黃華文 老師
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龍威酒業(yè)（為敘述方面，本文所有企業(yè)、品牌、人物均為化名）是W市一家本地的白酒生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)建于1999年。經(jīng)過多年的精耕細(xì)作， 龍威酒業(yè)打敗了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為W市中低檔白酒的“地頭蛇”，從2002年起就一直穩(wěn)坐中低檔酒的第一品牌位置，得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的一致認(rèn)可，銷量遙遙領(lǐng)先?！ ∪欢艿絿?guó)家白...
席加省 139查看全文
中國(guó)的一二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈。不僅僧多粥少，而且伴隨競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)成本急劇增加、組織急劇膨脹，原有市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間已經(jīng)接近極限，越來越多的企業(yè)感受到持續(xù)成長(zhǎng)的巨大壓力，主動(dòng)或被迫尋找新的戰(zhàn)略空間。而三四級(jí)市場(chǎng)以廣闊的市場(chǎng)空間、眾多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速吸引了企業(yè)的注意力。這使三四級(jí)市場(chǎng)迅速?gòu)睦碚撟呦驅(qū)嵺`...
席加省 138查看全文
考慮業(yè)績(jī)、績(jī)效、職級(jí)三個(gè)緯度 兼顧產(chǎn)品、通路、區(qū)域三者特點(diǎn) 營(yíng)銷隊(duì)伍的薪酬體系一直是企業(yè)薪酬體系的重點(diǎn)與難點(diǎn)，而在營(yíng)銷薪酬體系中，設(shè)置提成又是一個(gè)難點(diǎn)問題。特別是隨著越來越多的企業(yè)采用深度營(yíng)銷的戰(zhàn)略與管理方式，多通路、多產(chǎn)品、多區(qū)域的營(yíng)銷體系成為未來的發(fā)展趨勢(shì)。這首先對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的能力提成了更高...
席加省 141查看全文
作為公司最優(yōu)秀的經(jīng)理之一，趙鵬以做事果斷、善于處理復(fù)雜問題而著稱，而現(xiàn)在，他因?yàn)槌蔀樯蜿?yáng)分公司經(jīng)理而面臨困局。困局分公司業(yè)務(wù)員12名，出納1名，會(huì)計(jì)1名，維修人員1名。業(yè)務(wù)人員與總部派駐人員由于工資、業(yè)務(wù)問題沖突嚴(yán)重，內(nèi)訌不斷，業(yè)務(wù)骨干流失嚴(yán)重，所以沈陽(yáng)分公司被同行稱為“黃埔軍?！?。在市場(chǎng)運(yùn)作上，由...
席加省 143查看全文
調(diào)研，把握消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài) 定位，構(gòu)建產(chǎn)品核心利益點(diǎn) 產(chǎn)品定位首先要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，以建立對(duì)市場(chǎng)宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道終端狀況、消費(fèi)者行為、心理特征的認(rèn)知范式，從而準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確構(gòu)建產(chǎn)品的利益點(diǎn)，建立準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位?！ ∧敲?，如何才能利用市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品定位呢？本...
席加省 106查看全文
轉(zhuǎn)變市場(chǎng)維護(hù)的重心， 促進(jìn)市場(chǎng)戰(zhàn)略性成長(zhǎng). 傳統(tǒng)市場(chǎng)維護(hù)的重心 作為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷職能，市場(chǎng)維護(hù)工作一直受到廠家的特別重視，是企業(yè)規(guī)范市場(chǎng)秩序，實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要保障。但長(zhǎng)期以來，市場(chǎng)維護(hù)工作一直被限定在狹小的范圍內(nèi)，無法對(duì)市場(chǎng)的發(fā)育與成長(zhǎng)做出更大的貢獻(xiàn)。就目前的市場(chǎng)維護(hù)工作來說...
席加省 120查看全文
不同類型整體協(xié)調(diào) 同種類型合理覆蓋 隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到掌控終端的重要性，因此在終端投入重兵，集中力量開發(fā)、管理終端成為現(xiàn)實(shí)的選擇與主要策略。在這種情況下，不管是企業(yè)直接經(jīng)營(yíng)終端還是通過經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)終端，都不約而同的采取密集開發(fā)終端的策略，希望通過數(shù)量龐大的終端實(shí)現(xiàn)區(qū)域占位、擠...
