《銀行客戶溝通經(jīng)營與銷售心理學應(yīng)用》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓 詳細>>

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《銀行客戶溝通經(jīng)營與銷售心理學應(yīng)用》詳細內(nèi)容

《銀行客戶溝通經(jīng)營與銷售心理學應(yīng)用》

課程主要內(nèi)容：
《銀行客戶溝通經(jīng)營與銷售心理學應(yīng)用》
主講：周然
授課對象：支行長、私行經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
授課方式：
內(nèi)容講解 + 工具介紹 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
存量客戶的分經(jīng)營策略與客群劃分
1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況
1)客戶經(jīng)營的目的與重要性
2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護流程
3)盤點客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)
2、基于資產(chǎn)配置盤點客戶分層情況
1)潛力客群挖掘及需求分析
2）中高端客群挖掘及需求分析
3)私行客群挖掘及需求分析
3、定位中高價值目標客戶，運用資產(chǎn)配置理念開展精準營銷三步曲
1)建立線上客戶群組，資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入及方案設(shè)計
2)名單客戶微信管戶和線上沙龍【案例分享】
4、通過存量客戶數(shù)據(jù)，分析尋找潛在客戶的策略，完善客戶畫像及客戶細分
1) CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫
2)貴賓流失客群的三類數(shù)據(jù)解讀【案例分享】
3)老年客群的客戶畫像和需求定義【案例分享】
4流失客戶預(yù)警及挽留流程【案例分享】
5、客戶關(guān)系維護
1）滿意與忠誠的區(qū)別及重要性
2）客戶關(guān)系維護的重要性
3）客戶維護的雙贏模式
4）維護方式的多樣性
三、消費心理學在營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用
（一）銀行客戶關(guān)系心理奧秘
1、消費心理學在銀行實戰(zhàn)的基本思路
2、如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶
【案例分享】金葵花理財經(jīng)理李哥的故事
二、分析客戶、接近客戶的方法
1、學習了解客戶、分析客戶的工具
2、客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
3、如何分析識別幾種類型的客戶
4、如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析
5、金牌營銷顧問應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識
6、幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述
三、銷售風格與銷售實力評述
1、個人銷售風格測試
2、如何理解和使用測試，全面認識、調(diào)整自己
3、銷售風格在不同階段的不同演化
4、兩種主要銷售方式的核心要點

 

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