推銷是相當難的。難在什么地方?難在別人的拒絕。當你滿腔熱向客戶介紹你的產(chǎn)品，不厭其煩地講解產(chǎn)品的功能和用途時，人家根本不感興趣，一口拒絕，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺。

　　人們?yōu)槭裁磿芙^推銷呢?

　　因為，人是有思想，有感情，有需求的高級動物。你向人們推銷，他不需要這種商品時，一定會拒絕你；他口袋里沒有錢時，當然會拒絕你；他對你和你的商品不了解時，可以拒絕你；他對你的推銷不理解時，可以拒絕你；他沒有考慮到自己有這種需要時，可以拒絕你；他太忙時，可以拒絕你；他情緒不佳時，可以拒絕你；他太興奮時，可以拒絕你；他對你的形象有點看不順眼時，可以拒絕你；天下雨時，他可以拒絕你；天放晴了，他又可以拒絕你……總而言之，他可以用任何一個借口，用任何一條理由，甚至“莫須有”，就可以毫不留情地直統(tǒng)統(tǒng)地拒絕你。

　　有時候，客戶還采取一種“條件反射式”拒絕。這是因為隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，推銷員越來越多，他們時時刻刻來推銷，一班又一班，擾亂了人們的正常工作秩序。于是，許多人一聽來人是推銷商品的，就不加思索地予以拒絕。還有些單位干脆在大門口掛起免戰(zhàn)牌：“推銷員禁止入內(nèi)！”

　　另外有一種人，自我意識相當強，生性不愿聽從別人的指揮，你如果說“是”，他偏要說“不”；你越是勸他“買”，他偏偏“不買”。這種拒絕是某些人的一種本能，一種自我保護意識。

　　總之，客戶拒絕你的推銷的理由有成千上萬條，贊同你的推銷的理由只有一條：現(xiàn)在就需要；而且還要附帶一個嚴酷的條件：口袋里有現(xiàn)金。

　　大多數(shù)初入道的推銷員害怕拒絕，一旦被人拒絕，仿佛自尊心受到了極大的傷害，心靈受到極大的創(chuàng)傷，羞愧得無地自容，感到極度沮喪。不少人因為不能承受“拒絕”所帶來的心理壓力，不愿干推銷；不少人因為過不了“難堪”、“失面子”這個關(guān)，從推銷戰(zhàn)線上退了下來。只有少數(shù)人，由于沒有退路，硬著頭皮挺過來，才過了“推銷必遭拒絕”的難關(guān)。從此，他不但不害怕拒絕，還千方百計與拒絕作頑強的斗爭。

　　推銷為什么那么容易遭到拒絕呢?

　　好端端的商品或產(chǎn)品，不用勞神費力，就被別人買去了，那不叫“推銷”。需要推銷的商品或產(chǎn)品，一定是比較難賣的東西。一個“推”字，形象地表示了在銷售時要“用力”。正如俗話所說：“銷要用力推，推了還不一定能銷”。

　　通常，需要推銷的商品或產(chǎn)品，潛在的顧客只占總?cè)藬?shù)的1％左右。在茫茫的人海中去尋找這1％的“知音”，碰到拒絕的次數(shù)可能是99次。你說，遭到拒絕的次數(shù)哪能會不多呢?

　　沒有拒絕的銷售不叫“推銷”，換句話說，是“推銷”就必遭拒絕；“推銷”與“拒絕”有天生的親緣關(guān)系；“被拒絕”是推銷生涯的一部分，不管你是否愿意，它將永遠與你同行。

　　沒有遭受過“拒絕”的推銷員，絕對成不了優(yōu)秀的推銷員。優(yōu)秀的推銷員就是通過無數(shù)次“拒絕”的鍛煉，在“戰(zhàn)火”中成長的。

　　問題的關(guān)鍵在于怎樣對待拒絕。

　　首先，我們要研究拒絕的原因。前面列舉了十多條拒絕推銷的理由，我們可以看到，并非所有的拒絕都是真實可信的。客戶到底是用哪一條理由拒絕我的呢?如果能找到客戶拒絕的真正理由就好辦了。有經(jīng)驗的老練的推銷員，能很快發(fā)現(xiàn)客戶拒絕的真正理由。一般初入道者，則很難了解客戶拒絕的真正理由。

　　要想弄明白客戶拒絕的真正理由，只有通過與他對話，從他的語言、神態(tài)表情及身體動作等方面去分析和猜測。

　　只要客戶不拒絕與你對話，你用某些預先設(shè)置的提問去“套”他，就會發(fā)現(xiàn)拒絕的真正理由。赤裸裸地問客戶為什么拒絕，一般情況下不會告訴你。一旦了解了拒絕的真正理由，便可以對癥下藥，用你已經(jīng)準備好的一套套的推銷語言和技巧去說服他。

　　如果通過對話了解到客戶拒絕的理由確實是“不需要”，繼續(xù)向他推銷就沒有必要了。推銷的對象是那些可能需要，有潛在需求的客戶。

　　客戶既然有需要，為什么不立即購買呢?這里面情況很復雜，有種種原因抑制了他潛在的需求和購買欲望。

　　第一個主要原因是客戶可能“沒有錢”。但這里又包含了一個識別問題?？蛻羰钦娴摹皼]有錢”，還是一個借口呢?這就需要推銷員的經(jīng)驗了。優(yōu)秀的推銷員能一眼識別客戶真沒錢還是假沒錢。對于真的沒有錢，又不能分期付款，無法搞易貸貿(mào)易的客戶，要立即中止推銷。

　　第二個主要原因是客戶沒有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求。有很多產(chǎn)品，能給客戶帶來許多利益，如節(jié)約金錢，節(jié)約時間，解決各種各樣工作、生活中的問題。但是，客戶并不知道這個產(chǎn)品能給自己帶來這些利益，沒有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求。這類客戶是我們進行推銷的重點對象。

　　第三個主要原因是，客戶對產(chǎn)品不了解。這里包括對產(chǎn)品的性能、功能不了解，對產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)廠家不了解等等。這類客戶也是我們要進行推銷的重點對象。

　　第四個主要原因是客戶對推銷員不信任。因為是第一次見面，對你不認識不熟悉而產(chǎn)生的不信任；因為你的穿著、神態(tài)表情或講話時某個詞語用詞不當，引起客戶的不滿或反感，都可能使客戶拒絕購買你的產(chǎn)品。對于這類客戶，推銷員最主要的任務是給他們留下良好的印象，與他們建立起良好關(guān)系。一旦客戶對推銷員投信任票，商品的推銷也就水到渠成了。

　　當然，還有許許多多各種各樣的原因，使客戶不買你的東西。推銷員的任務就是沖破一切使客戶產(chǎn)生“不買”念頭的阻礙，喚起客戶的需求欲望，使之產(chǎn)生購買行動，達到推銷的目的。

　　推銷必然伴隨著拒絕。能否使拒絕購買的客戶產(chǎn)生購買的欲望，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石。因此，一個真正的推銷員不要害怕拒絕，要知難而進，勇敢地面對不斷的拒絕，闖出驚人的推銷業(yè)績來。

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