席加省 135查看全文
當(dāng)前，隨著傳統(tǒng)渠道的變革以及新興渠道的崛起，流通領(lǐng)域正在發(fā)生著深刻的變革。與流通領(lǐng)域的變革相適應(yīng)，生產(chǎn)廠家開始重新認(rèn)識(shí)流通領(lǐng)域的作用，并以滿足消費(fèi)者需求為根本出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建更有效的渠道模式。這有著深刻的歷史原因，主要有以下幾點(diǎn)： 1．傳統(tǒng)經(jīng)銷商出現(xiàn)兩極分化，優(yōu)秀者初步具備系統(tǒng)運(yùn)作市場(chǎng)的實(shí)力和能力。中...
席加省 144查看全文
俗語說“百聞不如一見”，現(xiàn)場(chǎng)考察是并購(gòu)、融資前盡職調(diào)查中至關(guān)重要的一環(huán)。有經(jīng)驗(yàn)的投資方往往“閱人無數(shù)”，在數(shù)以百計(jì)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研中形成一種直覺，這種直覺能夠幫助其迅速識(shí)別項(xiàng)目，洞察經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出需要融資或被并購(gòu)企業(yè)真正的成長(zhǎng)點(diǎn)，或者辨別出商業(yè)計(jì)劃書中失真之處。即便對(duì)處于概況了解階段的合作方而言，被并...
崔凱 147查看全文
轉(zhuǎn)基因食品（Genetically Modified Foods，GMF）就是利用現(xiàn)代分子生物技術(shù)，將某些生物的基因轉(zhuǎn)移到其他物種中去，改造生物的遺傳性質(zhì)，使其在形狀、營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)、消費(fèi)品質(zhì)等方面向人們所需要的目標(biāo)轉(zhuǎn)變。以轉(zhuǎn)基因生物為直接食品或?yàn)樵霞庸どa(chǎn)的食品就是“轉(zhuǎn)基因食品”。2009年11月27...
崔凱 183查看全文
從某種意義上說，中糧集團(tuán)能夠聞名中國(guó)商界并非源于其產(chǎn)品，而是源于其在資本運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的長(zhǎng)袖善舞。玩資本的人喜歡講故事，2009年以來，中糧“打造全產(chǎn)業(yè)鏈”的戰(zhàn)略構(gòu)想開始廣為傳播。所謂“全產(chǎn)業(yè)鏈”，是指打造從田間到餐桌、從貿(mào)易到加工到消費(fèi)者到品牌整個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈。作為一種食品營(yíng)銷策略，“全產(chǎn)業(yè)鏈”概念可圈可點(diǎn)...
崔凱 170查看全文
PE經(jīng)理不是“萬金油”，PE公司本身在產(chǎn)業(yè)資源方面也相對(duì)匱乏。但這不是說PE經(jīng)理將“無所作為”。企業(yè)家專注于具體的產(chǎn)業(yè)和內(nèi)部管理，難免“閉門造車”，PE經(jīng)理經(jīng)常調(diào)研不同的企業(yè)，相對(duì)“見多識(shí)廣”。PE的思維方式是“從未來看現(xiàn)在，由全局看局部”，而企業(yè)家的思路則偏向于“從現(xiàn)在看未來，由局部看全局”。因此...
崔凱 140查看全文
在成為參股公司股東以后，投資公司將會(huì)按照股權(quán)比例選派董事、監(jiān)事，行使相應(yīng)責(zé)權(quán)。其中審定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是一項(xiàng)至關(guān)重要的工作。企業(yè)在完成一輪增資后，通常要進(jìn)入新的發(fā)展階段，企業(yè)在擴(kuò)張進(jìn)程中可能面臨的挑戰(zhàn)對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說也是全新的，在這種情況下，股東與董事會(huì)的正確決策顯得更為重要。在審定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下...
崔凱 174查看全文
以筆者的經(jīng)驗(yàn)，以下環(huán)節(jié)在合同中應(yīng)該加以關(guān)注：1.明確簽約主體很多企業(yè)集團(tuán)都存在資產(chǎn)關(guān)系混亂的問題。雖說“投資就是投人”，但在投資的時(shí)候，把錢打到哪家企業(yè)的賬戶上還是要“親兄弟明算賬”的。老板的集團(tuán)下可能有若干業(yè)務(wù)以及與之對(duì)應(yīng)的子公司，老板或許覺得都是自己的公司，PE把錢打到那個(gè)賬戶上都一樣，但PE卻...
