吳學(xué)文 老師
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營銷工作的實(shí)踐性非常強(qiáng)，營銷現(xiàn)實(shí)千變?nèi)f化，沒有現(xiàn)成固定的營銷模式供我們選取和套用，更甭想有一方包治百病的靈丹妙藥了。營銷學(xué)是一種科學(xué)原理，不是公式。在營銷實(shí)戰(zhàn)中，各種主客體要素始終不斷變化著，并且夾雜著許多社會的、心理的和情感的人文因素，即使在同一市場條件下，營銷方案也可以有多個，不像純自然科學(xué)...
張正 137查看全文
有人問，什么是第五季，我說現(xiàn)在這個季節(jié)就是！秋冬之交，嚴(yán)冬就要到來的時候。聽者一怔之后無不釋然一笑?！ 〉谖寮臼且粋€品牌，是健力寶家族在今年大熱天里為了趕世界杯的場急忙添的新成員，健力寶集團(tuán)改嫁易姓給了浙江國投，所以論輩份第五季屬健力寶飲料同母異父的弟弟。這回健力寶家族一改獨(dú)苗強(qiáng)撐的窘迫局面，一...
張正 133查看全文
經(jīng)過有識之士尤其是本土企業(yè)家們多年不懈的努力，我國的品牌事業(yè)空前活躍。創(chuàng)建品牌的理論和觀點(diǎn)眼花繚亂，有官方身影的“中國名牌產(chǎn)品評價”工作推波助瀾，如雷貫耳的名牌前仆后繼，新品牌神話層出不窮。但奇怪的是，揭開品牌形勢一片大好的表面，就是找不出幾個名副其實(shí)的真品牌?！ ‰y道不是嗎？我們的企業(yè)有幾個敢...
張正 279查看全文
企業(yè)的錯誤概念扼殺了現(xiàn)代品牌的威力 在今天工商業(yè)高度發(fā)展的世界，到處充斥著供給過剩的產(chǎn)品與服務(wù)。你可能無法想象，光是美國這個國家，最少就有200種以上的調(diào)味辣醬品牌在不同的利基市場糾纏不休，7,500種各式各樣的互助基金會散布于全國各地。尤其是互聯(lián)網(wǎng)，無以數(shù)計(jì)的新公司透過這種新渠道進(jìn)行商業(yè)活動，品牌...
葉正綱 147查看全文
前 言 今天的市場經(jīng)濟(jì)，由于品牌全球化不斷地?cái)U(kuò)張，造就了多變的市場環(huán)境與激烈的競爭，企業(yè)要維持長期性的成功，變得愈來愈困難。應(yīng)用「低成本」和「創(chuàng)新手法」解決市場問題，似乎也逐漸地失去了它的魅力。這即是為什么「品牌」概念及其意義，在今天的營銷環(huán)境中，仍扮演著舉足輕重的原因?！钙放啤故敲考移髽I(yè)最重要的...
葉正綱 284查看全文
當(dāng)越來越多的“中國制造”產(chǎn)品走向世界時，我們也發(fā)現(xiàn)“中國創(chuàng)造”的內(nèi)涵似乎還非常缺乏，中國企業(yè)如何才能從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”呢？就這個問題，《中國聯(lián)合商報(bào)》記者采訪了著名品牌專家、北京泰然方略管理咨詢公司總經(jīng)理盧強(qiáng)先生?！ ∮浾撸骸爸袊圃臁比绾蔚健爸袊鴦?chuàng)造”的主要障礙是什么呢？ 盧...
盧強(qiáng) 284查看全文
近日，中央電視臺刮起了中國品牌風(fēng)暴，從新聞頻道到經(jīng)濟(jì)頻道，從“我最喜歡的中國品牌”活動，到相關(guān)的“對話”和“品牌中國”專題欄目，各大知名欄目均大力宣傳報(bào)道中國品牌，中國的大品牌的老總們都露面了。由此看出，中國企業(yè)和媒體開始重視品牌了，品牌經(jīng)濟(jì)已經(jīng)不再是理論名詞，品牌不再是虛的，品牌和企業(yè)息息相關(guān)...
