里維寧老師的文章
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有人問，什么是第五季，我說現在這個季節(jié)就是！秋冬之交，嚴冬就要到來的時候。聽者一怔之后無不釋然一笑?！ 〉谖寮臼且粋€品牌，是健力寶家族在今年大熱天里為了趕世界杯的場急忙添的新成員，健力寶集團改嫁易姓給了浙江國投，所以論輩份第五季屬健力寶飲料同母異父的弟弟。這回健力寶家族一改獨苗強撐的窘迫局面，一...
張正 133查看全文
經過有識之士尤其是本土企業(yè)家們多年不懈的努力，我國的品牌事業(yè)空前活躍。創(chuàng)建品牌的理論和觀點眼花繚亂，有官方身影的“中國名牌產品評價”工作推波助瀾，如雷貫耳的名牌前仆后繼，新品牌神話層出不窮。但奇怪的是，揭開品牌形勢一片大好的表面，就是找不出幾個名副其實的真品牌?！ ‰y道不是嗎？我們的企業(yè)有幾個敢...
張正 279查看全文
企業(yè)的錯誤概念扼殺了現代品牌的威力 在今天工商業(yè)高度發(fā)展的世界，到處充斥著供給過剩的產品與服務。你可能無法想象，光是美國這個國家，最少就有200種以上的調味辣醬品牌在不同的利基市場糾纏不休，7,500種各式各樣的互助基金會散布于全國各地。尤其是互聯網，無以數計的新公司透過這種新渠道進行商業(yè)活動，品牌...
葉正綱 147查看全文
前 言 今天的市場經濟，由于品牌全球化不斷地擴張，造就了多變的市場環(huán)境與激烈的競爭，企業(yè)要維持長期性的成功，變得愈來愈困難。應用「低成本」和「創(chuàng)新手法」解決市場問題，似乎也逐漸地失去了它的魅力。這即是為什么「品牌」概念及其意義，在今天的營銷環(huán)境中，仍扮演著舉足輕重的原因?！钙放啤故敲考移髽I(yè)最重要的...
葉正綱 283查看全文
當越來越多的“中國制造”產品走向世界時，我們也發(fā)現“中國創(chuàng)造”的內涵似乎還非常缺乏，中國企業(yè)如何才能從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”呢？就這個問題，《中國聯合商報》記者采訪了著名品牌專家、北京泰然方略管理咨詢公司總經理盧強先生?！ ∮浾撸骸爸袊圃臁比绾蔚健爸袊鴦?chuàng)造”的主要障礙是什么呢？ 盧...
盧強 284查看全文
近日，中央電視臺刮起了中國品牌風暴，從新聞頻道到經濟頻道，從“我最喜歡的中國品牌”活動，到相關的“對話”和“品牌中國”專題欄目，各大知名欄目均大力宣傳報道中國品牌，中國的大品牌的老總們都露面了。由此看出，中國企業(yè)和媒體開始重視品牌了，品牌經濟已經不再是理論名詞，品牌不再是虛的，品牌和企業(yè)息息相關...
湯雪梅 268查看全文
背景：福建《通信信息報》全面及時報道了許多國內外通信信息界新聞，并對之進行深度分析，注重貼近市場，關注追蹤通信信息業(yè)界和市場的熱難點問題，在市場一線，客戶經理作為面對面服務于市場銷售終端的服務主體，在企業(yè)中發(fā)揮著至關重要的作用，他們通過拜訪客戶進行全業(yè)務營銷，維護重點客戶關系，確保電信客戶業(yè)務收...
陳小龍 170查看全文
國內市場競爭的日趨國際化，渠道網絡的下沉已經不僅僅停留在廠家的口頭上了，很多新生的事務也層出不窮。經銷商這個群體要生存要發(fā)展，獲得自己最大的利潤價值；廠家要在激烈的拼搶中追求最大精益化，二者的矛盾要求相對弱勢的經銷商有所調整，與時俱進，于是一個經銷商轉型的嚴峻課題鮮明的擺在我們的面前。在這里我謹...
馮啟 354查看全文
系列專題：淡季營銷 進入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調貨不停的賣貨的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。面對這個冷清的局面，我們要怎么做才能讓銷售淡季變得旺一些呢？又要怎么做才能給旺季的銷售打下一個良好的基礎呢 一、 銷量提升，從調動終端的積極性開...
