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曹麗霞 老師
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  我們每一天所做的事,我們所說的是小事以及小動(dòng)作,都會有他的影響力在,而這些小動(dòng)作會直接影響到客戶剎那之間對你的看法,這剎那之間的看法可能就只是出現(xiàn)了幾秒鐘的時(shí)間就會馬上被放在客戶潛意識的信息夾中。這些信息收集在大腦中平常可能不會有任何的用處,但是卻會一直存在著,這就跟醫(yī)院中的病例表一樣平常做完記...

劉濤 181查看全文


  零售業(yè)在過去的20多年中發(fā)生了革命性的變化,從分散到集中;從本地化到國際化;從受廠家的控制到有力量和廠家談判,我們面對的是空前的挑戰(zhàn)。越來越多原來用于媒體電視廣告上的資金被調(diào)出來直接用于終端。每個(gè)月,我們投入近40的終端費(fèi)用在數(shù)量上還不到1的超市、大賣場。從財(cái)務(wù)報(bào)表上我們可以看到以驚人的速度增長...

張衛(wèi)國 314查看全文


  在消費(fèi)品市場上,營銷戰(zhàn)此起彼伏,營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說,在工業(yè)品營銷市場上,卻顯得冷清。舉個(gè)例子,我們看慣了家電、食品、日化的促銷,再去想像工業(yè)品行業(yè),就會產(chǎn)生疑問:工業(yè)品有促銷嗎?由于工業(yè)品的需求是缺乏價(jià)格彈性的,購買者對產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大;市場的需求...

張丹 244查看全文


  促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié),很多白酒企業(yè)對促銷情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛砼R時(shí),白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù),運(yùn)用促銷做到淡季不淡;而當(dāng)旺季來臨時(shí),促銷更是作為促進(jìn)銷售、應(yīng)對競爭的超級招數(shù),頻頻亮相。我們知道,促銷是營銷的要素之一,是企業(yè)參與市場競爭,活躍品牌表現(xiàn),表現(xiàn)營銷策略的重要工具;但是,頻繁地運(yùn)用促銷,...

何足奇 548查看全文


  很多白酒企業(yè)每年在春秋兩季糖酒會上,不惜巨資進(jìn)行產(chǎn)品展示,展示設(shè)計(jì)制作費(fèi)用幾十萬、幾百萬地花,僅僅用了幾天就成了一堆廢物。而在終端建設(shè)上,白酒企業(yè)對于產(chǎn)品展示,產(chǎn)品出樣效果并不是十分重視。由于白酒產(chǎn)品的特殊性,白酒終端的局限性以及終端管理的難度,白酒的展示技巧往往被企業(yè)、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員忽略。酒...

何足奇 167查看全文


  隨著市場的成熟,消費(fèi)者對商品的選擇自由越來越多,對于品牌的忠誠度也就難以專一了。生產(chǎn)商對消費(fèi)者的購買心理越來越難揣測了,感嘆生意難做??纯词袌錾咸焯烊缁鹑巛钡慕祪r(jià)戰(zhàn)、大促銷,新聞事件的炮制,無不在讓消費(fèi)者去關(guān)注和了解自己的產(chǎn)品,變潛在消費(fèi)為實(shí)際購買。但往往很多廠家在這方面虎頭蛇尾,甚至連蛇尾都未...

沈亮 244查看全文


  毛澤東早就提過:“誰是我們的敵人,誰是我們的朋友,這個(gè)問題是革命的首要問題。”看待顧客也要這樣,首先要認(rèn)清誰是顧客、什么是服務(wù),然后才能談到怎樣為顧客服務(wù)。  誰是顧客是企業(yè)的首要問題,是老板要考慮的第一問題。企業(yè)資源有限,市場機(jī)會無限,只有解決了誰是顧客的問題,才能把資源有的放矢。也就是說,只...