湯雪梅 269查看全文
背景：福建《通信信息報(bào)》全面及時報(bào)道了許多國內(nèi)外通信信息界新聞，并對之進(jìn)行深度分析，注重貼近市場，關(guān)注追蹤通信信息業(yè)界和市場的熱難點(diǎn)問題，在市場一線，客戶經(jīng)理作為面對面服務(wù)于市場銷售終端的服務(wù)主體，在企業(yè)中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，他們通過拜訪客戶進(jìn)行全業(yè)務(wù)營銷，維護(hù)重點(diǎn)客戶關(guān)系，確保電信客戶業(yè)務(wù)收...
陳小龍 170查看全文
國內(nèi)市場競爭的日趨國際化，渠道網(wǎng)絡(luò)的下沉已經(jīng)不僅僅停留在廠家的口頭上了，很多新生的事務(wù)也層出不窮。經(jīng)銷商這個群體要生存要發(fā)展，獲得自己最大的利潤價值；廠家要在激烈的拼搶中追求最大精益化，二者的矛盾要求相對弱勢的經(jīng)銷商有所調(diào)整，與時俱進(jìn)，于是一個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的嚴(yán)峻課題鮮明的擺在我們的面前。在這里我謹(jǐn)...
馮啟 354查看全文
系列專題：淡季營銷 進(jìn)入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調(diào)貨不停的賣貨的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。面對這個冷清的局面，我們要怎么做才能讓銷售淡季變得旺一些呢？又要怎么做才能給旺季的銷售打下一個良好的基礎(chǔ)呢 一、 銷量提升，從調(diào)動終端的積極性開...
劉孝明 156查看全文
雙頭夾逼，經(jīng)銷商凸現(xiàn)三大困境 從宏觀角度來考察，經(jīng)銷商這個群體基本處于一個大的結(jié)構(gòu)變化過程之中，產(chǎn)生了大量的分化現(xiàn)象，一批逐漸退出，一批快速成長。這個變化也反映了整個流通行業(yè)特別是經(jīng)銷商群體所面對的困境，這種困境不僅是生存性的，而且是根本性的問題，行業(yè)分化只是這種困境的外在表現(xiàn)形式。具體來...
施煒 299查看全文
傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的主要方向是要立足二三級市場，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)真正走向零售終端！ 傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的主要方向是要立足二三級市場，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)真正走向零售終端！ 在本刊研討《渠道沖突》專題時，筆者曾談?wù)摿巳绾我龑?dǎo)一位建材照明類經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型的話題。在此，筆者便以其為例，談?wù)勣D(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商該如何來有效...
程紹珊 188查看全文
從波導(dǎo)以立體化的戰(zhàn)斗之勢成就手機(jī)霸主到格蘭仕以轟轟烈烈的大篷車帶來巨增長、到海爾“120星火燎原”行動推進(jìn)小鄉(xiāng)村……一幕幕的商業(yè)奇跡正從二、三級市場崛起，營銷農(nóng)村成為營銷中國的一個焦點(diǎn)話題！面對一級市場的趨向飽和、消費(fèi)者的品牌理性、促銷的過度泛濫，產(chǎn)品利潤走向微薄，更多企業(yè)開始將營銷重點(diǎn)從一級市...
鄭紀(jì)東 130查看全文
W君曾與我同事，從廣告公司到了北京一家醫(yī)藥銷售公司工作。角色的轉(zhuǎn)變，使其感受良多。他去北京大約一個月后，給我發(fā)了一封電子郵件： 我現(xiàn)在在一家醫(yī)藥銷售公司，負(fù)責(zé)市場部?！ 」ぷ髁艘粋€多月了，平時經(jīng)常涉及到廣告方面的事情，我們所做的廣告都是那種大俗的廣告，整版整版的發(fā)。包括電視廣告，也是被人稱為垃...
