并演練各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具。
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：
營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)氛圍營(yíng)造
1、服務(wù)崗——廳堂中的超級(jí)明星
1）以服務(wù)為目標(biāo)的廳堂布局及動(dòng)線(xiàn)管理
2）廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的打造【同業(yè)案例分享】
3）如何根據(jù)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)和營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)提供貼心服務(wù)【同業(yè)案例分享】
2、營(yíng)銷(xiāo)崗——廳堂中的顧問(wèn)專(zhuān)家
1）營(yíng)銷(xiāo)的前提——全面的業(yè)務(wù)知識(shí)
2）營(yíng)銷(xiāo)的利器——專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹技巧
3）營(yíng)銷(xiāo)的后盾——有效的異議處理【同業(yè)案例分享】
3、管理崗——廳堂中的管控中樞
以客戶(hù)為中心的廳堂管理模式：
1）定點(diǎn)站位——定崗定位，合適的人做合適的事
2）區(qū)域管理——明確職責(zé)，有分工才有效率
3）全面協(xié)調(diào)——全員聯(lián)動(dòng)，組建服務(wù)鏈條【同業(yè)案例分享】
4、客戶(hù)服務(wù)及設(shè)備管理
1）基礎(chǔ)服務(wù)——為普通客戶(hù)提供行業(yè)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
善假于物-廳堂設(shè)備管理【同業(yè)案例分享】
2）主動(dòng)服務(wù)——為貴賓客戶(hù)提供差異化服務(wù)
廳堂服務(wù)峰終定律【同業(yè)案例分享】
3）服務(wù)管理——為核心客戶(hù)提供遠(yuǎn)超其期望值的服務(wù)
二、客戶(hù)維護(hù)及存量客戶(hù)挖掘提升
1、基于客戶(hù)生命周期理念來(lái)認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)、盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)分層情況
1)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的目的與重要性
2)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃制定及維護(hù)流程
3)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的方法與技巧
4)盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)分層，形成完整的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)閉環(huán)
2、對(duì)存量客戶(hù)精準(zhǔn)數(shù)字分析后，篩選確定目標(biāo)客戶(hù)
1)新客客群挖掘及需求分析
2)潛力客群挖掘及需求分析
3)中高端客群挖掘及需求分析
4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析
3、定位中高價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)，運(yùn)用資產(chǎn)配置理念開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)三步曲
1)建立線(xiàn)上客戶(hù)群組，資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入及方案設(shè)計(jì)
2)名單客戶(hù)微信管戶(hù)和線(xiàn)上沙龍【案例分享】
4、通過(guò)存量客戶(hù)數(shù)據(jù)，分析尋找潛在客戶(hù)的策略，完善客戶(hù)畫(huà)像及客戶(hù)細(xì)分
1)CRM系統(tǒng)的客戶(hù)標(biāo)簽庫(kù)
2)貴賓流失客群的三類(lèi)數(shù)據(jù)解讀【案例分享】
3)老年客群的客戶(hù)畫(huà)像和需求定義【案例分享】
4） 流失客戶(hù)預(yù)警及挽留流程【案例分享】
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化獲客客的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、“焦點(diǎn)”吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新
2、“觸點(diǎn)”活客：成為客戶(hù)的主辦銀行
1）周期性產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
2）周期性活動(dòng)的設(shè)計(jì)
3）爭(zhēng)奪“賬戶(hù)主辦權(quán)”
3、“痛點(diǎn)”激客：客戶(hù)心理需求的激發(fā)
1）客戶(hù)心理與需求分析
2）關(guān)注客戶(hù)非金融需求
3）營(yíng)銷(xiāo)人員的“人設(shè)”轉(zhuǎn)型
4）“診斷式”營(yíng)銷(xiāo)法
二、零售客戶(hù)增量開(kāi)拓“三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)”
1、客戶(hù)增量開(kāi)拓“三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)”
1）從“交易中心”到“體驗(yàn)中心”
2）網(wǎng)點(diǎn)主題打造
（情感共鳴、趣味互動(dòng)、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
3）營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
（客戶(hù)愿意來(lái)，來(lái)了愿意買(mǎi)，員工愿意賣(mài)）
4）促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
（入門(mén)活動(dòng)、維穩(wěn)活動(dòng)、提升活動(dòng)）
5）銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃
（門(mén)前、廳堂、柜面、專(zhuān)區(qū)）
2、走得出去：片區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——行外吸金
1）深耕“三區(qū)”
（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)……）
2）聯(lián)動(dòng)“三方”
（社區(qū)、社群、政府、平臺(tái)……）
3）聚焦客群
（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、高凈值……）
3、搭得上線(xiàn)：線(xiàn)上社交營(yíng)銷(xiāo)
1）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)
2）“公域流量”到“私域流量”
3）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的策略
（1）場(chǎng)景主題，求關(guān)注
（2）社交互動(dòng)，會(huì)搭訕
（3）巧引客流，利成交
（4）利益分享，促裂變
4、構(gòu)建線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)體系
（微信個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)、朋友圈、微信群、短視頻、二維碼……）
周然老師的其它課程
課程主要內(nèi)容：《零售銀行的客群分層營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)》主講：周然6-12課時(shí)授課對(duì)象：分行產(chǎn)品經(jīng)理、支行零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等崗位授課方式：營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行存量客戶(hù)的分層營(yíng)銷(xiāo)策略與客群劃分1、基于客戶(hù)生命周期理念盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)分層情況1)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的目的與重要性2)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃制定及維護(hù)流程3)
講師：周然詳情
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講師：周然詳情
課程主要內(nèi)容：《客戶(hù)經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》主講：周然12課時(shí)授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員授課方式：營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)知識(shí)1、財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)1)配置與投資的關(guān)系2)互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)：投資千萬(wàn)種，配置第一條2、資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)1)資產(chǎn)配置的非財(cái)務(wù)信息分析結(jié)合五大生
講師：周然詳情
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《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置》 05.15
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課程主要內(nèi)容：《中高端線(xiàn)上客戶(hù)維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：周然6-12課時(shí)課程背景：隨著大眾互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)逐步成為了高效觸達(dá)客戶(hù)且客戶(hù)最喜歡的溝通方式之一。各家金融機(jī)構(gòu)都急需建立一支既精通業(yè)務(wù)、又熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)型人才隊(duì)伍，以作為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)力量的互動(dòng)和補(bǔ)充。本課程從銀行遠(yuǎn)程財(cái)富團(tuán)隊(duì)實(shí)際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行及券商同業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，講授線(xiàn)上客
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