結合自身狀況以及當?shù)厥袌龅膶嶋H情況，

　　依靠嚴格監(jiān)督和全程追蹤考核進行再造。

　　“小李，你最近的工作有點問題呀！公司規(guī)定的鋪貨額度是50萬，你現(xiàn)在已經(jīng)放了100萬的貨，怎么還不把應收貨款收回來呢？”

　　“章經(jīng)理，不是我工作不盡力，實在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的幾個超市都有嚴格的財務管理制度，他們的賣場主管是不負責財務結算的；而財務人員只有到月底，才負責結算前三個月的貨款，而且還需要我們提供增值稅發(fā)票。現(xiàn)在，我除了每天找他們的賣場主管、財務人員催收貨款外，還需要跑各個賣場，統(tǒng)計銷量、庫存，給促銷員進行培訓，親自送貨上門，做好售后服務；此外，我還得策劃活動方案，聯(lián)系廣告公司搭建戶外活動展臺，修繕展柜，甚至——守在辦公室里等待我們的會計開具增值稅發(fā)票，提貨單也需要我親自來開。章經(jīng)理，我實在是忙不過來呀！”　

　　這樣的例子你碰到過嗎？我和其他一些做營銷的朋友都多次遭遇這樣的事件。問題出就出在——傳統(tǒng)的營銷流程已經(jīng)不再適應快速變化的市場環(huán)境了！為什么會出現(xiàn)這種情況？出路在哪里？我們該如何做？ 　　

　　傳統(tǒng)營銷流程的特點

　　分工不明確。

　　營銷人員的工作職責都由銷售經(jīng)理或上級領導一口決定，絲毫不能更改。許多營銷人員都不清楚自己的權責，當然更談不上應該做什么。

　　多職多能。

　　每個營銷人員都兼具多個職位，同時負責多個事項；更嚴重的是，許多營銷人員都在自己不擅長的“崗位”上“辛勤工作”，勞而無功，人力資源嚴重浪費。

　　營銷流程簡陋、落后、無序、不規(guī)范。

　　大多數(shù)傳統(tǒng)營銷流程都沒有形成制度化、規(guī)范化、條理化，許多企業(yè)是為了建“營銷流程”而建“營銷流程”，絲毫沒有考慮到如何充分發(fā)揮整個營銷流程的效率和作用；當然，充分利用外部資源更是一句空話。

　　在過去市場經(jīng)濟不是很完善的日子里，傳統(tǒng)營銷流程可以幫助企業(yè)完成決勝市場的工作；但是，在變化萬千的當今市場環(huán)境下，傳統(tǒng)營銷流程已經(jīng)遠遠落后在時代的步伐之后。再造營銷流程成為企業(yè)的一個必然選擇。　　

　　為什么要再造營銷流程？

　　因為市場環(huán)境已經(jīng)有了很大變化。新的市場環(huán)境呼吁新的營銷流程，傳統(tǒng)的營銷流程已經(jīng)不能適應新的市場環(huán)境，并成為制約企業(yè)贏得市場的擋路石。市場環(huán)境的變化主要體現(xiàn)在以下四點：

　　市場競爭加劇，精細化營銷成為大勢。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化日漸普遍、低價競爭愈演愈烈的今日，企業(yè)的利潤空間也越來越小；為了求生存、得發(fā)展，企業(yè)惟有創(chuàng)新突圍。這時，區(qū)域化營銷、細分市場、決勝終端、掌控渠道就成為企業(yè)的必然選擇；而這些，都屬于精細化營銷的范疇。

　　精細化營銷的誕生和大規(guī)模采用，同時也就決定了傳統(tǒng)營銷流程的“提前退休”；因為企業(yè)為了更順利地實施精細化營銷，必然要同步對自己的整個營銷流程進行大幅度調(diào)整和變更，這是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

　　現(xiàn)代渠道迅速崛起，下游推動上游變革。

　　上游企業(yè)曾長期占據(jù)著廠商博弈的主動權，商業(yè)領域的變革也是由上游企業(yè)來主導的。但是，隨著近年來現(xiàn)代渠道的迅速崛起，尤其是大型商超、大賣場的快速擴張，渠道商開始逐步掌握廠商博弈的主導權，并成為游戲規(guī)則的新主人?，F(xiàn)代渠道往往對其內(nèi)部管理非常重視，分工也極其仔細；上游企業(yè)為適應這種格局，就必然要對其傳統(tǒng)營銷流程進行大幅變革。