李方毅 220查看全文
系列專題：淡季營銷 銷售旺季，各個廠家在渠道中激烈的進(jìn)行著一輪輪貼身肉搏戰(zhàn)，進(jìn)入淡季，開始修煉內(nèi)功，蓄積待發(fā)，看似平靜的淡季，卻暗藏殺機(jī)。只有淡季的思想，沒有淡季的市場，日益激烈的市場競爭永遠(yuǎn)不能讓廠家懈怠，淡季營銷，出其不意，搶先造勢，爭奪先機(jī)！ A企業(yè)是一家國內(nèi)知名冷飲企業(yè)，產(chǎn)品暢銷全國，...
欒玉東 367查看全文
競爭對手采取促銷政策，應(yīng)該說很少有企業(yè)不予跟進(jìn)的。因?yàn)楦M(jìn)是找死的話，不跟進(jìn)更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動?！ ∈嗄?duì)I銷生涯，確實(shí)也見到過競爭對手進(jìn)行促銷，企業(yè)從容應(yīng)對，不采取任何的應(yīng)對式、反撲式促銷，而采用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額...
譚長春 236查看全文
系列專題：淡季營銷 很多產(chǎn)品存在銷售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品，每年一進(jìn)入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過剩，避免造成空調(diào)庫存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡...
盧強(qiáng) 144查看全文
在多層次多元化的中國市場，三四級市場正在成為越來越重要的細(xì)分市場。如何界定三四級市場呢？如果全國市場可以分為四級，北京、上海和廣州是一級市場，省會城市和部分發(fā)達(dá)地級城市為二級市場，其他地級城市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣級市場為三級市場，其他縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村市場為四級市場。全國有地級市60...
盧強(qiáng) 144查看全文
為什么買贈活動成功了而企業(yè)卻出現(xiàn)了虧損？ 為什么贈品投入那么多卻沒有有效送達(dá)顧客？ 由于贈品不是產(chǎn)品，在成本與損耗方面的控制往往受到廠家的忽視，這種忽視也正是很多促銷活動失敗的根源?！ 楹我刂瀑浧返某杀九c損耗 成本與損耗的控制決定著贈品的利用率和投入產(chǎn)出比，再好的贈品如果利用率或...
向舜麟 133查看全文
結(jié)合自身狀況以及當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況， 依靠嚴(yán)格監(jiān)督和全程追蹤考核進(jìn)行再造。 “小李，你最近的工作有點(diǎn)問題呀！公司規(guī)定的鋪貨額度是50萬，你現(xiàn)在已經(jīng)放了100萬的貨，怎么還不把應(yīng)收貨款收回來呢？” “章經(jīng)理，不是我工作不盡力，實(shí)在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的幾個超市都有嚴(yán)格的財(cái)...
劉雄孝 219查看全文
最近某雜志評出影響中國營銷進(jìn)程的十大企業(yè)，以差異化產(chǎn)品及差異化營銷競爭戰(zhàn)略而著名的養(yǎng)生堂名列其中，從養(yǎng)生堂龜鱉丸到成人維生素，從朵兒膠囊到親嘴含片，從農(nóng)夫山泉到母親牛肉棒，從產(chǎn)品概念到事件營銷，從產(chǎn)品填補(bǔ)戰(zhàn)略到差異化品牌打造競爭戰(zhàn)略，的確，養(yǎng)生堂從一個名不經(jīng)傳的中小企業(yè)發(fā)展成為影響整個中國的大企...
羅建幸 247查看全文
提高企業(yè)的營銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個體系，涉及到組織、流程、績效考評與激勵等系統(tǒng)管理要素。 遭遇執(zhí)行難題 Z公司是一個民營企業(yè)，在成立初期，只設(shè)立了擁有2個人的銷售管理部外加各省區(qū)市場部（平均每省23人）的簡單機(jī)構(gòu)。伴隨公司的發(fā)展，Z公司的營銷組織機(jī)構(gòu)也從小到大、從簡單變得...
