徐兵 老師
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一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員以產(chǎn)品的特征為基礎(chǔ)將產(chǎn)品分成不同類(lèi)型一）消費(fèi)品大類(lèi)：快速消費(fèi)品如日化食品飲料，耐用消費(fèi)品如冰箱空調(diào)；二）工業(yè)品大類(lèi)：原材料，設(shè)備，元器件等。然后為每個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品制定合適的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。但有個(gè)例子可以說(shuō)明，僅僅靠產(chǎn)品的特征而將產(chǎn)品分成消費(fèi)品或工業(yè)品有時(shí)并不準(zhǔn)確。固特異輪胎公司的命運(yùn)似乎...
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毫無(wú)疑問(wèn)銷(xiāo)售人員最終都是靠業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話(huà)的,不管你是最普通的銷(xiāo)售代表,還是城市經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理。業(yè)績(jī)基本上決定了你的年終獎(jiǎng)金多寡和公司年終考評(píng)的調(diào)子，明快的還是灰暗的。當(dāng)然除了業(yè)績(jī)外，銷(xiāo)售代表須具備的素質(zhì)如:勤奮自信和銷(xiāo)售技巧等;中層銷(xiāo)售經(jīng)理須具備的指導(dǎo)和激勵(lì)下屬的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在...
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我們的HR部門(mén)經(jīng)理們每次在為銷(xiāo)售部招募新員工時(shí),都會(huì)思考同一個(gè)問(wèn)題：未來(lái)的銷(xiāo)售精英們究竟應(yīng)該具備什么樣的基本的素質(zhì)？如何在幾次短暫的面試中發(fā)現(xiàn)被應(yīng)聘者的潛力？你可以在員工招聘廣告要求欄中發(fā)現(xiàn)HR經(jīng)理們的一些思考如：能承受工作壓力；23年行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；大學(xué)本科學(xué)歷等等。 而地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谌齻€(gè)月的新員...
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意大利影片《美麗人生》相信大部分人都看過(guò), 這部獲得奧斯卡最佳外語(yǔ)片、最佳男演員、最佳原創(chuàng)電影音樂(lè)三項(xiàng)大獎(jiǎng)的電影，本人已看過(guò)不下5 次，我還強(qiáng)烈建議公司的銷(xiāo)售員和地區(qū)經(jīng)理們，如果還沒(méi)看過(guò)此片一定要設(shè)法買(mǎi)張碟片看一看。 故事說(shuō)的是：活潑樂(lè)觀的意大利青年圭多是個(gè)猶太人，他遇見(jiàn)了心儀的美麗姑娘多拉，結(jié)婚后...
278查看全文
我們不需要知道電是怎么來(lái)的，只要知道哪些開(kāi)關(guān)可以打開(kāi)哪些燈，我們需要的光亮就來(lái)了。 但是讓消費(fèi)者能夠如此方便用電，需要一套完整的能源工業(yè)體系：發(fā)電廠、輸送電纜、入戶(hù)接口、變壓開(kāi)關(guān)等。 在這個(gè)工業(yè)體系背后，是與能源相關(guān)的龐大的物理學(xué)研究、工程學(xué)技術(shù)。 咨詢(xún)與企業(yè)之關(guān)系與此相似： 企業(yè)家就是最終的消費(fèi)者...
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民營(yíng)企業(yè)就像黃山松，在堅(jiān)硬的巖縫中傲然生長(zhǎng)，具備了極強(qiáng)的生存意志，只要給點(diǎn)陽(yáng)光，就會(huì)燦爛無(wú)比。在度過(guò)艱難的生存期之后，有一些民企佼佼者的規(guī)模陡然變大，在興奮激動(dòng)之余，開(kāi)始要面對(duì)之前從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)的新問(wèn)題。盡管手忙腳亂的，可外在大環(huán)境利好，丟了芝麻卻撿了西瓜，自身戰(zhàn)略的不清晰被大好形勢(shì)一筆帶過(guò)。 高速...
504查看全文
浮燥、抱怨、逃避在現(xiàn)在許許多多的人身上或多或少的存在著，可以說(shuō)，前三者可以使人消沉，甚至使人走到消極的道路上去。稻盛和夫?qū)W活法之中關(guān)于心態(tài)決定命運(yùn)的內(nèi)容能夠給人們很多的啟發(fā)。正如文中所言： 思想是畫(huà)筆，人生是畫(huà)布，人的思想不同，人生的畫(huà)卷也不同。 改變你的心態(tài)，你人生的色彩可以絢爛奪目?，F(xiàn)摘錄如下：...
