關(guān)注軍功章的另一半

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絕大部分廠家銷售代表拜訪經(jīng)銷商，想見和必須見的人是商家的老板，要談的當(dāng)然是本月銷量與目標(biāo), 重點(diǎn)的產(chǎn)品的推廣 ,市場動(dòng)態(tài)和競爭對手情況,公司政策等等。當(dāng)你和商家老板口若懸河，高談闊論之時(shí)，請一定不要忽略老板身后的哪個(gè)默默無聞的人，這個(gè)人也許正在電話上回答顧客有關(guān)產(chǎn)品提問并安排發(fā)貨呢；也許剛好有個(gè)顧客走進(jìn)店鋪，她迎上前去熱切招呼；也許她正要出門給廠家訂單匯款呢，她不是別人，正是老板的另一半—老板娘。

相信中國的相當(dāng)部分經(jīng)銷商還處于“夫妻老婆店”式的家族企業(yè)水平，至少在建材行業(yè)是如此。老板在外拋頭露面洽談業(yè)務(wù)—主外；老板娘店鋪日常工作，財(cái)務(wù)一把抓—主內(nèi)，前者是企業(yè)政策制定者而后者是忠實(shí)執(zhí)行者，一般都跳不出此類模式。問題是我們大部分銷售代表可能忽略了，這個(gè)執(zhí)行者可能直接影響你產(chǎn)品的銷售，因?yàn)樗桥c客戶接觸最頻繁的人，同時(shí)也是對企業(yè)財(cái)務(wù)狀況了如指掌的人。

首先談銷量，事實(shí)上在這個(gè)企業(yè)，沒有比老板娘更清楚本月的銷售到底是多少？批發(fā)，零售各占多少？貨都去了什么地方？如果你問老板同一個(gè)問題，大部分情況他都會是“唔，不清晨，問問我老婆吧”。

每天第一個(gè)開門上班，最后一個(gè)鎖門回家的一定是老板娘，她與客戶接觸的時(shí)間超過任何一個(gè)人，絕大部分的生意要從她的手中過，除了利潤是她第一考慮的因素外，她對你的產(chǎn)品的熟悉程度（質(zhì)量和性能），對銷售代表的好惡，還有廠家的售后服務(wù)水平等，都會影響她在幾個(gè)代理品牌中的傾向性，而最終影響你的銷量。是的，除了老板還要與老板娘保持良好關(guān)系很重要，重點(diǎn)的產(chǎn)品的推廣須首先對老板娘推廣，給經(jīng)銷商的培訓(xùn)也千萬不要忘了她（她可能會以店鋪不能缺人而拒絕），另外，要作市場調(diào)查她可是一個(gè)好來源，別看她整天不離店鋪，可她就像阿慶嫂眼觀六路耳聽八方，市場上任何動(dòng)靜，都會在第一時(shí)間被她捕獲到。

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