　　企業(yè)對營銷人員的管理開始失控。

　　在傳統(tǒng)營銷流程下工作的營銷人員只有兩種，要么是極少數(shù)樣樣精通的營銷“精英”，要么是“樣樣都懂、樣樣都不精”的庸才?！熬ⅰ睍ζ髽I(yè)提出越來越高的“要求”，企業(yè)最終被員工“約束”；庸才全身心投靠企業(yè)，依賴企業(yè)的“施舍”吃“大鍋飯”，變成企業(yè)的一個包袱。兩種人都不是企業(yè)所需要的；要想改變這種狀態(tài)，對營銷人員實施有效的過程管理，企業(yè)只有再造營銷流程。

　　營銷人員期望“減負”。

　　作為市場最前沿的營銷人員，他們對傳統(tǒng)營銷流程有著最直觀、也是最深刻的認識。在傳統(tǒng)營銷流程下，所有營銷人員是被孤立乃至敵視的；同事之間很難取得真誠的合作。營銷人員是“吃力不討好”，反而還得罪人。傳統(tǒng)營銷流程變革勢在必行，否則，如同文章開頭所述案例將會層出不窮，企業(yè)市場核心競爭力將被大大削弱?！　?/p>

　　再造營銷流程的方向

　　思維決定行動，方向引導過程。企業(yè)再造營銷流程，必須預先確定新營銷流程的方向，或者是目標。再造營銷流程的方向主要有以下五個方面：

　　一．進行專業(yè)化分工。這是新營銷流程的基礎，沒有專業(yè)化分工的成立，再造營銷流程將成為“空中樓閣”。

　　二．實現(xiàn)專職專能。根據(jù)員工的能力、性格，“以崗定員”，“以人定崗”，每個員工都有自己最主要的職能；每個崗位都有相應的員工負責。

　　三．建立順暢的營銷流程。營銷流程是一個系統(tǒng)工程，而非簡單的各個環(huán)節(jié)相加之和。企業(yè)必須確保自己的新營銷流程暢通無阻，這是獲取利潤的關鍵之所在。

　　四．充分利用廠商資源。營銷從來就不是一個單方面的事情，市場業(yè)績的取得有賴于廠商之間的親密合作。企業(yè)再造營銷流程，必須實現(xiàn)廠商資源共享，力圖以群體的力量來獲取最大的回報，實現(xiàn)雙贏。

　　五．有的放矢。企業(yè)所有的營銷活動都是為了實現(xiàn)企業(yè)的最初目標；而企業(yè)在活動之前，應該預先設定一個目標，以便“指導”營銷人員“按圖索驥”，有章可循。再造營銷流程的目的，就是為了讓企業(yè)贏得更大的市場空間，在投入相等的前提下獲取最大的利益?！　?nbsp; 

　　如何再造營銷流程？

　　企業(yè)再造營銷流程，必須結合企業(yè)自身狀況以及當?shù)厥袌龅膶嶋H情況；新的營銷流程絕對不是抽象的，當然也不可能每個地方都生搬硬套。

　　在適當?shù)臈l件下，企業(yè)才能選擇再造營銷流程。具體來說，再造營銷流程的步驟主要分為以下五步：

　　第一步：確定企業(yè)再造營銷流程的總體策略。

　　這個工作主要由企業(yè)總部或區(qū)域經(jīng)理來完成。在做出正式?jīng)Q策之前，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理必須詳細了解以下信息：

　　1． 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)況及中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。營銷始終是為企業(yè)總體戰(zhàn)略服務的，再造營銷流程必須服務、服從于企業(yè)的整體策略。

　　2． 傳統(tǒng)營銷流程對企業(yè)市場競爭力的貢獻。如果傳統(tǒng)營銷流程在大部分區(qū)域還有一定的生命力，企業(yè)再造營銷流程就應該暫緩或預先試點，而非“一擁而上”，全面顛覆傳統(tǒng)營銷流程。