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在吉利與沃爾沃完成婚配之后，終于傳來(lái)李書(shū)福與沃爾沃董事會(huì)之間圍繞品牌重建方面的分歧。分歧在于：李書(shū)福希望沃爾沃的新車(chē)型要針對(duì)中國(guó)人的消費(fèi)品位進(jìn)行調(diào)整，如開(kāi)發(fā)加長(zhǎng)型、排量大的車(chē)型。但這一想法遭到了沃爾沃董事會(huì)的否定。 沃爾沃為什么要否定李書(shū)福的動(dòng)議？中國(guó)是沃爾沃第二大本土市場(chǎng)，沃爾沃要想走出虧損的迷局...
209查看全文
為什么很多企業(yè)，做營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)接近十幾年了，但是我們沒(méi)有真正的成為市場(chǎng)的驕子，縱橫家，僅僅成為市場(chǎng)的生 存者，掙扎者，雖然還沒(méi)有被市場(chǎng)的大潮拋到沙灘上，但是也被同行擠在角落里： 為什么？因?yàn)槊刻於荚谙霠I(yíng)銷(xiāo)的事情；營(yíng)銷(xiāo)做到極致就是做成一個(gè)或者一群口是心非的大騙子！ 昨天和老朋友喝酒，談到項(xiàng)目合作，同時(shí)談到...
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許多人認(rèn)為所謂戰(zhàn)略是很長(zhǎng)遠(yuǎn)的，一談到戰(zhàn)略就聯(lián)想到許多財(cái)大氣粗的跨國(guó)公司動(dòng)則先虧上三年五年、虧個(gè)幾億美圓，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打趴在地上以后再去獲得利潤(rùn)。如西門(mén)子、伊萊克斯、寶潔完全可以先虧五年后再獲利。因此，不少?lài)?guó)內(nèi)的企業(yè)家就覺(jué)得戰(zhàn)略是奢侈的游戲、是富貴病，戰(zhàn)略太空太虛如空中樓閣。其實(shí)，這是一種誤解，戰(zhàn)略既然...
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與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)很多行業(yè)的市場(chǎng)垂直度相對(duì)較高，即同一行業(yè)存在著檔次差異很大的不同細(xì)分市場(chǎng)。這反映了我國(guó)市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有著兩點(diǎn)差異：一是很多行業(yè)還沒(méi)有發(fā)展到成熟期；二是我國(guó)消費(fèi)者的習(xí)俗和購(gòu)買(mǎi)力差異大，所以對(duì)產(chǎn)品的功能和品質(zhì)的需求差異較大。如潤(rùn)滑油，中國(guó)市場(chǎng)中的規(guī)格要比美國(guó)多若干倍；再如奶粉、牙...
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可見(jiàn)，只要示范能有效地吸引客戶(hù)的注意并引起其興趣，就能很容易地贏得客戶(hù)，拿下訂單。 歸根到底，我們所做的一切努力，都是為了引來(lái)客戶(hù)的興趣，從而購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。總而言之，只要我們能夠通過(guò)尋找客戶(hù)的興趣愛(ài)好，投其所好，和其成為朋友，我們就能輕松拿到訂單；只要我們能夠讓手上的產(chǎn)品引起客戶(hù)的興趣，使其感...
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絕大部分廠家銷(xiāo)售代表拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，想見(jiàn)和必須見(jiàn)的人是商家的老板，要談的當(dāng)然是本月銷(xiāo)量與目標(biāo), 重點(diǎn)的產(chǎn)品的推廣 ,市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,公司政策等等。當(dāng)你和商家老板口若懸河，高談闊論之時(shí)，請(qǐng)一定不要忽略老板身后的哪個(gè)默默無(wú)聞的人，這個(gè)人也許正在電話(huà)上回答顧客有關(guān)產(chǎn)品提問(wèn)并安排發(fā)貨呢；也許剛好有個(gè)顧客...
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倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市起源于西方國(guó)家，很大程度上是為了滿(mǎn)足西方人DIY ndash; 自己動(dòng)手的生活方式所帶來(lái)需求，一項(xiàng)調(diào)查顯示，在過(guò)去三年，超過(guò)二千萬(wàn)的德國(guó)人重新改造了他們的房屋一次,今年有四千萬(wàn)人計(jì)劃改造房屋,其中70的人打算自己動(dòng)手。事實(shí)上建筑材料在西方已成為一種個(gè)人消費(fèi)品，建材超市中的免費(fèi)講座，餐廳...