郝志強(qiáng) 202查看全文


  轟轟烈烈的“XX生命水,每日贏美鉆”反季促銷歷時(shí)三個(gè)月終于結(jié)束了。作為同行,我們無意冷嘲熱諷,實(shí)實(shí)在在地總結(jié)一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是我們寫這篇文章的出發(fā)點(diǎn)。  同時(shí)作為和廠家同居一市的策劃公司,能看到在一個(gè)工業(yè)品生產(chǎn)為主的城市里,廠家不惜一切地投入日用消費(fèi)品促銷,真的,這個(gè)城市的冬天在我們眼里從未如此生機(jī)...

朱科 218查看全文


  溝通中“溝”是手段,“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢?“通”就是對方被你影響了,甚至按你的意思做事情了,就是“通”了。如果溝通以后,對方?jīng)]有“通”,那就只被你“溝”了一下而已,沒有達(dá)成溝通目的。因此溝通無定法,也沒有固定的模式,個(gè)人風(fēng)格不同、面對的對象不同、場景不同,就有不同的方法和技巧。沒...

郝志強(qiáng) 192查看全文


  同理心是個(gè)心理學(xué)概念。它的基本意思是說,你要想真正了解別人,就要學(xué)會站在別人的角度來看問題。在溝通中,同理心尤其重要。有個(gè)英國諺語說:“要想知道別人的鞋子合不合腳,穿上別人的鞋子走一英里?!惫ぷ髦幸?yàn)槟臣掳l(fā)生了沖突,也有說“你坐那個(gè)位置看看,也要這樣做”,說的也是同理心的概念。但是站在別人的角...

郝志強(qiáng) 513查看全文


  關(guān)于推銷方面的書,現(xiàn)在可說是汗牛充棟,可值得真正信賴的能給你指導(dǎo)的書卻不多,道理很簡單,絕大部分是學(xué)者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個(gè)別推銷高手又由于經(jīng)驗(yàn)奇特方法怪異,普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會很好掌握的,答案是肯定的?,F(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關(guān)鍵,一味...

岳陽 154查看全文


  銷售提成又稱傭金,與承包制和租賃制一樣,自古即有,源遠(yuǎn)流長,廣為應(yīng)用。是諸多經(jīng)濟(jì)責(zé)任制中最簡便易行而有效的一種。但是天下沒有免費(fèi)的午餐, 簡單有簡單的代價(jià)。譬如在區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商,多選幾個(gè),既可增強(qiáng)滲透能力,提高對二級批發(fā)商和零售終端的控制及影響力,又可相互制約,來個(gè)矛盾管理,從中漁利。但管理...

許澤人 173查看全文


  1991年,北京肯德基在中國已有了幾家連鎖店,其中,前門肯德基店已成為肯德基在全世界銷售最高的分店。獨(dú)特的口味和紅火的生意不僅讓中國人認(rèn)識到了洋快餐的魅力與挑戰(zhàn),同時(shí)也讓投資者喜出望外,意欲大展宏圖。為此,北京總部準(zhǔn)備騰出前門辦公樓二樓的辦公室以擴(kuò)大餐廳規(guī)模,然而,由于過去的政治因素,公司對擴(kuò)大...

侯韶圖 153查看全文


  我第一次做推銷,選擇的是一家剛上市不久的洗潔精公司。拿到產(chǎn)品后,我先試用了一瓶,驗(yàn)證一下這種新產(chǎn)品的實(shí)際效果,便于在推銷過程中增強(qiáng)說服力?! ¢_始,我也同許多推銷員一樣,從居民小區(qū)入手,挨家挨戶上門推銷??墒牵M管我的產(chǎn)品不錯(cuò),但是由于居民住戶用量小,加上推銷此類產(chǎn)品的人又多,大家爭吃一碗飯,所...

肖偉 375查看全文


  企業(yè)促銷有多種方法,盡管各有千秋,但“顧客連鎖介紹法”是其中最為重要的一種。所謂“顧客連鎖介紹法”,是指顧客在購買了企業(yè)出售的商品或享受了企業(yè)提供的服務(wù)之后,對商品或服務(wù)產(chǎn)生了滿意感,對企業(yè)產(chǎn)生了信任感和情感,然后不僅自己會成為企業(yè)的“回頭客”,而且還會為企業(yè)介紹許多新顧客。這樣,老顧客介紹新顧...