崔凱 213查看全文
談判過程是投融資各方斗智斗勇、有進(jìn)有退、有攻有守的過程。談判中首要是要建立雙方認(rèn)可的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，切忌站在各自的要求上進(jìn)行意志較量。由于投資方和融資方的出發(fā)點(diǎn)和利益不同,雙方經(jīng)常在估值和合同條款清單的談判中產(chǎn)生分歧，因?yàn)榻鉀Q這些分歧的技術(shù)要求高，所以不僅需要談判技巧，有時(shí)還需要第三方顧問“穿針引線”的協(xié)...
崔凱 125查看全文
通常，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值的要素包括：公司的定位和商業(yè)模式、行業(yè)的成長(zhǎng)空間、在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位、壟斷能力、品牌價(jià)值、渠道資源、預(yù)期盈利增幅、銷售利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率、財(cái)務(wù)健康狀況、公司治理結(jié)構(gòu)等。 以客戶結(jié)構(gòu)為例，好的企業(yè)的客戶應(yīng)該包括三類：賺錢的、賺名的與賺現(xiàn)金流的。企業(yè)實(shí)踐中也有很多這樣的實(shí)例。我...
崔凱 192查看全文
價(jià)值評(píng)估的方法包括資產(chǎn)負(fù)債、市場(chǎng)價(jià)值、可比公司和現(xiàn)金流折現(xiàn)等?；谏鲜鏊姆N基本方法，再加上每種方法有若干個(gè)變型，就會(huì)得出一套價(jià)值指標(biāo)，然后將這些得自不同方法的指標(biāo)進(jìn)行合成，最后得出公司的最終價(jià)值。1.利用資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行評(píng)估通過資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行價(jià)值評(píng)估的最為簡(jiǎn)單的辦法，是公司的賬面價(jià)值。這一方法的問題在...
崔凱 218查看全文
“冬獵”序曲奏響“冬眠不覺曉，處處鬧蕭條。夜來風(fēng)雨聲，兼并知多少。”古往今來，亂世中總有人發(fā)“國(guó)難財(cái)”，七十年前，美國(guó)人甚至借二戰(zhàn)的機(jī)會(huì)大發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)財(cái)。每一輪經(jīng)濟(jì)衰退或危機(jī)，總是有一大批的企業(yè)陷入困境或倒閉，相應(yīng)的大量的企業(yè)股權(quán)和投資性資產(chǎn)出現(xiàn)“無承接”的貶值；與此同時(shí)，總有一些商家在經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)入谷底的...
崔凱 140查看全文
盡職調(diào)查，也叫審慎調(diào)查，譯自英文quot;Due Diligencequot;，其原意是“適當(dāng)?shù)幕驊?yīng)有的勤勉”。對(duì)PE而言，盡職調(diào)查就是對(duì)投資對(duì)象進(jìn)行調(diào)查并審核投資對(duì)象所提供的各項(xiàng)內(nèi)容是否屬實(shí)的過程，在此基礎(chǔ)上再?zèng)Q定是否投資。正所謂“買的不如賣的精”，錢不能稀里糊涂的放到別人的賬戶上，一定要有“不見...
崔凱 152查看全文
這世上幾乎沒有不缺錢的企業(yè)，即使是世界500強(qiáng)。從商業(yè)的角度，企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上是以錢生錢的一個(gè)過程。如果一個(gè)企業(yè)說自己沒有一分錢的負(fù)債，那么這不能算是一個(gè)好企業(yè)。在貨幣政策從緊的大環(huán)境下，企業(yè)對(duì)資金的渴望愈發(fā)強(qiáng)烈，但能夠獲得PE青睞的企業(yè)應(yīng)該具備什么條件呢？首先，這家企業(yè)應(yīng)該想上市，因?yàn)閷?duì)PE來說，在...
崔凱 162查看全文
1.沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的投資經(jīng)理往往會(huì)有這樣的感受：所謂好行業(yè)和差行業(yè)是相對(duì)的?，F(xiàn)實(shí)中不存在一種持續(xù)的“高收益、低風(fēng)險(xiǎn)”行業(yè)，否則禿鷲般的資本會(huì)一擁而上，行業(yè)的獲利能力迅速被稀釋，資本拂袖而去，跑的比來的都快－1997年亞洲金融危機(jī)就是前車之鑒?！昂玫男袠I(yè)”里有人在賠錢，“差的行...
