在商場(chǎng)、百貨公司的柜臺(tái)前，存在著一種效果頗好的促銷手段——助銷。

　　

一、助銷含義

　　所謂助銷是指在商場(chǎng)內(nèi)，助銷人員通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買商品的興趣，作出購(gòu)買決策，發(fā)生購(gòu)買行為、協(xié)助梅臺(tái)營(yíng)業(yè)人員銷售產(chǎn)品，增加盈利的促銷手段。

　　助銷不同于柜臺(tái)營(yíng)銷。柜臺(tái)營(yíng)銷有一定局銀性，由于空間上的原因，顧客與營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生了一定距離感，兩者之間只是單純的“買賣關(guān)系”——一手交錢，一手交貨。助銷則是消除這種“買賣關(guān)系”的有效手段，助銷人員站在拒臺(tái)外，面對(duì)琳瑯滿面的商品，與顧客、“平起平坐”，直接接觸，介紹產(chǎn)品，柜臺(tái)人員則提供貨品→開付收據(jù)→收款→交付貨品，這樣相輔相成，達(dá)到推銷貨品目的(當(dāng)然，柜臺(tái)人員也應(yīng)與助銷人員“一唱一和”)。

　　助銷也有異與其它促銷手段，助銷是針對(duì)商場(chǎng)內(nèi)商品銷售的，有其特定的針對(duì)性，是商業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)的促銷手段，它以商品陳列為背景，是直接與顧客接觸的促銷活動(dòng)?！?/p>

　　

二、助銷作用

　　(一)提高新產(chǎn)品的知名度，增加商品的可倍度　

　　消費(fèi)者購(gòu)買決策，一般要經(jīng)過問題認(rèn)知一信息收集一評(píng)價(jià)一購(gòu)買決策，等一系列過程，新產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)，如若只是簡(jiǎn)單的陳列于柜臺(tái)中，由于消費(fèi)者不了解，也就是沒有“認(rèn)知”，那么決策中的其它行為也就不能產(chǎn)生。采用助銷策略，可以提高新產(chǎn)品知名度，使消費(fèi)者認(rèn)知該商品‘并從助銷人員那兒收集到信息，從而對(duì)這種新產(chǎn)品評(píng)價(jià)并購(gòu)買。

　　杭州某化妝晶廠，生產(chǎn)×系列產(chǎn)品，銷路一直很好，為擴(kuò)展業(yè)務(wù)，該廠決定打人大連市場(chǎng)，起初，由于大連消費(fèi)者對(duì)其不很了解，致使該廠設(shè)在各大商場(chǎng)的銷售專柜前人丁稀少，可以羅雀。后來，該廠就采用了“助銷”策略，特源數(shù)名有專業(yè)知識(shí)的助銷小姐向顧客宣傳該系列化妝品，并輔以免費(fèi)試用、現(xiàn)場(chǎng)化妝等策略，達(dá)到了很好的效果，僅半月，化妝品日銷額就提高了十倍。

　　(二)強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)，快速成交

　　顧客進(jìn)入商場(chǎng)選購(gòu)商品是基于商場(chǎng)良好的購(gòu)物環(huán)境，及對(duì)商場(chǎng)由商場(chǎng)的情任——但并不是只存在一個(gè)商場(chǎng)，走過幾家商場(chǎng)，面對(duì)琳瑯滿目的貨品，顧客優(yōu)柔寡斷的天性就愈發(fā)加深，這時(shí)，恰到好處的助銷活動(dòng)，使商品更直接、更立體地展現(xiàn)在顧客面前，就像給顧客吃下了“定心丸”，促成商品購(gòu)買。值得注意的是，并不是所有商品都適于助銷，低檔、小型商品不易助銷，因?yàn)榈蜋n品利潤(rùn)低，而助銷會(huì)加大成本；高檔商品過于精致，而在助銷中商品需要顧客直接接觸，這樣易損害商品。故中偏低檔商品是最富于采用助銷策略的?！　　　?/p>

　　(三)助銷可增加商場(chǎng)的延伸效益(間接效益)

　　這一作用是由商場(chǎng)營(yíng)銷的相對(duì)穩(wěn)定性決定的。在助銷活動(dòng)停止后，助銷的延伸效益功能仍可促進(jìn)商品銷售——已經(jīng)購(gòu)買的消費(fèi)者，可來到商場(chǎng)再次購(gòu)買，重復(fù)消費(fèi)；在助銷時(shí)期形成的潛在商場(chǎng)變成滲透市場(chǎng)(實(shí)際購(gòu)買商品的消費(fèi)者群)，也可到商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買；此外，由于助銷改變了柜臺(tái)營(yíng)業(yè)的呆板售貨方式，使商場(chǎng)呈現(xiàn)一派生機(jī)、活力，改善了購(gòu)物環(huán)境，吸引了顧客，這樣也就有利于商場(chǎng)其它商品的銷售，形成“擴(kuò)散效應(yīng)”。