顏波 334查看全文


  在一場突圍式的促銷戰(zhàn)中,荷花蚊帳廠的戰(zhàn)術(shù)是依次消滅促銷的不利因素   八十年代歲末,幾番寒潮過后,蚊子少了,廣州蚊帳廠的生計(jì)遇到了麻煩,生產(chǎn)開工嚴(yán)重不足。銷售呈負(fù)增長;倉庫里積壓了三個(gè)月的存貨;貨款收不回;職工工資靠貸款發(fā)放。工廠癱瘓了。這是一家老字號:廠房破舊分散,插落在廣州西城鬧市之中,固定...

徐暉 291查看全文


第一講顧客:推銷事業(yè)的基礎(chǔ)  一位美國管理專家評論道:“中國人學(xué)會外國人的生產(chǎn)技術(shù)并不難,但學(xué)會外國人的推銷技術(shù)則比較難”。原因在于,我國一些推銷人員從未從科學(xué)的角度看待推銷。推銷是一門科學(xué),提高推銷業(yè)績,需要掌握科學(xué)的推銷原則和方法。這正是本刊開設(shè)《實(shí)用推銷技巧》講座的目的?! ⊥其N分為四個(gè)階段:...

王榮耀 195查看全文


  一位推銷專家耗資100萬美元,歷時(shí)15年在20個(gè)國家進(jìn)行了35000次訪問,總結(jié)出了一個(gè)爭取顧客的推銷戰(zhàn)略,這就是:   成功的推銷戰(zhàn)略是建立在顧客基礎(chǔ)上的。英國克蘭費(fèi)爾德管理學(xué)院的推銷專家指出:“要想成功地說服、誘導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品,首先必須根據(jù)顧客的決策過程以及在此過程中所考慮的因素進(jìn)行分析...

張利華 349查看全文


  消費(fèi)者管理就是通過消費(fèi)者調(diào)查、消費(fèi)者的溝通、消費(fèi)教育、消費(fèi)引導(dǎo),實(shí)行消費(fèi)者的系列化,創(chuàng)造穩(wěn)定的消費(fèi)者隊(duì)伍的一系列實(shí)踐活動(dòng)。消費(fèi)者是廣大而又松散的社會公眾,對消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)地管理,是企業(yè)掌握消費(fèi)者需求、贏得市場的關(guān)鍵一環(huán),學(xué)會對消費(fèi)者的管理是企業(yè)走向成功的金鑰匙。一、消費(fèi)者管理產(chǎn)生背景  1.消費(fèi)...

張大亮 217查看全文


  無論是哪一個(gè)時(shí)代,所謂流行莫不是年輕一代的愛好,也由于他們的嘗試、創(chuàng)造、推廣,然后成為一時(shí)風(fēng)尚。商品只要適合年輕男女的口味,在受歡迎之余,便可能有爆炸性的暢銷,成為所謂流行的商品。  就某種意義來說,商品推銷的關(guān)鍵,把握在年輕男女的手上,有了他們才有暢銷商品的存在。因此被年輕男女所厭棄的生意,必...

王榮耀 172查看全文


  推銷是相當(dāng)難的。難在什么地方難在別人的拒絕。當(dāng)你滿腔熱向客戶介紹你的產(chǎn)品,不厭其煩地講解產(chǎn)品的功能和用途時(shí),人家根本不感興趣,一口拒絕,弄得你面紅耳赤,十分尷尬,下不了臺?! ∪藗?yōu)槭裁磿芙^推銷呢  因?yàn)?,人是有思想,有感情,有需求的高級?dòng)物。你向人們推銷,他不需要這種商品時(shí),一定會拒絕你;他...

陳林 199查看全文


  在一個(gè)細(xì)分化的市場中,每個(gè)企業(yè)因營銷目的、資源和實(shí)力的不同而具有不同的競爭地位。西方營銷學(xué)家因此把它們分為市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補(bǔ)制者四個(gè)層次。挑戰(zhàn)者雖然沒有主導(dǎo)者那樣雄厚的經(jīng)營實(shí)力和巨大的市場占有率,但是它們有自己的優(yōu)勢和特色。挑戰(zhàn)者既可不畏強(qiáng)勢,搶占市場主導(dǎo)者的位置,也可以...

