鄧天佐 老師
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 復(fù)訪客戶很重要的一個(gè)目的就是找準(zhǔn)對(duì)方的購(gòu)買決策人，這里，我們可以稱決策人為關(guān)鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準(zhǔn)目標(biāo)，我們才能攻堅(jiān)，否則未來(lái)一切的努力都可能是盲目的，其結(jié)果自然也是可想而知的。 在復(fù)訪的過(guò)程中，銷售人員還應(yīng)該不斷地探尋客戶的關(guān)...
王挺 133查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 ?。?）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同（強(qiáng)調(diào)地圖的與眾不同，說(shuō)地圖的功能，與客戶的利益聯(lián)系在一起，給客戶帶來(lái)了什么好處）。銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著76600這個(gè)數(shù)字，顧客感到奇怪，就...
王挺 136查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 （4）提及有影響的第三人（如果是別人說(shuō)起的客戶可以提起一下，效果很好的）。告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有quot;不看僧面看佛面quot;的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的銷售員都很客氣。如：quo...
王挺 149查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 讓開(kāi)場(chǎng)白不再尷尬 因?yàn)槊總€(gè)銷售人員的情況不同，客戶的情況也不同，所以沒(méi)有固定的開(kāi)場(chǎng)白。但開(kāi)場(chǎng)白不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少要達(dá)到下列目的： ?。?）讓對(duì)方明確你的意圖?！ 。?）使目標(biāo)愿意和你交流?！ 。?）允許你提出問(wèn)題?！ ∽钤愀獾拈_(kāi)場(chǎng)白：...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 同理，銷售界認(rèn)為，業(yè)務(wù)員拜訪的客戶量越大，銷售成功的幾率越大。因?yàn)槌踉L是一切銷售的基礎(chǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)里面，銷售人員應(yīng)該注意什么呢？ （1）陌生拜訪一定要有激情，保持良好的第一形象?！ 。?）陌生拜訪要突出自己和產(chǎn)品的特點(diǎn)，要找到讓客戶一下子就記住你...
王挺 143查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 顧客本來(lái)無(wú)意購(gòu)買，然而通過(guò)一次清洗眼鏡的機(jī)會(huì)，店員換來(lái)一場(chǎng)眼鏡的交易。由此可見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造需求、塑造商機(jī)?！ ⊥行袆?dòng)層遞的分解很好地向我們展示了quot;艾德麥斯法則quot;，我們希望客戶達(dá)到一個(gè)行為，結(jié)果是什么呢？就是...
王挺 139查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 我繼續(xù)聽(tīng)任他往下說(shuō)。 quot;您的鏡片目前磨損得已經(jīng)有些嚴(yán)重了，這樣會(huì)對(duì)您的眼睛造成相當(dāng)大的損害。quot; 我一愣，問(wèn)道：quot;會(huì)造成什么損害？quot; 店員告訴我，這樣下去，我會(huì)用眼吃力，眼睛的度數(shù)也會(huì)越來(lái)越深。我聽(tīng)完不禁有些擔(dān)心...
王挺 137查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 一次當(dāng)我在講課過(guò)程中談到這個(gè)案例時(shí)，蘇州一家酒店的負(fù)責(zé)人找到我，向我訴說(shuō)了他在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的苦惱，他的酒店目前最好的特色食品是正宗陽(yáng)澄湖大閘蟹，他希望我用提升快樂(lè)痛苦法則幫助他們做陽(yáng)澄湖大閘蟹的促銷?！ ∥疫@樣幫他們分析： （1）從蘇州市區(qū)去陽(yáng)澄湖...
王挺 121查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 主持人繼續(xù)說(shuō)：quot;很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)生意、交易這個(gè)單詞business, business很長(zhǎng)，也不容易記憶，那么怎么辦？business前面三個(gè)單詞是bus，下面是in，再往下面是什么ess，e是一只小鵝，ss是兩條小蛇，所以這只鵝和兩只小蛇i...