崔凱 149查看全文
錢是個(gè)燙手的山芋，沒錢的日子難過，有錢卻想不好該干什么也難過。“好的開始是成功的一半” ，一流大學(xué)的學(xué)生素質(zhì)高誠(chéng)然與學(xué)校良好的培養(yǎng)條件有關(guān)，但更重要的是這些學(xué)校錄取的學(xué)生本身就是一流的。PE的游戲規(guī)則是“錦上添花”，有時(shí)甚至是“趁火打劫”，但很少是“雪中送炭”，所以選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目至關(guān)重要。找項(xiàng)目本身就...
崔凱 136查看全文
投資，顧名思義，首先要有資可投。錢不是天上掉下來的，作為一種專家型理財(cái)行為，PE也是靠品牌和信譽(yù)來獲得投資人的青睞?；蛟S在眾多投融資峰會(huì)上，你看到PE經(jīng)理端然穩(wěn)坐，指點(diǎn)江山，儼然是“甲方”。當(dāng)PE找錢的時(shí)候，他們也要經(jīng)歷融資的艱辛與甘苦，也要看投資人的眼色，做“乙方”。這恰恰應(yīng)驗(yàn)了一句俗話：要想人前...
崔凱 129查看全文
并購(gòu)基金英文名為“buyout fund”，100控股或絕對(duì)控股更成熟的大型企業(yè)。通常這些目標(biāo)成熟企業(yè)具有以下特點(diǎn)：業(yè)務(wù)穩(wěn)定、因“大企業(yè)病”陷入財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)困境。PE專家通過自身的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、交際和管理人員挑選技巧以及穩(wěn)健的參與，通過以下途徑獲得增值：發(fā)現(xiàn)有利可圖的機(jī)會(huì)、財(cái)務(wù)重組或企業(yè)重組、優(yōu)化治理結(jié)...
崔凱 153查看全文
“對(duì)賭協(xié)議”英文原名是ValuationAdjustmentMechanism（VAM），直譯過來就是“估值調(diào)整協(xié)議”，是指投資方(或收購(gòu)方)與融資方(或出讓方)在達(dá)成融資(或并購(gòu))協(xié)議時(shí)，對(duì)將來不確定情況進(jìn)行的約定。假如約定條件出現(xiàn)，投資方可以行使一種權(quán)利；如約定條件不出現(xiàn)，融資方則行使一種權(quán)利。...
崔凱 178查看全文
杠桿收購(gòu)一詞在英語中為L(zhǎng)everaged Buyout，一般縮寫為L(zhǎng)BO，這種收購(gòu)戰(zhàn)略曾于80年代風(fēng)行美國(guó)。該方式實(shí)際上是舉債收購(gòu)，通過投資銀行安排過渡性貸款，并購(gòu)企業(yè)只要很少部分資金就可買下目標(biāo)企業(yè)，以目標(biāo)企業(yè)的資產(chǎn)為擔(dān)保對(duì)外舉債，并且還可通過投資銀行安排發(fā)行高息債券來償還過渡性貸款。在收購(gòu)之后，...
崔凱 182查看全文
在美國(guó)，PE的市場(chǎng)足足占到GDP的4～5，但中國(guó)本土的PE市場(chǎng)規(guī)模筆者估計(jì)僅為1000億元，不到超過GDP的0.5。北大大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)紛紛開辦私募股權(quán)投資基金班。目前在國(guó)內(nèi)活躍的PE投資機(jī)構(gòu)，絕大部分是國(guó)外的PE基金。2007年以來，雖然有數(shù)量眾多的國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)涉足PE，但在資金實(shí)力、業(yè)務(wù)資源...
崔凱 150查看全文
PE在中國(guó)走過了十年發(fā)展歷程，其中的主角一直是跨國(guó)PE在飾演，近年來本土PE也開始有所作為。從某種意義上說，中國(guó)改革開放三十年，狹隘的對(duì)外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行硬性的比較意義不大，都是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的組成部分，能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中站穩(wěn)腳跟，也有各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)是機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的“新東方冒險(xiǎn)樂園”...