劉孝明 156查看全文
雙頭夾逼，經銷商凸現三大困境 從宏觀角度來考察，經銷商這個群體基本處于一個大的結構變化過程之中，產生了大量的分化現象，一批逐漸退出，一批快速成長。這個變化也反映了整個流通行業(yè)特別是經銷商群體所面對的困境，這種困境不僅是生存性的，而且是根本性的問題，行業(yè)分化只是這種困境的外在表現形式。具體來...
施煒 299查看全文
傳統(tǒng)經銷商轉型的主要方向是要立足二三級市場，精耕細作，實現真正走向零售終端！ 傳統(tǒng)經銷商轉型的主要方向是要立足二三級市場，精耕細作，實現真正走向零售終端！ 在本刊研討《渠道沖突》專題時，筆者曾談論了如何引導一位建材照明類經銷商成功轉型的話題。在此，筆者便以其為例，談談轉型中的經銷商該如何來有效...
程紹珊 187查看全文
從波導以立體化的戰(zhàn)斗之勢成就手機霸主到格蘭仕以轟轟烈烈的大篷車帶來巨增長、到海爾“120星火燎原”行動推進小鄉(xiāng)村……一幕幕的商業(yè)奇跡正從二、三級市場崛起，營銷農村成為營銷中國的一個焦點話題！面對一級市場的趨向飽和、消費者的品牌理性、促銷的過度泛濫，產品利潤走向微薄，更多企業(yè)開始將營銷重點從一級市...
鄭紀東 130查看全文
W君曾與我同事，從廣告公司到了北京一家醫(yī)藥銷售公司工作。角色的轉變，使其感受良多。他去北京大約一個月后，給我發(fā)了一封電子郵件： 我現在在一家醫(yī)藥銷售公司，負責市場部。 工作了一個多月了，平時經常涉及到廣告方面的事情，我們所做的廣告都是那種大俗的廣告，整版整版的發(fā)。包括電視廣告，也是被人稱為垃...
李方毅 220查看全文
系列專題：淡季營銷 銷售旺季，各個廠家在渠道中激烈的進行著一輪輪貼身肉搏戰(zhàn)，進入淡季，開始修煉內功，蓄積待發(fā)，看似平靜的淡季，卻暗藏殺機。只有淡季的思想，沒有淡季的市場，日益激烈的市場競爭永遠不能讓廠家懈怠，淡季營銷，出其不意，搶先造勢，爭奪先機！ A企業(yè)是一家國內知名冷飲企業(yè)，產品暢銷全國，...
欒玉東 367查看全文
競爭對手采取促銷政策，應該說很少有企業(yè)不予跟進的。因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動?！ ∈嗄隊I銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，企業(yè)從容應對，不采取任何的應對式、反撲式促銷，而采用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額...
譚長春 235查看全文
系列專題：淡季營銷 很多產品存在銷售淡旺季，例如，空調是季節(jié)特點比較明顯的產品，每年一進入8月份，各空調廠家紛紛裁員、減產，甚至半停產以免生產過剩，避免造成空調庫存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點生產以趕上即將到來的空調旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應如何管理好淡...
盧強 144查看全文
在多層次多元化的中國市場，三四級市場正在成為越來越重要的細分市場。如何界定三四級市場呢？如果全國市場可以分為四級，北京、上海和廣州是一級市場，省會城市和部分發(fā)達地級城市為二級市場，其他地級城市和部分經濟發(fā)達縣級市場為三級市場，其他縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達地區(qū)的農村市場為四級市場。全國有地級市60...
盧強 144查看全文
為什么買贈活動成功了而企業(yè)卻出現了虧損？ 為什么贈品投入那么多卻沒有有效送達顧客？ 由于贈品不是產品，在成本與損耗方面的控制往往受到廠家的忽視，這種忽視也正是很多促銷活動失敗的根源。 為何要控制贈品的成本與損耗 成本與損耗的控制決定著贈品的利用率和投入產出比，再好的贈品如果利用率或...
向舜麟 133查看全文
結合自身狀況以及當地市場的實際情況， 依靠嚴格監(jiān)督和全程追蹤考核進行再造。 “小李，你最近的工作有點問題呀！公司規(guī)定的鋪貨額度是50萬，你現在已經放了100萬的貨，怎么還不把應收貨款收回來呢？” “章經理，不是我工作不盡力，實在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的幾個超市都有嚴格的財...