王挺 140查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 觀眾發(fā)出了贊嘆聲，小伙子也迷惑不解。中年男子接著說(shuō)：quot;我為什么這么厲害？我一聽(tīng)就聽(tīng)出來(lái)是五點(diǎn)。是什么原因？想不想知道？quot; 在場(chǎng)的人們一起回答：quot;想。quot; 中年男子笑了：quot;你覺(jué)得我如果教你這個(gè)魔術(shù)值多少錢？q...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 列車在一個(gè)車站停車中轉(zhuǎn)，由于?？繒r(shí)間較長(zhǎng)，車上的乘客紛紛下車活動(dòng)。小商販和這名男子也一起走下車來(lái)，兩人耳語(yǔ)幾句之后，這個(gè)中年男人從提包里拿出了一樣?xùn)|西，然后開(kāi)始大聲朝著來(lái)往的人群喊道：quot;大家都來(lái)看一看啊，魔術(shù)師免費(fèi)表演魔術(shù)，歡迎大家發(fā)現(xiàn)破綻...
王挺 131查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 六步層遞同感銷售法分析到這里，我們還需要把這六步中間插上一個(gè)聯(lián)想和比較階段。在這兩個(gè)階段我們一定要激發(fā)客戶的注意和興趣，客戶如果沒(méi)有足夠的聯(lián)想，他就不能夠產(chǎn)生對(duì)你的產(chǎn)品持續(xù)的關(guān)注。在客戶提升渴望的時(shí)候，你必須要用一種方法給他做個(gè)比較。這個(gè)比較會(huì)讓他...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 就是這么一步一步地做下來(lái)，讓我很快就辦理了他的信用卡。當(dāng)我第一次刷完卡，就馬上收到一個(gè)短信，是中國(guó)銀行發(fā)來(lái)的。說(shuō)恭喜什么什么時(shí)間消費(fèi)了多少，獲得了多少多少積分。一看又獲得積分了，我想到了可以兌換禮品，于是心里非常滿意。這是為什么？這就是細(xì)致的服務(wù),...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 結(jié)婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你還要關(guān)心她，這就是持續(xù)的關(guān)愛(ài)，然后達(dá)到一個(gè)滿意的效果?！ ≈哉f(shuō)戀愛(ài)這六個(gè)步驟，也是告訴大家一個(gè)道理，談戀愛(ài)和做生意是相通的，做生意跟談戀愛(ài)也是一樣的。我們?cè)囅胍幌?，如果今天你看到一個(gè)...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 王蒙有一次跟大學(xué)生交流，說(shuō)阿Q是做錯(cuò)了，阿Q看到吳媽就應(yīng)該這么說(shuō)：quot;我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心……quot;王蒙說(shuō)完這個(gè)話的時(shí)候大學(xué)生就笑了。當(dāng)時(shí)我在想，如果阿Q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎？如果他能夠用這種話跟吳媽對(duì)話的...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 第三章 久贏真經(jīng)第三重：銷售按臺(tái)階爬行 第一章中我們說(shuō)quot;千萬(wàn)別做那條狗quot;，作為銷售人員來(lái)講的話，一定要保持一個(gè)良好的心態(tài)。第二章里面，我們講了quot;我的客戶在哪里quot;，我們要發(fā)揮首因效應(yīng)，建立我們的人脈圈，培養(yǎng)潛在客戶...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 做人為什么要低調(diào)呢？低調(diào)謙虛一點(diǎn)，別人才會(huì)信任你。那為什么做事要高調(diào)呢？你做了事情別人不知道，那不是白做了嗎？所以做事要高調(diào)，要讓人家看得見(jiàn)，人家才能知道，人家才能認(rèn)可你的能力。講了這么多，關(guān)鍵的部分還是下面四句話： 每個(gè)朋友都來(lái)自于緣分； 每...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 quot;自己是個(gè)半吊子，哪里來(lái)的朋友？quot;《胡雪巖》里的這句話，相當(dāng)貼切地描寫拓展人脈的秘訣。你的價(jià)值決定了你能結(jié)交什么樣的朋友。 3.樂(lè)于與別人分享 不管是信息、金錢利益或工作機(jī)會(huì)，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因?yàn)椋笥言敢馀c...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 六度分割 20世紀(jì)60年代，美國(guó)哈佛大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)家米爾·格倫提出了quot;六度分割quot;（Six Degrees of Separation)的理論。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，quot;六度分割quot;就是在這個(gè)社會(huì)里，任何兩個(gè)毫不相識(shí)的人之間要想建...