史賢龍 259查看全文
如何讓銷售明星成長為合格的銷售經(jīng)理，歸根結(jié)底是明星銷售員的轉(zhuǎn)型問題。對于營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，筆者長期以來有著自己較深的思考，因?yàn)樽鳛橹袊鵂I銷隊(duì)伍中的一員，很多地方也是感同身受。 四大轉(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型基礎(chǔ) 在我看來，明星業(yè)務(wù)員要完成從銷售員到經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型，需要完成以下四大轉(zhuǎn)變。 首先...
伏海波 232查看全文
我國有競爭力的大型企業(yè)一般歷史不長，根基不牢固，從而給中小企業(yè)的發(fā)展留出了更廣大的空間，中小企業(yè)只要選擇正確的競爭戰(zhàn)略，完全能夠改變市場格局。 中小企業(yè)在實(shí)力遜色的情況下，需要采取積極的、進(jìn)攻型戰(zhàn)略來改變被動、落后的形勢。中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是：在總體實(shí)力不足的情況下，集中力量，爭取在局...
盧強(qiáng) 152查看全文
本文是一篇實(shí)戰(zhàn)案例解析點(diǎn)評文章，案例材料由《銷售與管理》社提供： 處理沖突，一個大區(qū)經(jīng)理的博弈論 龍?zhí)欤A源輪胎新上任的華東大區(qū)經(jīng)理，剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區(qū)的銷售額一直占據(jù)著華源重要的份額，而確實(shí)華東幾個市場近幾年的總體表現(xiàn)一直令總部非常滿意。而且，華源在每個省都設(shè)立了分...
周滿 126查看全文
精細(xì)化營銷是一種戰(zhàn)略，是整個系統(tǒng)工程的“精細(xì)化”。 隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，競爭的日益加劇，一個新的詞語精細(xì)化營銷開始越來越多的被各個領(lǐng)域的廠商所采用，精細(xì)化營銷也由此成為未來營銷模式的發(fā)展趨勢，并受到越來越多人的關(guān)注和重視?！ 【?xì)化營銷從概念上講，應(yīng)該是廠商恰當(dāng)而貼切地對自己的市場進(jìn)行細(xì)...
劉雄孝 339查看全文
成功要付出代價，不成功要付出更大代價。我們別無選擇，注定要進(jìn)行一場場力量懸殊的較量；并且，必須在這些并不對等的競爭中取勝。無論拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上的解決方案一定存在。優(yōu)先切割、優(yōu)先速度、優(yōu)先聚焦三大策略幫助中小企業(yè)顛覆不對稱競爭。 我們別無選擇——應(yīng)對力量懸殊的競爭 中國企...
路長全 313查看全文
清醒認(rèn)識到并順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢， 及時調(diào)整自己的定位和發(fā)展方向?！ ⌒屡d渠道的沖擊 記得兩年前，在為國內(nèi)某著名家居照明企業(yè)提供咨詢服務(wù)的時候，在南方某中心城市遇到了一位與該企業(yè)正激烈沖突著的經(jīng)銷商莊老板，溝通中他談起了自己的困惑和思考。原來進(jìn)入該城市不久的國際建材超賣巨頭百安居使他受到...
程紹珊 468查看全文
竄貨理應(yīng)被堅(jiān)決制止，權(quán)衡利弊可合理竄貨。 A公司是一家世界知名的衛(wèi)浴制造商，其產(chǎn)品不僅廣泛用于五星級豪華酒店和高級別墅住宅，還大量用于個人家庭裝修?？蛻魪慕ú牧闶凵?、專賣店和倉儲式建材大賣場中購得。A公司2003年的數(shù)據(jù)顯示：集團(tuán)采購占A公司整個營業(yè)額約40，但利潤所占比例卻高達(dá)60，這是因...