工程機械代理商如何設(shè)立債權(quán)部

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工程機械國內(nèi)外市場發(fā)展的現(xiàn)狀和歷程表明，其分期付款、按揭和融資租賃等信用銷售方式肯定是中國工程機械市場占據(jù)主導(dǎo)位置的幾種銷售方式。信用銷售不僅僅極大地刺激了產(chǎn)品銷量的提升，同時回款周期長、市場很多不確定的因素給生產(chǎn)廠家和代理商帶來很大風(fēng)險。在這種背景下，工程機械代理商也不得不建立和完善自己的債權(quán)管理部門，以應(yīng)對信用銷售帶來的市場風(fēng)險，總結(jié)如下：

一、 債權(quán)部是每一個工程機械代理商必須建立的部門

很多工程機械代理商都感嘆掙錢不易，特別是信用銷售方式在工程機械行業(yè)盛行之后，銷售管理成為一項很復(fù)雜的工作，且不得馬虎。有的代理商缺乏強有力的債權(quán)管理，不少代理商資本增長都處于虛增長，還負債經(jīng)營.一旦資金鏈崩潰，即造成不可挽回的破產(chǎn)局面。因此，代理商建立工程機械代理商都應(yīng)該建立自己的債權(quán)部，做到有專人負責(zé)債權(quán)管理喝清欠工作理由有二個：

一是全款銷售只占整體銷售的一小部分，無論是整機、配件，還是有償服務(wù)，信用銷售都將是主體，

二是在信用銷售流程中，一個完整銷售過程是以全部貨款按時回收作為終結(jié)點的，產(chǎn)品售出僅僅是銷售流程的前端部分，債權(quán)管理即是對回款風(fēng)險進行有效的回款風(fēng)險控制才是整個銷售過程的完成。最近5年，隨著代理商對于債權(quán)管理的認識有了很大的提高，設(shè)立債權(quán)管理部的代理商越來越多。那么，多大規(guī)模的工程機械代理商需要建立專門的債權(quán)管理部呢？筆者以為，年銷售額在5000萬元人民幣以上的代理商都應(yīng)該建立專門的債權(quán)部，聘用專職債權(quán)管理人員，而不是由銷售人員或其他崗位人員兼任。5000萬元人民幣相當(dāng)于60臺左右中噸位的挖掘機或200多臺5噸級的裝載機，如果以40%首付比例計算，債權(quán)部至少要管理3000萬元以上的資金，這對于代理商及合作廠家來講都是一個不小的數(shù)目。俗話說，“商人重利”，債權(quán)管理部恰好是幫助代理商安全獲利的重要保證。

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