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劉春燕在她的工作日程表上重點(diǎn)列出了兩件事：一是就如何真正站在國(guó)外買(mǎi)家的角度進(jìn)行思考，對(duì)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)；二是組織會(huì)議討論公司的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）究竟是什么。 劉春燕是勝地汽車(chē)零部件制造有限公司，一家出口型企業(yè)的執(zhí)行董事。雖然也是個(gè)quot;老出口quot;了，但是8月底剛參加完首屆quot;出...
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第二章 增值稅納稅實(shí)務(wù) 1954年，法國(guó)正式實(shí)施增值稅，至今，全球已有100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)征增值稅。我國(guó)與1983年1月開(kāi)始試行，1984年，國(guó)務(wù)院頒布了《中華人民共和國(guó)增值稅條例（草案）》，與同年10月1日起實(shí)施，標(biāo)志著增值稅在我國(guó)正式確立。1993年12月13日，國(guó)務(wù)院頒布《中華人民共和國(guó)增值...
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根據(jù)《增值稅暫行條例》規(guī)定，納稅人出口貨物，稅率為零。這就為出口貨物退、免稅打下了理論基礎(chǔ)。 如為小規(guī)模納稅人，應(yīng)納增值稅為：銷(xiāo)售額times;征收率，不論出口銷(xiāo)售額為多少，其應(yīng)納稅額均為零，意即免稅。 若出口貨物的納稅人為一般納稅人，則其應(yīng)納增值稅稅額為：當(dāng)期銷(xiāo)項(xiàng)稅額mdash;當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額。不論...
440查看全文
當(dāng)晨曦初露，我們開(kāi)啟了生命中的這一天，當(dāng)我們拖著疲憊的身軀進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)時(shí)，也標(biāo)志著這一天的終結(jié)。在這一天里，或許我們做了一件破石天驚的大事，或許我們做了一件毫無(wú)意義的小事，或許我們愉快地瀟灑了這一天，或許我們什么都沒(méi)有做，卻把時(shí)間一分一秒地打發(fā)掉了。一天中，工作、休息，打發(fā)時(shí)間，各自有著不同的概念和意義...
175查看全文
市場(chǎng)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值轉(zhuǎn)移方式中的經(jīng)濟(jì)學(xué) 例如，中海油在印尼的Repsol石油投資即是；（二），固定利率債權(quán)：與一般公司債或貸款類(lèi)似，與上述份額資源也類(lèi)似，但只是收益投資方每年收益是固定現(xiàn)金回報(bào)；（三），可轉(zhuǎn)債：與上述有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)生份額，也可以是固定現(xiàn)金利息，到一定年限后，投資方可以將所持債權(quán)轉(zhuǎn)成股權(quán)，財(cái)產(chǎn)安...
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企業(yè)財(cái)務(wù)管理績(jī)效指標(biāo)中，盈利能力分析指標(biāo)，因其計(jì)量工具缺值，而顯得指向有誤，這在傳統(tǒng)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 本量利觀念下，顯得不太嚴(yán)重，姑且有一定的階段性使用價(jià)值。但是，一旦市場(chǎng)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)效應(yīng)出現(xiàn)，后遺癥便被表現(xiàn)為管理績(jī)效中的失值誤導(dǎo)性。嚴(yán)重的便是經(jīng)濟(jì)偏癱。 （一）銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)中缺什么？ 以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的生產(chǎn)管理績(jī)...
392查看全文
固定資產(chǎn)增長(zhǎng)率，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：指企業(yè)銷(xiāo)售收入與固定資產(chǎn)平均凈值的比率，反映固定資產(chǎn)的使用效率。計(jì)算公式為：固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入/固定資產(chǎn)平均凈值times;100；固定資產(chǎn)平均凈值=（期初固定資產(chǎn)凈值+期末固定資方凈值）/2；計(jì)算公式為：本期固定資產(chǎn)/前期固定資產(chǎn)，它反映固定資產(chǎn)變化趨勢(shì)。（注...
271查看全文
科學(xué)本量值、值量利的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)績(jī)思想鏈觀 傳統(tǒng)本量利思路和計(jì)量工具，是以狹窄產(chǎn)出值計(jì)量成本收益視點(diǎn)，來(lái)衡量財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理績(jī)效的，嚴(yán)格意義上講，產(chǎn)品在生產(chǎn)出而未售出這之間，它不是商品，甚至不是準(zhǔn)商品，除非是定單產(chǎn)品。這之間的產(chǎn)品值和商品值是有本質(zhì)（值）不同的，并不是僅以產(chǎn)出成本和銷(xiāo)售定價(jià)，就算衡量它的真...