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 根據(jù)斯坦福研究中心調(diào)查報(bào)告顯示，一個(gè)人賺了錢，12.5來(lái)自于知識(shí)，但是87.5來(lái)自于關(guān)系。這個(gè)數(shù)據(jù)是否讓你震驚？現(xiàn)在有個(gè)新的英語(yǔ)單詞就叫quot;guanxiquot;，因?yàn)槔贤庥X(jué)得我們中國(guó)的quot;關(guān)系quot;這個(gè)詞太厲害了，沒(méi)有辦法做一個(gè)詳...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 所以,溝通時(shí)的同理心溝通很重要。一定要學(xué)會(huì)穿上別人的鞋，去感受別人的感覺(jué)。這里講的就是我們?cè)趺礃尤ピ黾游覀兊氖滓蛴∠??！ ∈滓蛐?yīng),我們之前講的是一個(gè)正向思考，這回我們就要考慮首因效應(yīng)的逆向思考。我這里有一個(gè)案例一個(gè)經(jīng)典的場(chǎng)景，說(shuō)的是有位中年女士手...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 我曾經(jīng)拜訪過(guò)一個(gè)客戶，名片交換之后，我的名片就被他放在桌子上面，邊聊天邊把我的名片拿起來(lái)，玩一玩、捏一捏，弄到最后,將我的名片在那里來(lái)回地折了幾折，然后就無(wú)趣地再朝桌子上一扔。他自己似乎沒(méi)有感覺(jué)到什么，但是讓我感到特別難受，我覺(jué)得好像自己被這個(gè)人踩...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 由此看來(lái)，微笑可以一下子縮短銷售人員和客戶的距離?！ 〗酉聛?lái)就是目光，視線一定要停留在合適的位置。我們可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候盯著客戶的眼睛，但是不能過(guò)分地盯客戶的眼睛。我們常說(shuō)，為了要表示尊重，有的時(shí)候跟客戶交流要盯住客戶的眼睛，結(jié)果呢，我們一些女業(yè)務(wù)員...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 ?。?）頭發(fā)：發(fā)型淑雅、莊重，梳理整齊，長(zhǎng)發(fā)要用發(fā)夾固定好?！ 。?）臉部：化淡妝，面帶微笑，精神飽滿，情緒穩(wěn)定?！ 。?）指甲不宜過(guò)長(zhǎng)，并保持清潔。涂指甲油時(shí)須自然色?！ 。?）佩戴飾物僅限一枚戒指、一對(duì)耳釘或耳環(huán)（直徑小于1厘米）及一條項(xiàng)鏈（不得...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 （2）單排三?？畚餮b，扣子全部不扣表示隨意、輕松；只扣中間一扣表示正宗；扣上面兩粒，表示鄭重；全扣表示拘謹(jǐn)?！ 。?）雙排扣西裝可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示輕松、時(shí)髦，但不可不扣。 ?。?）起身站立時(shí)，西裝上衣的紐扣應(yīng)當(dāng)系上，以示鄭重其事?！ ?..
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 男士的皮鞋也有一些要注意的，皮鞋要擦得亮一點(diǎn)。特別是襪子，也有很多注意事項(xiàng)，我曾經(jīng)看到一些業(yè)務(wù)員，一身正裝，穿的襪子卻是白色的。深色的褲子、深色的皮鞋坐在那邊，一不小心把腿一蹺，白色的襪子猶如燈光一樣刺眼，讓人看著特別難受。所以穿襪子千萬(wàn)要小心，不...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 還有一句話，叫quot;道不同，亦相為謀quot;。業(yè)務(wù)人員不能說(shuō)：quot;這個(gè)人我看著不順眼，他有業(yè)務(wù)給我做我也不做。quot;這是不對(duì)的。在商言商，也就是說(shuō)，我們做業(yè)務(wù)是奔著利益而去的。所以道不同,quot;亦quot;相為謀，只要對(duì)方能夠給...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 你會(huì)喝quot;蝌蚪啃蠟quot;嗎 1920年，一種飲料進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，根據(jù)英文的發(fā)音，他們譯出的漢語(yǔ)品名是quot;蝌蚪啃蠟quot;。蹩腳的quot;英譯漢quot;讓人聯(lián)想起渾濁的水中的蝌蚪，又讓人想起食之無(wú)味的蠟燭，不干凈而又無(wú)味的印象使...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 實(shí)驗(yàn)心理學(xué)究表明，外界信息輸入大腦時(shí)的順序，在決定認(rèn)知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最后輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點(diǎn)是形成首因效應(yīng)的內(nèi)在因素?！ ⊥瑯樱晃恍睦韺W(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì)30道題...