　　三、助銷策略組合(助銷技巧)

　　(一)注意產(chǎn)品定位　

　　要突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)到的特點(diǎn)，把它擺在明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的位置上，如果被助銷產(chǎn)品與其它替代品毫無區(qū)別，顧客就會(huì)感到選擇該產(chǎn)品并不能給他帶來更大的益處，反而覺著聽你在那喋喋不休的介紹是一種時(shí)間的浪費(fèi)，這只能導(dǎo)致他對(duì)產(chǎn)品的拒絕。

　　某化妝品公司派出數(shù)名助銷小姐在商場(chǎng)內(nèi)助銷護(hù)膚產(chǎn)品，她們津津樂道地向顧客介紹該產(chǎn)品的護(hù)膚功能、潤(rùn)膚功能，但幾天過后，效果并不令人滿意，總結(jié)不幾天的經(jīng)驗(yàn)后，助銷小姐們決定改變一下促銷戰(zhàn)略——她們不再?gòu)?qiáng)調(diào)護(hù)膚品的一般功效，而是突出它的特點(diǎn)——該系列化妝品不含鉛、鋅等刺激物，是純天然，純藥物的新型化妝晶。這一次，顧客接受了她們的介紹，銷路就此打開了。

　　(二)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“效益”

　　推銷先驅(qū)埃爾莫·韋勒說過“要推鎊那順摸的滋味，面不是牛排本身”。在助銷中，要向顧客推銷使用你的商品所能產(chǎn)生的效果，而不是‘味地描述產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。過多地描述細(xì)節(jié)，就會(huì)遇到顧客更多的反駁，產(chǎn)生更多的問題和阻力，這樣，為了解決問題，就會(huì)轉(zhuǎn)移你與顧客之間交談的主題。因此，助銷員在與顧客交談時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)放在顧客使用該產(chǎn)品，對(duì)其產(chǎn)生的收益，能否向顧客提供所希望的“效益”是選擇產(chǎn)品的決定因素。通常，助銷員不可能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行很大改動(dòng)來滿足其需要，故對(duì)助銷員重要的一點(diǎn)是，你要去說明產(chǎn)品的效果，去改變顧客對(duì)你的產(chǎn)品的價(jià)值觀，促使其購(gòu)買。

　　某助銷員助銷自來水過濾器時(shí)，不是簡(jiǎn)單的一句“本產(chǎn)品能過濾自來水中有毒細(xì)菌，凈化飲用水”，而是采用了“強(qiáng)調(diào)效益”的戰(zhàn)略，“使用這種過濾器，自來水就變成了礦泉水，買了它，每天就可省下一瓶礦泉水錢……”。顯然，消費(fèi)者愿意接受后種助銷方法。

　　采取這一策略，要注意與“產(chǎn)品定位”相結(jié)合，“產(chǎn)品定位”是前提，“效益”是其有效地補(bǔ)充?！　　　?/p>

　　(三)促使顧客“開口”

　　美國(guó)營(yíng)銷專家吉姆；史耐德發(fā)現(xiàn)；推銷員推銷受阻，有95％是因?yàn)樵捴v得太多。俗話說得好，言多必失，在助銷中，如果助銷員在顧客面前總是喋喋不休，毫不給顧客講話機(jī)會(huì)，就會(huì)使顧客有種被拒絕感。從而這種招絕感就傳到了他對(duì)你的產(chǎn)品上，所以說，每次助銷交易中，助銷員應(yīng)盡量把說話時(shí)間保持在3O一40％左右，余下的時(shí)間留給顧客，促使顧客說出他的要求，他的感受，從而可以“對(duì)癥下藥”，特別是當(dāng)顧客提出異議時(shí)，作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的助銷員，絕不可以爭(zhēng)論，反擊顧客，而應(yīng)細(xì)細(xì)分析，像春風(fēng)化雨般地去開解，改變其態(tài)度，從而助銷成功。

　　助銷是商場(chǎng)營(yíng)銷中有效地促銷手段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日愈激烈的環(huán)境下，合理地運(yùn)用助銷策略，定會(huì)提高商場(chǎng)的盈利水平。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：