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工程機(jī)械擔(dān)保貸款是當(dāng)今銀行消費(fèi)貸款中的重頭戲，占銀行貸款的比例極高，比房產(chǎn)信貸、汽車(chē)信貸其他信貸產(chǎn)品，工程機(jī)械擔(dān)保貸款具有貸款用途明確、還款來(lái)源確定、擔(dān)保措施可靠、市場(chǎng)前景廣闊等特點(diǎn)，是值得積極倡導(dǎo)的新興產(chǎn)品。在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，我們對(duì)工程機(jī)械擔(dān)保貸款有以下幾方面風(fēng)險(xiǎn)思考。 一、工程機(jī)械擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品...
443查看全文
第一節(jié) 貨款監(jiān)控 一、 設(shè)立專(zhuān)職的貨款管理專(zhuān)干崗位。行使貨款監(jiān)控、預(yù)警、分析、貨款移交監(jiān)管、催收計(jì)劃制定與考核等職責(zé)。 二、 定期對(duì)貨款分析 1、 貨款的分析包括月度分析報(bào)告、重點(diǎn)分析報(bào)告。月度分析報(bào)告由融資法務(wù)部每月對(duì)公司的應(yīng)收帳款進(jìn)行例行的動(dòng)態(tài)分析；重點(diǎn)分析報(bào)告是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的應(yīng)收帳款的特殊...
353查看全文
應(yīng)收賬款的損失包括逾期應(yīng)收賬款的資金成本,附加收賬費(fèi)用,壞帳損失,這些直接的損失比較顯而易見(jiàn),另外,還有一些間接的損失,比如,企業(yè)賒銷(xiāo)時(shí)雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn), 但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加, 反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用, 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出, 主要表現(xiàn)為: 企業(yè)...
341查看全文
工程機(jī)械國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和歷程表明，其分期付款、按揭和融資租賃等信用銷(xiāo)售方式肯定是中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)位置的幾種銷(xiāo)售方式。信用銷(xiāo)售不僅僅極大地刺激了產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升，同時(shí)回款周期長(zhǎng)、市場(chǎng)很多不確定的因素給生產(chǎn)廠家和代理商帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)。在這種背景下，工程機(jī)械代理商也不得不建立和完善自己的債權(quán)管理...
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2011年1月1日后，我國(guó)的《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和《配套指引》正式實(shí)施，也標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)內(nèi)控體系的正式形成，其高度、深度毋容置疑，但在細(xì)節(jié)上還存在不足的地方。徐濱律師去年給我們提了個(gè)醒，希望中國(guó)企業(yè)在遵從的同時(shí)，不要盲從。到底存在哪些瑕疵呢？ 其一，《企業(yè)內(nèi)控規(guī)范基本規(guī)范》第四章第三十條第四款中...
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摘 要：文章討論了秘書(shū)工作的核心問(wèn)題以及秘書(shū)與領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，并就如何處理兩者之間的關(guān)系提出了建議。 關(guān)鍵詞：秘書(shū)；領(lǐng)導(dǎo)；關(guān)系處理。 秘書(shū)人員在辦公室里起到一種樞紐橋梁的作用，主要負(fù)責(zé)上下級(jí)間的溝通、內(nèi)外部門(mén)的溝通，是領(lǐng)導(dǎo)者工作上的參謀和助手，同領(lǐng)導(dǎo)者朝夕相處并與領(lǐng)導(dǎo)的工作同步運(yùn)轉(zhuǎn)。所以，秘...
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盛大入主新浪，陳天橋成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的頭號(hào)資本家，他靠資本運(yùn)作狠賺了一筆。資本家賺錢(qián)也讓一批職業(yè)經(jīng)理人大發(fā)本之財(cái)，比如說(shuō)唐峻，從微軟中國(guó)總教頭的位置上退下來(lái)，并沒(méi)有影響他的職業(yè)之路，反而成為中國(guó)第一號(hào)打工皇帝，身價(jià)四億。 陳天橋成為互聯(lián)網(wǎng)首富，唐峻獲得巨大成功，資本和身價(jià)迅速躥升，是因?yàn)樗麄兏美?..
381查看全文
第一步：明晰職業(yè)規(guī)劃，確定職業(yè)目標(biāo)mdash;mdash;價(jià)值觀和人生定位 自我的人生價(jià)值和角色定位、人生主要目標(biāo)的設(shè)定等等，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：你準(zhǔn)備做一個(gè)什么樣的人，你的人生準(zhǔn)備達(dá)成哪些目標(biāo)。這些看似與具體壓力無(wú)關(guān)的東西其實(shí)對(duì)我們的影響卻總是十分巨大，對(duì)很多壓力的反思最后往往都要?dú)w結(jié)到這個(gè)方面?？突?..