　　3． 營銷人員的綜合素質(zhì)，以及在傳統(tǒng)營銷流程下的“市場作戰(zhàn)能力”。借此，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理可以預計新營銷流程的市場競爭力。

　　4． 全國市場整體狀況（相對于企業(yè)來說），行業(yè)發(fā)展趨勢（包括渠道商的變化），以及企業(yè)的傳統(tǒng)重點區(qū)域市場的狀況。了解這一塊信息有助于企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理“因地制宜”實施新的營銷流程。

　　5． 企業(yè)在各地市場面臨的主要競爭對手壓力。企業(yè)要想贏得市場，最大的難點在于與競爭對手搶奪市場。

　　預先確定再造營銷流程的總體策略，有利于一線營銷人員有的放矢，明確各人的責任、權利和義務，同時也便于企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理進行系統(tǒng)、科學的考核。

　　第二步：細分各種崗位，進行專業(yè)化分工。

　　專業(yè)化分工包括兩類分工：一是工種（崗位）類分工，二是產(chǎn)品線分工。

　　傳統(tǒng)營銷流程既沒有對工種進行分工，也沒有對產(chǎn)品線進行分工。許多營銷人員同時負責幾個產(chǎn)品線，同時他們還需要承擔各種工種。比如，一個白電營銷人員既負責空調(diào)銷售，也負責冰箱、冰柜銷售；同時，他還并不是一個單純的“業(yè)務員”，兼任“送貨員”、財務人員（收貨款）、售后服務員（負責產(chǎn)品維修咨詢）、市場策劃經(jīng)理、廣告宣傳員、促銷員、內(nèi)勤（開提貨單，統(tǒng)計數(shù)據(jù)）……有些朋友可能會覺得夸張，但事實卻是這樣的！

　　現(xiàn)在，企業(yè)再造營銷流程，首要的就是進行專業(yè)化分工，區(qū)分產(chǎn)品線，對具體工種進行細分。

　　一般來說，一個完整的營銷流程包括：

　　下訂單（業(yè)務員聯(lián)系客戶）——開提貨單（內(nèi)勤或財務）——提貨（庫房）——送貨（物流/運輸）——銷售（促銷員）——開發(fā)票（財務）——回收貨款（業(yè)務員）——下訂單……

　　如果有商返產(chǎn)品或滯銷產(chǎn)品退回，那么，這個營銷流程還會復雜一些。

　　在這個營銷流程中，內(nèi)勤、財務、庫管和司機（包括維修人員）的分工是比較明確的；傳統(tǒng)營銷流程之所以不適應現(xiàn)代市場環(huán)境，根源出在“營銷人員”身上，他們也是最能為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績、獲取利潤的“主力軍”。

　　專業(yè)化分工就要求把營銷人員的工作進行細分。大體來說，“營銷”工種可以分成單純業(yè)務（只負責開發(fā)和維護市場）、收款員、市場策劃、廣告宣傳、促銷活動、市場調(diào)研、培訓、技術和產(chǎn)品咨詢等。

　　專業(yè)化分工保障了企業(yè)再造營銷流程的順利實施！這是企業(yè)再造營銷流程的基礎。

　　第三步：根據(jù)營銷人員各自不同的性格、能力，安排相宜的工種，實現(xiàn)專職專能。

　　這一步是企業(yè)再造營銷流程成功的關鍵。要想實現(xiàn)專職專能，企業(yè)不僅預先要進行專業(yè)化分工，而且還必須充分、全面了解下屬員工的不同習性和優(yōu)點，然后“因材施教”，安排與他們能力相適宜的工種。這是一件非常繁瑣的工作，但是卻是企業(yè)再造營銷流程過程中的重中之重。

　　專職專能就要求每個員工都有自己的主要職責，甚至每個員工都有專一的職能，責無旁咎；同時，每個職能部門都有專人負責。比如，業(yè)務員就只負責單一的開發(fā)和維護營銷渠道，至于回收貨款、送貨、售后、廣告宣傳等其他職責則由他人負責。