劉雄孝 219查看全文
最近某雜志評出影響中國營銷進程的十大企業(yè)，以差異化產品及差異化營銷競爭戰(zhàn)略而著名的養(yǎng)生堂名列其中，從養(yǎng)生堂龜鱉丸到成人維生素，從朵兒膠囊到親嘴含片，從農夫山泉到母親牛肉棒，從產品概念到事件營銷，從產品填補戰(zhàn)略到差異化品牌打造競爭戰(zhàn)略，的確，養(yǎng)生堂從一個名不經傳的中小企業(yè)發(fā)展成為影響整個中國的大企...
羅建幸 247查看全文
提高企業(yè)的營銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個體系，涉及到組織、流程、績效考評與激勵等系統(tǒng)管理要素。 遭遇執(zhí)行難題 Z公司是一個民營企業(yè)，在成立初期，只設立了擁有2個人的銷售管理部外加各省區(qū)市場部（平均每省23人）的簡單機構。伴隨公司的發(fā)展，Z公司的營銷組織機構也從小到大、從簡單變得...
史賢龍 258查看全文
如何讓銷售明星成長為合格的銷售經理，歸根結底是明星銷售員的轉型問題。對于營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，筆者長期以來有著自己較深的思考，因為作為中國營銷隊伍中的一員，很多地方也是感同身受?！ ∷拇筠D變是轉型基礎 在我看來，明星業(yè)務員要完成從銷售員到經理人的轉型，需要完成以下四大轉變?！ ∈紫?..
伏海波 232查看全文
我國有競爭力的大型企業(yè)一般歷史不長，根基不牢固，從而給中小企業(yè)的發(fā)展留出了更廣大的空間，中小企業(yè)只要選擇正確的競爭戰(zhàn)略，完全能夠改變市場格局?！ ≈行∑髽I(yè)在實力遜色的情況下，需要采取積極的、進攻型戰(zhàn)略來改變被動、落后的形勢。中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心應該是：在總體實力不足的情況下，集中力量，爭取在局...
盧強 152查看全文
本文是一篇實戰(zhàn)案例解析點評文章，案例材料由《銷售與管理》社提供： 處理沖突，一個大區(qū)經理的博弈論 龍?zhí)?，華源輪胎新上任的華東大區(qū)經理，剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區(qū)的銷售額一直占據著華源重要的份額，而確實華東幾個市場近幾年的總體表現一直令總部非常滿意。而且，華源在每個省都設立了分...
周滿 126查看全文
精細化營銷是一種戰(zhàn)略，是整個系統(tǒng)工程的“精細化”。 隨著市場經濟的深入發(fā)展，競爭的日益加劇，一個新的詞語精細化營銷開始越來越多的被各個領域的廠商所采用，精細化營銷也由此成為未來營銷模式的發(fā)展趨勢，并受到越來越多人的關注和重視?！ 【毣癄I銷從概念上講，應該是廠商恰當而貼切地對自己的市場進行細...
劉雄孝 339查看全文
成功要付出代價，不成功要付出更大代價。我們別無選擇，注定要進行一場場力量懸殊的較量；并且，必須在這些并不對等的競爭中取勝。無論拿到的牌多么糟糕，基于現實基礎上的解決方案一定存在。優(yōu)先切割、優(yōu)先速度、優(yōu)先聚焦三大策略幫助中小企業(yè)顛覆不對稱競爭。 我們別無選擇——應對力量懸殊的競爭 中國企...
路長全 312查看全文
清醒認識到并順應渠道發(fā)展趨勢， 及時調整自己的定位和發(fā)展方向?！ ⌒屡d渠道的沖擊 記得兩年前，在為國內某著名家居照明企業(yè)提供咨詢服務的時候，在南方某中心城市遇到了一位與該企業(yè)正激烈沖突著的經銷商莊老板，溝通中他談起了自己的困惑和思考。原來進入該城市不久的國際建材超賣巨頭百安居使他受到...
程紹珊 468查看全文
竄貨理應被堅決制止，權衡利弊可合理竄貨。 A公司是一家世界知名的衛(wèi)浴制造商，其產品不僅廣泛用于五星級豪華酒店和高級別墅住宅，還大量用于個人家庭裝修?？蛻魪慕ú牧闶凵?、專賣店和倉儲式建材大賣場中購得。A公司2003年的數據顯示：集團采購占A公司整個營業(yè)額約40，但利潤所占比例卻高達60，這是因...