李明 171查看全文


  一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是:“進(jìn)來,推銷;出去,走向下一位顧客。”這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。這些推銷員只顧尋找新顧客,而丟掉了自己最重要的顧客,其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消,得不償失。一位推銷專家深刻地指出,失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題,成功的推銷員則是從保持...

李文忠 373查看全文


  去年下半年,一場由萬和與萬家樂為主角的熱水器價(jià)格之爭,遽然打破了已趨平靜的燃?xì)鉄崴魇袌?,從而引發(fā)出一輪新的價(jià)格大戰(zhàn)。這種似曾相識的價(jià)格戰(zhàn),似乎已成為我國企業(yè)搶占市場份額的慣用手法。曾記得:  1996年3月,長虹彩電大幅度降價(jià),最高降幅達(dá)到18%。彩電同行紛紛跟進(jìn),爆發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn),并迅...

彭詩金 150查看全文


  有獎(jiǎng)銷售猶如“雞肋”,眾人已興趣索然.聯(lián)獎(jiǎng)銷售的啟示在于:消費(fèi)者究竟想要什么   我們以前接觸到的有獎(jiǎng)銷售,基本可分為兩種類型。其一是在所售商品中隨機(jī)抽取若干件,對其買主加以獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式優(yōu)點(diǎn)不言自明,可時(shí)間一長人們就會失去興趣,畢竟這種意外收入是可遇而不可求的,其獲得者也是極少數(shù),時(shí)間一久消費(fèi)...

張國欣 255查看全文


  ①伊索寓言:太陽和風(fēng)爭論誰更有力,最后決定看誰能把一位老人的大衣脫掉……大風(fēng)越吹越猛,老人卻越是把大衣裹在身上……太陽以暖洋洋的光芒照著老人,老人出了汗,把大衣脫掉了。太陽對風(fēng)說:“怎么樣溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧”  啟示:太陽能比風(fēng)更快地脫下你的大衣;友善、仁厚的交流方式比任何強(qiáng)迫性...

劉愛民 187查看全文


  在商場、百貨公司的柜臺前,存在著一種效果頗好的促銷手段——助銷?! ∫?、助銷含義  所謂助銷是指在商場內(nèi),助銷人員通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買商品的興趣,作出購買決策,發(fā)生購買行為、協(xié)助梅臺營業(yè)人員銷售產(chǎn)品,增加盈利的促銷手段?! ≈N不同于柜臺營銷。柜臺營銷有一定局銀性,由于...

宋偉 149查看全文


   銷售策略可分為兩大類:推銷和拉銷。這兩種策略相輔相成,互相補(bǔ)充。  推銷策略,是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商,批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商,零售商通過全方位的營銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費(fèi)者。運(yùn)用推銷策略,生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP,依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費(fèi)者。推動(dòng)...

寧建新 290查看全文


  即使是已經(jīng)較為成熟的中小企業(yè),與大企業(yè)相比、也還是擺脫不了經(jīng)營規(guī)模小、市場影響力弱、資源與能力均有限的陰影,因而只能占有較小的市場份額。但是,在這些與生懼來、貌似劣勢的特性中、卻蘊(yùn)含著一種天然的、值得利用的潛在優(yōu)勢,那就是對變化更敏感,反應(yīng)快,易調(diào)整。所以在市場營銷活動(dòng)和競爭對抗中、并不一定總是...

鐘育贛 226查看全文


  Turn是旋轉(zhuǎn)的意思,Key是鑰匙。Turn—Key就是把鑰匙插進(jìn)門鎖的鑰匙孔內(nèi)旋轉(zhuǎn),門就被打開了。這是美國企業(yè)界流行的一句話,意思是把顧客所需要的東西全部提供給他們?! ≡阡N售中,推銷員站到顧客的立場上,省略各種繁雜手續(xù),把顧客所需要的東西,全部安排、組合好,統(tǒng)統(tǒng)提供給顧客。換句話說,把顧客所...

王榮耀 351查看全文


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