　　根據(jù)企業(yè)和各地市場實際狀況，專職專能可以表現(xiàn)成多種形式：在人手不夠，或條件不具備時，優(yōu)秀的營銷人員可以身兼多職，但是，這些營銷人員必須“專職專能”，對自己所從事的崗位負責；此外，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理可以招聘更多的營銷人員，真正做到“專職專能”；同時，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理還必須加強對營銷人員的專業(yè)培訓，讓這些營銷人員盡快成長起來。

　　第四步：建立順暢的營銷流程。

　　順暢的營銷流程能為企業(yè)創(chuàng)造出更多的“剩余價值”。企業(yè)要決勝市場，或者是再造營銷流程，單單依靠某個環(huán)節(jié)是不可能的，這時，我們必須建立一條暢通無阻的營銷流程，將營銷流程中的所有環(huán)節(jié)有機的、完美的結合在一起，真正做到規(guī)范化、條理化、合理化、現(xiàn)代化。

　　順暢的營銷流程有賴于企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理的有效監(jiān)督和總體考核。營銷人員從來只會做那些被企業(yè)領導監(jiān)督和考核的工作，而不會做企業(yè)領導“希望”做的工作。順暢的營銷流程不是由下面的單個營銷人員來決定的，它必須依靠企業(yè)領導的嚴格監(jiān)督和全程追蹤考核。

　　為確保營銷流程順暢無阻，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理還應該在營銷流程的每個環(huán)節(jié)安置合適的人選，人員到位，否則“巧婦難為無米之炊”，營銷流程順暢也會成為“水中鏡月”。

　　第五步：廠商合作，資源共享。

　　日益激烈的市場競爭“逼迫”廠商必須通力合作，才能贏得最終的勝利。單個廠家或單個商家在整個市場上的綜合競爭力都是比較弱小的，缺點也是非常明顯的；而廠商如果團結合作，資源共享，那么會優(yōu)勢互補，相得益彰，兩全其美。

　　廠商合作、資源共享必定成為未來市場競爭的主旋律，這也是企業(yè)再造營銷流程中的一個重要步驟。

　　企業(yè)要做到這點，必須將下列工作做到位：

　　1． 術業(yè)有專攻，各人有專職。在專業(yè)化分工之后，企業(yè)必須確保，在整個營銷流程的每個環(huán)節(jié)，都有合適的員工“全權”負責。

　　2． 整個營銷流程順暢，并且能夠給廠商以最大的支持。比如，確保給商家提供最充足的貨源，回收貨款及時，產(chǎn)品銷售周期縮短，等等。

　　3． 充分利用合作伙伴的資源。由于企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)“專職專能”，營銷人員可以更充分、合理、有效的利用商家資源。例如，某企業(yè)“專職”負責廣告宣傳的營銷人員，可以加強與商家的溝通，并利用商家在當?shù)孛襟w中的良好信譽，大打“廉價”廣告宣傳（折扣低），甚至“免費”使用商家的廣告宣傳窗口（許多商家都在當?shù)貓蠹垺㈦娨暸_享有廣告版面/時段）。

　　4． 逐步將合作伙伴納入到企業(yè)統(tǒng)一管理中來。企業(yè)不需要全面“掌控”或“收購”合作伙伴，而是通過“影響力”來引導、主導合作伙伴的動向，將合作伙伴與自身資源完美的結合在一塊，共同贏得市場。　　

　　營銷流程再造要注意的問題

　　1．“人盡其才，才盡其用”，“以崗定員，以人定崗”，確切做到專職專能，權責分明。

　　2．因地制宜實施再造營銷流程工作。企業(yè)再造營銷流程，絕對不是一個追求“時髦”的工作，它需要充分考慮到企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及市場環(huán)境的實際狀態(tài)；企業(yè)再造營銷流程，并不意味著企業(yè)必須在全國所有地區(qū)都“再造營銷流程”。

　　3．變化是永恒的，新的營銷流程也不能確保企業(yè)在未來的日子里一直獲得成功。企業(yè)真正要做的，就是尋找“動態(tài)平衡”，并且在“動態(tài)平衡”中找到最合適的營銷流程。

　　4．監(jiān)督和考核非常重要，營銷人員的具體執(zhí)行決定一切。

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